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1、如何提升销售效率 作品相关 如何提升销售效率 编辑推荐 要想成功拓展业务，跟着本书的内容做就对了！如何提升销售效率 作品相关 如何提升销售效率 内容简介 你的销售工作是富有效率的吗？面对客户，你真的准备好了吗？拓展业务的成败常常取决于销售人员工作中的每一个细节，而一个成功销售人的良好素养和与众不同之处，也全部体现在每一个细节之中。本书介绍了提升销售效率的必备要素、必备工具和技巧，销售渠道的设计策略，策划与广告的实施，销售策略的制定，如何做好关系营销，如何提高销售组织的执行效率。总之，这本书让您在拓展业务时如鱼得水。如何提升销售效率 作品相关 如何提升销售效率 前言 本书主要面向具有一定市场营销
2、学基础知识，并具有销售经验的中级销售人员。本书通俗易懂、操作性强、穿插案例、联系实际，帮助从事市场营销的人员、进行市场营销管理与运营的人员及相关人员掌握提高销售效率的理念、方法、工具、技巧与策略，提升销售人员的营销素质，推动企业销售运营质量的改善。 本书立足于现代营销学的基本理论，充分借鉴现代市场销售的实战经验，在写作过程中，注意理论与实践结合、基本知识与操作创新结合，注重通过实际案例来说明问题，尽量避免机械、枯燥，使全文融知识性、科学性和通俗性于一体，以适应当前销售市场的实际情况和销售人员的知识需求。当然，本书也是市场营销及其他经济、管理类专业本、专科学生的有益学习、参考资料。 从已有的文献
3、检索来看，目前国内尚未有相同题目的书籍，同类题材的也并不多见，因而本书具有较强的指导价值，对于促进销售人员销售工作的开展、企业销售资源的充分运用、加速与深化市场开拓有十分积极的意义。 全书采用了全新的章节布局，在市场营销学基本理论的基础上，既大胆探索、追求创新，又注重细节、避免空洞。中国人民大学的刘鹏飞、肖振东、程昔武、朱保成、李刚等各位学友参与了本文的写作，秦娜、夏锋、聂佃忠、吴继煜等也为本书的资料收集及写作思路的拓展提供了非常有益的帮助。同时要感谢山东东辰控股集团的张振武董事长及河北胜兴国际集团的王宏乐董事长和朱琳总经理，作为年轻一代的企业家和管理者，他们为我们完成本书的编写工作提供了实践
4、机会和销售经验。在本文的写作过程中，一些资料的出处与作者难以查到，在此一并表示感谢。 编者 2008年10月如何提升销售效率 作品相关 如何提升销售效率 图书目录 前言 第一章营销新概念：提升销售效率 第一节效率是什么2 一、效率效果效益3 二、效率速度4 三、市场营销中，效率就是生命6 第二节怎样判断销售效率的高低11 一、关键因素11 二、绩效评估13 第二章销售效率提升的技巧 第一节善借东风19 一、借助明星19 二、借助体育20 三、借助新闻21 四、借助影视22 第二节制造事件23 一、制造舆论23 二、制造活动24 三、制造概念24 四、开展专题活动25 第三节洞察时机31 一、成
5、也时机，败也时机31 二、先机制胜33 第四节知己知彼38 一、情报的价值38 二、情报的种类40 三、情报的获得渠道40 第五节逆向销售43 一、巧用高价43 二、无为而治44 三、赔钱先行44 四、厚利少销45 五、适当冷淡45 六、后发制胜46 七、克制销售46 八、露缺宣传47 九、欲擒故纵48 第三章顺畅通道提升效率 第一节销售渠道的搭建与设计50 一、销售渠道50 二、销售渠道的基本模式50 三、设计销售渠道52 第二节销售渠道管理56 一、渠道评估和调整56 二、渠道冲突及其整合57 三、经销商管理63 第三节供应链分析与管理68 一、供应链管理的重要性69 二、用供应链一体化管
6、理来改造销售渠道的必要性70 第四节销售渠道创新73 一、直复营销73 二、特许经营：低成本、高效率扩张77 第四章策划与广告：现代销售效率的依赖 第一节广告是竞争的锐利武器82 第二节广告创意84 一、创意策略85 二、广告效果创意投入86 三、花最少的钱做最好的广告91 第三节注意避免广告风险93 一、广告费引起的财务风险93 二、“擦边球”广告风险94 三、名人广告风险96 第四节销售策划97 一、形象与定位策划102 二、公关策划107 第五节以名牌战略作为市场推进利器111 一、市场定位策略是实施名牌战略的有力手段112 二、产品价格策略是拓展名牌战略的有效方法113 三、产品组合策
