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1、执行手册,目录,一、东研家居“零”计划概要 二、执行前准备 三、礼仪规范与技巧 四、Q&A（问与答） 五、终端布置 六、终端物料使用规范 七、执行清单,东研家居“零”计划概要,一、背景与目的,环保电器产品正在发展，但区别于日常所需的电器，属于升级产品，未能普及,品牌知名度与产品普及率不高,中国消费者的消费意识正逐步向理性消费转变，健康升级型产品成为发展的大市场,东研产品= 环保电器专家 优质、健康、环保 产品代名词,东研产品在中国的最终发展目标,二、零计划概要主题,东研 家居净水“零” 计划 东研家居净水“零计划，是东研公司联合几大金融消费投资机构共同推出在中国第一家推出的最新商业消费模式，对
2、于广大消费者，最大的吸引点是初期不用花费购买产品的高昂费用，签约承诺36个月每月只需交纳月费，东研的专业技术安装部门立即将全球领先的千元智能水机装到您家里，并获得保姆式全程服务：专业的维护服务人员每2个月上门检查水质和保洁整机并提供定期的净水滤芯更换服务，让您和您的家人每天都可以喝到健康鲜活直饮净水。,智能水机 无需购买 承诺签约 即可享用,东研家居“零”计划执行前准备,一、人员培训,了解活动流程 知悉物料布置 相关软件准备,分工 & 模拟,方案内涵； 策略实施细则； 活动主流程与执行细分流程； 各部门与事业部执行工作内容； Q&A对答； 面客用语及礼仪规范,物料的品类及用途 大体的摆放位置；
3、 物料安装与维护； 物料的重复使用与使用规范。,营销工具箱； 宣传软物料； 产品介绍手册； 产品报价方案； 产品展示样品； 规范着装； 执行表单。,二、操作主流程,制作营销工具,Q&A的设计与答问培训,营销方案与销售技巧培训,具体购买方案的的选择与推介,针对不同客户不同产品进行推介,执行手册制作与任务下发,售后技术安装,三、客户筛选,快速筛选是指快速选择客户接待顺序，此点尤为重要，哪些是成功率高的客户，在接待冲突时哪些可以婉转的先放一下，例“请您稍等，先看一下我们的宣传资料了解一下”，销售应沉着冷静分析，做到心中有数。,四、场地选择,1、商超（首选） 首选家乐福、沃尔玛、国美、苏宁等大品牌超市
4、 种类齐全，2层经营以上 周边百姓首选购物地点 5000平米以上的中大型超市 商场附属或自营超市，例华联超市 备注： 中大型超市覆盖面积广，覆盖小区多，人流大为首选。 以上为基本原则，可根据现场实际情况，地点做适当调整。,楼盘小区,A 首选正在装修的小区 B 相对高档的小区 C 小区规模大、人口多 D 周边中大型超市无我公司其他定点销售网点 具体地点选择： 小区人气最旺的地点或必经出入过道 备注： 进驻时间很重要，尽量与消费者的装修时间同步。 低档小区应考虑定期做“活动”如每个周末去一次，不应考虑定点。,商场购物圈,以节假日促销、推广性、临时性活动为主。,五、跟进细项与分工,流程,2.人员配置
5、分工,五人配置细项分工： 1人负责登记台签单工作 2人负责吸引及引导客流 2人负责具体接待，产品性能介绍，回答客户问题。 十人配置细项分工： 2人负责登记台签单工作 4人负责吸引及引导客流 4人负责具体接待，产品性能介绍，回答客户问题 备注： 登记台与产品严格按照公司规定标准摆放。可根据现场客户实际情况做人员适当调整，但登记台人员不变。,六、产品操作报价方案,待定,东研家居“零” 计划礼仪规范与技巧,第一步：迎接聚集消费者 第二步：介绍 突出活动特点吸引客人参与 第三步：鼓励安装突出饮用自来水或者桶装水的危害 第四步：安装登记赞扬客人注重生活品质，关爱家人健康，给予祝福 第五步：领取小礼品感谢
