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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第102期1月5日-1月12日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5把销售行为当成市场行为的严重后果5销售人员如何链接厂家形象和客户之间的情感接点5做销售谨防年底客户答谢应酬聚会醉酒高峰7一个销售人员必知的三大著名营销法则8营销主管管理业务下属到底能管出些什么?9怎样让营销团队拥有战斗力11八年业务经验总结12销售经理如何改变“滑头”经销商14销售业绩增长从整合新老客户资源开始15企业营销管理不能完全
2、指望于问题管理16消费者层级划分及传播区隔17【营销观点】18深刻影响中国营销的两种思维18新营销环境下的骡子法则20【营销策略】21把启蒙客户的内容加进企业的营销战略中?21什么样的有效客户拜访才能实现销售?23消费者公关:如何让产品和消费者零距离亲密?25全球金融风暴中做好七步也能赢得新客户26不挑剔就不该成为客户起码不该是一个好客户27抓住卖点和买点:双管齐下搞定你的大客户27产品销售光有独特还不够还需要提炼卖点29感受美国人的消费精神依然禁不住折扣的诱惑30从公关转化为具体销售额说起31拿什么拯救客户的产品销售32推荐是客户的一种本能33别再花闲钱了，正确的维系你的客户34以共赢的营销
3、战略应对经济低迷35【品牌发展】36消费者是企业品牌之母36品牌经营的本体是营销37口碑时代的“牌品”38【渠道管理】39营销如流水:不光靠渠道 还要扩容量39终端实用销售技巧11例39传统渠道客户与网络渠道客户的冲突与融合41渠道的选择并非销售体系建设的全部症结所在42【营销策划】43做一个产品的市场推广不能只是一场秀43策划人的八种核心思想44【营销实战】46区域经理如何进行产品规划46新的一年如何做好年度销售计划和目标分解？47销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用49年度考核应当怎么做好个人工作总结?51年度营销计划总结和来年规划不能仅靠瞎猜测51经销商厂家的矛盾博弈:有问题该
4、不该迁就厂家?52企业年度销售目标完不成，错在哪里？53每期欣赏与您共读困境即是赐予有一天，素有森林之王之称的狮子，来到了天神面前：我今天来的确是有事相求。每天鸡鸣的时候，我总是会被鸡鸣声给吓醒。神啊！祈求您，再赐给我一个力量，让我不再被鸡鸣声给吓醒吧?天神笑道：你去找大象吧，它会给你一个满意的答复的。 狮子兴匆匆地跑到湖边找大象，还没见到大象，就听到大象跺脚所发出的砰砰响声。狮子加速地跑向大象，却看到大象正气呼呼地直跺脚。 狮子问大象：你干嘛发这么大的脾气？ 大象拼命摇晃着大耳朵，吼着：有只讨厌的小蚊子，总想钻进我的耳朵里，害我都快痒死了。 狮子离开了大象，心里暗自想着：原来体型这么巨大的大
5、象，还会怕那么瘦小的蚊子，那我还有什么好抱怨呢？毕竟鸡鸣也不过一天一次，而蚊子却是无时无刻地骚扰着大象。这样想来，我可比他幸运多了? 狮子一边走，一边回头看着仍在跺脚的大象。启示：在人生的路上，无论我们走得多么顺利，但只要稍微遇上一些不顺的事，就会习惯性地抱怨老天亏待我们，进而祈求老天赐给我们更多的力量，帮助我们度过难关。但实际上，老天是最公平的，就像它对狮子和大象一样，每个困境都有其存在的正面价值。蜜蜂与鲜花玫瑰花枯萎了，蜜蜂仍拼命吮吸，因为它以前从这朵花上吮吸过甜蜜。但是，现在在这朵花上，蜜蜂吮吸的是毒汁。蜜蜂知道这一点，因为毒汁苦涩，与以前的味道是天壤之别。于是，蜜蜂愤不过，它吸一口就抬
