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1、 分公司罗盘业务管理标准手册第五章 市场销售业务管理标准一、职能与职责1、职能定位分公司市场销售部根据公司总体营销战略，落实本区域内营销策略的制定与执行，承担并完成营销部下达到公司的各项销售任务指标，加强对当地直销业务的指导，树立95080和直销销售服务品牌，为分公司的发展营造良好的市场环境。2、职责描述（1）负责分公司所辖区域的正班、加班、包机的客运销售组织工作， 完成公司下达的经营指标，确保指标完成率在97%以上。（2）负责收集分析分公司所辖区域航线网络信息，根据市场特点及竞争状况提出航线网络规划建议。（3）负责公司设计的产品在分公司所辖区域内的投放与推广；负责在分公司所辖区域内设计、投放
2、、推广有竞争力的产品，并及时跟踪产品执行情况，收集反馈意见，提出改进方案。（4）负责监控分公司所辖区域内始发航班，及时收放舱位，控制团散比例，跟踪销售进度，制定有效的价格，确保航班收益最大化。（5）负责与当地代理人签署航空客运销售代理协议，确保代理协议的严格执行。（6）负责销售渠道的建立和维护，保持市场信息的畅通，对代理人的销售业务进行培训和指导，确保代理人正确理解和执行销售政策，完成销售任务指标。（7）负责分公司在该地区的形象宣传工作，参与公司在该地区促销策略的制定和实施；确保公司品牌形象建设的顺利进行。（8）参与分公司同当地机场、航空公司、民航管理局、工商税务等单位的沟通协调，确保工作能够
3、顺利开展。（9）负责在当地发展常旅客业务，完成公司下达的相关任务指标。（10）负责当地电子商务的销售业务，完成公司下达的相关任务指标。（11）负责当地工贸管理，努力开展直销业务。（12）负责分公司辖区对销售渠道及旅客的服务工作，达到公司的服务质量要求。（13）完成分公司领导临时交办工作任务。（14）协助公司及分公司其它部门完成公司交办的任务。各岗位具体职责见营业部岗位职责说明书。3、总部业务部门与分公司的职责划分营销部和销售部承担公司下达的各项任务指标，根据公司下达的任务指标，进行层层分解，通过各职能科室、营业部及分公司市场销售部完成具体的任务指标。营销部负责整合营销资源，营销部和销售部制定相
4、关业务流程和标准，分公司市场销售部具体执行营销部和销售部各项业务流程、标准。分公司相关单位负责协助营销部的各项市场销售措施的有效落实。二、组织架构与岗位设置1、筹备模式按照驻外营业部（下设工贸筹备工作组）组织建构与岗位设置标准执行。2、过渡建设模式：机队规模1-4架(1) 机构设置市场销售部(2) 岗位设置经理、中级专员、专员、助理专员3、规范管理模式：机队规模5架至10架(1) 机构设置市场销售部(2) 岗位设置经理、高级专员(经理助理)、中级专员、专员、助理专员、副经理（工贸）4、规模发展模式：机队规模11架以上(1) 机构设置市场销售部(2) 岗位设置经理、副经理、高级专员(经理助理)、
5、中级专员、专员、助理专员、副经理（工贸）三、主要工作流程与权限分配1、新航线开航工作程序 (1)目的规范分公司新航线开航程序，保证各项工作顺利开展(分公司通过了解该工作程序，以便于销售准备工作以及航班保障工作的组织)。(2)适用范围适用于分公司新开航线工作的开展。A.职责运力网络部：负责组织实施分公司新航线的调研、开发工作。营销部市场管理室、分公司市场部及公司相关部门(总裁办公室、运行中心、航务部、维修工程部、标准管理部、飞行部、乘务部、资金结算中心、计财部、安全运行监察部、深航货运公司、深航国旅、深航广告公司、工贸公司、配餐公司、分公司相关部门等)：负责完成新航线开航工作相关职责。公司主管领
