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1、安信证券主管人员营销与管理研讨会积极型营销主管经营之道,讲师介绍：傅吾豪 现 任： 上海傅吾豪投资管理公司 董事长 海峡证券金融研究中心 总经理 台湾康和证券集团驻大陆 总顾问 主要工作： 证券行业管理、服务、营销专业培训 证券行业市场化方案解决设计,课程进行方式与规则 一 离开讲义，着重思考。 二 放下身段，从“心”学习。 学习重于批评，挑好处带回家。 四 团队合作，精诚团结，力求表现。,（手机请静音！）,营业部核心竞争力,学习力竞争 执行力竞争 可复制性,执行力竞争优势 能保持营业部比同行业更迅速高效地将 研发产品、金融产品整合成服务产品与 营销产品，从而在相同情况下获得更好 服务与营销业
2、绩,可复制性 体现制度体系的成长性价值，具有价值复制能力，形成营业部文化，能永续生存,两天的课程，围绕在： 构建营业部业务核心竞争力 展开,全国各地券商，现在盛行什么?,团队营销、团队服务、团队建设,全国投资领域，现在盛行什么?,股票投资、基金投资、理财规划,市场经纪人团队现况调查 分享,营销专业、服务专业、咨询专业 很少有人三个专业都很在行,团队作战的理由？,（一）产品 金融专业服务,（四） 推广,（三）渠道 银行或第三方 合作,（二）价格 手续费,广告、促销、公关、人员 销售,目标客户,证券营销专业,（一） 定义客户分类 客户分级,（四）,（三） 定义服务工具 多元方式,（二） 定义服务内
3、容 客户需求,评估与修正 双向沟通,核心客户,证券服务专业,（一） 确定不同市道 服务策略,（四）,（三） 投资组合,（二） 合理的资产配置,风险控制,管理资产,证券咨询专业,一、我们需要一个什么样的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？,第一步：合适的人，做适合的事 前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师.的分工定位） 第二步：制定合理清晰的规章和激励制度 明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等 明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系,建立主动型团队的步骤,第三步：掌握并执行有效的营销方法 自我推销
4、，先卖自己，再卖产品 人文关怀+专业知识=激发客户兴趣 传达投资理财知识 帮助客户认识投资属性 推荐投资建议缔结成交 售后服务与转介绍 第四步：运用活动量管理提升效率 日常工作的营销与服务活动量管理 分析管理客户资源（人脉营销）,现场组织临时团队 请您心胸全部放开来 OPEN YOUR MIMD!,随机分组 看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻的组员代表全组，站立发表一分钟 （注意！没有标准答案，请自由发挥）,经营活动,规划,生存利基,竞争优势,资源投入,生存凭藉,推 动,建 立,指 导,界 定,执 行,吸 引,强 化,形 成,人力 物力 财力,营销 服务 咨询,生存 能力,以上测试，训练团
5、队沟通协调作战能力 发现没？ 谁主动讨论，谁热心投入， 谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？,组成临时团队（10分钟内，必须完成）,测验要求： 公推临时团队长（选好了请全组拍手示意） 共创团队名称（XX理财团队） 团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图） 共创团队口号（简短有力，容易上口） 1 团队长站立介绍团队名称的由来 2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周） 3 说明自己的团队为何是最棒的 4 带领团队呼口号,第一篇 营业部长期创利的关键,管理职思维模式 管理职管理的能力 员工整体作战的能力 营业部经营蓝图与管理职团队运作 （经营面积、地点、员工数已经不是关键）,国内证券业管理思维的发展,大锅饭时
6、代(19922000) 员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段则客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户导向的观念。,大转型时代（20012005) 股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，部分券商开始发展营销团队、投资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的服
7、务管理理念兴起。,发展人时代（2006） 经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，员工金融知识能力及金融服务质量的提升，成为营业部发展最重要的课题。,因此，发展人的时代来临， 不仅是招募与选材， 目前更重视发展人， 否则，人员必然弹性疲乏。,辅导员工在职场的位置与生涯规划,员 工,理财经理,理财经理助理,高级理财经理,特级理财经理,营销团队长,营销部主管,副总经理,营业部老总,总部级老总,营业部咨询师,研究部研究员,高级研究员,首席研究员,总部研发高管,独立经纪人,理财顾问师,金融管理师,总体经济师,弱水
8、三千 吾人只要一瓢,股海桑田 英雄得意四方,管理职管理的能力 营业部“总”字辈这个差事是越来越难做了，权力少了，责任多了，除了当领导（管理能力）、大客户经理（营销能力）、训练师（组训能力）、包青天（仲裁能力）、心理医生（激励能力）、公司桥梁（沟通能力）（续）,管理职管理的能力 一个客户经理犯了错误你就准备下台了，（风控能力）风险极大，重点是-您只领一份薪水。 这些管理工作考验您的管理能力，何况还有前后台协调的问题，您的工作确实辛苦了！,主管需要负责规划及推动 要不然一切只是纸上谈兵 需要良好的心态和强烈的使命感,收入比客户经理高？. 不见得！ 繁重的行政事务、业务责任. 需要职称、满足虚荣心？
