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1、农产品期货市场的形成与发展农产品期货是世界上最早上市的期货品种，期货市场最先产生于农产品市场，并且在期货市场产生之后的120多年中，农产品期货一度成为期货市场的主流。 19世纪中期，芝加哥已经发展成为美国中西部最重要的商品集散地，大量的农产品在芝加哥进行买卖。在当时的现货市场上，谷物的价格随着季节的交替频繁变动。每年谷物收获季节，生产者将谷物运到芝加哥寻找买主，使市场饱和，价格暴跌。当时又缺少足够的存储设施，到了第二年春天，谷物匮乏，价格上涨，消费者的利益又受到损害，这就迫切需要建立一种远期定价机制以稳定供求关系，而期货市场正是在这种背景下应运而生。 期货市场在农产品供给和需求的矛盾之中建立起
2、了一种缓冲机制，这种机制使得农产品供给和需求的季节性矛盾随之而解。 虽然最近30多年来，农产品期货交易额所占的绝对比例大大下降，但它仍然占据着国际期货市场上相当的份额。目前国际上仍然在交易的农产品期货有21大类、192个品种，其中相当一部分交易非常活跃，在世界农产品的生产、流通、消费中，成为相关产业链的核心。从我国的情况来看，农产品期货品种仍然是我国期货市场的主流，也是近期最有可能上新品种并获得大发展的期货品种，并且在相当长的一个时期内，这种格局都不会改变。因此，对农产品期货市场产生的理论基础进行分析，以揭示出农产品期货对农业生产和流通所具有的重大意义就显得十分必要。 国际农产品期货市场国际农
3、产品期货市场最早产生于美国芝加哥。19世纪中叶，芝加哥成为美国国内农产品的主要集散地之一，由于粮食生产特有的季节性，加之当时仓库不足，交通不便，粮食供求矛盾异常突出。为了改善交易条件，稳定产销关系，1848年，由82位商人发起，并成功地组建了美国第一家中心交易所，即芝加哥期货交易所。此后，芝加哥期货交易所实现了保证金制并成立结算公司，成为严格意义上的期货市场。几十年来，世界农产品期货市场不断涌现，如东京谷物交易所、纽约棉花交易所、温尼伯格商品交易所等。农产品期货交易的品种有小麦、玉米、大豆、豆粕、红豆、大米、花生仁等。 随着现货生产和流通的扩大，不断有新的期货品种出现。除小麦、玉米、大豆等谷物
4、期货外，从19世纪后期到20世纪初，随着新的交易所在芝加哥、纽约、堪萨斯等地出现，棉花、咖啡、可可等经济作物，黄油、鸡蛋以及后来的生猪、活牛、猪腩等畜禽产品，木材、天然橡胶等林产品期货也陆续上市。 国内农产品期货市场目前，我国三家期货交易所中，大连商品交易所与郑州商品交易所现阶段以农产品期货交易为主。大连商品交易所经批准交易的品种有大豆、豆粕、啤酒大麦,玉米期货的各项筹备工作已基本完成,有望于近期上市；郑州商品交易所批准交易的品种有小麦、绿豆、红小豆、花生仁。大商所的大豆品种是目前国内最活跃的大宗农产品期货品种，大商所现已成为国内最大的农产品期货交易所，世界非转基因大豆期货交易中心和价格发现中
5、心。 截止2002年底，大商所共有会员191家，客户69000余个，其中粮食企业约1500家。黑龙江、吉林两个粮食主产省，几乎县县都有至少一两个粮食企业，长年从事大商所大豆、玉米期货套期保值业务。 大商所主要农产品现货基础东北地区是我国最大的商品粮基地，粮食商品总量占全国粮食商品总量的20%左右；玉米商品总量约占全国玉米商品总量的30%；大豆商品总量占全国大豆商品总量的一半以上。 大连是我国最大的粮食中转枢纽和粮食流通集散中心之一，拥有远东地区最大的粮食码头北良新港，全国最大的粮食仓库及东北最大的粮食现货批发市场，形成一个庞大而完备的粮食储运、加工、贸易、进出口企业群。大连地理位置得天独厚，背
