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1、二零零零年十一月协和新世界策划全案目 录第一部分 项目区域市场分析211一、 天河区市场情况分析24二、 区域市场分析511第二部分 项目价格评估及部署1217一、 项目价格评估1314二、 项目价格部署15三、 项目资金回笼预测1517第三部分 项目初期销售进度与安排1838一、 园林概述18二、 项目前期推广计划安排表18三、 筹备铺垫期部署1923四、 预热内部认购期2433五、 首次大型展销期部署3438第四部分 项目设施及包装建议3942一、 展销中心的功能设置和布局39二、 现场包装40三、 示范单位41四、 住客大堂41五、 塔楼住宅平面42六、 住客会所42第五部分 项目定位及
2、目标客户群分析4345一、 项目定位4344二、 目标客户群分析4445第一部分 项目区域市场分析一、 天河区市场情况分析1. 供求关系分析2000年19月，天河区高层住宅共批出167.6万m2，成交则有169.1万m2，成交量与批出量基本持平，但从总体上分析，天河区高层住宅的供应量较大，供大于求的情况仍相当严重。表1：天河区高层住宅供求情况时间预售批出量（m2）成交量（m2）2000年1月40,52980,5522000年2月163,62851,1792000年3月29,68371,9922000年4月98,07784,0812000年5月31,66966,9272000年6月89,3788
3、3,9602000年7月99,05974,1412000年8月186,75258,0352000年9月89,303150,995总计1,675,7591,690,955482. 天河区的价格走势1999年9月2000年9月，天河区高层住宅的成交价格形成稳中趋降的态势，整体处于调整期。其中2000年9月与1999年同期相比，价格下降346元/m2，下降了5.9%。表3：天河区高层住宅成交价格走势时间成交价格（元/m2）1999年9月5,9121999年10月5,5611999年11月5,5651999年12月5,9912000年1月6,0962000年2月5,9892000年3月5,283200
4、0年4月5,6992000年5月5,2292000年6月6,0642000年7月5,9822000年8月5,9382000年9月5,566二、 区域市场分析本项目所在的天河北路段是天河北楼市竞争最激烈的地段，在短短的300m的路两旁矗立着金田花园、龙口花园、帝景苑、芳草园、金海花园、华标广场及天麟第等接近10个在售的楼盘，在售面积将近40万m2。深入分析对手项目的包装特点和销售情况，对本项目的寻求正确的定位和适当的包装有莫大帮助。下面仅选择紧邻本项目的芳草园、华标广场及帝景苑作较深入的分析。1. 周边项目资料明细分析1) 芳草园本项目与芳草园属同一地块，在规划上有许多资源是共享的，例如：中央绿
5、地、室外运动场地及幼儿园等设施，而单元面积和户型与本项目也比较相似，因此它将是本项目销售中的一个最重要的对手。A. 广告特点：风格比较清新，表现其“天河北大型绿色环保社区”的主题，极容易吸引年轻一代的买家。B. 包装特点：没有紧扣住项目主题包装，形象不鲜明。但是由于1999年底开始内部认购时，工程进度已经接近封顶，花园也基本完成，现场环境在当时的市场条件下是不错的，的确吸引了一班年轻的买家和投资者。C. 推广部署：由于缺乏持续性的推广，楼盘的形象难以确立。D. 价格部署：内部认购均价5,200元/m2，第一次展销会调升至6,000元/m2均价，调整过急、调整幅度过快，令市场难以接受，故此，销售
6、进度一度受阻。E. 销售情况：由于缺乏持续性推广，目前销售率近50%。F. 户型分析表3：芳草园成交户型分析面积86m292m2110m2118m2合计户型二房二厅二房二厅三房二厅三房二厅可售单元108108108108432成交单元85584692281成交户型比例78.7%53.7%42.6%85.2%合计成交套数比例19.7%13.4%10.6%21.3%65%G. 总结向花园86m2与118m2的单元，虽是北向，但依然销售超过75%，这对本项目在定价方面具有很强的参考价值。芳草园的价格虽然很有优势，但由于缺乏有效的策划和推广，销售成绩也是平平。预计本项目公开发售时，芳草园B幢也将销售，
7、届时本项目将受到芳草园现楼和期楼的前后夹击，估计对方会以价格作为最有力的武器，对本项目造成强大威胁。因而本项目必须围绕一个核心进行整体的包装，以整合的形式进行有效的推广，在声势上盖过对方，并以一个比较适中的价格入市，相信本项目击败对方胜券在握。2) 华标广场华标广场位于本项目的东侧，在推广上以平实取胜。A. 广告特点：广告风格比较平实，强调发展商实力以及间隔，主要表现在广告采用的形式（首次展销会广告均以全版广告），其噱头（实行“包换、包退及包物有所值”等）也有吸引市场注目度之处。B. 包装特点：售楼部的环境强调发展商实力。C. 推广部署：从开盘的全版广告一直到“三包”承诺，无不在强调发展商的实
8、力，而单一诉求是难以提高项目的档次的。D. 价格部署：参考芳草园一期的价格，以最低价4,880元/m2、均价6,200元/m2入市，同时亦吸取了芳草园的教训，在价格的调升上采用循序渐进的方式，逐步调升，由6,200元/m2升至6,600元/m2。E. 销售情况：由于间隔较好、面积比较适中，销售约48%。F. 户型分析表4：华标广场成交户型分析面积102m2114m2169m2合计户型三房二厅三房二厅四房二厅可售单元9292184368成交单元686444176成交户型比例74%70%24%合计成交套数比例18.5%17.4%12.0%47.9%G. 总结从成交最好的102m2单元可看出，华标广
9、场的买家以用家为主，而本项目的小户型可以更有效地吸纳投资者，当项目的形象确定，相当的用家也会被我们吸纳过来。3) 帝景苑帝景苑位于本项目的南面，是合生创展旗下的项目。A. 广告特点：一直采用较大版面表现项目的豪气，广告风格比较稳重，极力表现项目“天河北商务豪宅”的定位。B. 包装特点：包装上围绕着“豪”做文章，交楼前以售楼部和示范单位做主要的表现场所，在交楼后主要突出极为豪华的会所和住户大堂，精致的园林，豪气的小区主入口，彰显业主的身份。C. 推广部署：坚持长时期持续性推广，运用立体的媒体投放，基本确立“天河北商务豪宅”的地位。按不同阶段作不同主题的推广，交楼前以楼宇的品质做主题，如楼宇结构，