6、活动参与 第六步：道别真诚再见，希望向其他人传达信息,一、面客礼仪规范,以下3句话是活动人员必说的 您好！欢迎您参与东研家居净水“零”计划 东研职能净水机是中国净水机的开创者和领导者，目前北京95%以上的小区都在饮用我们公司康机品牌自动售水机的活净水。 从现在开始，只要您承诺使用我公司产品3年，无需购买整机，即可享用我公司的优质智能净水机。 您每只需月交纳月费90元，即可获得价值3200元的净水机 + 价值1350元的三年免费更换滤芯 + 价值900元的三年整机保姆式服务 每天仅需3元，品质净水源源不断；30天体验试用，不满意无条件拆机承诺 备注：要求活动人员必须记住公司活动热线：400-68
7、9-0330 大家都在忙碌的时候如何招待顾客 当咨询人员很多时候，活动执行人员也应该照顾好每一位客人，切不可因为忙碌而忽略任何人，当活动人员在接待其他客人时候，应该招呼下一位客人，请他稍等并感谢合作。 用语规范： 您好，请您稍等片刻！ 您好，这个是这次我们活动的介绍，您可以先了解一下具体内容。 清闲时候的工作 进行日常整理工作，整理展台、产品、向客户呼喊标准用语吸引零散顾客。,面客礼仪规范总结,二、着装规范,三、销售技巧,自身篇 销售应具备的4个基本素质 客户心理篇 对7种客户外在表现的分析与对策 技巧篇 6种实用的实战技巧类,东研家居“零”计划Q&A（问与答）,一、常规Q&A,2、怎么好像以
8、前没有听说过您们公司？ 答：您可能太忙没有时间关注，东研品牌去年和今年的媒体投放力度非常大，比如电视广告、双层大巴、网络广告、报纸广告，品牌的总投入在行业中是第二名的10倍以上，最近的T8 T9 T3大巴，有您晚上打开电视，下班回家的楼宇广告都有东研。,1、东研公司简介？ 答：东研是一家专业从事环境电器和净水产品的公司，集研发、生产、销售、服务于一体，现在上海松江、北京亦庄、还有韩国仁川都有我们的生产基地。,3、为什么不在超市、电器卖场销售？ 答：我们在卖场里有销售点，但不是进入柜台的模式，我们公司是面对面，一对一的销售的方式，这种销售方式首先可以确保产品传达到客户时，客户得到的是东研最准确的
9、真实信息，因为我们的每个员工都是经过公司长期专,常规Q&A,7、东研公司在外地有分公司吗？ 答：东研在全国一二线城市都设有分公司，外地装机也没问题,8、东研产品有相关认证吗？ 答：东研公司在行业中相关技术认证是最全面的，包含国内和国外，达到几十个，比如说最早申请到中国最权威的卫生部涉水产品批件，中国疾控中心的检测报告、美国NSF的认证等等，刚好我的包里也有带，我给您展示一下。,9、东研和康基是什么关系？ 答：康基是东研的控股公司之一。,10、热水及冷水的温度？ 答：热水温度可以到90度左右，沏茶没有任何问题、冷水在零下5度左右，夏天的时候冰冰凉的感觉非常好。,常规Q&A,11、目前都有哪些地方
10、有你们的产品？ 答：截止到现在为止，仅在北京就已经有2万家单位和商业场所在使用我们东研的智能净水机,例如：上岛咖啡，肯德基，很多的连锁餐饮机构，蓝天幼儿园等等。,12、小区都有你们的售水机，打水很方便，没必要自己花钱装机器？ 答：首先非常感谢您使用我们东研的产品，其实无论是喝售水机的水还是安家用机，您喝到的水都是一样的，因为制水工艺是一样的。但家用机和售水机比较有几大优势。 第一更方便：刮风下雨您再不用出门打水，您家里厨房就有自动饮水机。 第二更实惠：很多客户除了日常饮用、沏茶外，还用东研的活净水做饭、煲汤、洗菜 等， 家里如果是这样的用水量，您每天下楼打三四回水都不够的。 第三更趋势：智能净
11、水机是家庭中最重要的电器，国外的普及率非常高，在我们国家会变成直饮水的趋势，因为关系到我们老百姓的身体健康。,常规Q&A,13、净水机的使用寿命是多久？ 答：净水机产品与一般家电不同，属于日常维护型的电器，要经常更换耗材，每一次的维护后都相当于新机器一样，所以没有使用寿命的概念，外面表面外壳部分保证使用10年以上，可能目前大家消费习惯的趋势是几年就会换新机器，这个因人而异。,14、关于自来水的二次污染？ 答：自来水在出厂前是达标的，但它仅是中国的标准，跟发达国家的标准相比有很大的差距。同时，中国城市水管网络的二次污染以及年久老化，再加上高层水箱的二次污染，所以权威专家一致认同，中国家庭城市的自