6、靠东北粮食生产基地，地处粮食集散中心，大连期货市场建立在相对成熟的现货市场基础之上，根基坚实。 农产品期货市场的经济功能(1)期货市场的第一个功能是风险转移。 价格风险可以说是无处不在。在商品市场上，干旱、洪水、战争、政治动乱、暴风雨等等各种情况变化会传遍世界各地，并直接影响商品的价格。激烈的市场竞争会导致价格在较短时期内大幅度波动。与供求相关的风险因素还包括一些商品收获的季节性和需求的季节性。由供求的不可预测所带来的潜在价格风险是市场经济所固有的，也是买主和卖主无法抵御的。 期货合约是通过交易所达成的一项具有法律约束力的协议。期货合约对商品的买卖数量、预期交货时间和地点以及产品质量都有统一的
7、规定。事实上除了价格以外，期货合约的所有方面都有统一的规定。正因如此，期货合约对于那些希望未雨稠缪、保证不受价格急剧变化影响的套期保值者来说是具有吸引力的。农产品生产易受不以人的意志为转移的气候条件的影响，风险性强，通过期货合约这个有用的工具，农民、粮食企业以至消费者都能对农产品市场做出较可靠的估测。 粮食企业、食品加工厂、油脂厂可以利用期货来更好地管理进货与销售，从而提高经营利润。粮库经营者可以利用农产品期货为客户提供各种变通的销售方法，使其占用竞争优势。农场可以在储存作物时，利用期货市场锁住理想的卖价。饲料公司可以利用农产品期货来限定最高买价，避免受到饲料原料或饲料价格上涨所造成的影响。任
8、何与农产品生产经营有关的企业都可以利用大商所的农产品期货来控制成本和提高收入。 当然，期货合约除了套期保值的作用之外，还有风险投机的作用，各种风险程度不同的期货合约可以为投资者提供盈利机会。例如，买卖农产品期货以从预期的价格变化中牟利。 (2)期货市场的第二个功能是发现价格。 在市场经济中，生产经营者根据市场提供的价格信号做出经营决策。价格信号的真实、准确程度，直接影响到他们经营决策的正确性，进而影响经营效益。 在期货市场产生以前，生产经营者主要是依据现货市场上的商品价格进行决策，根据现货价格的变动来调整自身的经营方向和经营方式等。由于现货交易多是分散的。生产经营者不易及时收集到所需要的价格信
9、息，即使收集到现货市场反馈的信息，这些信息也是零散和片面的，其准确、真实程度较低，对于未来供求关系变动的预测能力也比较差。当用现货市场的价格指导经营决策时，现货价格的滞后性往往会造成决策的失误。例如，长期以来，我国的粮食流通市场受到粮价低时卖粮难、高时买粮难的困扰，部分原因就是粮食生产经营单位缺乏以远期价格指导生产销售的机制。 自期货交易产生以来，发现价格功能逐渐成为期货市场的重要经济功能。所谓发现价格功能，指在一个公开、公平、高效、竞争的期货市场中，通过期货交易形成的期货价格，具有真实性、预期性、连续性和权威性的特点，能够比较真实地反映出未来商品价格变动的趋势。 期货价格能比较准确、全面地反
10、映真实的供给和需求的情况及其变化趋势，对生产经营者有较强的指导作用。世界上很多生产经营者虽未涉足期货交易，也没有和期货市场发生直接关系，但他们都在利用期货交易所发现的价格和所传播的市场信息来制定各自的生产经营决策，例如，生产商根据期货价格的变化来决定商品的生产规模；在贸易谈判中，大宗商品的成交价格往往是以期货价为依据来确定的。 市场营销策略在农产品期货市场开发中的应用前言：加入WTO后，中国企业面临着快速发展的机遇，日益激烈的市场竞争和日趋放大的经营风险使企业的进步发展面临巨大挑战，广大企业迫切需要与之配套发展的金融避险体系的支持，这为期货市场的发展提供了良好的契机和巨大的发展潜力。但另一方面
11、，由于相关监管法规的限制，长期以来我国期货经纪公司只能从事单一的经纪业务，而不能从事自营、资产管理、对外融资等现代金融企业所应该具有的业务，再加上因其所致的有限的市场容量，期货市场行业内竞争激烈、两极分化加剧，对比于其它金融企业(证券、银行、保险)呈明显的“畸形”状态，市场综合竞争力严重滞后。随着我国金融市场政策的逐步放开，我国期货市场面临新的发展机遇，但也存在巨大的挑战。在机遇与挑战面前，期货市场迫切需要迅速拓展市容量，在增强抵御风险能力的同时，不断壮大自身的实力。而在进行市场拓展工作时，能否有效、合理应用市场营销策略是市场开拓成功与否的关键，本文笔者将从农产品(15.70,0.09,0.5