10、实用率及间隔方正等，交楼后以生活享受作主题，如豪华会所，精致的园林，住户大堂等。D. 价格部署：开盘价格是8,800元/m2均价，由于市场条件的变化，后期给予额外折扣的方式将价格调整至8200元/m2均价。E. 销售情况：交楼前的销售情况一直不太好，销售进度比较缓慢，8月份交楼前只售出330套，约占总数的30%。交楼后则改变广告的诉求，强调顶级服务，极尽豪华的会所以及住户大堂、精致的园林和豪气的小区主入口，从而提升业主身份，一系列的广告轰炸和现场的环境的吸引，同时价格也作了适当调整，销售情况从而直线上升，从8月份至今170套，累计500套，占总数的45%，因此，可以看出豪宅的买家更重视的是服务
11、和身份的体现。F. 户型分析表5：帝景苑成交户型分析面积112m2124m2138m2171m2合计户型三房二厅三房二厅四房二厅四房二厅可售单元1683842762761,104成交单元57146145146494成交户型比例33.9%38%52.5%52.9%合计成交套数比例4.4%13.2%13.1%13.2%44.7%G. 总结帝景苑的形象经过长时间经营，在市场上确定了豪宅的形象，豪宅的买家更注重的是生活的享受和身份的体现，价格反而不时他们关注的重点，因此，138m2以上的四房单元是旺销的单位。本项目可以从中得到启示：注重整体的包装和配合，提供优质服务，体现业主尊贵的身份，有助于项目价格
12、的提升。2. 周边代表性项目综合比较表6：周边代表性项目综合比较楼盘名称芳草园华标广场帝景苑地理位置天河北路与龙口西路交界处东北角天河北路与龙口东路交界处东北角天河北路与龙口西路交界处东南角占地面积53,436m226,000m226,165m2总建筑面积203,057m2约150,000m2约225,000m2规模总体规划11幢，首期2栋（A1及A2幢31层带复式高层住宅，12层裙楼连体，-2-1层为停车场）由2幢31层及2幢22层商住楼组成由6幢33层高层住宅及商场组成配套设施大型综合商场、幼儿园、医疗中心、电信局、银行、会所（泳池、桌球室、棋艺室、乒乓球室、健身室、篮球场及网球场等）幼儿
13、园、商场、会所及停车场小学、中学、商场、会所及停车场交通条件有10多路公共巴士途经，邻近地铁站及未来轻铁车站现时经过项目的公共巴士仅23路，交通不便与天河路及天河北路均距离适宜施工进度接近交楼内外部装修现楼交付时间2000年12月31日2001年6月底2000年8月底户型比例二房二厅：86.422492.8213m2 三房二厅：109.7728117.8692m2复式：180.43235.74m2三房二厅：101114m2四房二厅：169m2三房二厅：111.99124.53m2 四房二厅：137.00171.77m2复式：213.43347.94m2表7：周边代表性项目综合比较（续）楼盘名称
14、芳草园华标广场帝景苑均价单式：6,000元/m2复式：7,390元/m26,228元/m2单式：8,150元/m2复式：12,192元/m2销售情况65%48%45%实用率82%85%88%发展商广州四方协和房地产有限公司广州润粤置业有限公司广州合生怡晖房地产有限公司物业管理（发展商自行管理）（发展商自行管理）（发展商自行管理）物业顾问第一太平戴维斯管理费2元/m21.95元/m2（暂定）23元/m2宣传卖点天河北超大规模绿色环抱社区实力象征，信心保证追求卓越，华采不绝项目优点1. 规模大，配套较齐2. 面积和间隔适中，符合市场需求3. 价格具有吸引力1. 间隔方正，面积适中2. 价格具有一定
15、的吸引1. 装修豪华2. 开间合理，采光较好项目缺点建筑期较长，受施工影响大花园面积较少楼宇密度高，私密性较差户型销售率86m2（二房二厅）：54.6%92m2（二房二厅）：44.4%110m2（三房二厅）：33.3%118m2（三房二厅）：61.1%102m2（三房二厅）：63%114m2（三房二厅）：78%169m2（四房二厅）：62%112m2（三房二厅）：33.9%121124m2（三房二厅）：38%138m2（四房二厅）：52.5%171m2（四房二厅）：52.9%第二部分 项目价格评估及部署一、 项目价格评估1. 对比项目的选择选取同一地段目标客户群相似的项目（芳草园、华标广场、金
16、田花园、天麟第、帝景苑及东方之珠花园等），以其实施关门面积销售的预测价格与本项目对比，用以测定本项目以关门面积计算的实收均价。2. 区域因素修正在可比的实例中，有些与估价对象不处于同一地段，故根据交通畅达程度、繁华程度、污染、噪音、景观及城市规划等确定区域因素的修正值。设估价对象的区域价值为100，则其他项目与之进行比较后修正如下：华标广场（100）、金田花园（100）、天麟第（99）、帝景苑（100）、芳草园（100）及东方之珠花园（99）。3. 项目规划因素修正根据项目的规划、配套及实施的情况进行修正。设估价对象的项目规划因素价值为100，则其他项目与之比较后修正如下：华标广场（98）、金
17、田花园（99）、天麟第（98）、帝景苑（100）、芳草园（100）及东方之珠花园（100）。4. 间隔因素修正根据间隔的实用性及紧凑性进行修正。设估价对象间隔因素价值为100，则其他项目与之比较后修正如下：华标广场（99）、金田花园（99）、天麟第（99）、帝景苑（98）、芳草园（99）及东方之珠花园（99）。5. 发展商知名度修正根据发展商知名度造成对销售的影响进行修正。设估价对象的发展商的知名度的价值为100，则其他项目与之相比较后修正如下：华标广场（98）、金田花园（98）、天麟第（98）、帝景苑（100）、芳草园（99）及东方之珠花园（100）。6. 工程进度修正根据工程进度差别造成的
18、影响进行修正。设估价对象的工程进度的价值为100，则其他项目与之比较后修正如下：华标广场（102）、金田花园（100）、天麟第（102）、帝景苑（105）、芳草园（105）及东方之珠花园（105）。7. 本项目价格修正测算表8：价格修正测算协和新世界华标广场金田花园天麟第帝景苑芳草园东方之珠花园售价6,6176,0986,1578,1076,0007,031区域修正1001001009910010099规划修正100989998100100100间隔修正100999999989999发展商修正10098989810099100工程进度修正100102100102105105105实用率85%8
19、4%80%88%82%83%新政策售价7,7857,2607,6969,2137,3178,471修正价8,0277,5588,0168,9537,5308,232备注：以上售价均以按揭均价为准，装修标准为毛坯房。本项目修正价计算：（8,027+7,558+8,016+8,953+7,530+8,232）/6=8,053综上所述，根据现时的市场条件，预测项目开卖时的价格为8,053元/m2。二、 项目价格部署1. 制造“质优价高”的舆论声势在本项目推出前，炒作发展商背景和实力的同时有意向行家和报社记者透露项目定价高于预测价格的10%，与帝景苑相若，造成质优价高的舆论，给买家留下豪宅的印象。2.
