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1、 决策商界三十六计当我偶然读到三十六计的英文翻译版时,我扪心自问,这本古代中国兵书能否对现今的商界起到某种作用。借助三十六计分析了近300个当今商战案例后,我大彻大悟,那些计谋饱含着东方的智慧,是通过竞争赢得复杂商战的强有力工具。三十六计这部兵书,为我们如何影响、超越对手,并保持住优势,提出了新的视角。它并没有倡导必要的武力,恰恰相反,它只是扩展了想像力,帮助我们在竞争日益激烈与 关系日益错综复杂的当代世界里,激发出连贯的创新思维与策略。目前的社会,信息泛滥,竞争趋于白热化。撇开其他因素不谈,与较低的通信成本及快速的技术发展相比,创新策略重要得多。产品生命周期越来越短,跨行业竞争正在形成,竞争
2、对手的日益增多迫使每一个参与者都要有自己独特的优势。结果是竞争步伐加快,比赛更富生气,而冲突的特点,却与在中国战国时期(公元前475年公元前221年)诞生三十六计时的背景极其相似。本书旨在揭示,无论是在当今商界,还是在古代的中国战乱时期,三十六计同样奏效。许多公司包括微软、索尼和可口可乐,早就在不知不觉中运用它们,在最具争议的论战中赢得了先机。有两个兴趣吸引我最先关注三十六计。首先,我10岁时开始对东方哲学感到好奇并着手学习中国的兵书。几年后,我父亲,一位交际学教授,引领我接触道家学说和禅宗。此后,在我来自南非的母亲及其家族的鼓励下,我持之以恒地探究东方与南非的哲学真谛。我对三十六计的第二个兴
3、趣,在于它们也可以用于商业,可以说是非常棒的商业策略。在沃顿、哥伦比亚及伦敦商学院求学时,令我最兴趣盎然的故事,是一些公司在很多情况下只动用了极少的人力物力,以创新手法击败了竞争对手。毫无疑问,规模效应可以保证长远赢利,成为夺取持久竞争优势的重要因素,犹如戴比尔斯(De Beers)主宰钻石业,美国铝业(Alcoa)称雄钢铁业那样。然而,那些机会在当前的信息时代并不多见。竞争的另一类形式是:通过保持一系列暂时优势,获取谋略上的胜利,来保证公司连绵不断的成功。当我发现三十六计涵盖了赢得商机、快速发展的锦囊妙计后,我激动万分。尤其是我察觉到三十六计在中国之外鲜为人知,我更备受鼓舞。西方人已经接受了
4、孙子兵法,但对它的姐妹篇三十六计却鲜有耳闻。在过去精心撰写并被证明确凿无疑后,三十六计触及了人类一如既往的本性。哪怕经历了工业革命、信息时代及因特网潜力,我们想像中发现的新游戏,实际上都存在着古代的、被长久遗忘的先例。尽管我们觉得自己早已进入以新规则为基础的“新经济”时代,其实回头一望,才怅然悟出,游戏规则根本没有变化。如同政治和生活本身,商业还是建立在一成不变的实力与生存的原则上的。人类的本性没有改变,被历史证实的战术依然与当今休戚相关。第一部分 阴阳/二极性第一计 欲擒故纵第二计 抛砖引玉第三计 上屋抽梯第四计 调虎离山第五计 远交近攻第六计 借刀杀人第七计 围魏救赵第八计 反间计第九计
5、混水摸鱼第二部分 无为/顺势第十计 釜底抽薪第十一计 关门捉贼第十二计 偷梁换柱第十三计 美人计第十四计 打草惊蛇第十五计 趁火打劫第十六计 走为上计第十七计 顺手牵羊第十八计 假痴不癫第三部分 无常/持续的变化第十九计 隔岸观火第二十计 李代桃僵第二十一计 空城计第二十二计 以逸待劳第二十三计 反客为主第二十四计 假道伐虢第二十五计 金蝉脱壳第二十六计 苦肉计第二十七计 借尸还魂第四部分 上兵无兵/间接行动第二十八计 指桑骂槐第二十九计 声东击西第三十计 暗度陈仓第三十一计 瞒天过海第三十二计 无中生有第三十三计 笑里藏刀第三十四计 树上开花第三十五计 擒贼擒王第三十六计 连环计附录A 三十
