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1、 行业发展回顾与展望培训目的： 了解房地产行业发展的历史、现状及未来发展的方向，重点熟悉北京市场的特点。进度内容案例提示10:00-10:25PPT1-PPT6开发业：房地产行业分类中首先要知道的就是房地产开发业，90年代随着经济的发展房地产在我国有了长足的发展，购房也成为每个家庭的一件头等大事，房地产开发业也因此面临无限的商机，并因此带动了与之相关的房地产开发、咨询、销售业务、物业管理、租借、二手房转让行业的迅速发展。房地产开发具有巨大的市场，也具有较高的利润汇报，因此，成为众多房地产投资者的青睐。随着住房政策改革和住房的商品化，随着人口的增加土地供应的减少，房地产开发业在一段时间内将持续成
2、为一个繁荣兴旺的行业；物业管理业：物业管理雏形源于19世纪60年代的英国。我国从80年代中期开始借鉴香港和国外的先进经验，香港的物业管理则源于英国。今天，物业管理在国际上已十分流行。我国自本世纪80年代以来，伴随着改革的推进和深化，城市房地产综合开发呈狂部突进之势。建设项目之多，建设规模数量之大，建设方式之新，产权多元化格局的形成，给房地产管理带来活力的同时也带来了一系列新的问题。人们逐步认识到物业管理是现代化房地产综合开发的延续和完善，是现代化城市管理不可缺少的重要组成部分。物业管理业作为房地产业发展过程派生出来的分支行业，被人们视作现代化城市的朝阳产业。目前一些知名的物业管理公司还是香港或
3、欧美等国的管理团队。房地产经纪业：属于服务行业，中外房地产经纪行为的产生和发展，有着各自不同的历程和特点。西方各国在房地产交易出现的早期，就产品了从事房屋买卖中介的专业人员，经过不断的发展、演变，于近代形成了较为规范、完善的房地产经纪行业。中国房地产经纪行业兴起于元代，当时从事经纪活动即房屋买卖说合的中介被称为“房牙”。1840年鸦片战争后，大的房地产投资商不愿意直接经营零散的小住户业务，他们以转手出租的方式，将房产的出租业务委托给一个可以信赖的人比营，这个为房地产为主经营和转手出租的人，被称为“二房东”。二房东作为一个社会阶层由此逐渐形成，并一直延续至解放初。解放初期，民间的房地产经纪活动仍
4、较为活跃，从20世纪50年代，政府整治了房地产经纪业。直到1978年改革开放前，房地产经纪活动基本消失。自改革开放后，随着房地产业的复苏和发展，房地产经纪迅速发展起来，成为房地产业中一个极为重要的行业。然而，从整体情况看，由于我国房地产经纪业进入“门槛”较低，行业发展历史较短，还未经历充分竞争而优胜劣汰的重组兼并过程，从而导致经纪机构普遍规模较小，资金实力较弱。目前中国房地产经纪业仍然存在从业人员素质不高、企业经营不够规范、法律法规仍不健全等问题，需进一步加强和完善。上世纪60年代，香港经济开始起飞，大陆大量人口纷纷涌入香港。一时间，经济的高速发展以及人口的激增使香港的房屋出现严重房荒。面对困
5、境，和“香港房屋协会”等团体开始兴建“公共屋村”（简称“公屋”，又称“廉租屋”）和“居者有其屋”（简称“居屋”）。“公屋”和“居屋”逐渐解决了香港中下层市民居住问题，缓解了香港紧张的住房需求。为了管理好“公共屋村”，香港从英国引进了物业管理方法和物业管理人才，大力发展香港的物业管理业。自身的发展历程介绍买房子的人：专业顾问需求卖房子的人：专业销售队伍办理 手续：专业的流程投 资：专业参考服 务：快速、安全、便捷强调经纪人的价值，我们所要做的事情：提供真实的信息，安全的交易，成本的控制，周到的服务等在地段上有充分的选择空间：目前一手房的开发地段都是有限的不如二手房那样可以随便选择，三环内价位相对