20、 “低开高走”的价格路线价格“低开高走”是一种比较稳健的做法，只要硬件的支持到位的话，价格走高是绝对没有问题的，同时，可以吸引投资者入市，形成较好的销售势头。3. 价格升幅不宜过大过急吸取芳草园的教训，价格的调升要注意幅度和时机，每次的调幅控制在5%以内，在销售量超过推出量的50%的时候作价格调升比较适合。三、 项目资金回笼预测1. 内部认购阶段1) 推广时间：2001年2月上旬。2) 推出货量：56套（D1幢及D2幢）。3) 预计成交：50套（D1幢及D2幢），当期成交比率89%。4) 预计价格：7,650元/m2，即估价下调5%。5) 预计回笼：约2,950万。2. 公开发售第一期大型展销
21、会1) 推广时间：2001年2月下旬3月上旬。2) 推出货量：134套（D1幢及D2幢）。3) 预计成交：100套（D1幢及D2幢），当期成交比率75%。4) 预计价格：7,892元/m2，即估价下调2%。5) 预计回笼：约6,080万。3. 公开发售第二期大型展销会1) 推广时间：2001年56月。2) 工作配合：D1幢及D2幢工程塔楼顶。三期工程报建获批（2001年4月）并动工。3) 推出货量：186套（D1幢及D2幢）。4) 预计成交：120套（D1幢及D2幢），当期成交比率65%。5) 预计价格：8,455元/m2，即估价上调5%。6) 预计回笼：约7,670万。4. 公开发售第三期大
22、型展销会1) 推广时间：2001年78月。2) 工作配合：D1幢及D2幢工程正开始落外墙。D1幢及D2幢工程平台花园开始施工。三期工程地下室部分的基础施工即将完成。3) 推出货量：154套（D1幢及D2幢）。4) 预计成交：90套（D1幢及D2幢），当期成交比率58%。5) 预计价格：8,858元/m2，即估价上调10%。6) 预计回笼：约4,560万。7) 备注：三期进行内部登记；原单独推售二期预计成交70套。5. 成交预测D1幢及D2幢由内部认购至第四次展销会为止，预计共销售340套，约占总数（424套）80%，按照上述部署销售，成交价达8,254元/m2，已超出原来预测价格的3%。价格的
23、调整可根据实际销售情况而变，销售率超过推出量50%时，可即时作出调整，调整下表所列的时间。具体分析见下表：表9：成交阶段性预测阶段实收估价（元）价格调幅阶段成交价（元）预计成交面积（m2）预计成交金额（万元）内部认购8,053-5%7,6503,7502,869首次展销会8,053-2%7,8927,5005,919二次展销会8,053+5%8,4559,0007,610三次展销会8,053+10%8,8585,2504,650合计8,25425,50021,048第三部分 项目初期销售进度与安排一、 销售阶段性探讨本项目作为“太平协和”与“新世界”2大香港的知名集团首次联手进军广州市房地产市
24、场的扛鼎之作，为在日后大型推广时获得理想的效果，本项目推广阶段性的细致划分也就显得格外重要了。“太平协和”虽在内地的投资已具有相当数量和规模，但在广州市场上尚未为买家所熟知，而“新世界”则已进入广州市场多年，但是买家对其实力与往绩亦仅属于一知半解，故此，本项目针对开发投资组合的介绍和炒作，既对协和新世界项目的推广产生直接的影响，又关系到开发投资组合各方日后在广州市乃至全国各地新项目发展的持续性和稳定性。根据本项目各方面工作进度的具体情况和市场的实际动向，建议将本项目D1幢与D2幢的销售推广大致分为为6个阶段：筹备铺垫期、预热内部认购期、第一次大型展销期、第二次大型展销期、第三次大型展销期及第四
25、次大型展销期（整体推广部署详见下文表列，初期推广部署详见下文）。二、 项目前期推广计划安排表根据本项目的货量和市场情况分析，敝司将D1幢及D2幢的6个主要大型推广阶段列成表格如下：三、 筹备铺垫期部署1. 计划时间针对2001年中国农历春节的时间较往年来得要早（2001年1月24日），而且从目前情况分析，项目相关各方面的硬件设施的建造内容繁多且工期相当紧张，为了能使上述设施及时配合本项目的市场宣传推广，建造与装饰能达到预期的效果，应为这一方面预留相当时间，保证其质量与效果，项目的筹备铺垫期即是理想的时段。综上所述，本项目筹备铺垫期的计划时间拟定为：2000年12月15日（周五）2001年1月2
26、3日（周二），即2001年农历春节前，共40天。2. 销售范围由于这一阶段只是属于本项目紧张的筹备开盘时期，大部分现场销售条件尚不具备，因此不合适作大型宣传推广，只适宜有针对性地把即将内部认购的单元以内部登记（不接受正式认购）的形式试探市场并以较低价格先行积聚一部分捧场客。3. 筹备铺垫策略1) 加紧项目硬件营造和软件配备争取时间将项目相关的、须在面市前齐备的各类硬件设施进行设计、建造和装饰，为日后项目销售的第一现场协和新世界展销中心的开放营业打下坚实的基础。2) 运用简易销售资料探测市场反应在展销中心尚未正式投入使用而又须及时了解市场的取向时，建议运用“太平协和”、“新世界”与敝司的市场资源
27、，以简易销售资料面对各方的旧客户，在敝司总部进行内部登记，探测市场反应，为正式内部认购部署调整提供依据。4. 促销方式1) 以内部登记形式充分调动客户资源通过寄发直销请柬的形式，联络3方的旧有客户，并加以时间限制，运用适宜价位引起其购买意欲。引发久未出现的排队购筹的风潮，以5,000元/张的价格向市场推出购房折扣优惠券，可以在下一阶段内部认购期内限时使用，5,000元兑入房价，若在限时期内未能选中单元可无息退回全部款项（头30名买家的购房折扣优惠券不退还）。备注：上述提及之优惠折扣有待价格批复后作出具体建议。2) 以适当优惠措施引发旧客户的传销行为充分发挥旧客户之间的网络关系，对于介绍双方的新