12、来水，必须要做终端净化。最佳的解决方案就是在家庭安装一台国际品质的净水机，解决全家健康饮水的问题。,15、东研净水机是不是什么水都能净化？,常规Q&A,答：因为东研净水机的净水技术是行业内最高端的RO+ERS的组合净化技术，也可以说是全球最顶级的净水技术，不管是什么样的原水，净化完之后都可以达到国际直饮水的标准，比如海水、啤酒、甚至墨水，净化后都可以过滤为国际标准的直饮净水。,16、安装后净水与自来水是否能分开使用？ 答：东研净水机橱下型独有的贴心设计净水龙头，使家里的厨房净水与自来水分开，真正实现按需求供水。,17、您们的水机能不能同时供洗澡或洗衣服使用？ 答：东研净水机只解决厨房的所有用水
13、，换句话说，是满足所有入口的 水的需求，您刚才讲到的洗澡和洗衣服用水，东研有其他的解决方案，即东研全屋净水解决方案。,常规Q&A,18、东研净水机的“废水”如何处理？ 答：只要是RO膜渗透净水技术都会有排水，目的是对RO膜进行冲洗，保证水质。首先，东研净水机在行业中的排水量是最小的。东研净水后的排水也比自来水里的水要纯净很多，例如：排出的水TDS大概在100左右，而自来水的要500左右。一般东研净水机的排水我们建议用户循环利用，洗菜，洗衣服，养鱼，养花等。安装时会有排水的水管，应您的要求可接到不同的地方，就可以循环利用了。,19、厨房空间不足，没法安装？ 答：家里地方小没关系，公司的安装工程师
14、非常专业，会根据安装技术要求结合您的意见确定安装位置，保证您满意。,20、这水适合老人和小孩喝吗？ 答：孩子和老人的免疫力比成人低，因此要喝净化过的水，来提升老人孩子的综合免疫力，避免有机物、重金属以及细菌病毒对孩子老人的侵害，,常规Q&A,什么消费都可以省，但是父母孩子的饮用水安全问题一定要特别重视，东研净水机和它所净化的净水是目前在国内您能找到最合适和放心的净水产品。 北京的蓝天幼儿园已经安装东研净水机到所有的教室和宿舍，校长在公开场合倡导北京市所有的儿童都用直饮净水。,21、自备井的水源可以装机吗？ 答：可以装机，东研净水机可以净化所有的源水，地下水和自备井水源。相对城市自来水杂质更多，
15、污染更重，重金属比例更高，所以东研净水机有一个特别的解决方案，就是在净水机前要加装一套初净化系统。,22、产品上的大水罐是做什么用的？ 答：大水罐是与橱下式净水机主机配套的，他是一个真空密封、有国际专利的储水罐，它的作用是储存净水机制造的净水，在水龙头供水时出水更流畅，当家庭停电和净水机不能制水时，也有净水供应，完全真空密封，避免细菌滋生。,常规Q&A,23、东研产品是进口的吗？ 答：东研环境电器系列产品的整机和配件产自中国、韩国、日本以及美国。其中的智能洁身器产品韩国原装进口。净水机大部分主要配件是韩国和日本原装进口，核心技术和世界500强的陶氏公司战略合作，就相当于联想和英特尔的关系。,2
16、4、产品耗电量是多少？ 答：东研本身就是环保企业，所以东研产品都是低碳绿色产品，非常节能省电，净水机一般家庭每月用电也就两三元左右。,25、厨下净水机能确保用水量吗？ 答：东研家用的橱下式净水机每天的产水量在10桶水左右，足够五口家庭厨房用水。,26、厨下净水机没有出冷、热水的功能吗？,常规Q&A,答：没有，厨下式净水机是专为厨房内做饭及家庭直饮用水设计的。您说的带冷热水功能的是客厅款，您要是想更简便喝到热水以及凉水的话，东研公司还有其他产品，能完全满足您的需求。,27、我现住的是租的房子，所以不考虑安装？ 答：首先您参加的是“东研家居净水0计划”，您不用花钱购买整机，这是个非常好的机会，其他公司都没有实力用这个模式，因为人体70是水，水的健康关系生命的安全，所以使用水机不应考虑住房性质问题，东研公司也有一个非常人性化的售后政策，就是在使用期内可以免费为使用客户迁移一次安装点。所以我建议您从现在开始马上参加“东研家居净水0计划”。,28、东研水机多久更换一次滤芯？ 答：更换滤芯的时间周期是根据原水的品质和家庭用水量来决定的，您知道