6、高五环外交通相对远，选择二手房可以在地段上有充分的选择。成熟配套,安居无忧：二手房的社区都相对比较成熟，配套设施完善，人口居住相对稳定，人文环境较好，新开发社区相对比较荒凉。现房交易,房屋质量一目了然：二手房在交易过程中可以直接看到房屋的实际情况，也可能通过物业、邻居等了解到小区房屋的实际状况。免装修,即买即住：干扰少：二手房社区环境稳定而且免去了新房装修的环节可以减少许多噪音的干扰。即买即有产权；一手房的产权受到入住率等各种因素的影响一般都需要很长时间才能拿到产权证，二手房短的一两天长的一两个月。举自己购房或同事购房的例子来说明10:25-10:30PPT7-PPT8原始中介=“黑中介” “
7、夫妻店”房地产经纪人：将来：咨询顾问举黑中介的例子。单店模式-直营连锁模式-特许加盟模式：综观当前房地产经纪机构，不难看出，除了个别的夫妻店以外，稍微有些经济实力的企业都不同程度的走着连锁店面的模式。但从行业的发展方向来看，大规模连锁经纪企业在近年来得到了迅猛的发展，房地产经纪行业中涌现了二批大型连锁经纪企业，这些大型连锁中介企业的共同点是同一公司体系中有多个业务门店。众所周知，连锁经营模式己成为当今世界发达国家流通领域的主要组织形式，成为在全球被普遍认同的成功的经营模式之一。以下是各种模式的优缺点：单店：单店主要是指一个公司或股东只有一家门店作为业务经营模式。是从业者初期建立经营模式的基础，
8、很多股东一般抱着试试看的心态在自己熟悉的商圈先开一家店，有志者将单店作为门店扩张的孵化器：在单店里尝试经营模式、培养人才、锻炼管理能力等多种储备。单店所具有的主要特点：数量众多，分布于各个城市的大街小巷。店的规模普遍偏小（少数加盟店和单店除外）。缺乏竞争力、靠市场吃饭。单店经营主要靠对店周边的房源进行吸收，只能简单的靠业务员的单兵作战。因为资源有限掌握的房源客源均少，从而对客户的服务能力有限。一般竞争力不强，市场好的时候，业务会好些，市场差业务很难开展。低价竞争和无序竞争的主要参与者（少数定位清晰的除外）：大多数单店的经营者，由于成本低和素质有限经常为了做成一笔业务或多赚到钱，做没有原则的事做
9、违反行业规范的事情，比如说低价竞争或吃差价，甚至发生诈骗等犯罪行为，严重地影响了经纪行业的声誉。但也有少数定位清晰的股东除外，一直本分经营摸索经验争取寻找多家门店。灵活度高、难于进行监管。单店作为个体细胞，灵活度非常高；对市场反映非常快。因为单店的分散性强，所以难于监管。直营连锁：连锁经营是通过一定纽带，将众多分散孤立的经营单位连结在一起，并按照一定的规则要求运作。这种直营连锁的中介模式企业普遍采取了扁平式的直线参谋制管理架构，即在公司总部设置行政管理、财务、业务、交易管理、法务等职能支持部门，公司总部下辖一定量的门店。直营连锁经营的优势：直营连锁因为采用的是扁平化管理架构基本上能适应市场需求
10、的千变万化，与房地产中介行业的导向性特点相吻合。此种模式的特点具有如下几个显著特征：（1）信息利用效率高、成交速度快。因为所有权与经营权同属于总部，使接受到房源客源信息可以在短时间内得到充分利用，从而达到迅速配对的效果、快速成交。（2）吸引更多的房源和客源。直营连锁经营具有统一的标牌和企业识别系统，给消费者的印象多为一家大公司、具有较强的操作能力。因为房源和客源容易成交从而可以吸引更多的卖家和买家。（3）客户信任度提高。因为总部根据规章制度对业务流程和员工统一培训，在交易安全和服务质量上，有着严格的规定。甚至有很多企业具有鲜明的企业文化。这些均可以给客户提供优质服务，并可以得到客户的高度信任。