28、、旧客户应分别给予优惠折扣，加强其传销形式的原动力。备注：上述提及之优惠折扣有待价格批复后作出具体建议。5. 活动安排1) 备齐用于发展商实力介绍的资料2001年农历春节过后，将是本项目进行软性文字宣传铺垫的最佳时机，在筹备铺垫期内，应该将关于开发投资组合实力展现的文字和图片资料备齐，以便在春节后提供予广州传媒，使其有更充足的材料对开发实力和项目本身进行介绍和渲染。2) 安排媒体在春节后赴港考察发展商名下物业在2000年底，与广州市内较有影响力的几大传媒（广州日报、羊城晚报、南方都市报、广州电视台及广东电视台）进行接触，邀请其在春节后参观“太平协和”与“新世界”在香港所开发的物业，以住宅为主，
29、使传媒亲身感受21世纪全新的香港居住模式，体验将来广州协和新世界项目的“协和模式，新世界制造”的开发理念。同时，传媒亦将参观部分由发展商开发的渡假设施、购物场所及休闲娱乐事业，以便了解发展商雄厚的开发实力的方方面面。媒体在返回广州后将作出文字组织和图文宣传，为春节后本项目在广州市场广为传播、擦亮开发品牌作好准备。3) 筹组“协和新世界中国会”为发展商日后在广州市及内地进行开发的长远考虑，建议筹组“协和新世界中国会”，成员主要为购买“太平协和”以及“新世界”旗下中国物业的业主，作为成员可以享受上述集团旗下各物业场所适当的消费优惠，并可以定期组织参观发展商在香港和内地新开发之项目（具体操作及细则事
30、宜有待各方面进行研讨后另行作出）。6. 宣传重点及媒介表达这一时期本项目并非处于大量刊出报纸平面广告的正式推广阶段，许多销售条件尚处在紧张的筹备当中，因而宣传推广表达应侧重于：1) 户外广告先行投放A. 天桥及户外媒体发布建议在环市东路（区庄及水荫路口的天桥位）与天河北路（天河体育中心的户外广告牌）等金融商务中心区域寻觅户外广告展位，作为本项目长效性指示的理想载体。B. 车身广告发布鉴于目前本项目设立专用巴士并不现实，建议在途经本项目的133路巴士线路上发布车身广告，运用其流动性的媒体特点，将项目信息带到广州市东山、越秀及荔湾等区域。2) 充分运用电台广播的长效作用A. 正点或半点报时广告投放
31、1/2年1年的电台报时广告，在推广的间歇期和延续期维持项目的市场认知度。B. 特约赞助时段节目根据本项目自身开发背景和目标客户群的经济特点，建议在电台有选择性地进行关于地方金融行情或香港时尚的节目特约赞助，有助于吸纳更多的目标客户群。7. 工作进度配合1) 项目工程各类供客户查阅之证件齐备（销售现场用）。2) 项目之商品房预售许可证已经批出。3) 项目各方工作流程及确认人确定。4) 项目用于销售之简易销售资料（售价表、付款方式、装修标准及认购须知）已经确认并可供使用。5) 项目平面宣传制品（楼书、折页单张、海报、展板、VI形象包装）及报纸平面广告正在设计修改过程中，部分可供使用。6) 项目电视
32、广告正在拍摄及制作过程中。7) 户外广告位置选定并争取制作及投放完成。8) 电台广告制作完成并进行长效性投放。9) 项目模型制作完成。10) 项目首层外立面正在外墙装饰过程中。11) 项目展销中心正在施工并将于2001年春节前完工。12) 项目3个标准示范单位装修即将完工。13) 项目首层住宅大堂装修即将完工。14) 项目园林绿化环境设计完成并正在动工。15) 项目会所正在设计过程中。8. 投放预算表10：筹备铺垫期投放预算项目数量单价价格人行天桥1年约30万约30万公共汽车车身1年，5台约15万约15万广东电台城市之声电台正点报时15秒，1/2年，20次/天35万28万备注：上述项目皆为长效
33、性投放，可有选择地进行投放，人行天桥及公共汽车车身投放为估算约数，电台投放为80折，。小计：约73万元9. 阶段性难点1) 客户购买信心影响由于在前期本项目的进度决定了其未能将日后真实的生活质素和服务质素示人，现场包装亦将未必完善，客户亲身感受实地环境的信心自然要打折扣。2) “协和新世界中国会”筹组细节繁多“协和新世界中国会”具体的章程和会员权益的制定涉及到大量物业的使用和消费，在效益平衡之间将不可避免地出现繁多的细节问题，必须一定的时间予以解决。四、 预热内部认购期1. 计划时间经过春节前小范围的文字软性铺垫后，春节后将加重图文的宣传比重，本项目预热内部认购期的计划时间拟定为：2001年1
34、月31日（周三）2月20日（周二），共21天。其中，由1月31日（农历年初八）2月13日为无报纸平面广告等大型宣传的预热期，2月14日2月20日为大量刊登广告的正式内部认购期。2. 销售范围在内部认购期间，本项目住宅价格首次面市，建议抽取其中D1幢和D2幢7层共56套单元进行内部认购，5楼与7楼属于低层单元，可以有效地控制内部认购的总体均价，从而产生市场吸引力，13楼与17楼属于中层单元，部分客户对之有所忌讳，其定价亦不算高，不会造成“价格过高”的市场反响。表11：预热内部认购期销售范围幢号当期推出货量前期剩余预期成交货量楼层均价套数总值套数总值D15/7/13/177,85032约3,304
35、万050约2,950万D27/13/1724备注：当期成交89%，剩余6套、约354万。3. 预热内部认购策略1) 运用香港新闻发布会拉近发展商与广州市场的距离借广州市几大传媒考察 “太平协和”与“新世界”在香港名下物业的机会，发展商在香港召开首次联合新闻发布会，其邀请的对象除上述传媒外，还有在筹备铺垫期内认购折扣券的头30买家，新闻发布会既公布2公司在2001年的发展举措，又拉近了广州的买家和传媒与发展商高层人士之间的距离，为本项目正式内部认购作好铺垫。2) 运用媒体优势逐步树立开发品牌在项目未曾公开面对竞争激烈的市场之时，抓紧时间充分运用广州市和内地报章传媒的媒体宣传优势，通过广泛的文字和
