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1、福建省竞争动态半月报 内部资料，注意保密中国移动福建公司集团大客户部 2009-05 目 录一、省级集团竞争态势- 2 -电信向福州大学、福建师范大学大规模推广天翼手机- 2 -电信针对军队市场，向军区多个单位提出优惠- 3 -电信向省农业厅推广优惠方案，经办人不予理会- 4 -电信在福建省信息技术研究所驻点销售- 5 -电信将省公安厅信息通信处100多部手机组网- 6 -二、市级集团竞争态势- 7 -福州电信向马尾区多个政府机关宣传预存话费送手机优惠- 7 -平安养老保险福建分公司有意接受电信优惠方案- 7 -福州电信前往飞毛腿电子公司员工生活区内推广天翼手机- 8 -电信向戴尔（中国）、厦
2、门建发等大型集团员工送天翼手机- 8 -联通向漳州电视台、电台中层领导赠卡遭拒- 10 -漳州电信以协议约束杰龙机电，我司专线推广遇阻- 11 -泉州电信在部分客户前诋毁我司形象，质疑我司专线产品经营权- 11 -厦门同安区乡镇领导会议变成“天翼手机推介会”- 12 -厦门电信走进社区，目光瞄向家庭市场- 13 -龙岩市环保局领导对电信上网卡感兴趣- 14 -三、县级集团竞争态势- 15 -泉州电信升级乡情网优惠，泉港凤翔村部分转网- 15 -永宁高速成为信息化推广争夺的焦点- 16 -电信向永安煤业推出“固话+宽带+ITV”套餐- 17 -龙岩电信承诺为漳平地税开发手机OA系统- 18 -宁
3、德电信和联通共同抢占霞浦县教育市场- 19 -宁德联通组建“联通明星村集团网”，抢夺蕉城区村级用户- 20 -一、 省级集团竞争态势电信向福州大学、福建师范大学大规模推广天翼手机福州大学和福建师范大学是我省重点高校。目前，电信在这两所高校宣传并办理预存话费送手机、预存话费送话费的活动，得到了部分用户的响应。提供终端情况：预存同等金额的手机话费，可获得一部天翼手机，各机型按公司进货价格1.2倍预存，预存的话费分18个月，返还期限为18个月。配套资费：1、在选择预存话费送等额话机的优惠基础上，还可以再预存50元送60话费，其中50元话费可立即使用；其余60元话费，分6个月返还，每月10元或预存10
4、0元送100元话费，此100元话费可立即使用。返还金额可抵扣除增值业务代收费和国际漫游以外的所有费用。此优惠活动只针对于新开卡用户。2、固话、小灵通、天翼手机互拨免费：天翼手机号码（133、153、189开头的号码）和闽侯地区固话、小灵通办理实名制后加入福州大学VPN网，实现与网内电话及学校办公电话互拨、接听免费。月功能费只需元。客户接受程度：目前已有部分客户办理。拟采取应对措施：我司已主动宣传员工三折购机、处级终端提供情况，对于厅级领导通过点对点推荐保底赠机活动。福州大学和福建师范大学是我省重点高校，校内教职工人数众多，学生数量更是非常庞大。如果部分客户转网将会给我司造成极大的损失，应引起我
5、司重视。电信针对军队市场，向军区多个单位提出优惠本期监测情况显示，电信向我省军区内多个单位提供了优惠方案，客户反应不一，详情如下：1.电信正修改方案，欲夺中国人民解放军73630部队电信向中国人民解放军73630部队提供的方案对方不甚满意，目前电信与对此进行修改，力争夺取该集团客户。电信话费资费：市话打前3分钟2毛，后1分钟1毛，本地打长途2毛，省内漫游接听全免，网内打1500分钟免费，国内漫游打6毛，接4毛，另有5元可选包；可以在非漫游情况下打1000分钟国内长途。终端方案不详。客户接受程度：目前方案客户还有不满，电信正在修改方案。拟采取应对措施：向客户推荐预警集团营销方案，多数客户希望都能
