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1、决策理论与方法案例第一部分 国内外经典决策3重用人才刘邦以弱胜强3善于纳谏唐太宗重用魏征3与时俱进公司决策之魂4互补人才罗荣桓做政委4研判正确的决策贝尔公司长盛5第二部分 财富经典决策61876年：西方联合电报公司大意失荆州61903年：“安全剃刀大王”金吉列开辟美国一次性物品时代61906年：詹尼尼地震后打开金库贷款给急需的人71914年：福特向工人提供每天5美元的报酬71925年：西尔斯零售大扩张71929年：乐天派梅里尔大萧条来临前卖掉手中的股票81935年：泛美航空公司飞越大洋81950年：爱德华兹戴明对战后日本产业起死回生功不可没81955年：露丝汉德勒在新兴电视媒体上打广告促销91
2、957年：风险投资大王阿瑟罗克资助“八个叛逆”创办公司91964年：IBM首席执行官托马斯沃森推出System/360计算机91970年：柯特弗勒德对“保留条款”提起诉讼101972年：福特公司对Pinto车的安全问题听之任之101975年：沃尔特里斯顿批准自动柜员机计划101980年：雷金纳德琼斯选定杰克韦尔奇为接班人101983年：萨姆沃尔顿批准了卫星系统计划111984年：“贝尔大妈”与“贝尔宝宝”分离111985年：安迪格鲁夫砍掉存储芯片生产业务111985年：德崇证券商品有限公司写了一封“高度自信”的信函122000年：杰里莱文认为不需要保护性措施12第三部分 数据、模型与决策13一
3、、确定性决策13二、风险型决策14三、非确定型决策14四、多目标决策15四、竞争型决策（网上查阅资料）15第四部分 决策艺术和决策者的素质17案例1：抗美援朝战争中的决策艺术17案例2：巨人集团的决策失误分析21案例3：可口可乐公司营销决策失误分析24案例4：电信企业互联互通中的“智猪”博弈26实例5：上海黄浦江水系治理决策的制定过程2934第一部分 国内外经典决策重用人才刘邦以弱胜强楚汉相争是项羽和刘邦演出的一幕千古流传的历史名剧。刘邦原系项羽的一名部下，在秦末农民起义的浪潮中，和项羽共同埋葬了秦二世王朝的残暴统治。在推翻秦王朝的斗争中，刘邦和项羽兵分两路：项羽所到之处大肆杀戮，百姓无不惊恐
4、万分；进入咸阳时不仅大肆屠戮，而且焚烧秦朝宫室，“大火三月不灭”；而刘邦所到之处，一路安抚百姓，甚受百姓拥戴。这充分表现了刘邦为人“忠厚宽大”和项羽为人“凶猛狡黠”两类截然不同的思想品行。军师范增给项羽出谋划策，说刘邦有野心争夺王位，要项羽设宴趁早除掉刘邦。其实当时项羽拥有大军40万，而刘邦只有10万，实力相差悬殊，项羽要除掉刘邦并不困难。但正在项庄席间乘舞剑之机谋杀刘邦时，被张良识破，谋害破产。这就是我国历史上有名的“项庄舞剑”，意在沛公（指刘邦）”的“鸿门宴”。后来在刘邦联合诸侯各军的反击中，这个不可一世的“西楚霸王”项羽，被追到乌江边上被迫自刎，演出了一场“霸王别姬”的历史悲剧。汉高祖刘
5、邦做了皇帝以后，有一天在洛阳南宫举行酒会大宴众臣。酒酣耳热时，高祖问群臣：“各位诸侯将领不必隐瞒我，都坦率地说一说，我为什么能够取得天下？而项羽为什么会失去天下？”席间高起和王陵二臣回答：“陛下派人攻城掠地，攻下了城邑就封赐给他，同大家利益相共；而项羽妨贤嫉能，有功的人遭陷害，贤良的人被怀疑，打了胜仗不论行赏，攻占了土地也不给人好处。这就是他为什么会失去天下的原因。”高祖谦虚地补充纠正道：“你们只知其一，不知其二。讲到运筹策划于帷帐之中，取得胜利于千里之外，我不如张良；治理国家，安抚百姓，调运军粮,使运输路线畅通无阻,我不如萧何；统率百万大军，战必胜，攻必克，我不如韩信。这三个人都是杰出人才，