36、图片的刊载与报道，使市场在尚未知道协和新世界项目太多情况之前，令“太平协和”与“新世界”2大香港知名的集团品牌首先为广州市民尤其是目标客户群所认知，并以大量报道使上述品牌得以迅速树立，短期内成为市场瞩目的热点之一。与此同时，向业内行家和报社记者透露本项目的质素和定价，尤其是定价将高于预测价格的10%，与帝景苑相差无几，造成“质优价高”的舆论声势，初步在买家心目中形成豪宅的形象。开发品牌可用于媒体报道的角度包括：A. 集团创始人或主要高层人士的人物专访。B. 集团的主要经营范畴、经营理念和往绩（数据量化）。C. 成功的商业运作范例（如兼并与收购等），突出其雄厚实力。D. 集团在香港开发的房地产项
37、目介绍（图文并茂），尤其突出目前21世纪香港最新的建筑风格、配套设施和居住模式。E. 集团过往在中国内地参与开发的物业与经营情况介绍。3) “质量优异，起价适宜”引起市场热点效应通过直销请柬形式邀请旧客户和先前持有优惠折扣的买家到现场进行优先选购，认购价格在区域中和同档次楼盘应具有相当竞争力，籍此带动参观人潮。认购过程中应有部署地控制面市的货量和价格的升幅，在市场反应良好时应适当加推，而价格上升幅度则应吸取芳草园一期的教训，每次调整的幅度应把握在35%左右。4) 以广州新闻发布会作为引爆广州市场亮点的引子展销中心开放营业当天，发展商将再次召开新闻发布会，投资组合双方的香港方高层人士出席会议，使
38、广州房地产市场的注目度一下子全部集中到本项目上，瞬间增加项目知名度，并给买家以充足的信心，表达开发投资双方高层对项目的极高关注度。5) 穗、港2地同时设立展销点，同时进行认购开发投资组合在香港亦拥有其固定的一批追捧者，本项目目标客户群中亦有相当比例来自穗、港2地奔波的香港人士，因此，建议在2地同时设立展销中心和示范单位（香港部分可设在集团的总部），亦同时进行内部认购，制造出极具规模的推广声势。6) 现场展销中心开放给予市场新的风景线现场展销中心全面向外开放，其中除担负项目的基本销售功能外，还将展示日后住客会所的部分设置，因而其设计格调与品味将令市场眼前为之一亮，首创会所式休闲展销新概念。4.
39、促销方式1) 以直销请柬召集新、旧客户前来认购寄发直销请柬通知旧客户和持优惠折扣券的买家进行内部认购的时间，在内部认购当天制造出热烈的销售气氛，并带动首批成交。2) 通过大量广告宣传和现场气氛渲染吸引客源由于是本项目首次推出市场，在正式的内部认购期间，将运用报纸、电视、电台、户外及其它辅助形式媒体进行大规模、立体式的广告攻势，力求在极短时间内冲击市场（具体的投放计划及预算详见下文）。3) 运用网上资讯传播的科技优势发布信息在“太平协和”、“新世界”和敝司网站上一同发布本项目进行内部认购的信息，充分调动和利用科技资源为本项目拓宽宣传的市场接受面。5. 活动安排1) 香港新闻发布会借广州市传媒到香
40、港考察发展商名下物业的良机，邀请各记者及筹备铺垫期内的前列买家出席发展商联手在香港召开的新闻发布会，在新春之际率先亮相。A. 活动名称“太平协和新世界”新春团拜暨2公司新年中国大陆投资项目介绍新闻发布会。B. 举行时间初步拟定在2001年2月1日（周四）。C. 举行地点香港的高级大酒店大堂或“太平协和”与“新世界”在香港的公司办公总部。D. 参与人员“太平协和”与“新世界”香港方面董事会内重要成员（具体人选由双方磋商定出）；广州及香港的各大新闻媒体记者；在筹备铺垫期内认购折扣优惠券的头30名买家。E. 主要内容v 2公司联合进行2001年新春团拜。v 透露2公司2001年在香港、广州及中国内地
41、的投资举措。v 广州市传媒和本项目买家向发展商了解开发投资情况。v 使前期买家有机会接触发展商最高层人士，增加其购买信心之余亦能满足其虚荣心。备注：具体所须的配合事项有待上述思路确认后另行列出。2) 广州新闻发布会在本项目进行内部认购的第一天，作为开发投资组合双方的“太平协和”与“新世界”2方在广州市举行联合新闻发布会，为本项目的推广“燃点火花”。A. 活动名称协和新世界内部认购剪彩仪式暨“太平协和新世界”2001年联手进军中国市场新闻发布会。B. 举行时间初步拟定在2001年2月17日（周六）。C. 举行地点新闻发布会在广州市天河北中信广场中庭举行；展销中心剪彩仪式在本项目现场进行。D. 参
42、与人员“太平协和”与“新世界”香港方面董事会内的重要成员（具体人选由双方磋商定出）；本项目关于规划、设计、承建及物业管理方面人士；广州市国土房管局代表；广州及香港的主要新闻媒体记者。E. 主要内容v 在新年开春向羊城买家道贺并宣布正式联手进军羊城。v 分别公布2间公司于2001年在广州市乃至中国国内物业的投资开发计划，重点放在本项目的介绍上。v 由本项目相关各方专业人士向市场阐述开发理念、设计及设施等在广州市场上与众不同的优势。v 董事会高层人士为展销中心举行剪彩仪式。v 选取中信广场作为新闻发布会地点，一方面距离本项目较近，另一方面寓意本项目将开发建设成为如中信广场般的标志性物业（住宅）。备
43、注：具体所须的配合事项有待上述思路确认后另行列出。6. 宣传重点及媒介表达1) “文字+图片”的软性报道广州市主要的宣传媒体在香港一行对发展商开发实力深入了解后，在2001年农历春节之后在各大媒体中对其进行宣传和介绍，除了继续维持对发展商实力的推介外，还应逐步切入到发展商本身业务与项目相关的各方面细节介绍，建议包括：A. 物业管理服务（本项目引入“侨乐”进行港式物业管理）。B. 网络资讯系统（建议“新世界”属下Cyber China为本项目的家庭引入智能化家居设备，包括：铺设数码光纤网络，设智能化家居控制系统、智能会所预订系统、资讯内联网及储值智能住户身份证等）。C. 设计质素和承建质量（本项
