营销策略营销策略和销售技巧

资源描述

《营销策略营销策略和销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销策略营销策略和销售技巧（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、营销管理实务营销策略与销售技巧我成功！因为我知道如何创造利润！职称姓名 |日本 JITA日本产经训练协会MTP 管理才能发展授证讲师|美国优势谈判学院大中华地区合格授权讲师Roger Dawsan Founder The Power Negotiating Institute|美国 Steve Davis NLP Practitioner Certification 授证讲师|联合国“ The Art of Platform Speaking Skill ” David Goh International|美国Marshall Sylevr“ Hypnotist Selling Progra

4、|专长主题电话行销、巅峰销售、销售管理、优势谈判、领导风格、MTP管理职能、潜能开发、顾问辅导、沟通效能、团队动力、激励部属、时间效率、讲师培训、凝聚共识、|曾主持富邦银行、上海银行、台湾银行、彰化银行、安泰银行、远东银行、金研院、台北金融、统一乐清Duskin、大陆明碁计算机、大陆达方电子、大陆鸿邦电子、新惠普、和泰汽车、大仙丽仙、联胜科技、恳懋科技、全台物流、中信证券、京华城、京华证券、金鼎证券、和泰兴业、游戏橘子、世一文化、龙岩建设、均豪工业、新光保全、空中英语教室、何嘉仁英语、好乐迪KTV、VO5美吾发、庆丰集团、亚洲会议、媚登峰、金百利、巨柏灯饰、台湾依柔、贵妃庵、美体小铺、中兴保

5、全、建准电机、威健实业、力霸房屋、全国电子、震旦集团、恒隆行、瑞士海外、南一书局、龙腾文化、BMW泛德、中华奔驰BOSCH、西基动画、良机实业、联华电子、屏东市政府、泛亚电信、烟酒公卖局、欧米茄、交通部、联新医疗联盟医院、青商会、同济会工商团体等项目训练绩效顾问周之明讲师简介|台湾、大陆、马来西亚、新加坡各大保险公司、国营、台商、合资等行销销售谈判与领导管理训练。行销管理一、行销的四大重要概念1.目标市场2.顾客导向3.整合性行销4.获利率二、影响行销的组合因素（促成产品成功进入市场的结构性思考与规划的依据）1.不可控制因素经济变动政治及政策产业趋势竞争者2.可控制因素（8P）Product

6、产品Price价格Place通路Promotion促销Personality个性化Process Management过程管理Physical Facility设施Public Relation公共关系三、行销的步骤1.市调2.进行市场区隔3.选定目标市场4.进行定位5.商品规划6.商品发展7.商品准备8.商品化9.促销规划10.业务推广产品策略一、产品供应策略1.自制2.外包3.外购二、产品延伸策略1.自下延伸2.自上延伸三、产品填补策略1.赚取更多利润2.经销商要求3.公司政策四、产品属性策略1.产品品质2.产品特性3.产品设计五、品牌策略1.自有单一品牌2.多品牌(家族品牌)价格策略一、

7、订价的六个程序1.选择订价目标a.维持生存b.最大当期利润c.最大当期收入d.最大销售成长e.最大当期吸脂f.领先的品质2.确定需求3.估计成本4.分析竞争者价格5.选择订价的方法a.成本加成法b.目标报酬订价法c.认知价值订价法d.市场竞争订价法6.设定最终价格a.心理订价b.行销组合订价c.公司订价政策d.其它团体的价格反应二、价格的修正1.地区别订价2.折扣与折让a.现金折扣b.数量折扣c.季节折扣d.折让3.促销性订价4.差别订价a.顾客区隔b.产品型式c.时间订价d.通路e.数量5.产品组合订价a.附属产品订价b.分段订价c.组合产品订价d.搭配产品订价通路策略一、销售通路的结构与变

8、化趋势1.传统通路结构MI or ADISDEALERRETAILER二、通路变化的新趋势1.通路行销的强调2.通路有缩短的趋势3.连锁通路的形成三、通路决策的思考重点1.应了解行业之通路结构2.采用直销、经销或传销之决策3.考量企业资源4.物流运作的考量四、通路管理1.区域市场特色的考量2.市场秩序的维持3.物流管理的导入促销策略一、促销定义1.如何将产品介绍给市场2.如何提升业绩3.如何举办促进活动二、促销之活动及媒介1.广告2.活动3.奖励专案4.现场(定点)活动5.研讨会6.发表会7.制作物8.应对话术(Q&A)三、促销策略拟定之考量因素1.企业之市场定位或产品定位2.促销目的3.促销

