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1、房地产销售工作培训手册房地产销售培训手册 理论是灰色的，生活之树常青。因此我们需要不断实践，让我们紧记：因为学习，所以进步。 KING目 录前 言4第一部分 房地产知识概述5第二部分 建筑工程常识101、多层和高层的界定102、几种常见的建筑构造形式103、民用建筑工程的几种常见病及成因104、基础设施和配套设施的含义115、住宅平面设计的几个概念116、工程部人员基本架构127、工程部职能128、政府有关部门在房地产开发项目中所起的作用12第三部分 物业管理常识131、物业管理名词概述132、长沙现行物业管理模式133、业主大会及管委会（业主委员会）144、业主大会职权145、业主大会的组成
2、146、管委会的组成147、管委会的职权158、物业管理公司的义务159、住宅区的使用和维护1510、物业管理中对于房屋的维修责任1611、住宅区管理服务费的收支范围16第四部分 房地产业务及流程18一、销售人员的工作内容18二、客户接待程序19三、填写客户登记本19四、销售流程27五、销售合同签定流程28六、有关办理购房程序29七、销售现场管理31第五部分 销售行为规范和素质要求33一、销售人员必备素质33二、销售人员成功秘诀35三、名片使用方法37四、日常工作礼节38五、待客词令39六、电话礼仪规范39七、销售代表应避免的事项40第六部分 销售技巧42一、销售的重要性42二、销售的收获43
3、三、销售技巧44第七部分 销售统一说词62一、迎客62二、介绍沙盘（项目介绍）62三、逼定“三板斧”63四、具体问题具体分析65第八部分 规章制度671、目的错误！未定义书签。2、职责错误！未定义书签。3、关键控制点错误！未定义书签。结束语76附件一：三级市场交易简介附件二：有关风水学的常识前 言欢迎您加入“鼎茂地产公司”（以下简称“公司”），您的加盟使公司又增添了一份活力。为了您尽快掌握和了解与您相关的工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来方便和必要的工作指引，请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向公司相关部门咨询。希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。第一部分 房地
4、产知识概述业务常用词语解释1、房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，具体地是指土地及其附着物。房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。2、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。3、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。4、房地产市场：主要包括房地产买卖、租赁市场。含一
5、级市场、二级市场和三级市场。一级市场是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其他用地者的市场。二级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。三级市场是指单位、个人之间的房地产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。5、土地类型：土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施及自由集资、微利房用地。6、三通一平：是指在发展基础上的水通、电通、路通及场地平整。7、七通
6、一平：是指上、下水通，排污通、排水通、电通、路通、通讯通、煤气通及场地平整。8、国土局：代表国家行使土地所有者的权利，以及对房地产市场、房地产行业管理的政府部门。9、公证处：是国家的证明机关，是提供法律公证的机构。10、国土局产权登记处：是专门办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。11、房地产证：是房屋土地所有权属合二为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。12、商品房：是指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与及交换的房地产。13、复式房：上、下两层合二为一，与标准房的结构方
7、面有区别。14、总建筑面积：各层建筑面积的总和。底层建筑按外墙墙角以上的外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。15、建筑密度：在用地范围内所有建筑物的基底面积总和与地块面积之比。16、容积率：规定的地块上全部的建筑面积与地块面积之比。 绿化率：绿地面积与规划用地面积的比值。 绿地率：用地范围内各类绿地的总和与规划用地面积的比值。 绿化覆盖率：所有绿地（即绿化垂直投影面积，如：树阴）与规划用地面积的比值 （注意：在计算绿地率时，绿地总和不含建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的绿化面积，不含地下车库、化粪池等绿化面积，但屋顶绿化面积可算正式绿地）17、红线图：又叫“宗地图”，是按
