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1、 济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第109期3月2日-3月9日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5做销售最重要的素质是什么5学好“语文”再做销售！6营销管理者在工作绝对不能忽视的四件事7企业营销中最大的风险就是领导者扮清纯装无知8“销售”中你看不见的地方9区域市场经理管理:大区经理八荣八败法则9营销大王多年总结的11条经典营销经验录12业务员的心态怎么调解！14成功销售生涯要具备的“三种素质”一五制造商应选择的营销模式16【营销观
2、点】17中国营销六大怪:见多了也就见怪不怪17中国是二人转式营销19“鬼见愁”自杀式营销20【营销策略】21反对意见是销售活动的部分21市场最重要的销售是灵活的22没有应不应该，只有合不合理24企业做市场策略时不能回避的五大问题25业务员怎样识别搞定难以诱导的真假大客户?25厂家从战略与战术打造一个强势的经销商26一级总经销商如何帮助二级批发商壮大自己实力?27产品招商:产品处于不同阶段的不同销售策略28往往骂厂家不伸出援手的经销商是做不强的29老板打广告的思路犯糊涂 企业就得跟着倒大霉31中小企业应注重短期销售技巧还是长期营销战略?31危机下的产品线营销:产品升级产业链也要升级32联想启动电
3、脑下乡战略:营销全靠村头的大喇叭34促销礼品选择之四大原则35市场随时在变化着36【品牌发展】36品牌故事如何造？36做好品牌“六化”，让品牌有效落地38明星广告危机下的医药品牌推广39营销浮躁症：别动不动就谈“品牌”41顾客正在影响你的品牌417步，从无到有的创建品牌42做好品牌展示关键是细节43品牌速成之设计要诀44【渠道管理】45拓宽渠道金融危机变销售良机45在渠道扁平化浪潮中小心被扁平化痛扁46终端营销等于第二大脑:终端如何扮演第二大脑的角色47【营销策划】48营销策划：迎难而上才做好48【营销实战】50专访G2大中华区董事总经理叶国洪50每期欣赏与您共读野猪的危机意识有一只野猪对着树
4、干磨它的獠牙，一只狐狸见了，问它为什么不躺下休息享乐，而且现在也没看到猎人和猎狗！野猪回答说：等到猎人和猎狗出现时再来磨牙就来不及啦！这只野猪就是有“危机意识”！俗话说：“生于忧患，死于安乐”，意思是人在困苦的环境中因为容易激发斗志，反而容易生存，而在安乐的环境中，因为没有压力，容易懈怠，反而会为自己带来危险。这句话也可这么理解：人如果时刻都有忧患的意识，不敢懈怠，那么便能生存，如果耽于逸乐，今朝有酒今朝醉，那么就有可能自取灭亡了！不管将这句话如何解释，它的基本原则都是一样的，也就是“人要有忧患意识”！用现代的流行语言来说，就是要有“危机意识”！一个大马哈鱼如果没有危机意识，它的种族迟早会灭亡
5、；一个企业如果没有危机意识，迟早会内外交困。那么，个人应如何把“危机意识”落实在日常生活中呢？这可分成两方面来谈。首先，应落实在心理上，也就是心理要随时有接受、迎接突发状况的准备，这是心理预防。心理有准备，到时便不会手足无措。其次是在生活中、工作上和人际关系方面要有以下的认识和准备：人有旦夕祸福，如果有意外的灾难，我的日子怎么继续？要如何解决困难？世上没有天长地久的事，万一失业了，有何退路？人心会变，万一最信赖的人，包括朋友、伙伴变心了，如何应对？万一健康出了问题，怎么办？其实你要想的“万一”并不只这几样，所有的事你都要有“万一怎么办”的危机意识，并未雨绸缪，早做准备。尤其关乎前程与一家人生存
6、的事业，更应该有危机意识，随时把“万一”摆在心里。心里有“万一”，你自然就不会太高枕无忧！启示：不知你现在的状况如何，是忧患？还是安乐？忧患不足长，应担心的是安乐呀！武林授勋一位徒弟跪在武学宗师的面前，准备接受象征武学成就的黑带。经过多年的严格训练，在武林中他终于可以出人头地了。 “在授予你黑带之前，你必须接受一个考验。”武学宗师说。“我准备好了。”徒弟肯定地答道，他以为只不过需要进行最后一个回合的练习。“你必须回答最基本的问题：黑带的真正含义是什么？”“是我习武的结束。”徒弟答道，“是辛苦练功应该得到的奖励。”武学宗师显然不满意徒弟的回答。最后，他开口了：“你还没有资格拿黑带，一年后再来吧。
7、” 一年以后，徒弟再度跪在宗师的面前。师傅又问：“黑带的真正含义是什么？”“是本门武学中最高荣誉的象征。”徒弟只说了一句话，武学宗师说：“你仍然没有达到拿黑带的资格，一年以后再来。”一年后，徒弟又跪在宗师面前。宗师还是问：“黑带的真正含义是什么？”“黑带代表开始，代表无休止的磨炼、奋斗和追求，更高标准的起点。”“好，你已经可以接受黑带，并开始奋斗了。”宗师高兴地说。启示：艺无止境，学无止境。学习，是一件需要终身进行的事业。当一个人开始觉得自己无所不知、无所不能的时候，也便是他拒绝进步，难以发展的时候。【销售管理】做销售最重要的素质是什么 1、坚持在同一行业做下去。虽然各行业的销售原理是通的，但
8、销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。 2、坚持在同一家公司做下去。很多销售人员没有定性，经常换公司。很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。 首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开