12、8%)期货市场开发的角度，来探讨市场营销策略如何在农产品期货市场中科学、合理、有效的利用。在本文中，笔者分别从“我国期货市场参与主体概况”，“我国农产品期货市场的环境分析”，“我国农产品期货市场开发现状分析”以及“市场营销策略在农产品期货市场开发中的应用”四个方面来作论述。在第一部分，鉴于期货市场本质属于金融服务业，客户是期货市场营销的中心，故笔者先从对期货市场参与主体结构、特点、行为特征的分析入手，以期对期货市场营销的中心有一个理性的认识，从而成为在农产品期货市场开发中制定营销策略重要的现实基础；接下来，笔者就农产品期货市场的宏观、微观环境做了简要分析，旨在说明农产品期货市场营销中应用营销策
13、略的必要性和迫切性；在第三部分，笔者就当前农产品期货市场营销存在的主要问题和现阶段主流的营销理论进行了详细的分析和阐述；最后，笔者在第四部分分别从长期(战略)和中短期(战术)的角度提出了市场营销在农产品期货市场开发中具体运用的构想和建议，以期望我国农产品期货市场可以以金融期货的发展为契机，通过科学、合理的运用市场营销理论，迅速、有效的拓展市场规模，并取得令人瞩目的成就。 一、我国期货市场参与主体概况1、市场参与主体的基本概况(1)、参与主体类型个人客户和机构客户。按投资主体入市资金来源，可将客户分为个人客户和机构客户两类，这两类客户构成期货市场的投资主体，前者以投机交易为主，后者以套期保值交易
14、为主。一般投资者、生产者、中间贸易商和终端消费企业。按客户的背景，可将客户分为一般投资者、生产者、中间贸易商和终端消费企业。其中一般投资者包含资金规模较小的散户投资者和资金规模相对较大的机构投资(投机)者，二者都以通过投机获得盈利为主要目标。(2)、参与主体基本情况概述下文中我们主要以个人客户和机构客户作为对比分析标的。现阶段，我国期货市场投资主体结构仍以中小散户等个人客户为主。个人客户投资模式不稳定，资金规模不断萎缩；机构客户投资模式日趋稳定、成熟并将成为未来市场投资的“主力军”。近两年来，随着期货市场的日渐成熟以及期货、现货市场关联度日渐增强，具有相当专业背景的机构客户凭借着其在专业知识、
15、人才、资金、信息等方面的优势在期货市场的资金博弈中掌握了主动，盈利模式日渐稳定、成熟，资金规模不断增大；而个人客户因为自身的弱势地位使得资金规模不断萎缩。在此背景下，期货市场未来投资的“主力军”将由中小散户等个人客户过渡到机构客户，从而使我国期货市场的资金结构得到有效优化。过渡阶段后，期货公司手续费来源将逐步由个人客户转向机构客户。在我国期货市场初期，中散户等个人客户是期货公司手续费的主要贡献者(现阶段正处于市场发展的过渡阶段)，随着期货市场体制日渐成熟、市场政策逐步开放、市场容量不断扩大，期货市场的参与主体将由个人客户转变为机构客户，期货公司手续费收入的来源也将转向机构投资者。 2、市场参与主体基本特点分析(1)、个人客户特点虽然机构客户在经纪公司客户群中的作用越来越重要，但在现阶段个人客户市场仍是众多期货经纪公司主要开发的市场。而对个人客户市场人口结构的描述是市场细分的基础，故我们根据统计资料对个人客户市场人口结构的特征做如下分析： 投资者结构缺乏稳定，个人客户“换血率”较高。据相关调查资料显示，我国期货市场个人投资者中，入市超过3 年的客户占现有客户的58.5%，其中，入市7 年以上的个人客户仅为9.6%；而在近3 年进入期市的客户占总数的41.5%，其中1 年以内入市的客户高达20.1%，占客户总数的8.34%(见下图)。从以上数据可以看出，具有3年以上