6、而我能够任用他们，这就是我为什么能够取得天下的原因。项羽手下就有一个范增，还不能很好任用，这就是他为什么失败的原因。” 善于纳谏唐太宗重用魏征唐朝建立后不久，李世民与皇太子李建成之间，为继承皇位展开了激烈斗争。“玄武门之变”消灭了太子李建成的势力，取得皇位，是为太宗。在追查李建成余党时，魏征被李世民抓获。按当时惯例，理当治其灭门之罪，甚至株连九族。但太宗李世民是个明智重才的皇帝，没有这样做。太宗在审问魏征时问道：“你为什么为李建成出谋划策，与我作对？”魏征态度坦然并无惧色，答：“人各为其主，可惜李建成不听我的劝告，否则今日胜负尚未可知！”太宗见他机警刚直，是个难得的人才，便不计前仇，不仅没有给
7、他治罪，而且加以重用，任命他为谏议大夫。而魏征也并未因此感谢不杀之恩而对太宗阿谀奉承，只是为大唐的发展尽心尽力直言进谏，忠诚辅佐太宗治理朝政。诸如批评太宗要言而有信不可朝令夕改、不该把已许配婆家的女子册封为妃、劝阻太宗不应去泰山行封禅大典、力劝太宗嫁女时不可过于奢侈铺张等等，犯颜直谏上书计约二百多次。太宗也完全明白魏征的批评是出于爱护自己，维护大唐江山社稷的一片赤诚之心。魏征从而成为我国历史上一位对盛唐的发展起过重要作用的名臣。为此太宗十分器重魏征。他曾这样对魏征说：“每犯颜进谏，不许我为非，我所以器重你呀。”有一次唐太宗在为皇孙诞生赐宴公卿的酒席上，这样公开表扬：“贞观以来，尽心于主，献纳忠
8、谠，安国利人，犯颜进谏，匡朕之违，唯见魏征一人。古之名臣，何以如此。”“贞观之治”的重大原因之一就是善于纳谏。 与时俱进公司决策之魂梅西百货公司诞生的当时就与众不同。创业之初它就提出了一个别出心裁的口号：“用现款买便宜货。”就是因为“便宜货”这三个字，一下就抓住了顾客的心理，使无数顾客像潮水般地涌了进来，梅西开业大吉，这一下就跑到了同行前面，赚了一大笔钱。随着社会的发展，顾客手里的钱越来越多了，但工作也都更忙了，顾客们都不愿拿出太多时间耗在挤商店上。梅西针对顾客这一普遍心理，1910年又首创了“信用卡购物”制度，顾客只要到梅西银行办一张信用卡，便可凭卡随时到该公司的任何一家商店电话预订或购取商
9、品，大大方便了顾客，节省了时间。结果引起了一些同行的关注与竞争，同行们为对付梅西的信用卡，采用“分期付款”方式，便于顾客用零星小钱买到大件商品，抢走了不少大笔生意。这迫使梅西公司不得不研究对策，1939年梅西又推出了“限时分付”方式，即较大件商品允许顾客在限定时间先试用，然后分期付款，才又把顾客重新拉回到了梅西。进入20世纪60年代，美国进入了信用卡时代，梅西的对手又使出新招，用“一月一付”方式，又把顾客拉了过去，导致梅西的营业额又重新节节下降，使梅西陷入苦苦的思索之中，终于明白了是自己的经营方式已经落后于时代。于是，梅西又推出了一套新的经营方式：顾客不仅可以凭信用卡购物，并可在十天内付款，还
10、提供售后服务；如果无力一次付清，可以在首付1/5的基础上，其余部分再分期支付。结果又一次压倒了对手，把顾客拉了回来，营业额重新节节上升。现在一百多年过去了，梅西至今仍然处于同行的“领头羊”地位。他们在总结自己的成功经验时说：“跟上时代的变化，就是我们的生命。”互补人才罗荣桓做政委毛泽东选用罗荣桓做林彪政委探秘在“用干部”方面，毛泽东坚持“德才兼备、任人唯贤”原则。这里仅举一则实例：毛泽东原本是很器重林彪的，因为他是黄埔四期毕业生，作战机动灵活。1930年春夏之交，毛泽东为了给红四方面军军长林彪安排一位政委，颇伤了一番脑筋。因为林彪性格古怪，个性强，平时总是一副沉默寡言的样子，别人很难与他共事，
11、同各届党代表都搞不好关系。党代表谢唯俊被他挤走以后，毛泽东作为四、五、六军的前委书记，必须为他物色一位政治经验丰富，既有原则性又有灵活性的政委人选。经过慎重考虑，决定选罗荣桓担当此任。毛泽东很喜欢这位为人厚道、革命意志坚定的大学生。因为凡是要求战士做到的，他自己都能首先做到，打仗时冲锋在前，退却时掩护在后，行军时为伤病号扛枪，宿营时下班查铺，吃饭时往往是先饿着肚子出去站岗放哨，吃苦在前，顾全大局，严于律己，宽以待人，是一个做好政治思想工作的理想人选。因为大家都知道同林彪这个人不好共事，所以罗荣桓走马上任时，不少人都为他捏了一把汗。但他在四军的思想政治工作开展得既生动活泼又扎扎实实，使全军指战员
