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1、（1）如何做好销售的最后冲刺回款几乎所有的企业都有两怕：一怕产品卖不出去，二怕卖出去了，收不回来钱-“人在江湖漂，哪有不挨刀”，害怕呆坏帐和上当受骗，几乎到了谈帐色变的地步。但是，我们也不能因噎废食而不去开发新的市场、新的客户。我们能做的，只能是如何强化销售过程的管理，来达到控制货款回收的风险，这是每位营销经理人必须面对和解决的问题。 形成货款回收的风险与许多因素有关： 一、经销商的选择。在多大地区铺货，铺货率达到多少，在事前没有研究清楚，对市场及经销商缺乏详细周密的调查分析。常常导致一个地区有几个经销商在销售，相互杀价、相互拆台，毁掉经销商的信心，也最终毁掉了市场。 二、合同的谈判和签订。厂
2、商双方在谈判时，产品的质量和市场的需求是产品能否顺利进入市场和启动市场的关键问题，双方能不能就此达成共识。同时经销商是否认同制造厂家的经营理念和价值观，也是日后能否长远健康合作的重要因素。如果不能达到这一点，经销商始终对制造商的销售政策怀疑，对其让利及幅度也心存疑虑、猜疑、提防，如果这样，你能及时将货款收回来吗？ 三、产品质量的问题。这是制造商最基本的责任，但也常常见到销售商因产品质量而拒付货款的。产品质量很好，假设比同类产品价格还略低一些，通常其商务处理要容易些，其货款回收则相对有保障一些。 四、企业的销售政策。如果在年度营销计划中未能将一些具体的政策要素阐述清楚明白，未能将营销战术分解成具
3、体的业务员的行为动作，换句话说，也就是业务员执行力的问题，一旦在实际操作中发生了很大的偏差，则会影响销售及货款的回收。 五、广告宣传。很多经销商非常在意制造商的广告支持力度是否到位、是否及时。如果经销商拿货以后，制造商承诺的广告宣传不到位或不完全到位，经销商便有了许多的担忧和害怕，于是便“理直气壮”地不回款。 六、终端管理。不是产品生产出来，把广告传播出去，就能达到目的的。终端业务员、营销员的终端维护能力和推广能力对产品迅速有效的销售出去至关重要。如果产品只是发生了库存转移，堆在经销商的仓库里而未能与消费者相见，其结果也是可想而知的。 七、返利政策的执行。适度的返利是剌激经销商的老办法。但有的
4、企业却常常做一些令人匪夷所思的错误行为来，最常见的是，无故拖欠或延迟支付经销商应得的返利部份，根据我这些年的观察、了解，大多数呆坏帐的产生都与这个因素有关。返利政策一旦处理不好，经销商自然而然地心生疑云，于是便会扣压货款，以保护自己。 八、发货速率的问题。呆坏帐多或者说应收帐款多的企业，大都有一个共性。那就是终端管理混乱。给客户发货都是凭感觉，根本没有考虑市场的接收能力与经销商的能力是否相匹配，也不去管客户的库存及出货速率。更有甚者，发给客户的货连货架都上不了。其实，最直接、最有效的控制货款回笼的手段就是控制发货的速率。这一点许多企业的做法恰恰与此相反。那么，如何利用发货速率来控制、提高回款率
5、呢？ 首先，选择经销商一定要慎重，在多大的地区铺货一定要事先想清楚。一个经销商能够覆盖的范围以不会彼此有规模的串货为原则，但这一点，在销售初期往往又是比较难于判断的。于是，产品的试销工作则变得非常重要了。设计一个产品试销期的目的，是对于产品销售初期经销商表现出来的能力、品行进行谨慎的、有意识的考察，以便于得出一个清晰的基本概念。一般来说，有能力的经销商基本上是负责任的。 即便经过考察和试销，在实际操作中，对待每个经销商我们仍然要以谨慎为原则。合同签订后，一般来说，第一批货的发出量应该是双方期望的月度销售量的一半。同时应让销售人员在一定的时间清点经销商的货物库存数，计算出本产品的出货量及出货速率
6、。优秀的销售人员同时还会用心留意对方同类产品的库存数，以及竞争对手的供货能力。第一批货发出后，终端维护人员应尽快按计划进行终端宣传推广工作。许多企业出现刚上市时热销，但一段时间后却销声匿迹的奇怪景象，这与企业销售环节的不够紧密有关系，与计划好了的、承诺过了的仍发生意外而又未妥善处理有关。一般情况下，终端管理人员盯得比较紧的话，在第二批货物发出以前，第一批货的回款应该回来了。如果出现了问题，经销商的诚意及真实意图则值得怀疑，是否紧急刹车，一切都还来得及处理。 如果一切正常，第二批货的发出自然应该多一些，但是不能超过一个月的总销量。最理想的状况是按月度销量发货。当然这得兼顾与运费的关系。通过连续两
7、次的合作与碰撞，经销商货物的消化速率基本上可以估计清楚了。当然，为了应付旺季热销的问题，或许有可能要提供个月的货物量周转，但这只能偶然而为之，决不能成为常例。 控制发货的速率是一项有高度技巧型的工作，许多销售经理虽十分娴熟于这项工作，但并不习惯于记录每笔发货、回款情况。作为终端管理者一定要养成一个好习惯，记录销售过程，即建立客户档案，将销售的报告系统建立起来。 许多企业的应收款最终都成了问题，为什么呢？其实很多时候，我们自己就是肇事者。企业只要明白了这一点，我想解决起来也就不难了-“只要工夫高，漂也不挨刀”！（2）回款目标失落何处 我们知道，许多企业采取了目标管理，年度有目标，每个月都制定滚动
8、计划目标。但是，一个月下来，很多一线业务员的回款任务不能完成。为什么？一个很重要的原因是，目标制定中有一个重要的原则没有很好地贯彻：目标应是上下级之间沟通达成的。现实中，目标更多是上级下达，下级执行。这里，我们抛开这个因素不谈，只分析业务员没有完成回款任务的主观原因。 一、对客户没有采取目标管理 对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。有的业务员说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的。有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客
9、户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能与一个个的厂家谈月度计划呢？这其实是借口，这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推脱。二、对于目标的差距缺乏针对性措施 一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。 那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？其实大家已经有很多好办法：有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，
