《企业管理手册龙岩某酒业公司直销部工作手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业管理手册龙岩某酒业公司直销部工作手册（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、龙岩沉缸酒业直销部工作手册2008年6月3日目录第一、 部门职能和组织设置第二、 岗位职责第三、 经销商的选择第四、 经销商的供货价格管理第五、 货款结算与回收第六、 订货和发货管理第七、 经销商的销售支持第八、 市场维护与终端巡访第九、 经销商管理规范第十、 特通渠道管理第十一、 附则第一、部门职能和组织设置第一条、直销部的职能1增强市场终端与分销商的整体控制，并在维护客户的同时，开发新客户，建立高速有效的销售网络通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。2通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。3调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。4
2、努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。第二条、机构设置直销部 流通餐饮特通业务业务业务业务业务业务第二、岗位职责 第一条、直销部经理岗位职责 1、执行并完成营销总监所下达的销售目标；2、全面计划、安排、管理直销部的工作；3、制定有效的拓展市场的销售策略和政策，在销售费用预算内最大可能达成销售目标;4、将销售目标按月、季、年及区域情况分解至各个部门，并保证销售指标的合理性及挑战性；5、定期向销售人员及分销商、二批商客户提供培训及产品知识传播，保证各种销售策略和政策的正确传达及执行；6、积极拓展市场营销网络，建立健全各级批发代理制度，并保障其有效运行；7、向直销部各级销售人员阐
3、述工作程序，保证其理解、接受、判断、执行全部工作程序；8、拟定并监督执行公关及促销活动计划，制定年、月度专项市场推广策划；9、拟定并监督执行直销部的工作规范，行为准则及奖罚制度；10、拟定并监督执行直销部市场调研计划，进行科学的预测市场提供依据；11、负责直销部管理配送中心，使其高效率的做好物流及回款工作。第二条、流通渠道主管1、制定流通部门销售业绩的任务分解和落实执行;2、不断优化流通部工作模式，提升服务水平和顾客满意度;3、定期总结工作经验，检查不足，发现问题，提出解决方案执行之，并指导提升;4、对开发的流通渠道客户关系维持、发展管理;5、负责流通部订单的审核;6、负责流通部的绩效考核监督
4、和落实;7、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议;8、完成公司安排的其他工作；第三条、餐饮渠道主管1、制定餐饮渠道部门销售业绩的任务分解和落实执行;2、不断优化餐饮渠道部门工作模式，提升服务水平和顾客满意度;3、对开发的客户进行户关系维持、发展管理;4、负责餐饮部订单的审核;5、负责餐饮部的绩效考核监督和落实;6、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议;7、完成公司安排的其他工作。第四条、特通渠道主管1、制定特通部门销售业绩的任务分解和落实执行;2、不断优化特通部工作模式，提升服务水平和顾客满意度;3、对开发的大特通客户进行专门的客户关系维
5、持、发展管理;4、负责特通部订单的审核;5、负责特通部的绩效考核监督和落实;6、协助分管领导落实公司整体的战略和销售策略，并能及时提供数据和建议;7、完成公司安排的其他工作；第三、经销商的选择第一条、基本市场的调查1、由直销部经理组织渠道主管对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。1.调查的内容应包括：（1） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。（2） 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩
6、，经营特点，经营信誉等。（6） 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。2.调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。3.根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。第二条 经销商的调查1 在深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。2 调查后填写客户商情调查表。3 根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。4 由直销部经理将调查结果上报销售中心总监，销售总监会同直销部经理对所调查经销商进行优选核批。5 选定经销商,并填写客户信限调查表.6 经公司相关权责主管签核后，客户信限调查表及未选定客户的客户商情调查表都要报销售助
7、理存档。第三条、经销商的谈判与签约谈判原则与策略1 一般经销商的谈判由渠道主管和直销部经理进行，重点经销商的谈判由销售总监及直销部经理出面进行。2 因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。3 约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。4 合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。5 合同签约前双方应提供齐备合法的经营证件，同时要复印存档。合同的审批与签定1 经销合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。2 委托代理人签约时要出具法人委托书，并交