6、导：负责对开航可行性的审批。B.工作程序1)市场考察运力网络部根据公司发展战略和市场需求，拟订新开航线计划和相关的市场考察计划(内容包括：考察地点、考察时间、参加考察的人员、考察内容等)，报公司主管领导批示。经公司主管领导批准后, 营销部市场管理室配合运力网络部及分公司市场部对拟开航地进行市场考察(内容包括：开航地社会、经济、人口、文化、交通，以及民航客运、旅游市场发展等状况),并完成客运市场考察报告。运力网络部会同营销部、结算中心、计财部对拟开航线的可行性提出书面意见，完成经济性能分析报告，于完成市场考察后5个工作日内由运力网络部汇总报公司主管领导审批。同时，航务部完成新开航航线的综合性能分
7、析报告，并于开航前30天前提交运力网络部。2)运力网络部召集由相关部门参加的协调会，确定各部门的相关准备工作内容以及新航线开航网络计划，公司主管领导批准新航线开航并确定开航日期，运力网络部制定开航计划，发相关部门。3)拟订航班计划申请稿a.经营资格申请：国际航线：运力网络部将指定承运人申请(附：拟开航线可行性报告、客运市场考察报告、货运市场考察报告、旅游市场考察报告)报公司主管领导批准后，上报中国民航总局(简称:总局)，经总局批准获得指定承运人的批复、关于开通航线的批复，经开航地国家民航局批准获得航线经营许可的批复。国内航线：运力网络部将开航申请报民航总局，经总局批准获得航线经营许可的批复。b
8、.运价申请由营销部负责客运运价申请、货运部负责货运运价申请。A. 航班计划申请运力网络部根据相关市场考察报告和航务部提供的新航线的航距、航段时间等相关资料，拟定航班计划，经公司主管领导批准后，向有关部门提出申请。B. 航路申请航务部负责准备航路的详细资料，运力网络部负责向有关部门申请。4)公司在获得新开航线的营运资格后，相关部门完成以下具体工作：A.根据实际情况，由运力网络部牵头组织营销部、维修工程部、配餐部、航务部、地面服务部、标准管理部、飞行部等部门进行航站运营及代理人的考察；B.高层拜会：根据新开航线具体情况，总裁办公室安排公司高层领导对开航地的政、企相关部门进行礼节性拜会，通告开通新航
9、线的信息；C.资质认证、考察；(见航站代理手册中的4.0章节)D.培训。(见航站代理手册中的5.0章节)5) 地面服务部在开航前40天完成地面服务代理协议的签署工作。运力网络部于开航前30天前，完成航线综合运行报告并提交给标准管理部。6) 运行合格审定：标准管理部负责新航线运行合格的审定，于开航前14个工作日通报审定结果。7) 通告具体航班计划：在接到标准管理部关于运行审定合格的通告后，航务部负责将具体执行的航班计划通告公司各相关保障单位。8) 视航路、机场、局方等具体情况，进行航路验证试飞。9) 首航：由总裁办公室或分公司领导执行礼节性拜会。10)执行航班：指该航线航班连续执行2个月。11)
10、考核收益情况：计财部会同营销部根据该航线执行期间的航线成本及航线收入情况，计算出新航线航班的收益情况，上报公司主管领导进行审批。12)验证结果：根据3)批示结果实施继续执行或停飞。13)服务支持和保障：分公司协助运力网络和营销部开展有关的开航准备工作。14)以上程序不包括以下特殊情况专机、包机、调机航线和公务飞行、急救飞行等特殊飞行2、分公司新开航线的销售准备工作(1)目的做好航线开通前的相关准备工作，组织好新开航线的销售工作。(2)适用范围分公司新开航线。(包机航线除外)(3)工作程序A. 提前一个月走访分公司所属区域的代理人、旅行社，了解当地市场的竞争情况和竞争航空公司的产品、价格、渠道控