9、 公司要求我做？.,我为何要做营业部主管？ (Why sales manager?),其一：领导营业部所有人员达成营业目标计划 其二：处理与解决营业部问题 其三：执行成本与风险控管 其四：宣导公司政策 其五：企划营业部相关业务活动 其六：规划营业部员工之教育训练 其七：负责拜访大客户 其八：进行其他证券商优秀员工挖角工作 其九：与总公司各部门间的协调工作,红色为最 重要,营业务部主管的九项任务,员工对营业部主管的十个期待,1告诉我 【如何做】，而不是【该做什么】 错误：多出去跑跑！ 多打几通电话！ 正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，提供有用的销售工具。 (客户拒绝百问百答汇总、销
10、售话术汇总、理财投资建议书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试表、资产配置试算表、电话管理报表、每日60分行动表),2 教我如何执行活动量管理,良好的 工作习惯,自我业务 目标管理,业务 活动量,管理工具,决定性 的影响力,时间管理,决定绩效,做正确 的事,职业生涯产生信心,3不要开无效率的会议 4如何引发客户的投资意愿，给我实际案例 5传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？ 6管理我的业务活动不是管理我 7让我分享其他客户经理的成功经验并学习 8经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我 9安排我具挑战性的激励活动提升我士气 10教我可行的销售流程,营业部主管失败的九个原因,1缺乏人际沟通的
11、技巧,组织里每个 人都有意见,个别偏好,人事纠纷,产生嫌隙,产生派系,如果缺乏沟通能力,无共识、癌细胞,业务组织瓦解,2缺乏工作道德,蛮横统治,压榨业绩,阻碍发展,操弄关系,员工无忠诚度,组织离析溃散,人员异动流失,3对培养训练所付出的努力太少 4无法掌控客户经理与团队长 5不重视基本的事情开会、训练、激励 6肖像管理过度授权 7只看报表忽略人文管理 8历史遗留因素 需要总部支持 9不适合担任主管广度深度不够,请问您做到了几项？ 如果不多，恭喜您了， 你的成长空间还很大！,员工整体作战的能力,员工的金融知识 如果您的员工不了解金融商品的内涵， 那么他就不懂得以客户需求为导向的销售方法。不会分辨
12、客户属性，最后只是完成了业绩，人员并没有得到成长。而员工金融知识的获得，需要训练，您的训练计划是.？,员工的营销方法 如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户，每天看起来很忙，但牛市开发客户比较容易，熊市就束手无策。不同的市道有不同的营销方法，这些都需要训练，您的训练计划是.？,员工的服务质量 您的员工每天发出一定“量”的短信服务，并不见得就会有一定“量”的手续费收入，短信发多了，就会变成垃圾信息。问题就出在“质”，如何让客户服务的“质”与“量”同步增长，这些都需要训练，您的训练计划是?,营业部经营蓝图,导入 销售服务 量化管理,营业部 经营蓝图,生存的本事 资源再投入,产生差异化 竞争优势,有多少
13、人可用， 怎么用？ 有多少钱可花？ 怎么花？,执 行,吸 引,强 化,形 成,1,4,3,2,简而言之： 将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以适当整合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。 以上传达三个重要概念 一、管理者要能整合各种资源 二、管理者要有时间、机会成本的概念 三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果,营业部经营蓝图,管理职团队运作,凡事都靠投票决定，行吗？ 权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小。 请尊重管理职团队运作的规则！,不同层级业务主管所需投入之时间与精力,大脑负责规划，四肢控制执行,a.营业部管理职负责人就是总经
14、理，所 有主管必须以总经理的决策为依归，绝不可出现各自为政，各做一套。 b.各级主管可以表达不同的意见，最后由总经理根据各方意见做出决策。 c.决策一旦形成，全体主管应该以决策作为团队的唯一意见，全力支持。,营业部管理职团队的运作,d.表达意见的场所是会议室，应该避免客户经理在场。 e.会议时可以争论，决策一旦形成，各级主管不可将决策时的争论向客户经理表达个人不同意见，避免造成客户经理之间的耳语，伤害管理职团队的威信。,营业部主管与客户经理的工作内容,一、提升全员金融专业各项能力 员工不会突然间就学会各项能力，需要教练的指导，而您就是那个教练！ 二、明确的经营蓝图 经营蓝图需要管理职团队共同策
15、划，各位就是那策划的人！ 三、提升主管自身能力与学习态度 咱虽然不是万能，但是以身作则，请你开始要求自己，进步！,营业部长期创利的关键 小 结,营业部主管对总部的期待是什么？,台湾谚语： 互相漏气求进步！ 为了安信这个大家庭 请提出正面且具建设的意见！,我们提供宝贵意见给总部，是主管的心声，是大家的声音！,各团队讨论：10分钟 不记名的提出您的需求和意见 全组记录在一张纸上，交给讲师！ 作为总部未来经营策略与培训计划 统筹参考,策略目标,业务制度,销售方法,组织定位,经营理念,执行力,第二篇 积极型业务组织的架构,何谓策略目标？ 简单的说，就是最后的结果。,客戶,黄金客户俱乐部,客户经理深化服
16、务,股票债券基金,商品 量身 定作,结合保险银行 协作,整合性交易平台,咨询服务平台,后勤结算平台,整合性客戶資料平台,标准化服务,差异化服务,多元 整合 商品 平台,精准,宽广,核心客户服务,理财顾问 型客户经理,短期策略目标,短期策略目标 就是保住你的核心客户 然后复制客户、克隆客户 越来越多核心客户,客戶,財富管理,客户经理專業分工服務,多元化金融商品,商品 量身 定作,全方位高素质 的Direct Sales,多元整合性交易平台,研究资源(水准),后勤结算平台,整合性客户数据平台,零售市场,财富管理,证券 基金 咨询 银行 票券 保险 期货,多元 整合 商品 平台,精准,宽广,客户分级 提