10、有的提供新产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训。方法多种多样。每种措施运用后都可能增加回款，综合运用这些方法就能使回款大增，就能消除目标差距，任务就容易实现了。三、客户没有做出回款承诺是主要原因之一 客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，这方面的意识不强。生活经验告诉我们，绝大多数人都不会轻易承诺。因为，承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。 对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，
11、有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，我们就应要求客户陪同自己一块下去收款。四、对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因 在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。未做承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户要区别对待。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大提高了。不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。 客户的资金总是有限的，给谁呢？显然，一开始就强化回
12、款的企业能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，我们要充分利用客户的心理。五、对客户的要求过低是不可忽视的一个原因 在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。有很多业务人员经受不了这种考验，轻易接受客户种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病作为大问题提出，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等理由拖延付款，让业务员面子上难以撕破等。 欠账还钱，天经地义。一定要提高对客户的要求，强调这是企业发展的需要，也是自己做好业务的需要，同时也是和客户合作的需要。有了这样的态度，就可使客户养
13、成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，要知道，留给客户的第一印象很关键。六、业务人员缺乏业务知识、技能、胆量 业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，我们知道客户都有打折扣的回款习惯，如果预计客户可以回款10万元，在与客户谈时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。 有的业务经理在一进客户的大门时就先被自己打败了，想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。比如说：业务经理去要款，开口就讲：“公司给我的任务压力很大，没有办法才找你，你要想一想办法帮帮我呀！”一听就是一个弱者，制造的气
14、氛就已经置自己于败境之中，绝大多数客户是不会同情你的。单刀直入反而更有利于自己。 总之，回款是一项艰辛但非常重要的工作，我们要做好它，首先要克服自身的不足（3）向新客户收款有技巧 1、防止货款回收率太低： （1）要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批）（2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。”（3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式”谈话。（4）表情要严肃，不可嬉笑。（5）建立深厚的客情关系。（6）该给的赠品、奖金等，在收款前尽力处理完毕。（7）做客户的销售顾问。（8）对客户的抱怨及时妥当处理。
15、（9）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。（10）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，直到收回货款为止。（11）让客户学会如何销售我们的产品。当我们的产品畅销的时候，客户会主动打款订货的。2、防止票期被拖延：（1）收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。（2）票期较长的，需要调查客户的信誉。（3）销售人员没有及时收款，使客户认为拖欠无所谓。3、防止尾数被砍：货款的尾数经常被砍，尤其是2、3之类的尾数，客户会说“不吉利啦”、“取个整啦”、“给个面子”什么的。作为销售人员应牢记，尾数不应给客户折让，一般可以说“让给你了，我会公司无法交待，要扣钱的”。如果金额不大，可以开玩笑说：你付钱，我请客，吃个冷饮咋样？4、客情关系的建立：（1）每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较轻闲则多聊聊。（2）向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业的新闻趣事。（3）对于成功的客户，多向其请教成功的经验。（4）守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”（5）为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。