6、六计,逼则反兵,走则减势。紧随勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。三十六计我们通常不让被围之敌逃窜。试图全歼被围之敌,要付出时间、金钱,甚至生命的代价,因为敌人被逼无路可走,势必拼死反扑。你即使取胜,也不长久。败敌时刻想着复仇,但倘若他们心甘情愿归顺,那就非常有用。关键要素: 你“征服了”敌人。 纵然有能力,也别杀敌人。这一策略揭示了两条真理: 控制对手,需要付出非常多的精力。 强权能压人,但不能收心。君王应该让人畏惧,换言之,假如他无法赢得爱戴,则应避免仇恨;因为他不惹人恨,他就会令人感到敬畏尼科洛马基雅维利,君王论第17章欲擒故纵人们谈论最多的公司对立最详细的事件,
7、发生在可口可乐与百事可乐之间。它始于20世纪来临前夕,而且,它仍然占用了当今顶级商学院工商硕士们的学习时间。这对对手的奇妙之处,在于同我们通常设想的敌对大相径庭。这是一场双方谁也不想赢的战争。可口可乐与百事可乐之间动态的平衡,在实践中印证了二极性原则。1886年,佐治亚州的一位药剂师首创了可口可乐配方,几年后,可口可乐作为一种品牌饮料被介绍给公众。7年后,百事可乐紧步后尘,由此导致两个对手长达百年的对峙。1893年,北卡罗来纳州的一位药剂师发明了百事可乐配方,百事可乐移植了可口可乐特许经营的商业模式。至1910年,可口可乐有370家加盟商,百事可乐为270家。可口可乐与百事可乐之间连绵不断的竞
8、争令人瞠目结舌:A有个创新,B立马仿效;B有个创意,A随即模仿。当一家公司绞尽脑汁,独创新产品、新商业模式或者新渠道的优势时,对手即时追踪它的努力,亦步亦趋。彼此都在既独特又模仿地想别具一格。瞧瞧10年多那段时间里的主要事件,便能明了那种模式的步伐。创新 模仿1980年可口可乐停止在可乐中用糖,代之以低价高果糖谷物糖浆 百事可乐3年后照搬不误1984年百事可乐用阿斯巴甜取代糖精,以增加日常食品的甜度 6个月后,可口可乐也采用阿斯巴甜1984年百事可乐推出2升的瓶装饮料 4个月后,可口可乐推出自己的2升瓶装饮料1985年七喜发动了成功的广告战,吹捧无咖啡因的种种好处 可口可乐与百事可乐也在当年对
9、各自产品发起无咖啡因的宣传尽管他们都把对方视为仇敌,但谁也离不开谁。没有百事可乐,可口可乐也许不用2升装瓶。没有可口可乐,糖也许不会被百事可乐减至极限,因为它从未想到以高果糖谷物糖浆取而代之。1988年,时任百事可乐首席执行官的罗杰恩里科(Roger Enrico)说道:战争应该被视为一场不流血的持续战役。没有可口可乐,作为最早、最活跃的竞争者的百事可乐,日子将很艰难。他们越是成功,我们就该越精明。如果可口可乐不存在,我们祈祷有人造出它来。可口可乐与百事可乐玩着猫捉老鼠的游戏,亦步亦趋,不离不弃。当一方跌跌撞撞时,另一方一跃而起。但是,那种跃起绝不是致命的。我们对意图争论不休,但结果却很明显:
10、100多年了,可口可乐与百事可乐互相刺激迈向顶峰,而没有“独赢”。归师勿遏,围师必阙,穷寇勿迫,此用兵之法也。孙子兵法七擒收心公元225年,中国分别由三个国家统治着。多年来,蜀国费尽心机,想收掳西南的某个部落,却劳而无功。蜀主请军师诸葛亮破解难题。以其出色的军事才能,诸葛亮完全可以发动一场决定性战役,驯服离心离德的部落。他担心那种胜利的代价太大,也不持久。由此引起的愤恨,无疑会使统治该地区变得复杂无比。为了收复部落的人心,他决定施用欲擒故纵的策略。他把目光盯在南方部落的首领孟获身上。孟获的军队与蜀军的首次交锋,表明孟军根本不是训练有素、装备精良的蜀军的对手。蜀军全擒了孟军3位将领。获胜后,诸葛