8、一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。18、商品房销售（预售）许可证：按规定房屋未建好或建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（在办妥四证及与银行达成融资协议后可办理：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证）。19、外销许可证：凡对境外预售的房屋都要办理此证方可出售。20、房地产买卖合同：是由国土局（建设部）统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房销售都须签定此合同。内销的房地产合同可免做公证，外销的房
9、地产合同必须做公证。21、房地产抵押合同：是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系的协议，由银行、业主和发展商三方签定。22、银行按揭：是指购房者购买房屋时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款和利息。23、预售楼花：即楼宇预售。房地产经营者获取了建设土地，按政府批准建筑施工图纸施工，且投入开发的资金已达到投资总额的30%（用地价款除外），便可向房地产产权登记处申请和办理楼宇预售登记，经批准后方可预售。24、样板房与示范单位：样板房是指与实际房屋的结构相同，并且交房标准按发展商的售楼书或商品
10、房买卖合同所约定的标准相同的房间。示范单位与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户做装修参考。25、物业管理：是房地产管理市场化的一种综合经营方式，分为维护性管理和经营性管理两类。维护性物业管理的职能，主要为高层与多层住宅、综合写字楼、标准工业厂房等楼宇及机电设备提供保养维修、治安、消防、环境卫生及其他服务，为业主提供良好的工作和居住环境。经营性物业管理除具有维护性管理职能外，还通过对物业出租经营达到回收投资和获取利润的目的。26、房地产评估：就是房地产估价师根据房地产的有关信息、数据，选择合适的评估办法，按照一定的评估程序，最后确定物业的价格和价值的过程。评估的主要方法有：1、市场比较法；2
11、、收益还原法；3、剩余法；4、成本法。27、银行本票：是付款人将款项交存银行，由银行签发给他凭此可以办理转帐结算或支取现金的票据。有效期为一个月。28、银行汇票：是汇款人将款项交存当地银行，由银行签发给汇款人持往异地办理转帐结算或支取现金的票据，有效期为一个月。29、银行支票：是银行的存款人签发给受款人办理转帐或委托开户银行将款项支付给受款人的票据。有效期为十天。第二部分 建筑工程常识1、多层和高层的界定一般以电梯加以界定：6层以下（含6层）不带电梯为多层；7层至20层之间为小高层；20层以上100米以下为高层；100米以上为超高层。2、几种常见的建筑构造形式构造形式：是支撑建筑物本身重量的方
12、式。1）多层砖混结构：墙体承重框架结构：墙体不承重，仅以梁、柱、板作为承重体系2）高层框架结构：通常适用于20层左右的房屋剪力墙结构：使用钢筋混凝土墙，墙体承重筒体结构：使用钢筋混凝土墙围合成筒状，起到承重和稳定作用钢结构：使用特殊钢材作为结构支撑（如：地王大厦、国贸大厦）3、民用建筑工程的几种常见病及成因1）外墙成因：在框架结构的房屋出现较多，原因是填空墙内沙浆不均匀；建筑用砖质量不合格；砖的砌筑方法不对，砖线太齐；沙浆批面工序不对，在下层沙浆未完全干透即进行上层批面。2）窗框渗水：窗框与外墙接缝处，所填充的沙浆不密实或窗体因质量问题而发生变形。3）内墙开裂驳落：因工序时间预留不充分，导致里
13、面一层的沙浆批面未能干透。4）下水不足：在施工期间，管道开口未用特制堵头封闭，或因封闭不严而导致杂物进入管道。5）上水水压不足：楼顶水箱过小，水位不够或水泵泵力不足。6）水管黄锈水：因使用的镀锌水管质量不合格，导致管道内壁生锈，产生黄水现象。7）地面开裂：因进行水泥地面劈面的工序中，不同层面的预留时间不足。建筑物分段水平面沉降范围不均匀。4、基础设施和配套设施的含义基础设施：水、电、道路、通讯、煤气等生活必要设施。配套设施：会所、泳池、中庭花园、儿童乐园等以提高居住质量为目的的设施。5、住宅平面设计的几个概念1）客厅与餐厅的相互关系客厅的标准面积：1620平方米（长4.55米，宽3.54米，以
14、常见三件套沙发摆放为准）。餐厅的标准面积：1014平方米（以68人用餐为准）。2）采光、通风的顺序要求首先要保证主要功能房（客厅、主卧房）的采光、通风等要求，再尽可能处理好其他不同功能房的采光、通风等要求。6、工程部人员基本架构经理（结构工程师或建筑工程师）、总工程师、结构工程师、建筑工程师、给排水工程师、电气工程师（强电：照明、空调、电梯等；弱电：电话、电视监控、消防报警、保安、电脑网络等）、预决算工程师。7、工程部职能地盘工程建设的质量管理、成本管理、工期管理。8、政府有关部门在房地产开发项目中所起的作用规划国土局：批地、报建、验收建设局：对施工单位、设计院的管理，以及施工手续的审批消防局：对消防设计的审批及消防设施的验收劳动局：电梯的维修和维修申报环保局：对环境治理的监督质检站：对工程质量的验收监督安检站：对施工现场安全措施落实的检查督促第三部分 物业管理常识1、物业管理名词概述1）物业：是指住宅区内各类房屋及配套的公用设施、设备及公共场地。2）业主：是指住宅区内住宅和非住宅房屋的所有权人。3）属地管理：是指区域相关部门的管理。4）行业管理：是指本行业归口处的管理。5）管理：针对物业管理来理解可以概述为打理、维护、修缮。6）公用设施专用基金：住宅开发建设单位应当在住宅区移交时，按
