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1、外贸业务基本知识培训,2011.8,出口基本流程,出口流程主要为:报价,还价, 签约,付款,备货,出货,交单,结汇。 简言之,就是“约-货-款-运-单”。,一、询盘报价及付款方式,1.询盘及报价 1)当收到客户的询盘时,不要迫不及待的回复。 首先应当删选一下这个询盘的价值,是急切需要订货,还是客户再选供应商,还是了解价格等,还是同行来套价格等?先看一下IP地址是否来自国外,最好能有该公司的网站以便了解,是否是我们潜在的客户等。在这个基础上做出相应的回复。 2)回复要及时内容要准确专业。 通常有:价格,付款条件,交期,MOQ, WARRANTY 等。 国际贸易常用报价:FOB,C&F和CIF.
2、最为有利的条款C&F 和CIF。,付款方式,2、最常用的国际付款方式有两种,即LC和TT。1)LC信用证分为光票信用证和跟单信用证两类,但最常用的还是跟单信用证,即附有指定单据的信用证。简单地说,信用证是保证出口商收回货款的保证文件,是银行信用。远期和即期信用证的选择,不一定即期的就好,要根据具体情况而定:如果做即期又对开证行信用或不符点担心则最好要求客户安排保兑,就成了“双保险”;做远期的话,银行都提供贴现的融资业务,不过要收取贴现率,目前一个月约是信用证金额的0.5%,如LC90Days则为1.5%,这个要在定合同的时候与客户协商好,需由客户承担。2)TTTT付款方式是以外汇现金方式结算,
3、由客户将款项汇至公司指定的外汇银行账号内,有前、后TT之分,“前、后”是相对于(排产或)船期来讲的。注意:货前TT越多,对公司保障也大,即风险越小。,二、打样及确认订单,价格和付款谈好之后,就要签约订单或样品了。 1.样品单 1)样品就是希望的种子!当客户要打样了,恭喜你,你成为了客户的候选供应商之一。 因此,当接到客户的样单时,应首先跟客户仔细确认好规格要求。收到样品款,下单生产,及时快速安全发货。空运快递要注意包装的结实安全! 2)及时跟进样品。 客户收到没有,测试如何等。 此时质量和服务的跟进是关键。 当质量OK的前提下,比的是价格和服务,及客户对你及你的公司的信任度。 所以打样,是正式
4、订单成功最为关键也是最近的一步。,三、订单确认及崔付款,订单确认/签约订单。 初次下单,一定要跟客户确认好订单的规格及要求。一般主要包括几个方面: 1)型号及数量 2)颜色,电源线和插头,电压标准。每个国家的插头和插座会有所不同,电网标准也可能不一样。 3)丝印及包装要求。机器上是否丝印客户自己的商标?LCD上是否显示自己的商标等。 包装是否中性包装?包装箱上需要贴什么贴纸? 诸多细节,都很重要!,四、催款及下单,1.下单原则:收到预付款或LC. 一定要收到客户的预付款或 LC信用证,特别是新客户! 不见兔子不撒鹰,收到款或LC才是硬道理。 平时也应根据该客户的言行是否一致来判断这个客户是否说
5、话算话。印度,孟加拉,巴基斯坦,及非洲等一些国家的客户,做事拖拉,信用差。所以这些国家的客户需要催的更紧一点。若客户有确认过一次,则可以告知已经在安排准备他的样品了,要求客户及时付款。 因此,下单之前,必须要收到预付款或LC。这是国际销售的大原则之一。否则自己陷入被动,承受很大风险。,五、生产备货,收到定金后,即可正式下单,生产备货。 1)下单生产时可以参考一下跟客户样机是否有什么不同,规格要求是否有些变化? 同样,跟样单一样,要注意订单的产品规格要求,数量,电源标准,包装,唛头,交期等都得一一确认。确保没有差错。 2)生产,自己经常去车间看一下货,看看有什么差错或问题。拍照给客户,告知货大概
6、好的时间,通知客户准备付余款等。,六、发货流程,1.公司内部流程 1)收到定金或全部货款后,办理公司内部出货流程。订单输入系统,经上级主管审核之后,打印出来,由公司各个部门负责人签字盖章,然后出货。 2)外部流程(主要是海运) 一、托运;二、定舱;三、做箱;四、报关 装载;五、卸载;六、通知 提货;七、清关;八、换单;九、提货,货柜体积及装箱计算方法,一.货柜体积: 1)20尺的平柜,长度:5.90*2.32*2.35米,装柜立方数为28-29立方。2)40尺的平柜,长度:11.95*2.32*2.35米,装柜立方数为57-59立方。3)40尺的高柜,长度:11.95*2.34*2.68米,装
7、柜立方数为66-68立方。 这是柜子的内部尺寸。 二.关于相数的计算: 已知1KVA 的包装尺寸: 524*258*334MM(长宽高),10KVA的680*360*810MM(长宽高)请问一个20GP货柜能各装多少台?,货柜装箱计算方法,计算原则:能装得下。 1.单一机器或相同体积包装尺寸情况下: 用柜的长宽高(A*B*C)分别除以箱子的长宽高(a*b*c),分别取整数.若X=A/a,Y=B/b,Z=C/c,则可装相数可视为N=X*Y*Z 2.混装情况下: 先算大件,后算小件。,业务员基本素质,有潜质的业务员应具备素质: 第一个特质:思路清晰透彻,透彻的人能快速明白、向客户阐述清楚。 第二个特质是学习能力最重要,(经验并不那么重要),熟悉产品熟悉公司的人和事。 第三个特质是激情。外贸充满挑战,富有激情的人,才能倾注自己的热情努力工作。 第四个特质是坚持。勇于面对困难和挑战,不妥协,不抛弃,不放弃。相信坚持不懈的努力,一定会换来成功。,