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1、外贸业务基本知识培训,2011.8,出口基本流程,出口流程主要为：报价，还价， 签约，付款，备货，出货，交单，结汇。 简言之，就是“约-货-款-运-单”。,一、询盘报价及付款方式,1.询盘及报价 1）当收到客户的询盘时，不要迫不及待的回复。 首先应当删选一下这个询盘的价值，是急切需要订货，还是客户再选供应商，还是了解价格等，还是同行来套价格等？先看一下IP地址是否来自国外，最好能有该公司的网站以便了解，是否是我们潜在的客户等。在这个基础上做出相应的回复。 2）回复要及时内容要准确专业。 通常有：价格，付款条件，交期，MOQ， WARRANTY 等。 国际贸易常用报价：FOB,C&F和CIF.
2、最为有利的条款C&F 和CIF。,付款方式,2、最常用的国际付款方式有两种，即LC和TT。1）LC信用证分为光票信用证和跟单信用证两类，但最常用的还是跟单信用证，即附有指定单据的信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款的保证文件，是银行信用。远期和即期信用证的选择，不一定即期的就好，要根据具体情况而定：如果做即期又对开证行信用或不符点担心则最好要求客户安排保兑，就成了“双保险”；做远期的话，银行都提供贴现的融资业务，不过要收取贴现率，目前一个月约是信用证金额的0.5%，如LC90Days则为1.5%，这个要在定合同的时候与客户协商好，需由客户承担。2）TTTT付款方式是以外汇现金方式结算，
3、由客户将款项汇至公司指定的外汇银行账号内，有前、后TT之分，“前、后”是相对于（排产或）船期来讲的。注意：货前TT越多，对公司保障也大，即风险越小。,二、打样及确认订单,价格和付款谈好之后，就要签约订单或样品了。 1.样品单 1)样品就是希望的种子！当客户要打样了，恭喜你，你成为了客户的候选供应商之一。 因此，当接到客户的样单时，应首先跟客户仔细确认好规格要求。收到样品款，下单生产，及时快速安全发货。空运快递要注意包装的结实安全！ 2）及时跟进样品。 客户收到没有，测试如何等。 此时质量和服务的跟进是关键。 当质量OK的前提下，比的是价格和服务，及客户对你及你的公司的信任度。 所以打样，是正式
4、订单成功最为关键也是最近的一步。,三、订单确认及崔付款,订单确认/签约订单。 初次下单，一定要跟客户确认好订单的规格及要求。一般主要包括几个方面： 1）型号及数量 2）颜色，电源线和插头，电压标准。每个国家的插头和插座会有所不同，电网标准也可能不一样。 3）丝印及包装要求。机器上是否丝印客户自己的商标？LCD上是否显示自己的商标等。 包装是否中性包装？包装箱上需要贴什么贴纸？ 诸多细节，都很重要！,四、催款及下单,1.下单原则：收到预付款或LC. 一定要收到客户的预付款或 LC信用证，特别是新客户！ 不见兔子不撒鹰，收到款或LC才是硬道理。 平时也应根据该客户的言行是否一致来判断这个客户是否说
5、话算话。印度，孟加拉，巴基斯坦，及非洲等一些国家的客户，做事拖拉，信用差。所以这些国家的客户需要催的更紧一点。若客户有确认过一次，则可以告知已经在安排准备他的样品了，要求客户及时付款。 因此，下单之前，必须要收到预付款或LC。这是国际销售的大原则之一。否则自己陷入被动，承受很大风险。,五、生产备货,收到定金后，即可正式下单，生产备货。 1）下单生产时可以参考一下跟客户样机是否有什么不同，规格要求是否有些变化？ 同样，跟样单一样，要注意订单的产品规格要求，数量，电源标准，包装，唛头，交期等都得一一确认。确保没有差错。 2）生产，自己经常去车间看一下货，看看有什么差错或问题。拍照给客户，告知货大概
6、好的时间，通知客户准备付余款等。,六、发货流程,1.公司内部流程 1）收到定金或全部货款后，办理公司内部出货流程。订单输入系统，经上级主管审核之后，打印出来，由公司各个部门负责人签字盖章，然后出货。 2）外部流程（主要是海运） 一、托运；二、定舱；三、做箱；四、报关 装载；五、卸载；六、通知 提货；七、清关；八、换单；九、提货,货柜体积及装箱计算方法,一.货柜体积： 1）20尺的平柜，长度：5.90*2.32*2.35米，装柜立方数为28-29立方。2）40尺的平柜，长度：11.95*2.32*2.35米，装柜立方数为57-59立方。3）40尺的高柜，长度：11.95*2.34*2.68米，装
7、柜立方数为66-68立方。 这是柜子的内部尺寸。 二.关于相数的计算： 已知1KVA 的包装尺寸： 524*258*334MM（长宽高），10KVA的680*360*810MM(长宽高）请问一个20GP货柜能各装多少台？,货柜装箱计算方法,计算原则：能装得下。 1.单一机器或相同体积包装尺寸情况下： 用柜的长宽高（A*B*C)分别除以箱子的长宽高(a*b*c)，分别取整数.若X=A/a,Y=B/b,Z=C/c,则可装相数可视为N=X*Y*Z 2.混装情况下： 先算大件，后算小件。,业务员基本素质,有潜质的业务员应具备素质： 第一个特质：思路清晰透彻，透彻的人能快速明白、向客户阐述清楚。 第二个特质是学习能力最重要，（经验并不那么重要），熟悉产品熟悉公司的人和事。 第三个特质是激情。外贸充满挑战，富有激情的人，才能倾注自己的热情努力工作。 第四个特质是坚持。勇于面对困难和挑战，不妥协，不抛弃，不放弃。相信坚持不懈的努力，一定会换来成功。,