44、目建筑设计港味十足，并且为“新世界”承建及监理）。D. 消闲娱乐设施（“协和新世界中国会”的会员所优惠享受的高尚场所）。2) 大量大版式的报纸广告投放在本项目首次面市之时，建议以相对大比例的投放额度、大版式的报纸平面广告投放来抢占市场份额，并显示发展商的雄厚实力，使发展商和本项目的品牌能在大量广告积累中迅速树立起来，形成市场效应。3) 报纸报花的长效性投放在广州日报和羊城晚报等广州地区发行量较大的报纸上进行报花的长效性投放，将有利于维持品牌的认知度和市场的知名度，达到品牌日积月累的效果。4) 电视广告投放在项目认购的促销期内，应加入电视广告片的投放，形成立体的广告攻势，并在广州市的省、市有线电
45、视网及香港地区一同投放，前者以15秒和30秒形象宣传片为主，周末则加播35分钟电视广告杂志作为辅助，而后者因投放费用相对较贵，因而主要是以广告杂志的套餐形式进行宣传。5) 电台广告投放电台广告基本属于长效性的形象广告宣传媒介，除了上文建议的定点报时及特约赞助节目外，建议在促销期内加大投放密度，对于有车一族的目标客户应当有相当的收听率。7. 工作进度配合1) 项目平面宣传制品（楼书、折页单张、海报、展板、VI形象包装）及报纸平面广告全部完成并可供使用。2) 项目电视广告制作完成。3) 电台广告继续进行长效性投放。4) 项目模型放置于展销中心内以供参观。5) 项目首层外立面外墙装饰基本完成。6)
46、项目展销中心正式开放营业。7) 项目3个标准示范单位装修完成并开放参观。8) 项目连套示范单位正在装修过程中。9) 项目首层住宅大堂装修完成并开放参观。10) 项目园林绿化环境正在动工。11) 项目会所设计完成并正在装修过程中。8. 投放预算1) 报纸广告投放表12：报纸广告投放时间媒体版位价格2月14日（周三）广州日报2435cm（1/2版）彩色普通版99,0722月16日（周五）广州日报2435cm（1/2版）彩色A16版136,2242月16日（周五）南方都市报2435cm（全版）彩色A底版116,0002月17日（周六）广州日报2435cm（1/2版）彩色A16版111,456备注：上
47、述价格暂按2000年之媒体报价估算；广州日报媒体暂按86折计算，南方都市报暂按80折计算。小计：462,782元2) 电台投放表13：电台广告投放电台时段数量单价价格羊城交通台20秒，A级，2月39日7天，8次30013,44020秒，A级，2月1020日11天，12次30031,680备注：羊城交通台暂按80折计算。小计：45,120元3) 电视拍摄包括15秒、30秒、60秒及3分钟电视宣传广告片的演员、拍摄、剪辑及制作等费用，预算约为25万元。4) 现场包装包括升气球、横幅（或垂幅）、彩色刀旗、旗串、吊旗、展销中心指示牌、展板、室内指示牌及灯箱喷画等内容，因其数量未具体确定，故其预算约为4
48、0万元。9. 阶段性难点1) 现场环境部分尚待完善展销中心的开放属于进行现场销售的最基本、也是最必要的条件，但本项目相关的各类硬件设施，如：社区中心花园及住客会所等，将仍处在紧张的施工阶段，展销中心、示范单位及公共部分住客大堂等的指示性装饰也须不断完善，这动态的环境设施完善一方面对买家的信心会带来保障，但另一方面亦会产生观感上一定的负面影响。2) 对于销售现场的人流应有效控制在首次推出市场时，配合新闻发布会和剪彩仪式的举行，可以预期现场的热流量将相当可观，如何有效地控制好现场的客户参观、认购流程并且不至影响仪式进行将需要周密的筹备部署，这有待项目各方的通力合作。五、 首次大型展销期部署1. 计
49、划时间本项目首次大型展销的时间拟定为2001年2月21日（周三）3月6日（周二），共14天。2. 销售范围本项目在这一时期的销售价格策略将根据前一阶段内部认购的市场反馈信息即时作出调整，对推出货量以及楼层范围应加以严格控制，推出货量将为内部认购货量的2.29倍，达到128套，并加强促销折扣的时限性，使买家不能拥有太多考虑时间以促使其尽快成交。表14：首次大型展销期销售范围幢号当期推出货量前期剩余预期成交货量楼层均价套数总值套数总值D1811/20238,10064约8,147万6套354万100约6,080万D2811/202364备注：当期成交75%，剩余34套、约2,067万。3. 首次大
50、型展销策略1) 承接内部认购的良好势头进行首次大型公开发售本项目首次公开发售时间（约2周）建议与正式内部认购时间（约1周）紧密衔接，主要为了承接内部认购良好的市场反应和宣传余波，紧紧地抓住市场的购买心理并有效控制广告宣传费用的投入比例。2) 以开发投资组合品牌作为宣传主题继续强化首次公开发售阶段与前一阶段的时间间隙短，应继续运用开发投资组合的品牌优势作为宣传主题，通过前后近1个月的宣传强化，使房地产开发的品牌意识深深地印入买家的脑海，初步达到短期内树立本项目品牌的效果。3) 价格方面采取“稳中有微升”的策略在首次公开发售的价格取向上，建议须坚持“调整幅度小，调整频率高”为大原则，随着工程进度的
51、推进，让买家感觉到本项目具有不断增值的空间，而市场对于小幅度的价格调整也不会显得过分留意而导致反应强烈。首次大型公开展销的均价比内部认购时的均价大约高出3%（约220250元/m2），应属于一个较为合理的价格调升空间。4. 促销方式1) 以中信广场或大都会广场作为外展场地虽然目前在广州楼盘促销时设立外展场地已不为多用，但针对本项目的目标客户层面，仍可以中信广场或大都会广场为外展场地，与现场的销售首望相顾，结成关联的销售体系。2) 加强现场包装的气氛渲染效果通过对现场（与一期之间的社区入口通道、部分中心花园及住客大堂等）气氛包装的渲染来烘托项目的整体形象效果，使项目的格调和品味得以充分体现出来。