11、（4）有利于吸引和保留好的经纪人。直营连锁中介均具有完善的培训体系，随着企业规模的发展需要大量的人才储备，可以为员工提供晋升机会。（5）模式可控程度高、有利于制度的贯彻执行。加盟连锁（特许经营）：特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源授予特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。加盟连锁的优势：（1）市场份额的迅速占领：只有让品牌具有一定的知名度，让此种商业模式可以给投资人带来可观经济效益，才可以获得新的投资人的继续加盟。加盟连锁经营强调市场份额的迅速占领。（2）品牌及门店扩张性极强：因为加盟连锁不受资金
12、和人才的束缚，只要对市场的发展预期有前景，就会有更多的加盟者。门店数可以急剧增加，对品牌的在某个市场的扩张非常有利。（3）以小博大、相对风险低；对于加盟连锁经营的企业主，拥有更多的是企业商标、商号、经营模式等经营资源，一般自由资金投入比较小，并且在市场发生变化的情况下，由于个体加盟者承担了主要风险，加盟连锁经营的企业主承担的风险较小。总之：直营连锁在现有市场环境下盈利能力强、制度贯彻执行力度大；易于在区域内形成强有力的市场地位及成交效率。加盟连锁易于进行跨区域扩张、通过区域加盟形式规避本地化的房地产区域性风险；品牌传播速度快，但品牌识别和接受会受到服务质量差异的影响。夫妻店是单店模式，我们是直
13、营连锁模式，21世纪是典型的许加盟模式，讲解各种模式的优点和缺点10:30-10:40PPT9-PPT12过去：行业发展速度快；进入门槛低、机构数量众多；房地产经纪机构规模小，资金实力弱。由于我国房地产经纪业进入“门槛”较低，行业发展历史较短，还未经历充分竞争而优胜劣汰的重组兼并过程，从而导致经纪机构普遍规模较小，资金实力较弱，许多经纪机构只有“一部电话、两三张台子、三五个人”。行业不规范：吃差价、挪用客户资金等行为：许多机构由于人员较少，许多人既是业务员，又是出纳，又充当会计，没有完整的组织体系，业务流程混乱，导致业务员卷款而逃的现象屡有发生。经过资金监管目前已经有效的制止。经纪人从业时间短
14、，恶性竞争；居间、交易和资金管理没有专业化分工；机构规模小、市场集中度低、地域特点明显；行业协会没有发挥主导作用；市场变化快导致整体从业人员心态浮躁；现在：随着房地产经纪行业快速发展，行业协会也在逐步的建全和完善，执业资格注册与行业自律管理相结合的管理模式也逐步成熟，房地产监管体系初步形成，挪用客户资金，合同欺诈等现象都得到有效的控制。但是由于我国房地产经纪行业发展只有十几年的时间，还很不成熟，行业现状远不适应市场的发展，存在问题较多。目前房地产经纪从业人员中实际获得相应资格的人数较少，远不能满足市场需求，造成实际从业人员突出存在着学历水平低、受教育培训机会少、流动性高等问题，其专业能力和职业
15、道德都存在着较大的缺陷。用自己在本行业的经历来说明从业人员素质提高；房产经纪人相对年轻同时会面临许多诱惑，从事房地产经纪业，不仅需要精通房地产业务，房地产法律等多方面的知识，还要掌握现代化信息工作技能，同时还要具备沟通能力的敬业精神，但是经纪业入行门槛低，房地产经纪业又普遍缺乏专业训练及严格的资质审查，所以提高从业人员的素质对经纪行业的健康发展非常重要；服务的高效和高质；市场持续增长，购买力旺盛，交易活跃；美国二手房交易的比例为90以上香港二手房交易的比例为80以上上海二手房交易的比例为50左右北京二手房交易的比例为30%左右通过数字比较说明北京二手房的前景。房地产经纪机构的规模化、集约化、专业化、多元化和国际化的方向发展；地方性法律环境的健全；外埠大鳄的进入；城市化进程；土地的供应；人口的迅猛发展；房价分析；供需比；改善需求；投资领域；强调我们为什么要选择这个行业！发展空间特别大，城市化进程要达到50%，现在是42%；土地供应55%在五环以外，那么如果置业客户会选择哪里呢？北京现在以每年将近100万的人口进京的速度高速发展，外来常住人口就有45万