12、始终保持着旺盛的战斗情绪，把军事训练、后勤保障等工作都抓得井井有条，使性格褊狭的林彪也感到没办法在鸡蛋里面挑骨头。在有些人看来，老实人容易被认为软弱可欺，难免吃亏，但毛泽东却从罗荣桓的朴实中看到了他的闪光点，从而使罗荣桓后来成为了我军政治工作干部中惟一获得元帅军衔的人物。研判正确的决策贝尔公司长盛美国贝尔电话公司为什么能长盛不衰？尽管电话系统是一项典型的公用事业，但在20世纪初到20年代中期，费尔担任该公司总裁的这20多年时间里，他创造了一家世界上最具规模、发展得最快、最大的私营企业。原因主要在于他当时作出了以下“四大决策”：一、满足社会大众的服务要求。美国的贝尔电话公司是家私营企业，要想保持
13、它的自主经营而不被国家接管，必须预测和满足社会大众服务的需求，所以他提出了一个“本公司以服务为目的”的口号。根据这一口号的精神，他认为应该树立一个全新的标准：衡量一个经理的工作成绩，应该是服务的程度，而不是盈利的程度。二、实行“公众管制”。不能把一项全国性的电讯事业看成是一种传统的“自由企业”。他认为要想避免政府的接管，在管理上惟一的办法就是实行“公众管制”。所谓“公众管制”，就是坚持有效、诚实、服务的原则，这是符合公司利益而且事关公司生死存亡的关键所在。他把这一目标交付给各地子公司总经理，使公司从高层领导到普通员工，都能朝着这一目标共同努力。三、建立“贝尔研究所”。电讯事业的生存与发展，领先
14、技术具有决定性意义。为此必须建立一个专门从事电讯技术研究的“贝尔研究所”。目的是为了摧毁“今天”，创造一个美好的“明天”。四、发行股票开拓大众资金市场。贝尔设想发行了一种AT&T（美国电话电报公司）股票，来开拓着眼于社会大众的资金市场，可以避免通货膨胀的威胁。正是得益于他的建设性计划，贝尔公司长期以来始终保持着源源不断的资金来源。第二部分 财富经典决策商场如战场，这是久经商场的人士总结出来的金玉良言。决策者审时度势、发挥决策艺术的能力各不相同，因此所领导的企业才会在商战中各有沉浮。美国财富杂志刊登的一篇文章列举了20个决策实例，有的决策英明让人敬佩，有的决策却愚蠢可怕，它们不仅塑造了整个现代商
15、业世界，而且给人以深刻启迪与教训。1876年：西方联合电报公司大意失荆州1876年，亚历山大格雷厄姆贝尔发明了电话，并先于伊莱沙格雷几小时申请了专利。但是，其所做的一切努力也使贝尔几乎倾尽所有，因此贝尔的岳父加德纳哈伯德打算将电话专利权卖掉。当然，他所瞄准的目标就是当时长途通讯业的霸主西方联合电报公司。但是西方联合电报公司总裁威廉奥顿拒绝了哈伯德的请求，他认为，“电话”有太多的缺点，因此不能严格地作为一种通讯方式，这种装置对他们来说没有任何价值。奥顿拒绝哈伯德不仅因为他们之间早有过节，而且他认为不管电话取得多大的成就，他的公司都有实力轻松地将贝尔逼出市场。很快，西方联合电报公司就为它的短视付出了巨大的代价。公司的客户纷纷放弃电传打字机而改从新成立的贝尔公司租借电话机。西方联合电报公司不得不被动跟进，利用格雷的专利以及托马斯爱迪生的设计推出了自己公司版本的电话机。随后双方之间爆发了激烈的诉讼之争，西方联合电报公司最终败北，并被迫从贝尔公司租用电话设备。1903年：“安全剃刀大王”金吉列开辟美国一次性物品时代如今的美国到处充斥着一次性尿布、一次性相机等用后即可丢弃的一次性商品。但是当金吉列在1903年开始销售装有一次性刀片的安全剃须刀时，美国人并未随意接受它，因为这与美国人的节俭观念相冲突。当