11、制、促销力度等情况。B. 拜访当地旅游局、机场及相关政府职能部门，获取航线市场第一手信息。C. 根据当地市场特点，协调相关竞争航空公司在产品设计、价格、促销政策等方面关系。D. 通过市场调研，同回程相关营业部或分公司市场部密切配合，制订开航前期航班产品的组合及销售政策。E. 选择当地有代表性的媒体，发布我航的航班信息、产品、优惠政策。(向营销部市场策划室提交广告宣传的申请)F. 召集当地代理人、旅行社，举行座谈会，介绍我公司的基本情况及新开航线的航班结构、产品、销售政策等。G. 跟踪航班的销售进度。H. 服务支持和保障：分公司相关部门协助开展有关的开航准备工作。3、渠道的建立程序(1)目的掌握
12、渠道的建立和市场拓展的基本步骤，对代理人、旅行社资源归纳整理，便于对渠道的维护。(2)程序1)根据结算中心提供的BSP数据信息，提取当地代理人、旅行社等渠道资源资料。2)针对代理人进行授权：A. 代理人资格：a代理资格认定需具备民航总局或地区管理局和国际航协关于代理人管理的资格。b 需至少两名取得岗位合格证书(上岗证)的从业人员B. 代理人向管辖地深航分公司市场部提出书面申请书C. 代理人须提供下列文件原件及其复印件： a国家工商管理局颁发的已年审、有效的企业法人营业执照和企业法定代表人身份证; b民航总局或民航地区管理局颁发的有效的经营批准证书; c国际航协颁发的认可证书(一类：PSSA协议
13、/二类：国内客运代理协议); d 与民航指定公司签订的不可撤消担保函的副本原件; e 与BSP清算银行签订的资金清算委托书; f 至少两人持有航空公司颁发的岗位合格证书、BSP证书、自动打票培训证书; g 由当地税务局颁发的税务登记证。D. 对符合条件的销售代理，与管辖地深航分公司、分公司市场部签订客票销售代理协议书后，报营销部和结算中心批准授权。3)将经过授权的代理人资料进行整理归档，以便于市场中的维护。4)根据代理人销售量以及当地市场情况制定相应的销售政策。4、政策管理(1)目的规范市场销售政策的制定流程，确保销售政策及时性、准确性和可操作性。(2)适用范围适用于市场销售政策的制定。(3)
14、政策制定A.市场调研与分析1)历史数据分析：比较共飞航线各公司的客座率、收益、票价水平、座公里收益等，明确我公司航线产品以及运作思路中的优势与不足。2)市场预测：近期市场热点、市场环境变化、客源情况、同行力变化、产品、价格和促销手段等状况,作为市场销售政策制定的重要依据。B.根据市场需要，经与相关人员讨论后，确定政策期间的舱位摆放、中转价格制定、产品设计、促销力度、团队预案、投放渠道等等，制定有竞争力的销售政策。(4)销售政策备案/审批A. 分公司市场部经理提交至分公司财务经理审核；B. 分公司财务经理审核后转提交给市场室大区经理审核；C. 市场室大区经理审核后提交给结算中心政策管理员审核；国
15、际业务政策需要提交给国际业务室政策管理专员审批，然后提交至结算中心进行审批。D. 结算中心政策管理员审核后，审核流程完毕。E. 审核流程完毕后，分公司市场部须将审核结束的销售政策发给收益管理室相关工作人员邮箱，以便在政策执行中的维护。F. 在政策执行过程中,因市场变化需要调整政策,须重新进行销售政策备案(国际销售政策需要重新进行审批，审批结束后方可执行)(5)政策维护通过ETERM,EASYFARE系统进行Z值政策维护。(6)发布与监督政策备案(审批)结束并维护好后,向代理人、旅行社发布。跟踪、监督代理人、旅行社政策执行情况。5、价格管理票价合理是航班取得收益最大化的根本保证,分公司市场部应该科学制定、控制所管辖航线的价格,积极参与当地市场的价格维护,稳定票价、规范市场,合理使用价格杠杆。(1)遵守民航总局相关法规文件,机票价格最高限幅不得超过基准运价的20%，最低限幅不得低于基准运价的45%。(2)价格制定A.信息收集在制