6、办理存话费送话费活动，并希望我司能提供比电信更优惠的资费。2. 电信在中国人民解放军73683部队的营销活动响应人数较少电信在中国人民解放军73683部队主要宣传天翼新入网优惠资费：1、全省漫游接听免费。2、套餐次月生效，当月执行资费标准为：当月免月租，本地前一分钟0.2元，后每一分钟0.1元，本地接听免费，长途0.3元/分钟，省内、省际漫游主被叫0.3元/分钟。3、直接加入集团VPN，不加收VPN功能费，18个月内不可退出VPN网。客户接受程度：响应人数较少。拟采取应对措施：向客户推荐预警集团营销方案。3.天翼在福建省军区司令部通信处推广受到欢迎电信在中国人民解放军福建省军区司令部通信处进行
7、了宣传推广，受到了用户的欢迎，不少用户为家里的老人办理了天翼手机。多档套餐现金兑换优惠活动，根据所选的套餐档次享受不同档次的现金兑换优惠活动。套餐档次现金兑换（元）用户支付现金（元）电信赠送（元）可用话费（元）赠送购机抵扣券金额（仅限购一部）=60元100换96010060400400=70元300换236030030010001000=110元400换366040040016001600=140元500换456050050020002000=190元600换566060060025002500客户接受程度：大部分成员对于低端机感兴趣，一共办理了80部左右，主要是办理后给家里的老人家使用。拟采
8、取应对措施：向客户推荐预警集团营销方案。电信目前针对部分军队集团提出的优惠方案主要受到了军区家属的响应，而用户本人响应的较少。我司应做好客户经理与客户的沟通工作，尽量宣传天翼手机的本质，减少话费分流。电信向省农业厅推广优惠方案，经办人不予理会福建省农业厅是我司A类客户，重要性不言而喻。目前，电信向省农业厅推广了其天翼手机的优惠方案，对方经办人表示不会转网。手机终端方案： 担保送手机方案：由单位担保，用户承诺每月保底消费一定金额，可按一定标准赠送购机款。每月承诺保底消费(元)保底时间(月)赠送购机款(元)赠送手机3018500三星S189（299元）50181000华为7100（888元）100
9、182000Coolpad1718（1770元）说明：手机的保底消费值是在套餐费外保底，18个月到期后恢复按照套餐费保底。若用户选择的手机价格低于赠送的购机款，则不找零。客户接受程度：目前电信方案已推广，但是没有得到经办人支持。拟采取应对措施：我司已提交应对方案，包含终端预存,客户方表示希望我公司尽快前往该集团做存300送300的活动。电信在福建省信息技术研究所驻点销售电信目前在福建省信息技术研究所驻点销售，共受理一百多部(含亲友)。因电信对员工亲友开放此方案，大部分办理的是亲友。详细方案：1、 购买600元以下的低端机型，赠送客户360元话费，分24个月进行返还，每月返还话费15元，客户必须
10、开通炫玲和气象服务包。返还的话费可用于冲抵月租及消费“语音+炫铃+气象”费用。具体机型包括三星S189、LGKX186、华为C2800、中兴C321+、海信C199、大显C106；2、 购买1000元以上的高端机型，实行预存赠机方案：A、用户预存手机零售价格金额的话费，即可免费获得CDMA手机，客户必须开通炫玲和气象服务包。预存的话费按用户每月消费除增值业务代收费外的50额度逐月返还，话费返还期限为18个月，若18个月话费未返还结束，则剩余部分将不予返还。最高打折优惠金额为终端零售价；B、用户预存手机零售价格的1.8倍话费，即可免费获得CDMA手机，客户必须开通炫玲和气象服务包。预存话费须在1