6、起头来向整个世界抱怨，为什么味道变了？！ 终于有一天，不知道是什么原因，蜜蜂振动翅膀，飞高了一点。这时，它发现，枯萎的玫瑰花周围，处处是鲜花。启示：高飞的翅膀长在自己的身上，飞得更高些，你会发现你的困境将很渺小，困境周围都是迎接你的机遇。【销售管理】把销售行为当成市场行为的严重后果 从20世纪90年代到今天，用销售的方式做营销也成长出了很多企业，而且这种惯性已经让他们感觉销售行为是管用的，完全不考虑目前的市场已经到了需求与满足相对饱和的状态。在这种状态下，这种单纯的销售行为就已经不起作用了。 我们经常见到这样的案例，一个新产品上市以后就马上就做销售，开始全国范围的隆重招商。要知道，招商的目的就
7、是为了销售。如果因为需求已经产生，我们生产一个产品出来以后就招商，这也可以；如果我们没有做任何推广就招商，除非是在一个大的产品需求的光环之下，比如说我们这个产品出来了，正好有几个批发商有这个产品，他顺道卖我们的，也许能够帮我们卖起来。 其实，销售行为是和市场行为不一样的。我们讲现在的营销行为主要是做消费者的思想工作，去启发消费者的市场需求。关于这一点，在我们现在整个中国市场中的企业环境里面，可能大家都没有认同这一点，这里也不是说大家都不想认同，因为大家都是处于那种没有钱的状态，不像是宝洁那样，每年有十几亿的广告费在那里放着，所以它又是拉动，又是推动，两种行为是互动的，成了行业老大，让其他的竞争
8、对手谁也插不进来。 国内企业都想成长，但是谁也掏不起钱，大家都处于这么一种状态。 但是，现在最关键的是国内很多企业并没有意识到这个问题，这就非常危险了。 有些企业已经有了钱了，也不想这么做，最后做好几年也没做起来；有些企业还有自己的道理，某企业用哪种方法做起来了，但是那个企业正好是做的市场空缺，或者说它前几年做的市场是有空缺的，但是现在不一样了，再想做就做不起来。 因为，时间阶段不一样，每个行业所处的点也不一样，这就没有了可比性。还有一种情况，就是现在整个中国市场上，销售培训为大家灌输了销售能解决一切问题的理念，很多人把这种销售培训当成了市场和营销培训。销售培训的泛滥造成了这样的结果。当真正的
9、市场理论和营销观念普及到企业之后，那些用销售方式讲营销的老师肯定会挨骂的；这其中可能有少数讲师招数多一点，一夜之间掠夺了一些资源之后还可以发展下去，不过那些大部分挨骂的讲师恐怕就再没有生存空间了。2009/1/9返回目录销售人员如何链接厂家形象和客户之间的情感接点一个没有经过培训的，不懂得销售的专业知识和销售技巧的销售人员进入市场后的分值是怎样的?答案是：100-1=-200.100-1=0即一百个有效行为毁于某一个环节或某一个人已经为世所公认。那么-200表示什么呢?这位销售人员不仅仅让这一次的交易失败了，更重要的是他的行为污染了市场和资源，形成了负面的口碑，就像一张不小心被弄污的纸，要让它
10、变回一张白纸一样难。1.污染了市场与资源诚如海飞丝的广告所言：“you never get the chance to make the first impression”。第一次的印象是如此的最重要，它往往决定了我们对一件事物好坏的评价。企业无论怎么投资在广告、理念、产品上，最终展现在客户面前的全都“活现”在眼前的这个销售人员身上：他在这次与客户交易的过程中所表现出来的质素好坏直接影响了客户对企业的印象。没有使命感的销售人员更关注于自己的感受：“我现在已经连续工作了10天了，没有创造出什么业绩，还没有休息过。”而有使命感的销售人员则会考虑到：“不论我现在工作了多久，但是目前这个客户也许是第一
