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1、科技企业的销售管理,新华都商学院 2013-6-4,学历:北京大学国际MBA 新加坡国立大学国际MBA 经历:上海交大EMBA副主任 美国马里兰大学史密斯商学院 高级经理,中国业务负责人 新加坡国立大学中国市场经理 海信计算机公司客户服务中心主任 海信计算机公司华中大区总经理,郑旭 主任 中国青年创业领袖项目 新华都商学院,科技企业,是中国的未来,中华民族的希望,科技企业常见的问题 技术开发能力很强,商业化能力不足 政府资源丰富,商业人脉匮乏 研发团队很强,经营班子很弱,科技企业如何插上商业的翅膀,创业企业生存与发展的基础:优秀的销售体系,富有战斗力的队伍是如何练成的?,销售管理的核心内容,管
2、 事,销售漏斗,获得潜在客户信息,拜访目标客户,获得决策人员认可,产品方案认可,达成交易条款,成交,把销售的状态进行细化,掌握销售人员的销售进程: 销售进度是可划分的;阶段性进展是有标准可循的 销售的进展是有概率特征的,不会全部成交,也不会一个也不成交 根据历史经验和销售团队的一般规律,可以了解每个阶段的转化概率 为了完成任务量,可以倒推出每个阶段的“客户量需要”,明确市场需求哪里来?,论坛,广告,展会,人脉,未来决定现在 任务量决定工作量,获得潜在客户信息,拜访目标客户,拜访目标客户,获得潜在客户信息,拜访目标客户,获得决策人员认可,获得决策人员认可,获得潜在客户信息,拜访目标客户,获得决策
3、人员认可,产品方案认可,产品方案认可,销售漏斗不仅是管理工具,也是战略方向与资源分配的重要工具,销售漏斗管理的核心,销售环节的设计 进入各关键环节的标准,思考,用销售漏斗的观点,贵公司的产品销售过程可以分为哪几个阶段?,没有销售漏斗,就无法预测;没有预测,则公司的运作可能一片混乱,思考,实现销售漏斗管理,最大的挑战是什么,管 人,成功销售人员的特征 始终保持积极的态度 善于学习各种销售技巧,并付诸实施 积极进取 善于听取潜在意见 熟知自己的产品 能够合理利用时间,知道轻重缓急 能独立解决问题,不成功销售人员的特征 处事消极 不主动学习,也不愿意运用先进的销售技巧 看不到自己销售职业的前途 自己滔滔不绝,但很少倾听客户的意见 不愿花时间了解自己的产品 对佣金比对潜在客户更感兴趣 拒绝从错误中吸取教训,测试:你的性格是否适合做销售?,欢迎加入研讨群,