52、5. 活动安排由于这一阶段推广仍以本项目的总体综合质素为主要卖点，而且与内部认购相隔的时间较短，故此，首次公开发售时将不会安排以活动作前奏，而将以“高密度广告投放+现场强化促销”的方式进行推广。6. 宣传重点及媒介表达1) 数量充足的报纸、电视及电台广告宣传首次公开发售应对比内部认购时维持相对稳定、数量充足的主要媒体广告宣传，令本项目品牌可以“趁热打铁”地得以巩固与加强。2) 直通车广告投放针对本项目相当部分客户来自香港以及深圳等地，其日常往返主要的交通工具为广九直通车，建议在列车上的直通车杂志（月度）上投放平面广告，网罗这一部分买家。3) 设立高尚场所展销资料专柜能够承受本项目价位的目标客户
53、群大多出入高级酒楼、高消费商厦及休闲俱乐部等高尚场所，建议在其经常出没的场所中设立本项目展销资料的专柜，在所费不多的情况下可以籍此增加项目的知名度并带来一定的商机。7. 工作进度配合1) 项目展销中心及示范单位室内指示性标志继续完善。2) 项目首层外立面外墙装饰全部完成。3) 项目园林绿化环境继续施工且部分显露雏形。4) 项目连套示范单位装修即将完成。5) 项目会所装修继续施工。6) 项目报纸广告、电视广告及电台广告继续投放。8. 投放预算1) 报纸投放表14：报纸广告投放时间媒体版位价格2月21日（周三）广州日报2435cm（1/2版）彩色普通版99,0722月22日（周四）广州日报4835
54、cm（全版）彩色普通版214,4932月23日（周五）广州日报4835cm（全版）彩色普通版214,4932月17日（周六）广州日报2435cm（1/2版）彩色A16版111,4563月1日（周四）广州日报2435cm（1/2版）彩色普通版99,0723月2日（周五）广州日报2435cm（1/2版）彩色A16版136,2243月3日（周六）广州日报2435cm（1/2版）彩色A16版111,456备注：上述价格暂按2000年之媒体报价估算；广州日报媒体暂按86折计算。小计：986,266元2) 电台投放表15：电台广告投放电台时段数量单价价格羊城交通台20秒，A级，2月2128日8天，12次3
55、0023,04020秒，A级，3月16日6天，10次30014,400备注：羊城交通台暂按80折计算。小计：37,440元3) 电视投放表16：电视广告投放日期频道时段数量单价价格2月21日（周三）广州市有线30秒（无线）6次9,60040,3202月22日（周四）30秒（无线）6次9,60040,32030秒（亚视）6次5,80024,3602月23日（周五）30秒（无线）6次9,60040,32030秒（亚视）8次5,80032,4802月24日（周六）15秒（无线）8次5,50030,80015秒（亚视）12次3,50029,4003月1日（周四）15秒（无线）8次5,50030,800
56、15秒（亚视）12次3,50029,4003月2日（周五）15秒（无线）8次5,50030,80015秒（亚视）12次3,50029,4003月3日（周六）15秒（无线）8次5,50030,80015秒（亚视）12次3,50029,400备注：广州市有线暂按70折计算。小计：293,020元9. 阶段性难点1) 价格的提升难免造成更激烈的竞争首次公开发售的价格已较内部认购时有所提升，必然或多或少地引起行内人士的关注，从而导致一定范围内的市场竞争加剧。2) 周边竞争对手对本项目将报以高度关注和相应措施因应本项目前一阶段的宣传推广，许多周边楼盘将会针对本项目的首次公开发售作出相应的市场策略，故此必
57、须在策略上加以高度注意和随时作好应变处理的准备。第四部分 项目设施及包装建议一、 展销中心的功能设置和布局根据本项目独特的“香港制造，制造香港”的核心内涵，敝司建议将展销中心设计成会所式的展销中心，兼顾展销中心的介绍功能及会所的展示及使用功能，将部份的会所设施提前完成及供使用。展销中心内分为介绍功能区和会所展示区两大部份。介绍功能区位于展销中心的前端，内设有本项目介绍区和发展商的开发业绩介绍区。会所的展示区位于展销中心的后端和右侧。敝司建议展销中心后端布置成会所的咖啡厅形式，同时也兼为销售洽谈区，买家在优美的背景音乐声中，观赏窗外精致园景，享受着会所服务员优质而周到的服务，对于销售人员所灌输的
58、“香港生活模式”将更为容易接受。展销中心的左侧，敝司建议作为动态的多功能的展示区。这一位置可以因应推广内容和时间的转换，可设为羽毛球场、设为乒乓球室、设为娱乐室或设为阅览室等，更可为住客会员的聚会提供小型交流场所。总之，它可以根据项目每次的推广内容来变换其角色。与此同时，敝司建议临时会所的项目可在销售期间对会员（即业主）开放，令其可以提前享受到这些设施，并为本项目作良性的宣传。备注：上述设置的参考物详见下文附图所示。二、 现场包装围绕项目的定位，项目的现场包装采用时尚、现代的风格，突出“香港”的特点。1. 项目裙楼敝司建议本项目首层的裙楼外立面提前完成，柱之间的落地玻璃以大型灯箱广告代替，灯箱