9、对象4.可运用经费四、促销策略之拟定1.扩散策略2.渗透策略3.新市场策略4.通路运用策略5.广告运用策略6.活动运用策略五、促销策略的执行1.应订立企划案a.主题b.目的或目标c.方案内容d.执行方法e.预算f.执行表2.教育训练相关人员3.定期追踪进度执行六、促销策略成效管理1.评估策略成效2.思考改善对策卓越销售人员的必备的五大条件一、正确态度1.自信诚恳。2.仪表、予人好的第一印象。3.微笑（什么时候笑，什么时候不要笑）。 4.销售热忱。 5.勤奋工作。 6.关心您的顾客。 7.积极乐观。二、产品及市场知识1.满足顾客需求的有关产品知识及解决顾客问题的产品知识和应用。2.竞争商品的

10、有关知识。3.有关业界的知识以及趋势。4.法律知识。5.常识与销售区域了解。基礎銷售技巧進階銷售技巧三、专业的销售技巧1.开拓与有效接近潜在顾客的技巧。2.突显产品买点与卖点的介绍技巧。3.快速有效让顾客做决定的缔结技巧。4.化解顾客异议到利益的应对技巧。5.分辨顾客人格特质因人销售技巧。6.说服顾客的沟通听说问技巧。 7.买卖议价销售谈判的技巧。8.抱怨处理问题性跟进与关系跟进技巧。9.市场调查、信用调查、顾客管理的技巧四、 1.履行角色职务1.了解公司方针与销售目标。2.做好销售计划。3.记录销售报表。4.遵守业务管理规定。5.了解各种契约。每日計劃的習慣(自我啟發的習慣)五、自我

11、驱策与习惯培养1.时间管理的习惯。 2.掌握持续行动的习惯。3.培养能力与不断学习的习惯。 4.顾客抱怨迅速处理的习惯。5.推销区域（目标市场）彻底访问的习惯。提升自我价值迈向销售巅峰一、你在销售工作上的效果，就跟你自我的观念有着密切的关系。二、事实上，在你自我的观念跟你销售的成绩上面，是一种一对一的关系。三、自我观念的核心，称为自我价值。自我价值，就是我对自己的感觉。而自我价值的高低，就是自己喜欢自己的程度，你喜欢自己的程度是决定你行为最重要的因素。所有表现优秀的销售高手，对于自我的评价都是非常的高。四、一个人被喜欢的程度，和自我价值也有密切的关系。在销售才能当中的一项是成为一个讨

12、人喜欢的人，假如说，你说我爱我自己.。你会发现，你同时会更加的爱别人，也会更被别人所爱。五、使销售人员失败的主要原因是什么？就是害怕被人拒绝的恐惧感。害怕被拒绝是销售人员所面临最可怕的恐惧感，害怕别人对我说：我不要。依据统计资料的结果，每五个顾客中就有四个会说我不需要，我不喜欢。为什么我们不跟比平常多2倍、3倍的人们谈论我们的产品？很简单，因为我们怕被拒绝，怕听到别人说我不要，而有趣的是被拒绝的恐惧感和自我价值有着反比的关系。六、建立自我价值的新处方1.行动引发感觉。2.设定一个明确的目标。3.成为100%接受责任的人，是把自己看成是为雇主，自我事业的负责人。 4.要求自己追求卓越，承诺使

13、自己成为最优秀，成为最顶尖的。5.心理预演，想象当你在销售时候的情形，然后看到自己在心理的影像是多么的自信，神态自若、积极，对于整个推销过程控制得恰到好处，那么也看到客户的反应是多么的愉快、多么的乐观。 6.抱持正直、诚实态度。7.成为逆转边偏执狂，把每次销售面谈都是宝贵临场的经验，每一通推销的电话，跟你谈话的人都是在指导你。世界上所有的人都计划使你成功，不断的给予你协助的。有的人成为你的潜在客户，让你练习推销技巧；有的人给你上课、训练；有的人跟你分享经验，让你咨询；有的人给你挫折与阻碍，让你从中学习，并且成长。创造源源不断的客源推销商品的时候，如果只想卖商品谈交易是不容易成功的，我

14、们要先推销自己的人格、风度，然后再推销公司的信誉，让顾客对于我们公司有所了解之后，就推销商品的效益好处及商品的服务，使他们相信商品的价值确实能够让他享受到所期待的服务，最后才推销商品，达成推销的目的，这就是推销的四个顺序。一、推销你自己现在换换立场，如果你是顾客，一个不知来历，不明底细的销售人员向你推销商品的时候，你是不是马上相信他呢？除非他的人格及风度等令你相信他不是骗人的，否则你不会轻易和他谈生意。所以当你推销商品的时候必须先推销你自己，也就是说你必须设法获得顾客的信用。二、推销公司的信誉把你自己推销成功之后，顾客不一定会相信你的商品，你还要推销你公司的信誉，让顾客相信在这一家公司规划出来的商品一定不会有什么差错。推销公司的信誉有三个原则：1.至少说一项公司的好处给顾客听。2.家丑不可外扬。3.要为公司及同事与上司辩护。为了要确实做到上

展开阅读全文