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1、对汽配汽修企业发展和管理的若干思考 王仲刚 永久联系电话 13953187087 清华怀远科技中心 目 录一前言7二战略的选择7汽配行业的发展方向是连锁7汽修行业的发展方向也是连锁8商用车零件批发商和零售商如何走向连锁经营8轿车零件批发商和零售商如何走向连锁经营9汽车用品的批发商和零售商如何走向连锁经营9大型修理厂如何走向连锁经营9快修店如何走向连锁经营10不要贪图连锁的虚名10目前，连锁经营的种种困难10三连锁管理篇11连锁管理的基本经营思想11为什么目前汽配汽修连锁企业，名不副实，效益不佳？11S软件对连锁管理的基本思路是什么？11使用S软件的“分散经营”体现在哪些方面？11使用S软件的“
2、集中管理”体现在哪些方面？11使用S软件的“业务协同”体现在哪些方面？12使用S软件的“实时控制”体现在哪些方面？12谁是终端客户？12如何防止分店的管理失控12简化您的分店13集中的技术管理14集中的客户关系管理14连锁店的布局：区域推进还是跳跃布局？14加盟连锁还是直营连锁？15加盟连锁的情况下，如何实现统一的信息管理？15连锁店与总公司要建立经营风险的防火墙16什么是紧密性或松散性分店订货模式？16如何保证连锁店之间信息即可共享，又有所保密？17如何制定最合理的区域销售价格？17使用分店调拨计划，自动保证每个分店的库存最合理17四销售技术17如何保证票据流、资金流和商品流的完全监控，不出
3、现任何差错？17批发销售时，快速准确地制作一张销售单18面向车主客户时，快速准确地查询零件的最好方式18打印的销售单的格式和报表格式可以随意修改吗？19如何控制客户的应收款额度和帐龄？19如何通过稳定的价格制度维持客户忠诚度？19如何使用互换件销售，如何查询零件的适用车型？20如何真正抓住终端客户，做到服务到车？20制作销售单，必须依靠强大的资料支持20销售时如何处理委托代销商品？21销售时如何配送管理和打印装箱单？21直接管理你的经销商的库存21销售出库后再结款时，价格还允许修改吗？21如何分析客户的流失率？21更加重视客户的满足率分析（B/O分析）22销售订货中的六种情况22销售订单和销售
4、单的导入22总部接受销售订货, 然后由分店发货和收款22让客户通过网络直接订货22采用积分制将偶然发客户转变为固定客户22五采购库存管理技术23为什么保证最大程度满足销售、库存资金最小和订货成本的三者是矛盾的？23什么是库存管理的JIT原则？23采购订货的原则是什么？23什么是“清华怀远订货计划模型”？24什么是销售需求预测？24订货计划和采购订货应当是分离的24库存高限和库存低限需要科学计算25如何通过零件的通用互换型，而有效提高库存的利用率25哪些商品不能使用趋势分析预测其销售量26一个配送周期的销售数量小于1个的产品，如何配置库存26为降低运输成本，单价特别低的零件如何配置库存26配置库
5、存时，按照一个车份数量来考虑26备货级别的概念26销售的满足率对采购订货计划的影响26零件订货计划中的替换件的处理26大批量进货时直接导入进货单和交货率分析27在入库时，如何快速核对装箱单和采购订单27如何评价供应商价格和质量的优劣？27如何大幅度提高库存的容积利用率？27如何查询任何一个供应商的库存商品，以便结算或清算库存或索赔？28如何查询过去某一天的库存，以便和财务对帐？28传统盘库方法的缺点28如何通过实时盘存法，保证计算机的库存数和实物库存数没有任何差错？29使用条码管理，防止验货错误29如何管理计量单位有小数点的商品？29如何最有效率地取货和上货？30向直接厂家厂家订货30可以随时
6、灵活变化的零件编号和维修项目编号30如何监测每种零件的库存周转率和库龄，防止呆货产生？30零件的库龄分析非常重要30如何处理前店后库或远程仓库31仓库的零件库存高限和低限31降低运输费用通过订货重量或体积计算，保证订货量合理31零件的整包装进货和销售32零件的拆分和组装32受托代销商品的管理32如何管理废品32如何管理三包零件32技术资料是汽配经销公司的核心竞争力32为什么有货不会卖32一个零件适用多种车型33一个零件拥有很多新旧零件号33车型与总成的关系33零件的拆解图查询零件33用图片协助辨识零件33六零件销售定价的技术33固定售价，还是灵活议价33清华怀远S软件中的销售价格制定模式34按
7、照批次定价还是按照零件定价35针对特殊客户的特殊定价35七配送管理技术36按照线路进行配送36配送过程中的财务核算36配送的费用核算36八汽修管理的技术37修理工时和修理价格的制定37根据车型和客户不同，制定更加细致的工时和单价37工时、工时单价和工时费37如何快速修理报价的方法38组合维修项目38保养提醒38保险提醒、车检提醒38快修店和大型修理厂的区别38汽车玻璃经销企业的特点39三包和保险结算的处理39如何在厂内建立合理的激励机制39仔细分析你的每个工作节拍39客户投诉40客户回访40保证客户的稳定分析客户的流失率40建立会员制度40九客户关系管理的技术40对客户的情况全面记录40重要客