59、广告内容可为世界品牌的服饰、化妆品及电子产品等，营造出时尚而现代的气氛，成为天河北路上一道亮丽的风景线。2. 项目外围人行道D1幢及D2幢前的人行道建议全部铺上色泽艳丽的广场砖，令展销中心外敞豁然开朗，又可充分吸引天河北路沿途驾车人士的目光。另外，建议在人行道上设置色泽艳丽且造型前卫的休闲椅，使之除了可供途人稍事歇息之用外，亦兼具宣传和指引作用。3. 项目塔楼在本项目的塔楼排栅上，建议垂挂颜色鲜艳的宣传条幅，与首层的广告灯箱互相呼应。在D1幢西侧和D2幢东侧醒目位置，挂上“新世界承建”的字样，时刻提醒买家：这是由香港新世界中国地产公司建造的楼盘，紧扣“香港制造”的包装核心。备注：上述设置的参考
60、物详见下文附图所示。三、 示范单位示范单位是演绎生活品味和生活素质的最佳场所，因此，敝司建议聘请香港著名的室内设计师负责主持设计，可以将香港目前最流行的设计风格完美地展现在广州买家眼前。另外，敝司建议根据单元面积的不同，室内设计方面针对目标买家做个性化设计，令买家更有代入感并且容易产生共鸣，以大大增强其购买欲。例如：2个2房的单元均可以设计成单身贵族的自我天地，但其内容可有所不同：一个是女时装设计师的霓裳天地，另一个则是工业才俊的虚拟世界。而3房单元就作为年轻夫妇的“自由快乐窝”，现在“DIWK”一族在年轻知识分子中十分流行，可以根据其生活习惯设计双书房形式。四、 住客大堂住客大堂是否宽敞明亮
61、，其装饰设计是否富有品味，在很大程度上体现了楼盘的档次。故此，敝司建议住客大堂要由专业的设计师主持设计，突出大堂的富丽堂皇。另外，敝司建议住客大堂面对花园部份尽量采用落地玻璃，将室外的景观引入室内，同时增加室内的明朗度。而在每座大厦的首层大堂设管理员服务台，给买家酒店式服务的感觉。大堂内建议设有访客休息区和临时托护区，访客休息区摆设沙发、茶几和书报架，供住户或访客等候时休息。临时托护区则是方便住户短时间外出时，可将家中的小孩交给管理员托护。备注：上述设置的参考物详见下文附图所示。五、 塔楼住宅平面鉴于本项目D1幢及D2幢面临天河北路（南面）的顶层设为3层的复式单元，单元套内面积约达500m2，
62、对于本项目目标客户的经济承受力考验太高，建议将其全部改为单式单元，适应更广的买家市场。与此同时，必须注意的是在原来复式上层部分须加开电梯门。六、 住客会所1. 举办公关活动提供业主扩大社交圈的机会，增加项目附加值本项目的目标客户是知识层面较高的年轻买家，具有一定的事业基础但尚未到达顶峰，因此不断地充电是其迫切需要，以备寻找更为适合的事业机会。敝司建议发展商充分利用品牌魅力，不定期地邀请香港名人举办一些讲座与酒会，主办“与名人共进晚餐”等类型的公关活动，让业主有机会直接与香港名人沟通，让业主亲身感受香港社交场合气氛，从而增加本项目的附加值，令业主深深感受到其选择“协和新世界”买到的并不只是楼宇，
63、还有可能改变其一生际遇的机会。2. 会所引入“皇朝会”经营，实行分级会员制为营造“香港生活感受”的气氛，建议引入香港“皇朝会”经营，提供完全港式的服务，业主可以自然成为会员。实际操作中，建议根据买家所认购单元的价值，实行会员分级制不同级别的会员享受的服务和优惠不同，增加业主尊贵身份的感受。例如：成交价80万元以下的业主，将给予“皇朝会”金卡，可享受本“皇朝会”服务的优惠；成交价81150万元的业主，将给予“皇朝会”白金卡，可享受国内“皇朝会”服务的优惠；成交价150万元以上的业主，将获赠“皇朝会”钻石卡，可享受世界各地“皇朝会”服务的优惠。第五部分 项目定位及目标客户群分析一、 项目定位项目定
64、位是项目设计、包装及推广的核心，是根据项目特点、唯一性和不可替代性而制定的。而根据本项目的特点，敝司建议本项目的定位应是：香港制造协和新世界制造香港上文所述本项目定位的核心意义在于：香港制造，制造香港。1. 香港制造香港制造是指本项目是真真正正由香港的发展商开发、香港的承建商建设、香港的怡景师设计园林，香港的室内设计师设计家居和香港的物业管理公司提供服务。整个项目的建造过程甚至售后服务都是由香港公司全程负责跟进，这是同区其它项目无法办到的，这就是本项目所独有的唯一性。2. 制造香港制造香港是指在广州市营造一个“小香港”，通过本项目的现场包装、气氛营造以及广告宣传，将21世纪香港人的生活模式、生
65、活环境和生活质素引入本项目，为广州市的置业者缔造一个并不遥远的梦想。广州人要实现提高生活质素的梦想，首选必然是本项目，而且香港人也可以在本项目找到家的感觉。在本项目推广的每个环节，都会围绕上述这一核心去展开，由点至面，通过整合的手法，给市场留下一个鲜明的印象。协和新世界制造香港香港制造制造香港香港制造香港上市公司开发香港的生活品质香港知名建筑商承建香港的建筑设计香港的园林设计香港的生活模式香港的室内设计香港的生活享受香港模式的会所香港的物业管理公司二、 目标客户群分析1. 目标客户群层次区分根据上述拟定本项目的市场定位，从而锁定了本项目的目标客户群是以下几类买家：1) 从行业层次进行划分A.
66、在广州市工作的外地人。B. 在广州市工作或在广州、深圳及香港3地奔波的香港人。C. 广州市IT行业中的年轻才俊。D. 在天河区经营有成的个体工商户。2) 从年龄层次进行划分能接受本项目的价格水平及综合质素的客户，绝大部分为年龄在2545岁的中青年人以及小部分家庭。3) 从文化层次进行划分从本项目所处的地域和其建设格调分析，目标客户的文化知识水平约在大学专科水平以上。4) 从收入层次进行划分由于天河北路地段楼盘平均价格水平较高，本项目的价位更在区域的中上层次，故此，目标客户群的个人或家庭年收入水平约在10万元以上。2. 目标客户群的共同特征1) 接受教育的程度较高，对新事物的接受程度亦比较高。2) 经济基础较好，家庭负担少，讲究生活享受并喜欢追求名牌。3) 事业处于上升阶段，求知欲强及扩大社交圈的需求大。综上所述，本项目在推广和包装上需要考虑目标客户的需求和口味，并注意设计、包装和推广的形式。完
