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1、企业成本分析，产品定价，一个永恒的话题！精确的成本分析及控制，主要的目的还不在于怎么样才能多赚几分钱，背后还有更深层次的意义，那就是让企业清楚地知道，什么是亏，什么是赚，亏是怎么亏的，赚是怎么赚的。制造业无理智的价格竞争，其根源就在于企业没有很好的成本分析及控制，不知道什么可为什么不可为。我们将通过几个案例来说明企业的成本控制。并给出几个产品定价应遵循的规则。案例：两款产品，其中一款原材料成本为10元，人工成本为1元。另外一款产品，原材料成本是1元，人工成本是10元。请问：他们的定价可以一样吗？首先说一个大的规律问题，一般的中等劳动密集度的中小企业，假设你每个月开出的一线生产工人工资为10万元
2、，那么你的房租，水电，管理人员工资，工商税收，业务应酬，各种烂帐风险等等开支，控制到极限一般也得开支20万元。这还算是管理最优秀的企业，如果管理不好的企业，这笔开支要达到5060万元。在这里我就取最好的企业，以20万元来计算。换算一下，也就是说，你每付出一元的人工成本，你就得付出二元的其它成本，这下有意思的事情就出来了。前面的那个例子，以第一种情况来计算： 原材料成本10元+人工成本1元+其它成本2元=13元。每件净盈利为1.85元。 以第二种情况来计算： 原材料成本：1元+人工成本10元+其它成本20元=31元。每件净亏损16.15元。 这就是数字魔法，同样按35%的“利润”计算，最后的结果
3、却完全不同关于报价，不同的行业有不同的报法，不同的企业有不同的报法，哪怕是同一家企业，在不同的时期也有不同的报法。别的行业我现在还不是很清楚，但就纯生产型企业，我有一套我自己一直钟情的报价方式。下面就来细细说一说我的方法。要想准确地报好价，有很多最基础的工作需要先做好。第一件要做好的事就是把企业的开支分好类。我经常将开支分成两大块，一块是生产线上工人的工资，另外一块是企业的其它所有开支。生产线上工人的工资好计算，计件的算计件工资，计时的算计时工资。另外一块开支就包含了很多很多。简单罗列下，大概这些方面：房租（自己的厂房就是厂房折旧费），水电，工商税务，生活费，交通运输费，管理人员工资（老板也要
4、算工资，你自己不创业，打工也有一份工资），业务费，设备折旧，生产及办公耗材，员工福利性支出，企业意外预算（如工伤事故，死帐烂帐，生产的质量事故，这些每家企业都会有，自己先按常规算上），负债企业应付的利息，自有资金要收1%的利息（有钱不做生意也可安全轻松地赚点钱），等等。不同的企业会有不同的项目。第二步，将以上两项开支冷静地，实事求是地算好，以自己企业90%生产饱和度为参照，得出一个比较实际地结论。然后，再用第二项开支除以第一项开支，这样就会得出一个系数。一般情况应该是3-2较为合理。在这里，我将这个系数设为Q。这个系数Q是个不停波动的数字，作为企业的管理者，你需要密切进行关注，只能往小里动，不
5、能往大里动，一旦大幅度上升，那么你就要立马去寻找问题的根源，如果没有办法进行阻止，那么在报价的时候你就要进行提价了。以上的工作完成了，接下来就是报价了。我所常用的报价公式是这样的：【材料成本+（1+Q）*工人工资】*1.2+单件产品均摊模具费用+单件产品均摊生产线起动费用=出厂价这里有几个地方需要特别说明：1，材料成本是指原材料及包材成本，也包含外加工支出。2，我们行业，我认可的利润率为20%，当然，不同的行业这个利润率是不同的，不同的企业的做法也是不同的，有的企业也许目标只是现金流，所以利润率可以设定为0或者是1以下。资本密集型企业，材料成本比重非常高的企业，这个利润率可以放低。但同一企业，
