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1、课目:新人培训班新传授课方式讲授、研讨授课时间课程目标一 通过我们过去和现在；自己和同业的对比，再次认识新人培训的 重要性；二. 新人班要通过何种方式，带给新人一些什么，达到什么目的？三 提供一种新人班的操作范例 授课大纲1. 讲师简介；2. 过去与现在，我们与同业的对比；3. 新人的心理；4. 新人班的目的；5. 新人班操作的四个重点；6. 新人班操作范例；7. 总结 授课资料一、 讲师手册二、 投影片幻灯片内容幻灯片1幻灯片2幻灯片3幻灯片4幻灯片5幻灯片6幻灯片7幻灯片8幻灯片9幻灯片10幻灯片11幻灯片12幻灯片13幻灯片14幻灯片15幻灯片16幻灯片17幻灯片18幻灯片19幻灯片20
2、幻灯片21课程题目讲师简介杨春2000年07月加盟平安西安分公司2001年04月西区督导部第一期营销管理干部培训班2001年04月-2002年3月西安分公司担任部门督导2002年04月26期组训育英班2002年04月-2003年3月西安分公司担任组训2003年4月加盟昆明平安2003年04月至今，昆明平安担任组训1. 我们的过去平安素来以高质量的培训著称，而我们现在的元老级的人员中很多都是曾经抱着试试看的态度来公司培训后，从而坚定了从事保险的信念。公司无论是哪种性质的培训，都是有口皆碑。而仅仅是一个新人培训也一度曾吸引了很多的优秀人才，有些人是暮名而来，为了参加平安的培训来提升自己。正是因为良
3、好的培训和培训后的高留存率也使培训成为我们队伍增员时的自信的理由，这一切都是历史的美丽的光环。2. 我们的现在请大家分组研讨我们队伍中对新人培训的反应（5分钟）3. 同业的做法对比泰康公司和我们公司的新人培训的的现状，举发生在身边的实例。得出结论：新人班不仅决定新人的入司状况，而且很大程度上和队伍的增员的信心是紧密联系的，是我们队伍发展的重要的一环。使培训不仅做得好，应该根据现状改进它，使之更能满足队伍的需求。分析新人的心理状况要想达到培训的目的，我们首先应该了解我们培训对象的心理状况。新人来到公司，新人培训是他们接触公司的第一个环节。新人的心态一般分两种：1 不了解，所以在观望； 不了解包括
4、的方面有：对公司、寿险、寿险营销2. 虽然了解，但对自己是否适合而缺乏信心 有一部分人是通过发生在自己或别人身上的事而信任 保险，但对自己是否适合做保 险还是缺乏一定的信心 了解了新人的心理状况，我们就应该对症下药，我们也就清晰我们的培训的目标：那就是解决新人的信心问题。信心问题又分为两个方面：1.让不了解的人通过了解信任公司和行业；2. 为对自己没有信心的人树立信心根据我们培训的目的，我们定出了新人班的操作要从4个方面入手1. 纪律 2. 氛围 3. 空间 4. 信心纪律严格的纪律可以从着装、课堂纪律、礼仪规范等方面塑造出整体面貌不一样的新人团队。而新人往往一开始很难接受，所以，对第一个违反
5、纪律的人要严格按照班级规定处罚。当整个团队在纪律方面已经整和成习惯的时候，新人回头来看公司，更加的信任公司的品质。在纪律执行时，开始一定要严格，当出现教严重的违反纪律的情况，讲师可以把权利给全班同学，请全班同学举手表决。当整个团队的精神面貌发生变化的时候，新人会因为自己所在的是一个优秀的新人团队而自豪氛围对一个新人班来讲，管理者也就是班主任很重要。班主任要能够通过各种方式为班级营造出一个轻松、积极、竞争和团结的氛围。在这样的氛围中，因为没有压力，大家会觉得比自己以前所从事的工作开心，而开心就想要留下来。避免了单纯的填鸭式的理论传授，枯燥的同时仍旧在思考，自己是否要留下来。而积极、竞争的氛围是每
6、一个内心所向往的一种美好的环境，在这样的环境中以往生活和工作中的消极的东西很难生存。而正是通过与以往自己所经历的不同而且更加美好的，才可以让新人因为向往而留下。管理就是创造并保持一种氛围营造氛围的主要方式- 手语舞、夕会的团队活动、由小组轮流主持的早会、演讲比赛、经验分享、晨测、及时的奖励等等空间在通过各种方式营造良好的氛围的同时，必然给了新人更多的站在大家面前的机会。也只有给新人更多的空间去发挥、去展现自己，新人才能突破外壳，积极的融入团队。这样以来，新人会觉得自己通过培训改变了，成长了，也正是这样的感觉最终增强了新人留下来的决心。信心新人班最终要解决的问题还是信心问题。而通过纪律、氛围、空