11、次与我们的产品服务打交道。如果我给他留下了很差的印象，也许他就会对这个行业、产品或服务留下不好的印象。所以，我要把我现在所能表现出来的最好的一面表现出来。”客户没有被污染过，销售人员较容易取得客户对于其所在的行业、企业、服务、产品的好感，或与之建立正向的情感关联，从而向这位客户进行过销售，建立良好的客情关系，从而打开了这个市场或渠道。但是客户一旦产生了负面的评价之后就很难再改变他们的印象了。客户极有可能的回答是：“我早就听说过了，不太好。我不会购买的。谢谢你的推荐。”2.可能造成不好的口碑客户对企业和产品服务没有不好的印象后，因为觉得没有用，他也许不会把自己真正的抗拒点告诉销售人员，却很有可能
12、把自己由此而引起的负面的想法、恶劣的评价告诉朋友、同事、家人等等自己生活圈子中的人。这些人在没有接触到该企业、产品服务和销售人员之前，就已经对此留下了不好的印象。企业想再进入到这个圈子占据了主要势力的区域时，就不得不事倍功半。正如古话所说的“好事不出门，坏事传千里”。负面的口碑效应一旦形成，想要扭转就需要投入很大的时间、精力。前线销售人员的工作如此重要。但在实际销售工作及企业活动中，销售人员的感受是怎样的呢?随机采访的结果显示：很多销售人员认为客户(包括渠道中间商)不重视自己和自己的工作，比如：还没有见面前就被拒绝、不听自己的介绍、不懂装懂、公司其他部门对自己的工作重视及配合程度不够、工作压力
13、大、业绩指标高。我们很难想象抱着这种销售态度的销售人员或销售队伍能够取得良好的成绩。作为企业或客户，我们也不希望接触到这种销售人员或销售队伍。那么，究其原因，为什么会让销售人员产生这种心态呢?归纳起来，大概有以下三个方面：一、销售人员自身的问题1.心态方面销售人员错误估计了工作的难易程度，畏惧困难，放大了自己在销售工作中遇到的正常的瓶颈和问题，由此而产生的各种负面情绪。不能正视自己职位的重要性和必要性，有“托付”心态，希望企业为自己解决工作上的一切大小难题，希望永远都不要遇到困难。企业必须重视销售人员的情绪与心态，通过管理、沟通等各种途径进行调试和扭转，培养其积极思考的能力，并固化成为其内在素
14、质。2.技能方面没有接受正式的培训，不了解产品性能、行业背景的情况下匆忙上马，销售人员不能向客户提供相关的资料，造成了客户的不满与抱怨。企业应建立与销售方式、销售渠道相配合的培训方式(包括内部培训、外部培训、现场培训等等方式)，直到销售人员考核合格后再分配上岗。 二、企业管理体制的问题1.部门内(1)制度不清晰。让客户产生：找高层或主管可以得到更大优惠或好处。而事实也是这样的。一个客户是这样的，两个客户也是这样的久而久之，市场口碑也就传开了，价格混乱之后，企业想再规范必须付出更大力气。(2)职责不分明。明明应该是A片区销售人员工作，但B片区偏偏进到了这个区域来开展工作。或者根本没有任何管理，“
15、抓到篮子都是菜”，不仅销售人员觉得乱，客户更觉得烦，同时还容易引起相互竞价等隐患。(3)绩效考核不到位。销售人员干好干坏、干多干少一个样，工作中没有积极性、缺乏主动精神。2.部门间(1)其他部门对销售的配合力度不到位，各自为政，一盘散沙。如财务的转账等不到位、研发部门不注意市场反馈信息，一意孤行等。(2)其他部门同事认为销售流动性强，对销售人员区别对待，态度冷漠。三、客户的问题以往我们把客户称为“上帝”，现在，我们更愿意把客户回归到人性的层面，把他看成一个人，承认这个人也是有情绪起落，也有可能会有错误和失误：(1)客户由于不了解产品性能、公司流程而造成的不合理投诉。(2)客户对产品、服务或销售人员
