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1、五星级酒店销售计划根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、客房目标任务： 万元/年。二、餐饮目标任务：万元/年。三、起止时间：自某年某月某年某月。第二章 形势分析一、市场形势1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：4、与本店竞争散客市场的有：5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。二、竞争优、
2、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章 市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。一、客源市场分为：(1)团队 -本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客 -首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分1、 旺
3、季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类：其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1)稳定A类客户，逐步提高A类价格。(2)大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、境外团旅行社：(1)香港市场：港中旅、中
4、航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅(2) 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际(3)新加坡：山海国旅(4)韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章 不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份2002年1月(31天)3月(31天)、4
5、月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)：A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间C、月平均开房率：90%即161间/日D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元E、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元F、各月工作重点：2002年1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2002年3月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。20
6、02年4月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)2001年11月、12月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收入：*2001年10月(31天):A “十一”黄金周：全部七天1)2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，
7、散：19040元2)1、6日， 团:散=7:3， 房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元3)7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元4)黄金周收入：20.67万元 当月余下24日收入：49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元本月总收入：70.1436万元本月工作重点：1、加强会议促销。
8、2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。5、春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。*2002年2月份(本月只有28天)：A 春节黄金周：全部七天1)2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：
9、24500元2)1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元3)7日，团:散=7:34)房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元5)黄金周收入：23.6614万元当月余下日收入：43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日每日收入：团：9666元，散：10948元 本月总收入：66.9508万元本月工作重点：1、加强会议促
10、销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促销。*2002年5月份 (31天)A 五一黄金周，全部七天i2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元1、6日， 团:散=7:3， 房价：团：120元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间(含双早)，散：160元/间开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元iv黄金周收入：19.1111万元 当月余下日24天收入
11、：49.4736 万元，预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元本月总收入：68.5847万元本月工作重点：1、加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、加强商务促销。2、平季：7、8月份*A、2002年7月(31天)，2001年8月(31天)：预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：
12、160元/间开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元二个月总(62天)收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元A、各月工作重点：7月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份：4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8
13、月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。3、淡季：6、9月份*A、2002年6月(30天)，2001年9月(30天)：预定比例：团：散=7:3， 房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元二个月总(60天)收入：75.75万元，月平均：37.875万元B、各月工作重点：*6月份：1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。*9月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。4、
14、预算全年客房营业收入：万元年平均开房率：86.065 %每日可供租房数：179间计划每日出租房数：154间(其中：团队96间/日，散客58间/日)平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元总计：万元第五章 市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部：