7、略是推进名牌战略的制胜法宝114 四、广告宣传策略是强化名牌战略的锐利武器114 第五章销售策略：站高望远 第一节消费者心理与行为分析119 一、心理因素120 二、消费者消费行为类型120 三、如何针对消费心理采取有效的营销方法122 第二节促销策略的实施128 一、促销及其作用128 二、促销组合129 三、促销的基本策略129 第三节定价策略134 一、新产品定价策略135 二、差别定价策略136 三、心理定价策略137 四、折扣定价策略140 五、地区定价策略141 六、企业调价策略142 第四节销售中的差异化策略144 一、顾客就是差异144 二、寻求差异的着眼点145 三、差异化策
8、略的实施147 第五节销售调研与预测150 一、市场调研的重要性151 二、市场调研在企业销售中的应用152 三、市场调研的步骤和过程154 四、市场预测的方法158 第六章关系营销：重建客户满意、价值与忠诚 第一节关系营销及其内涵162 一、什么是关系营销162 二、关系营销产生的原因163 三、关系营销的关键165 四、企业关系需求层次论166 第二节关系营销的实施与关系管理169 一、关系营销的实施169 二、关系价值与关系管理173 第三节客户差异分析与大客户管理176 一、客户的ABC分类176 二、客户金字塔180 三、大客户管理182 第四节利用关系销售推进客户满意与忠诚，提升客
9、户价值186 一、客户满意度186 二、客户满意管理186 三、客户忠诚管理192 第七章提高销售组织执行效率 第一节提高营销执行力199 一、明确的目标和详细的执行计划是营销执行力的源泉199 二、高效的组织体系是强化营销执行力的保证200 三、清晰的业务流程是提升营销执行力的关键201 四、合理的营销绩效考核是提升营销执行力的动力202 五、营销管理信息体系是支持高效业务流程、提高营销执行力的技术后盾203 第二节成功营销的两大要素：计划和执行203 一、有效执行才能增加销售优势203 二、正确的计划和到位的执行是营销成功的两大要素204 三、将到位的工作方式积淀成为企业文化的一部分205
10、 四、将营销工作的每一项核心业务从7个方面执行到位206 五、提高营销执行力，就是提高营销管理体系的运作效率207 第三节内部业务流程的再造209 一、流程及其构成209 二、内部业务流程再造211 三、业务流程重组216 四、需要流程再造与重组的三类企业217 第四节营销组织设计与变革218 一、营销部门的任务219 二、营销部门与其他部门的关系219 三、营销组织设计不当的三大表现220 四、如何设计营销组织220 五、如何做好组织调整228 六、部门冲突及其化解229 七、营销组织变革的方向：营销组织的扁平化230 第五节销售组织和人员效率的考核与评估231 一、效率考核，打造高效率团队
11、232 二、考核指标236 三、销售人员的考核与薪酬240 参考文献247 案例索引 案例11没有效率的营销，无法成就巨人3 案例12成也速度，败也速度4 案例13蒙牛效率8 案例14王安公司的由盛及衰10 案例21长城饭店传总统要闻声振海外16 案例22百龙矿泉壶借力编辑部的故事22 案例23蒙牛与“神五”、“神六”、“超级女生”27 案例24排毒养颜胶囊：品类独占34 案例25万燕VCD：为他人做嫁衣35 案例26太阳神在保健品行业最先导入CI体系35 案例27统一润滑油出击央视，成就品牌36 案例28广东发展银行在金融领域最先导入“细分特色化营销”36 案例29一个情报60亿38 案例31TT食品公司整合销售渠道60 案例32格力的中间商管理64 案例33娃哈哈：非常控制64 案例34宝洁：供应链项下的分销商策略71 案例35日本第一通信销售化妆品牌抢占广州市场76 案例41秦池：广告创新神话83 案例42可口可乐的广告利器及其广告创意87 案例43北极绒：广告创意是成功还是失败92 案例44巨额广告费拖垮昔日“标王”94 案例45“收礼只收脑白金”98 案例46朴实无华的“方太”104 案例47SOHO现代城的准确定