11、8个月内用完，超过18个月未使用完的话费将清零处理。客户接受程度：已办理100多部，大多是亲友办理。拟采取应对措施：推荐存300送300及三折购机优惠。电信将省公安厅信息通信处100多部手机组网电信此前向省公安厅信息通信处销售了100多部天翼手机，本月对这100多部天翼手机进行了组网。集团V网方案：月功能费4、6、8元不等，送网内主叫本地400-1000分钟，超出部分0.05元、分钟，网内主叫异地0.15元、分钟，网内接听来话不收费，省内漫游网内主叫和接听0.2元/分钟。客户接受程度：接受并已组网。拟采取应对措施：推荐全省“9+1”VPN。二、市级集团竞争态势福州电信向马尾区多个政府机关宣传预
12、存话费送手机优惠本期监测结果显示：福州电信向马尾区建设局、马尾区物价局、马尾区公安局和马尾区供电局等多个政府机关、事业单位提供预存话费送手机优惠。优惠方案：预存278送低端天翼通手机(OKWAP手机)，预存50元送189号码卡（内含50+60元话费）。向马尾供电局推广的方案主要为保底消费赠送天翼低端手机，同时新增用户均可免费加入福州局电信VPN，实现互拨免费。客户接受程度：目前马尾区物价局已登记用户18位，马尾公安局登记10部，其他集团仍在观望。拟采取应对措施：宣传1元购机、3G手机购机方案。平安养老保险福建分公司有意接受电信优惠方案平安养老保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限公司的
13、全资子公司，也是中国首批专业养老金经营机构。平安养老保险福建分公司总部设在福州，全省各地均有大量分支机构和业务员。目前，福州电信向其提供了优惠方案，详情如下：终端补贴：1、入网优惠，话费存50送60；2、预存话费送天翼手机，预存手机机身价格1.5倍话费，即可获得一部天翼手机，话费分18个月使用；3、自行购买天翼手机送增值包270元话费，分18个月使用。客户接受程度：客户有意向办理，但表示若能参加我司的优惠方案，便不参与电信方案。拟采取应对措施：客户经理向用户推荐存300送300的预警方案。因客户目前多使用我司手机号码，电信提出的预存机身价格1.5倍的话费才能获赠天翼手机，客户接受度并不高，还是
14、倾向于使用我司产品。福州电信前往飞毛腿电子公司员工生活区内推广天翼手机飞毛腿（福建）电子有限公司是一家集研发、制造、销售于一体的高新技术企业，现已发展成为一家年全球销售额超 10 亿元人民币的大型现代化企业集团。公司总部位于福州市经济技术开发区，总占地面积逾 20 万平方米，主营“飞毛腿”品牌移动终端电池及充电器业务，业已成长为相关领域国内第一品牌，并获得“中国名牌产品”称号。目前，电信在飞毛腿生活区内宣传存话费赠送天翼通手机活动，主要是针对一线员工推广的低端机型。优惠方案：预存278送低端天翼通手机(OKWAP手机)；预存50元送189号码卡（内含50+60元话费）客户接受程度：目前已登记1
15、5部。拟采取应对措施：0元购3G手机、1元购机。飞毛腿电子公司一线员工的数量较多，且多互相效仿，恐电信此举带来我司大量客户流失。电信向戴尔（中国）、厦门建发等大型集团员工送天翼手机戴尔是世界知名的电脑品牌，其在中国的总部设在厦门，是我司的A类集团，其内部办公人员和销售属于中高端收入人群，手机消费量大。目前，厦门电信向戴尔中国总部的员工赠送天翼手机。虽然客户的转网意向尚未公布，但电信此举可能导致该集团部份员工被策反。针对此情况我司已向该集团内部关键人物公关，向办公和销售人员提供亲情回馈活动，统付则保底消费送心机；向工厂人员提供低端保底优惠。厦门建发集团有限公司现注册资本为30亿元人民币，资产总额超过260亿元，年营业收入超过340亿元，是大型国有投资型企业集团，主要业务涵盖供应链运营、房地产开发、旅游酒店、会展、信托等多个领域。 2008年位列中国企业500强第147名、中国