11、亮非但没有囚禁他们,反而好酒好肉招待并释放了他们。原本引颈求戮的将军,无疑感激涕零。之后,孟获亲自发动了攻击。蜀军巧用计谋,灵活调动部队,孟获本人沦为阶下囚。但诸葛亮的举动又出人意外。他既不囚禁或处死孟获,反而询问他是否愿意同蜀国结盟。孟获一口回绝,但承诺若再次被擒,他愿俯首称臣,归附蜀国。诸葛亮为孟获解缚,用美酒佳肴招待他,放他回家。蜀军将领问诸葛亮为何不杀了孟获,以彻底了断此事,诸葛亮解释道,他要赢得南方部落的人心,而不是击溃他们的军队。孟获又策划了第2次进攻。他的一位被诸葛亮擒获并释放的将军,那次几乎丧命。两种截然不同的遭遇被敌方释放,却差点被自己的头领处死彻底改变了将军的忠诚度。他抓住
12、孟获,把他交给诸葛亮。孟获第2次成为蜀国的俘虏。诸葛亮又问孟获是否愿意归顺。孟获再次拒绝。诸葛亮又为他释缚,招待他,放他回家。孟获回到部落后,处死了将军。孟获又谋划第3次攻击。这次他同弟弟带领大批扮做平民的随从,去给诸葛亮送礼。他们想一旦进入诸葛亮的营寨,就对蜀军发动奇袭,一举生擒诸葛亮。诸葛亮早就识破了他的圈套。袭击发生时,蜀军早已严阵以待。他们逮住了发动袭击的孟获。然而,孟获再度拒绝归顺,诸葛亮再次放了他。孟获接着发动了4次进攻。有一次,孟获及其部下陷入了蜀军设置的机关。另一次,一名忠实于孟获的部落头领反戈一击,抓住孟获,把他交给诸葛亮。再有一次,孟获与其部下诈降,但在搜身时,被蜀军发现他
13、们私藏匕首和剑,企图伺机刺杀诸葛亮。每次都问孟获是否愿意归附,在他拒绝后又释放他。在第6次被擒后,孟获的追随者越来越少。孟获对蜀军的辎重队发动了第7次攻击。辎重队在2周内,同他玩了一场猫捉老鼠的游戏,他们一会儿安营扎寨,一会儿佯装撤退,接着又安营。在最后一次追逐中,孟军发现自己误入山沟,陷入重重包围,大量孟军阵亡。孟获第7次被擒。这次孟获发觉追随者更少,元气大丧,终于投降诸葛亮,其部落也愿接受蜀国的统治。诸葛亮赏给孟获一片土地,授权他管辖南方部落。当被问及为什么要给孟获权力,而不派蜀人去统治时,诸葛亮解释道,南方部落的臣民对孟获的忠诚,将比对整个中国的统治者更甚,而且,通过一场猫捉老鼠的游戏,
14、他已收服了孟获的人心。这种胜利一定会更持久。天下莫柔弱于水,而攻坚强者莫之能先也,以其无以易之也。水之胜刚也,弱之胜强也,天下莫弗知也,而莫之能行也。老子,道德经第80章总结大多数西方商人把眼光盯在击败对手上,但本策略却认为,那样做未必会使自己受益。二极性显示,最理想的成功,取决于对手的成功,至少是它的继续存在。把二极性原则运用于竞争,揭示了完全有别于西方传统观念的竞争模式,那就是,竞争是相互依赖的,是共舞,不是战争。这种模式扩展了我们的思维,启发我们看到新战略的可能性。它激励我们自省:“不把对手打得一败涂地行不行?能不能换种方式呢?”如同下一篇策略的描述,领会了二极性对平等交换的价值,将会解
15、放我们的思想。假之以便,唆之使前,断其援应,陷之死地。三十六计第一计“欲擒故纵”警告不要围敌过紧,以免他们死命相拼。而本计谋“上屋抽梯”,却教你如何包围敌手。抽走我方的梯子,迫使自己的部队去争取胜利,赢得胜局;抽走对手的梯子,防止他们逃跑,逼迫对手在我方占优势的情况下竞争。在本计谋中,“梯子”借指进出通道。梯子保证人们能进入战场,并在必要时撤退。没有供撤退的梯子,结局就很明朗:我们惟有一种选择取胜才能生存。关键要素: 诱使对手进入你控制的区域。 封闭对手及自己部下撤退的路线。通用电气削减了近10万名雇员。微软诱使大不列颠百科全书爬上其屋顶1988年,大不列颠百科全书是全球最享盛名的英语百科全书。它最初于1786年在苏格兰出版,是最老的百科全书之一。经过130年的出版、修订、