9、水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。 其次，客户认同你，不是认同你这个人，大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的销售人员都会有这样的体会：之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。 第三、坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开，坚持下去就会有业绩，而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。 第四、你换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队
10、、新的环境，这对销售人员的挑战是非常大的。 3、坚持客户跟踪与维护。很多销售人员与客户初步接触后，在客户表示了有意向后（可能三个月后、半年后或者一年后），销售人员就开始了积极跟踪。一开始，销售人员表现了一定的积极性，比如发发短信、打打电话等等，可维持时间不长，渐渐地与客户沟通的次数少了，短信也不发了，电话也不打了。很快，客户就忘记了你。其实做销售比的就是坚持，你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通（当然沟通也要有度），能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。 销售人员都应该知道生命周期这个概念，也就是说与客户成交后，我们的工作并没有结束。我们需要做好相关服
11、务增加客户的满意度与忠诚度。我们还要关注客户的生命周期，因为客户处在不同的阶段需求是不一样的，我们要研究客户不同阶段的不同需要，同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通，做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。 4、坚持学习。竞争环境非常激烈，销售人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平，而这些对职业成长是非常有帮助的。销售人员必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。 （1）工作了一段时间后，可以腾出几个月到高校研修或者参加培训班，系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习
12、，那你可以采用下面的方法。 （2）经常阅读报刊，阅读报纸可以浏览大量的新闻信息（报纸可以阅读但不要花太多时间），阅读杂志可以深度解读某一重大事件。有的人会问阅读报纸多慢啊，我直接上网了解信息，但你必须知道互联网上的信息太多了，干扰度太大，大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。 （3）买书阅读。书本阅读是最好的学习方法，干扰度最小，效果最好。当然我们在选书时要特别注意，发现很多销售人员不是读少了而是读多了，读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。 （4）经常做总结。总结也是学习的一个方法，对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，只有总结才能升华。 销售是个极具挑战性的职业。
13、唯有坚持才能取得成功。2009/3/2返回目录学好“语文”再做销售！ 一、用词要准确 首先，客户并不是专业人事，很多你认为司空见惯的词汇，作为他来说非常的晦涩难懂的，不同的行业甚至是不同的人员，他们对于某些词语的理解是不同的，而我们经常遇到的问题就是：面对极不专业的客户，推销非常专业的产品。另外，即便是没有晦涩的词汇，不同的人员对于某一个词汇的理解都有不同的意思，尤其是中国的语言，不同的人对于同一句话会有完全不同的理解，如果销售人员与客户在词汇的内涵上出入很大，那么他们虽然在交流，但是，却象是在用不同的语言交流。因此掌握词汇的内涵就非常重要。第三，即便是词汇的理解没有问题，还有用词的准确性问题
14、，多数销售人员并不能够掌握用词的准确性，即便语言专家都不能保证完全做到。在这一点上似乎是我们语言天生的缺陷。这让我们想起了小学的词语填空，就是一句话其中有一些关键词去掉了，让你在非常相近的几个词语中选择一个，以表达某种意思，当时没有感觉它的重要性，甚至认为这是老师没事撑的。现在看来当时的训练是非常必要的。准确用词不光能够提高表达能力，还能有效的提高客户的理解力。 二、表达逻辑要清楚 除了词汇之外就是逻辑表达能力。很多人表达不清楚与他的逻辑性有问题，这里面主要是内容的组织以及陈述的方式，许多销售人员非常习惯于滔滔不绝，说的问题东一榔头，西一棒子，主线非常混乱，让人不知道他在说什么，对于他熟悉的人
15、来说，可能能够明白他的意思，但是对于不熟悉他的客户来说问题就严重了。首先，客户需要非常仔细的听，并进行有效的归纳总结，才能够明白他在说什么，而客户具有这种归纳能力的人也并不多见，所以客户也就云里雾里的瞎听了。另外即便是客户能够听明白，那么，客户又有多大的耐心听这样的销售人员说下去呢？因此，在陈述问题的时候，不光要表达清晰，而且还要在极短的时间内表达清楚。这让我们想起了中学的议论文。在议论文当中主题一定要明确，每段必须有相应的段落主题，每个主题基本上就是每段的第一句话，在陈述自己的观点之后再展开进行说明，不要上来之后没有主题就进行议论，这样会让人很难明白你在说什么，除了每段要有主题之外，段落之间必须有一条主线串联，这样可以让人明白你的说明层次。这些都是陈述一个观点的基本语文技巧，现