8、户需要专人负责客户经理制41客户的成熟度分析41客户的重要度ABC分析41客户流失率的分析41通过字段验证，维护一个规范的客户档案41将每个业务员的工作记录放到电脑网络上41防止客户档案外泄42内部短信和手机短信42是否需要储值卡？42采用“费用预付制”和会员积分制管理的比较43十财务管理的技术44采用个别计价法还是移动平均法44调拨过程中的成本转移44运输仓储等费用的成本分摊44什么场合使用计划价格法生产型企业44如何控制供应商的付款率45如何控制客户的回款率45如何控制各个分店的应收应付和预收预付款45如何做到日清月结的现金和银行对帐45发票的管理45金税接口45与专业的财务软件衔接46一
9、般纳税人还是小规模纳税人46多套帐的使用和转移46十一系统安全篇47为什么说S软件特别稳定？47为什么S软件的运行速度很快？47为什么说S软件的数据容量特别大？47数据的定期结转47为什么说S的保密性特别强？47为什么说S软件的一台电脑，可以顶多个电脑使用？48为什么说S软件具有高度易维护性？48为什么说S软件的在线服务特别方便？48使用S软件，如何保证不感染病毒、不被攻击？48如何保证你的员工不做危险操作定点加密技术48为什么S软件可以在网络短暂中断时稳定运行？48十二.软件选择篇49清华怀远S软件汽配汽修连锁管理的专业软件49选择软件时，经理和员工的考虑是不一样的49获得清华怀远专家的管理
10、咨询是充分发挥S软件的要诀49如果你拥有多个连锁店或希望移动办公那就选择怀远S软件50如果你需要保密企业数据那就选择怀远S软件50如果你希望将库存周转率提高到10那就选择怀远S软件50如果你希望你希望管理达到更高层次那就选择怀远S软件50如果你有配送业务那就选择怀远S软件50如果你为软件的服务发愁那就选择怀远S软件50如果你属于一厂多店的情况那就选择怀远S软件51如果你是一个外资或合资企业那就选择怀远S软件51如果你是一个汽配生产性企业或汽车制造厂那就选择怀远S软件51如果你是一个汽车玻璃经销企业那就选择怀远S软件51五金、建材、医药、机械等行业的企业同样可以使用S软件51如果你希望建立面向客
11、户或供应商的公共信息平台选择怀远软件51信息系统实施的流程52十三.典型客户52特别介绍1北京天元联发公司54特别介绍2北京骏马诚信工程机械公司54致谢55一前言目前，中国的汽车服务业，包括汽配经销和汽车修理业，正在面临空前的挑战，也面临空前的机会。一方面是激烈的市场竞争，企业与企业近身肉搏，价格战打到了极限，让很多企业难以为继，膀大腰圆的外国企业也在场外摩拳擦掌。另外一方面，是中国汽车市场的急剧增长，带来汽车服务市场的巨大成长空间。同样的市场环境下，为什么有的企业认为是机会，迅速发展起来了。为什么有的企业却奄奄一息，命悬一线？关键是企业的战略和管理。精细的管理，是企业效益的基石。正确的战略，
12、更是企业的生死之门。我们北京清华怀远科技中心总经理莫远博士和总工程师黄将胜从事汽车服务业计算机系统设计和管理咨询工作十四年，积累许多经验和独特的思考。我们愿意与行业内的企业家分享我们的思考，算是抛砖引玉，为这个行业的发展尽一份绵薄之力。因为我们的专业是计算机系统设计，我们愿意更多地从信息设计的角度，特别是以我们清华怀远设计的管理软件（S系列），作为实例，为每个问题提供最佳的解决方案。二战略的选择汽配行业的发展方向是连锁市场发展的走向，决定了企业的发展战略；企业发展的战略，又决定了企业的管理模式；企业管理的模式，决定了你选择什么类型的信息管理系统。那么，汽配行业的发展趋势是什么呢？结论是连锁经营
13、。随着信息技术和交通网络的发展，所有的生产企业都在力图更加贴近终端客户，压缩经销层次，减少批发环节，实现所谓扁平化销售。批发环节利润越来越薄，是一个必然趋势，3至5年内，一场大的市场整合必然席卷整个行业。小乱差的零售为主的汽配公司固然将难以生存，由于其规模小，带来采购成本高，管理费用高、管理水平差、人员流失快等一系列问题。以批发为主的大型汽配批发企业前景却也更加堪忧，这些大型批发企业总为如下问题感到苦恼：n 利润微薄；n 替厂家承担质量风险；n 销售时，被下级经销商占用资金；n 进货时，被厂家占用资金；n 由于没有最终客户，其市场地位岌岌可危，下级经销商可以随时可以跨过批发商，直接从厂家进货；你的下游经销网络是不稳定的。n 厂家常常可以通过建立自己的区域经销处，抛弃批发商，直接与零售商交易。解决这个问题的方法，就是汽配连锁。只有大型汽配连锁公司，通过建立自己众多的零售连锁店，将批发和零售结合起来，才可以摆脱这些困境。可以预见，以零售为主要业务的大型的汽配连锁公司将逐渐成为市场的主流。在其他先进国家，没有像中国这样如此众多的大大小小的独立汽配公司，一般都是数家连锁公司巨头垄断市场。这种市场格局，在中国迟早会成为现实。每个公司的经理，都要考虑今后自己在市场上的地位。所以，从现在起，汽配行业的必然之