8、对方存档。3 有关资料，如房产证明，房屋建筑蓝图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。4 合同签订后，交销售助理统一存档。第四、经销商的供货价格管理1 经销商的供货价格方案由有销售中心制定，经公司总经理批准后实施。2 没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。第五、货款结算与回收1.为防止货款拖欠形成死帐，经销商一律采取款到发货的原则。2.非现金方式结算，要等货款到帐后，才可发货。第六、订货和发货管理第一条、订货管理1、经销商的订货皆以订货单进行，订单上应填注完整，并应盖公司公章主管签名后以传真等方式进行订货;2、正常订货日期为货款到帐后3个正常工作日;3
9、、紧急订货规定为货款到帐1个正常工作日;第二条、发货作业1、汽车发运对于正常订货内且库存现有的产品，公司将于收到订单后送达指定地点2、火车发运将视铁路货运实际状况及时安排3、经销商收货后，应立即清点到货数量，如完全无误，需签收送货单（一式三联）并加印“经销商公司统一货物收讫专用章”，一联自存，余两联送交货车送货员带回公司4、收货人应按实际收货数量签字盖章第七、经销商的销售支持第一条、支持与帮助内容1、提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。2、按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期，支持经销 商合理库存。3、协助经销商提供有关市场与客户信息。4、提供我公司产品的宣传促销
10、资料。5、协助经销商，对销售人员进行我公司商品专业知识和有关销售技巧的培训。第二条 广告促销支持1、经销商所在区域，由区域主管提出促销方案，报企划部审批后实施。2、涉及公司有关职能部门协助的，由招商部报销售总监审批，由有关职能部门协助进行。第八、市场维护与终端巡访第一条、目的建立深度分销的营销模式，强化我公司对渠道和销售终端的掌控能力，并决胜于终端。第二条、客户分类1、按照一定的标准，定期对客户进行分类分析，同时对终端经营情况的异常 变动进行及时地反应。2、分类标准：按照客户的销售业绩、经营水平、陈列情况、忠诚度，将客户分成A、B、C类，分类标准为：A：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店： 品种齐
11、全，有良好的陈列位置；按上述标准，各区域市场内，按照销售业绩排名，业绩累计达到该区域业绩总额70%的客户，一般可列为A类客户。B：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：满足一定的陈列要求；按业绩排名，A类客户以下的，累计业绩达到本区域2025%的客户，可列为B类客户。C：分销商、商超、餐饮、名烟名酒店：销售某一种或几种产品，并对本产品有良好评价的小户。除去A类、B类客户外的可列为C类客户。3、工作规程：针对每个区域市场（城市），每季度进行一次客户分类分析。在每季度第一个月上旬由该渠道主管完成，交销售助理一份。（按客户“ABC分类表”进行填写）第三条、巡访路线与频率1、 巡访频率与时间安排：1.1 在
12、渠道别的区域内， A类客户每周巡访两次（不低于每周一次），B类客户每周巡访一次（不低于每两周一次），C类客户每两周巡访一次（不低于每月一次）。1.2 没有业务经理常驻的区域，A类客户每两周巡访一次，B类客户每月巡访一次，C类客户可每两个月巡访一次。1.3 各区域市场具体的巡访频率与时间安排，由各渠道主管作出安排，报销售助理备案。1.4 每日工作要做好以下工作： 按拜访路线拜访，解决终端问题、帮助终端改善经营； 填写进、销、存记录。1.5 每天下午16：30做文案工作,在驻地进行： 各终端销售业绩汇总； 渠道主管对一周巡访信息汇总与分析,提出改善计划； 根据上周巡访情况，对问题予以解决。需要到终
13、端才能解决的问题，要做好解决问题的准备工作；计划下周工作，并填写下周巡访工作计划表；每月最后一周对下月工作进行计划，并呈报上级主管批准。 2、 巡访路线：1.1 首先绘制区域“地略图”（有条件的，可绘制电子版地图）。标明每个终端的具体位置，以及相邻的两条道路。1.2 完成区域“地略图”后，对整个市场区域进行划分，划分出巡访专区，对业务的巡访责任予以落实。1.3 按照从“出发地”开始的原则，注明巡访终端的先后次序和行走线路。第四条、巡访内容1、 终端工作的核心： 最好的展示效果与导购促销，达到有效出货； 更合理的库存数量，以降低资金占用和经营风险； 更快的资金周转、产品和问题的及时解决，以减少运
14、营费用。2、 客情沟通：通过真心实意地帮助客户解决问题的点滴工作，同客户建立良好的关系。既能从客户的角度看问题，也能引导客户站在公司的角度看问题，建立彼此信赖的“战略合作伙伴关系”。3、 理念传达：宣讲公司理念和不断提升品牌与产品质量的经营业绩，与客户长期共荣、利益共享的永续发展战略。解释公司的经营政策，让经销商对公司的经营意图更加理解和支持，使经销商能不断地跟上公司的发展。4、 渠道管理： 控制市场内产品的零售最低限价，防止窜货现象的发生是终端巡访的一项重要工作。5、 商超整理：对产品陈列进行整理，扩大产品排面,始终保持良好的形象展示。6、 经营指导：通过不断地巡访，针对客户所存在问题，适时
15、进行经营指导。7、 监督返利：对分销商及终端进行月度陈列或激励返点，要每月检查核对，落实发放情况。8、 信息收集：了解渠道成员及竞争品牌的动向，并将信息及时准确的反馈回公司。9、 技巧培训：通过巡访，帮助营业员(服务员)工作，馈赠小礼品，与之搞好关系。有针对性地通过培训，使营业员(服务员)在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。10、 促销实施：根据公司企划部与销售中心的促销计划，在各销售终端上协助经销商进行促销活动，拉动有效出货量。11、 联系竞争对手客户：对主要竞争对手的核心客户，每月至少拜访一次，收集促销，价格、营销策略等信息，并注意加强感情沟通。第五条、信息反馈与客户档案管理1、 业务必须为所分管区域客户建立“客户档案录”，结合客户的ABC分类，每季度将客户档案更新一次，每季度第一个