6、一般材料成本跟人工成本之间的比例波动是不太大的。当然，企业经营各有各的道，这得看你自己的理解。3，单件产品均摊模具费用：很多产品是需要模具的，如果客人出模具，那么可以减去，不需要模具的，可以不加。如果需要模具，那么就得按订单数均摊到每件产品上。4，单件产品均摊生产线起动成本：任何产品上线生产，都会有个生产线起动成本，你可以视具体的产品具体的订单数量来设定。量越少，这个单件起动成本越大，质量要求越高，难度越大，起动成本越大，量越大，起动成本越低。这一点，也得你自己来把控。我为什么会钟情这个算法呢？因为这样的算法简单，你只要关注工人的工资及定期监测那个波动的Q值就行了，只要你在一个行业呆的时间久一
7、点，一个常规产品你只要瞄一眼，很快就能得出材料成本是多少，生产出来的人工成本是多少，模具费要多少，生产线起动成本是多少，套上那个公式，很快能得出准确的成本核算。而且，只要你时时撑握了这两个数字，企业的一举一动都在你的把控之中。快速报价非常重要，很多大的采购商都是采用多方竞价，如果报价不快不准，很多订单就会错失了。在给客人报价时，如果你出价快，口气坚定，很容易给客人一种你这人实在，专业，放心之类的心里感觉，你也很容易在竞争中取得主动。准确报价更是重要，很多明明有钱赚的订单，很多时候被定性为亏本单，而很多亏本订单常被人想当然地看做是高利润订单，这种情况屡见不鲜。这只是最基础的生产型企业的成本核算方
8、法，如果你除了生产，还做品牌营销，那么这个算法就不合适了，有关这一块，我正在学习，相信在不久的将来，也可以总结出属于自己企业的核算方法。目前所用，都是照抄别人的，在这里我就不献丑了！案例：100万订单5%利润，也就是5万。你请客花掉2千。请问：这是花掉利润的4%还是订单的4%？当你眼中盯着一百万的时候很容易出现这样的事情，而且出了之后还不知问题到底是出自哪里。 但当你眼睛盯着5%的利润率总计五万元的纯利润的时候，你就会很清楚，你会时时提醒自己，2000元小钱是4%的订单额度，这个时候，这不起眼的2000元很大很大，大到你心惊肉跳。 这个道理谁都明白，但做企业的，这个概念又有多少生意人能深入进骨
9、子里呢？ 企业收进来的永远是营业额，再多也不能说明什么问题，花出去的就是纯利润，再少都很关键很关键做生意的人，手里的资金总是大进大出，面对巨额的资金进出，早就开始对金钱麻木了。平时的一点小钱总是不会看在眼里，个人花销如此，企业运作如此。总以为那是小钱，“老子每年那么多的现金流，这点小钱算什么，没事，小意思！”呵呵，事实真是这样的吗？现在的环境，大部分生意都步入微利时代，很多人生意做得是很大，但又有多少利润是你自己的呢？盯着营业额，你是可以找到很多忽略小钱的理由，但如果你盯着纯利润，每花一分钱，都会让你心惊肉跳。还是拿一个具体的例子来说明吧！假设你接了一个单，总价值是一百万，但因为数额大，利润不
10、是很高，除完所有正常开支，只有5%的纯利润。但好歹也是个单呀，而且是个大订单，于是接下来的一些动作就开始了。首先，要庆贺一下，请上企业里的一帮管理去聚个餐，花得不多，才2000元，老板及管理人员都想，一百万啊，这2000算个什么呢？但事实你错掉了，你花掉了这个订单的4%聚完餐回家，老婆说最近天气冷了，需要添置点衣物。刚刚喝了点小酒，又接了一个大单，心里高兴，拍着胸脯对老婆说：“没事，明天陪你买几套好的，你只管自己挑！”这一下，又8000元不见了。当你在想：“没事，接一百万的订单，花个8000块也不算是太败家。但这个时候，你订单的16%又不见了。接下来开始备料，采购小王不小心，订料的时候出了点小
