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1、锦联经典生活2008年度营销推广执行方案锦联经典生活2008年度营销推广执行方案 沈阳锦联地产有限公司沈阳精诚置业顾问有限公司2008.1.4前 言 2007年沈阳市场进入全面发展阶段，国内一线开发公司全面进入沈阳市场，在大型开发企业大体量开发，多盘连动的影响下，沈阳市场风起云涌；一方面是市场竞争的日益激烈，另一方面是政府政策的不断出台，市场局面一度扑朔迷离。在纷繁复杂的市场环境下，锦联经典生活项目克服阻力，创造了4.85亿的销售成绩，在此针对项目一年来的工作加以总结，旨在通过此报告的梳理，总结经验，规避市场风险，为2008年项目取得进一步成绩奠定基础。本次报告主要分成二部分，分别是2007年
2、推售工作总结和2008年推售工作计划。在07年推售工作总结中，主要围绕八个方面进行，分别是：1.2007年销售情况明细 2.2007年销售完成情况与年度计划情况比较 3.2007年各项目销售工作完成情况总结 4.2007年客户管理情况分析总结 5.2007年推广工作总述 6.报纸媒体发布情况总结 7.营销活动情况总结 8.项目各媒体发布情况总结。第二部分2008年推售工作计划则主要围绕六个方面进行, 分别是：1.销售目标分解 2.2008年销售推售策略 3.2008年推广策略 4.营销推广工作执行图 5.2008年营销费用预算 6.媒体策略与重点工作阐述。第一部分 2007年度推售工作总结20
3、07年度销售部分1.2007年度销售完成情况总结：截至2007年12月31日项目07年度共计接待到访客户5629组，共计接听来电客户6939组，办理客户退房63组，办理客户更名109组，共签署商品房买卖合同及意向书1100组，全年共实现合同备案738组，备案合同金额3.84亿元。1.1、07年销售情况明细一览表： 单位：万元项目总合同额07年成交套数（套）成交面积（）成交合同金额07年回款额累计合同金额累计回款金额累计合同额完成比例住宅4479650051549.782619727372400743522489.5%小户型4128024313126.81842123258421232520%商
4、网41978299994.9614316421214316421234.1%车库780合计12883477274671.554893433909628114176149.1%小结：截至2007年12月31日，项目07年共计销售房源772套，成交面积74671.55平方米，成交合同额48934万元，回款金额33909万元；累计合同金额62811万元，累计回款金额41761万元，项目整体平均价5832元/（住宅4739元/；C座6415元/；商网14323元/）。1.2、07年计划及完成情况对比一览表： 单位：万元项 目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计 计划完成计划完成
5、计划完成计划完成 计划 完成 计划 完成 计划 完成 计划 完成 计划 完成 计划 完成 计划 完成 计划 完成 计划 完成完成率合同额 4500-7878-1226330002644200010630300039003200147410300412822003657630078783450048934142%回款额 1500248-175-1200380956003784250037641800703526003596220014981240032534100363036003117375003390990%其中：住宅 1500248-175-120038095600378425003764
6、18005505260029467007005300172025002783240019382610027372114%小户型-2701156803609002325网点-1530-380150068365008531600487120027910800421239%车库-600-小结：（1）2007年总体计划完成合同额34500万元，实际完成合同额48934万元，超过年度计划141%，计划回款额37500万元，实际回款额33909万元，完成年度计划的90%。其中，住宅回款额为27372万元，已100%完成年度计划，小户型计划回款10800万元，实际完成回款2325万元，完成年度计划的21.5
7、%，商铺计划回款10836万元，实际回款4212万元，完成年度计划的38.9%。 （2）截止2007年底，整体项目合同金额已经过半。2、2007年销售完成情况与年度计划情况比照2.1、原2007年度经营计划情况：手续办理计划：1）、A区预售许可证预计于2007年4月上旬能够获取。2）、B区预售许可证预计于2007年6月下旬和7月上旬陆续获得（11#、12#楼除外）。工程进度： （略）2.2、2007年各部分计划上市产品取得销售手续：原07年经营计划销售分解备注项 目原可售合同额(万)销售比例销售合同额(万)回款额(万)计划取得销售手续时间实际取得销售手续时间住 宅6#、8#、9#23297-1
8、5184143334月4月6日4#、7#6月6月18日1#、2#、3#、5#8月1日商 铺宁山路（西段）35116-11796108364月4月6日金沙江街4月4月6日恒山路（部分）6月6月18日小计58413-2698025169-13#（翔云楼还建）1102850%450045006月-10#3,97385%340033826月-长江街1775540%774071736月-14#公寓1252820%250613786月-半地下车库780-6006004月-总 计86176-3458531647-2.3、2007年销售完成情况与年度计划情况比照总结：在2007年工作当中，我们因受到手续办理、
9、政策变化等影响，对回款指标的实现造成前所未有的困难，我司本着“不等不靠”的原则，排除诸多不利因素影响，以最大限度实现了回款任务。原实际可售合同额为26980万元，回款额根据计划情况降为25619万元，通过积极的回款措施，完成回款3.39亿，在计划之外共增加回款8739万元。增加回款措施：2.3.1为加速回款，在10#未开工、未取得销售手续的情况下，按计划仍将10#推售上市，在保证价格稳步提增的前提下，当年实现该楼100%销售，同时考虑到增加回款比例，将原有意向金由10万元提高至15万元，共增加销售回款额1500万元。2.3.2.鉴于长江街商铺及部分恒山路商铺未取得销售许可的实际情况，我部结合客
10、户积累情况提前进行该部分商铺的认购，并将认购意向金定为100万元，共增加回款1600万元。2.3.3.B、C座同样在未取得销售许可证的情况下，提前组织认购，共销售房源243套，共收取意向金2325万元。保证销售额最大化措施：为保证项目销售额最大化，项目推售深入的同时，产品的销售价格结合市场实际情况逐步提高，充分实现了，截至2007年12月31日，住宅销售均价达到4739元/，比照年初计划4563元/，超出单价176元/，折算合同额907万元；C座销售均价达到6415元/，比照年初计划6000元/，超出单价415元/，折算合同额545万元。累计增加销售额1452万元。3、2007各项销售工作完成
11、情况总结：3.1、2007年回款工作总结3.1.1.总体回款情况：截至2007年12月31日，07年销售合同额为48934万元，全年实现回款额33909万元，累计剩余应收账款1885万元；全年回款工作情况见下表：产品类型合同额已回款额应收账款备注1#-9#住宅未签合同5,166,9541,266,3464,360,091未签合同已签合同874,977274,977600,000一次性客户欠款1,397,642457,642940,000未交贷款手续209,334,593196,382,73312,951,860银行审批中商网（已签合同）36,588,35526,118,35510,470,00
12、0银行审批中 小计：253,362,521 224,040,57029,321,951商网（未签合同）106,570,31016,000,00091,570,310未取得销售许可证.C座公寓83,010,19422,550,00060,957,553未取得销售许可证10#住宅44,645,00715,000,00029,645,007未取得销售许可证小计：234,225,51152,550,000182,172,870合计：487,588,032276,590,570210,997,462小结：已取得销售手续的应收账款占整体应收账款的13.9%，未取得销售手续的应收账款占整体应收账款的86.3%。3.1.2.已回款部分分解：截止2007年12月31日项目07年累计回款3.39亿，其中一次性付款10687万元；交纳首付款回款14946万元；银行贷款回款8275万元。详见下表：
