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1、三方物流的四大挑戰,传统儲運/货代業的转型,James Guo,传统行业转型的四個挑戰:,客戶為什麼需要物流服務? 要如何說服客戶, 取得物流合約? 取得合約後, 要如何滿足客戶需求? 要如何控制, 管理物流作業?,James Guo,客戶為什麼需要物流服務?,物流能夠替客戶“賺錢”嗎? 客戶難道自己沒有物流人員嗎? 客戶原本沒有物流作業嗎? 事實上,他們有人,有車,有倉庫,沒有物流公司生意也照樣做,但是物流只是在花錢! 那麼, 客戶需要的“物流“是什麼? 是“看的見”的, 還是“看不見的”?,James Guo,物流業如何說服客戶?,談“價格競爭” “拉攏關係”? 和傳統的貨代,船代,卡車業
2、,倉儲業做同樣的事? 談“服務延伸”? 只是比別人多一點服務? 那麼, 業者要如何切入客戶的需求? 業者能為客戶帶來什麼“利益”? 客戶如何認定業者的“專業”?,James Guo,物流作業信息,James Guo,控管物流作業的6大要素?,組 織 人 員 設 備 動 作 表 單 信 息,“魚-客戶”在想什麼?,從客戶的觀點出發,James Guo,從客戶的觀點:(1),請您站在客戶(老闆)的立場來思考: 替企業“賺錢”的單位是什麼? 業務部? Yes! 生產部? Yes! 財務部? No! 物流部? No! 能夠”賺錢”的單位,一定要比”花錢”的單位”多”!,James Guo,從客戶的觀點
3、:(2),從幾個觀點來探討這個問題: 這些“花錢”單位的費用是不是要平均分攤到每一個產品的成本中? 單以物流部門來說, 如果公司的產品要銷到外國或遠地, 公司有可能自己買輪船,飛機,車隊來承運自己的產品嗎?(委外的必要性) 傳統物流是一種變動費用, 如果您瞭解會計/財務部門作業, 您應該知道他們至少花了90%以上的時間在處理與物流有關的變動費用之會計單據, 稽核及付款作業上!,James Guo,從客戶的觀點:(3),在傳統的流通過程中, 各個流通層次都需要保持一定的“安全庫存量” 這些安全庫存成本有多少? 這些安全庫存量合理嗎? 因為市場競爭導致產品價格降價時, 這些庫存產品的損失有多少?
4、(例如促銷, 週年慶折扣戰等) 如果有替代性產品上市時, 這些庫存很有可能成為“死”庫存, 損失會多大?(例如奔3-奔4, 新手機問市) 各部門的預算, 通常只會成長不會減少!,James Guo,從客戶的觀點:(4),總結來說: 物流的目的是要節省“看不見”的: 人力成本 管理成本 庫存成本 組織成本,James Guo,從客戶的觀點:(5),物流的最終目標是: 節省不必要的資源耗費 集中資源在企業的主力作業 銷售與生產 以創造最大利潤 物流的目的絕對不是去節省“看的見”的物流費用 因而造成企業不必要的資源“內耗”!,James Guo,請問,您認同這些“物流的目標“嗎? 您覺得中國現況適合
5、現代物流的實行嗎? 您認為“入世”與否和物流的需求有直接的影響嗎? 朱總理要求國企冗員大量下崗, 為什麼他不等溫家寶來唱“黑臉”呢? 您認為客戶有這種思路與決心嗎?,“業者 - 漁夫”要怎麼辦,業者的現況與困難,James Guo,從傳統儲運業的現況:(1),您有下列的經驗嗎? 永遠有比你便宜的價錢 惡性競爭 只能提供局部, 被動的服務 附加值低 可替代的同行比比皆是 無法深入客戶 靠著“關係”做生意 無法跨出本業, 缺乏跨業知識,James Guo,從傳統儲運業的現況:(2),您有下列的感覺嗎? 和客戶的聯繫, 僅止於: 從xx城市 yy城市 (或是我的倉租是) “$?/1平米, $?/1噸
6、, $?/1公斤,$?/集裝箱” 不管和客戶的關係有多“鐵”, 還是每次要“比價”, 才能向上級交待 這叫做“鐵”嗎? 做好99次服務, 只要有1次搞砸了. 永遠要請客戶吃飯, 交際, 還有回扣要送,James Guo,從傳統儲運業的現況:(3),拋開面子問題, 拋開“關係”不談 請業者“捫心自問” 如果客戶問:“憑那一點我要把現在的生意交給你做?” 你會找卡車, 我也會安排配送! 你能安排報關, 我也會找報關行! 你有倉庫可以儲放, 这里不只你一個倉庫! 你能安排集裝箱, 你說我會不會? 他倒要反問一句,“我們公司的作業原理與物流需求你瞭解嗎? 貴公司夠專業嗎?”,James Guo,從傳統
7、儲運業的現況:(4),企業的製造流程, 業務人員懂嗎? 企業的銷售過程,業務人員瞭解嗎? 企業的物流需求為何,業務人員研究過嗎? 企業的成本控管, 是基於何種原則? 業務人員知道嗎? 企業的內部稽核, 預算編制, 人事及培訓制度,業務人員能侃侃而談嗎?,James Guo,從傳統儲運業的現況:(5),如果業務人員不能“深入“企業內部, 客戶怎麼能夠相信貴公司具備高水平的”物流專業”? 如果“項目經理”不能夠瞭解客戶的專業, 貴公司如何能夠提供“客製化”的專業物流服務 符合“客戶的客戶”所提出的特殊需求? 如果“物流中心”經理的觀念還停留在“坐地收租”, “人力低廉”的階段, 物流-算了吧!,“
8、魚-客戶” & “漁夫-業者”,一個很普通的道理,James Guo,大魚?小魚? 聰明魚? .魚,魚, 有多種多樣 有大魚也有小魚, 聰明魚和笨魚, 物流市場好比是一個金字塔, 懂得物流的企業, 有規模的企業只存在於金字塔的頂端 有的真正瞭解也需要物流, 但是也有的還是停留在只要找卡車, 租倉庫的地步, 仍然在“殺”看得見的費用, 不知道在每次“殺價”與“處理”的過程中已經浪費了多少資源的境界,James Guo,漁夫呢?,有的漁夫認為要全套的好釣竿, 要好的船, 好的設備大魚就會自動上鉤. 有的漁夫認為要先決定釣那一種魚, 再研究這種魚的習性與嗜好, 再決定用那種餌去釣這種魚, 用什麼方法及設備釣這種魚,James Guo,3方物流的重点(综合),对客户行业的了解(供应链各个环节的互动) 对客户资料分析的能力 对物流行业的各个环节(阶段)的了解 组织、归纳、策划、设计、计算的能力 把规划付诸实行的执行、监督、管理、沟通的能力,James Guo,3方物流的重点(作业),内部作业 标准化 外部作业 灵活化 要有个中间的单位，把客户需求转化为 标准化作业 应用内部资源 非标准化作业 应用外部资源,James Guo,3方物流的转型,加强供应链各个环节的了解，包括： 采购阶段 物料管理阶段 成品物流阶段 加强逻辑结构能力训练 加强数字控制能力训练,案例介绍,市内配送案例,