11、错，多花了3000元，你知道后大发一通火，但想想，小王跟着自己也很多年了，能力不大，忠心却没问题，也不能做得太过火，再说这3000元也不是什么大不了的事，算了。这个时候，订单的6%又不见了。生产的时候由于工人少，再加上货期又紧，需要大家加班加点赶交期，车间主管来请示，是不是给大家一点额外的奖励？一天总共才300元，你想都不想，批了，这一下就是十天，呵呵，你订单的6%不知不觉没有了。你是个好老板，赶完了货，给工人加了个餐，省着用，花了2000元，嘿嘿，那是你订单的又一个4%中间，下单的客人过来看了一下进度，这可是一个大客人呀，中国人做生意讲感情，这招待吗？还是不能少的，感情好，生意才会长久，所以
12、呀，先吃个饭，再订个酒店，再找个加深感情的地方，具体怎么个加深法我就不太清楚了，反正最后是花掉了6000千元。面对这6000元，你有点肉痛，但转一想，这也是没有办法的事呀！就这样，你订单的12%被没办法了。货做好了，客户过来验货，产品第一次做，交期也紧，所以嘛，问题还是有点的，验货通不过，返工，你脸黑了。把所有管理叫过来骂一顿，哟，他们还不服，说这问题不大，翻翻箱，很容易就解决了。你想也是，哪个人不出错呢？何况这也不是什么要命的大问题。翻箱开始，后面一算，花了12000元。一百万的大单面前这12000元也不是很多。可是，这个时候，你订单的24%给小问题掉了。第二次验货，验货员小张在出门之前碰到
13、验货部经理，经理一瞪眼，“小张，你这个月怎么搞的？五万元的红包怎么还差了一半？照你这样下去我们这个部门的人喝西北风去？真没用，连个红包都拿不回！”小张就这样窝了一肚子火到你工厂，上次只有一个问题，但这一次让他给找出了十八个问题。小张脸一板：“这货我不要了，你们自己看着办吧！”你一听这话，慌了，赶忙将小张拉到办公室，又是说好话又是陪笑脸，手还不消停，抽空往小张的包里伸一伸，小张摸摸厚度，差不多8000块吧。改口了：“我也知道你们生意很难做，但大家混口饭吃都不容易，放你这批货通过，我说不定是要丢饭碗的。唉！算了吧！我这人心硬不起来，这批货我就自作主张放过了，但下次绝不能再做成这样了。就这样，你订单
14、的16%被潜规则了。你还在想，这不算什么，好歹也有6条货柜呀，一条货柜1333元，还不算离谱的。最后收款，对方付的是美金，美金就美金吧，损失4000元，换回一百万，这生意还是划算。只是你订单的8%被划算掉了。最后，你让会计给你核算一下，这单总共赚了多少钱。会计说，赚了2000元。这个时候你傻眼了，“怎么才赚2000元呢？这不可能呀，明明这单是有钱赚的呀！会不会没有监管好下面的人，让他们玩了鬼？不行，得马上多加两个信得过的保安才行，不然哪天被这帮王八蛋弄倒闭了还不知道！”刚刚心烦的时候手机响了：“喂，李老板吗？上次你说接了个大单不够资金周转在我这借的50万到期了，你的货也出掉了，是不是还过来？哦
15、，别忘了，月息两分，要是别人得四分，这还看在XXX的面子上才帮你的，两个月连本带利是52万！”这单生意过后，你的流动资金少了1.8万。别要以为这是在编故事，当你眼中盯着一百万的时候很容易出现这样的事情，而且出了之后还不知问题到底是出自哪里。但当你眼睛盯着5%的利润率总计五万元的纯利润的时候，你就会很清楚，你会时时提醒自己，2000元小钱是4%的订单额度，这个时候，这不起眼的2000元很大很大，大到你心惊肉跳。这个道理谁都明白，但做企业的，这个概念又有多少生意人能深入进骨子里呢？企业收进来的永远是营业额，再多也不能说明什么问题，花出去的就是纯利润，再少都很关键很关键！ 修改于 2011-10-26 00:57案例：两个送货员，工资每人每天100元，喝水就餐人均25元。请问：每次送货的成本支出是多少？我想，很多人想都不想张口就来，250元。但事实是这样的吗？让我来给大家算一笔帐，大家就能明白每次送货成本到底会是多少。 假设这两个人不去送货，而是在车间生产线生产，我们工厂人均每天产生的附加值一般在500元左右。他们工资支出为每天100元，一线员工管销费用人均负担也在100元左右。也就是说，每人工作一天，能给工厂带来剩