7、间建立信心的同时，班主任要有敏锐的洞察力。要善于去关注每一个个体，要让每一个人都感觉到自己在集体中的存在。要及时的发现问题并通过个别沟通、当众激励等各种方式去及时的解决问题。例如：第一个因为违反纪律的人，班主任应该私下沟通，去讲道理，这是对事不对人，请学员理解，并不要因为一次小错误而否定自己。操作比较成功的新人班范例时间： 10天 7天理论学习，3天市场实践课程设置： 早会（半小时） 全天授课 夕会（1小时）第一天早会：开训仪式夕会：1.每位学员做自我介绍 2.教手语舞从头再来 3.分小组，各组自己定组名、组呼，并展示。 4.班长竞选操作细节：1.开训仪式要有纪律宣导，宣导后请大家掌声通过，以
8、后如果有违反 纪律者，因为纪律是大家通过的，所以要任罚。2. 讲师在教手语舞前，对“从头再来”的意义做很好的诠释。3.在竞选班长，和定组名组呼的时候，讲师应掌控场面，作好引导。4.由班长和组长制作班级墙，以后凡是违反纪律者，在名字后加一面小黑 旗，有得荣誉者，加一面小红旗第二天早会： 1. 教唱司歌（每人发一份歌词及公司训导）； 2. 晨测 （前一天学过的知识点，采用抢答的形式， 答对者发果冻、棒棒糖等小礼品） 3. 复习“从头再来” 4. 安排明天的早会 （由各小组轮流主持。告诉学员 早会的流程及内容）夕会： 1. 游戏“叠罗汉” （通过游戏出乎意料的结果，让学员亲 身去感受团队精神） 2.
9、 演讲比赛 - 我最难忘的一件事（讲师强调讲什么都不重要，重要的是站在台上去讲。而会有很多人讲发生在自己身边的事情如何让自己认同了保险。） 3. 评出最佳表现奖，发小礼物。第三天早会： 1. 小组主持的早会（讲师做气氛调控） 2. 晨测夕会： 1. 全天班务的处理； 2. 团队活动-赞美游戏 A. 分小组站一个圆圈，由一个人站在中间，由大家轮流赞美。配合轻音乐。讲师掌控氛围； B. 有大家谈赞美别人和被别人赞美的感受； C. 讲师总结 D. 请两位学员上台，全班的同学赞美他。（调节氛围的作用） 3. 安排第二天的早会及晨迎 第四天早会： 1.小组主持的早会（讲师做气氛调控） 2.晨测夕会： 1
10、.团队游戏-性格整和 A. 操作方式等同于赞美游戏 B. 我是一个（优点）的人 我了解你 我是一个（缺点）的人 我接纳你 我希望我成为一个（期望）的人 我祝福你C. 讲师强调真诚，一定注意氛围掌控第五天早会： 1. 小组主持的早会（讲师做气氛调控） 2. 为开单的学员发奖品夕会： 1. 团队游戏-自我剖析 A. 操作方式等同于赞美游戏 B. 题目-我是谁? 我在哪里? 我要往哪里去? C. 讲师对题目做剖析,轻音乐配合. D 请小组讲的最好的人上台演讲,并发奖品; E 大概安排第二天的实习(例如带工作日志)第六、七、八天（实习阶段）1 发市场回馈表和拜访的工具 （一张小的回馈函，有编码，教新人
11、使用的方法，例如：因为印有编码，就可以告诉客户，我们公司在做送健康活动，这个回执函就是您的凭据，如果您中了，我会把奖品为您送来，一是可以得到客户名单，二是留下再访的借口）2。 教新人的拜访方法和话术应该实用简单，让新人每天掌握三个接触的话题就可以了。安排完事项后，在出去之前，做小的激励性的动作。 夕会 1. 在16：00的时候就放音乐等大家回来，讲师和先回来的学员沟通了解学员的具体的拜访情况； 2. 请学员上台分享拜访经过，讲师可以根据自己掌握的情况有目的性的挑选部分人上台分享，重要的是给大家信心。 3. 就学员当天的问题，请讲师现场解答。最后是跳一首手语舞。 第十天通关说明通关采用每人两分钟
12、的时间进行演讲，演讲的内容包括两方面，一是自己对寿险的理解；第二点是对平安的认识。讲师在前一天夕会做好通关的说明。强调两点，第一是注意时间的掌控，在操作上和PTT培训一样；第二是告诉学员不是要大家标榜平安和这个行业，一定要谈自己的真实感受。通过这种方式，最后所有的人都很认真，并又再次让学员自己为彼此加深了对平安的认同。 结训 结训的内容包括：发培训手册（音乐配合）、发优秀学员奖、学员代表讲话、手语舞“朋友”等。讲师主要是氛围的掌控，当整个班级在竞争、团结、积极的氛围中结束时，结训就是最后的一个气氛的高潮。从而使学员想要留下来。总之，班主任应该本着班级的主旨的同时，去关注每一个学员，及时的掌握学员的心理动态，在带班过程中处理事情要有原则，但不打击学员的积极性。最终，去成功的解决新人的信心问题。8
