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1、第四期销售谈判技巧专刊目 录销售谈判技巧：建立谈判优势3谈判中的有关礼仪5“红白脸”的谈判技巧7创造双赢的谈判技巧10销售谈判中的心理战11销售谈判技巧沉默战术12消除负面因素 赢得销售谈判17大客户谈判的五大招数20价格谈判的策略与技巧23销售谈判技巧时间压力策略25销售谈判全攻略之：组织篇28探询式递进谈判技巧：挖尽客户的潜力34谈判中如何摆脱困境38销售谈判技巧转移压力41销售谈判技巧相持与僵局45销售谈判技巧让步49销售谈判中最大的过失是什么？52销售谈判技巧：建立谈判优势当中国进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们身边，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，
2、在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜。从宏观角度观察，生产商谈判的力量呈下降的趋势，在未来的数年中将不会改变。一个敏感的问题：“既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判？”答案当然是否定的，谈判力量降低的主要原因是卖方在个案中没有建立起自身的优势，也就是说在与买方谈判前就确定了自己处在劣势，给自己设定了一个错误的定位，这样的心态怎么能取得谈判的成功？生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判？恐怕是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过
3、大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步！这样的表现怎么能取得谈判的优势？买方一定掌握谈判的优势？卖方绝对处于谈判的劣势？没有的事！也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，无论他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依然会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时如果你有足够的细心，就会发现买方有很多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑；
4、有些人更愿意谦恭节制、平心静气。无论哪种谈判风格，都是外在的表现形式，无法影响买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比。谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势；影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理！在很多时候，谈判者心理的感觉或印象要比客观现实更具影响力和说服力。如果谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。谈判的
5、优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，无论你是买方还是卖方。在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗？经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的优势，影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗？如果你相信，店主就会提高他的谈判优势。反之，如果你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满意的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的
6、掌握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有优势。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立刻手足无措，顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判立场，不要轻易做出让步。在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：1、无论多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个
7、很小的环节，如果不能达到期望的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力；2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。谈判中的有关礼仪 礼仪（一）-谈判准备:谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 礼仪（二）-谈判之初:谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈
8、判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这
9、样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判礼仪（三）-谈判之中:这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾-要就事论事，
10、保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 礼仪（四）-谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互
11、握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。“红白脸”的谈判技巧 前一阵子曾经读到一段有趣新闻，说较早之前，美国决定跟随英国，直接向银行注资2500亿美元，缓解金融海啸带来的银行信贷紧缩危机。在措施宣布前一天，美国财长保尔森与美联储主席伯南克一起和九大银行的领导层会面，在短短一个小时内，迅速与这班银行家“摊牌”，说摆在他们面前的只有一个选择，就是接受方案。虽然有人提出质疑，但保尔森态度强硬，恐吓他们若不接受方案，一旦未来再要政府注资，条件将不会像这次这么优厚。正当一众银行家与他争执得面红耳赤时，伯南克出手缓和紧张的气氛，说注资计划能达至双赢云云。结果就是如此这般，以“快刀
12、斩乱麻”的方式拍板通过注资救市方案。不要以为这只是电影、戏剧中的桥段，这种被美国人称为“GoodCop,BadCop”(好警察,坏警察)或 “MuttandJeff”的盘问技巧，原来早在数十年前就已经记录在CIA(美国中央情报局)的侦讯手册KUBA RK:CounterintelligenceInterrogation(库巴克反间谍审讯手册)之中，手册指导CIA员工如何通过非高压手段，令犯人认罪或提供情报，而不需诉诸什么电击、灌水等传说中的所谓“10大酷刑”。这本来是一份绝密文件，后来于1997年因为信息自由法(FreedomofInformationAct)而需公诸于世，令我们也有一开眼界的
13、机会。“好警察,坏警察”的手法是这样的：一位“坏警察”扮演暴躁、跋扈、手段看似会无所不用其极的白脸；而另一位 “好警察”则是温和、善良、看似懂得体谅别人。起先一定是由“坏警察”出手，不断咆哮，作出种种威胁、恐吓，最好还“ 拍案大骂”，面目要多狰狞有多狰狞，让犯人饱受精神折磨。与此同时，“好警察”则守候在旁，还要表现出很想插手，却碍于拍档的淫威爱莫能助。经过一阵疲劳轰炸后，“坏警察”怒气冲冲地离开，却警告犯人好自为之，他只是出去喝杯咖啡，回来还有犯人“好受”的。再砰然把门关上。接下来便到“好警察”出场的时候了。他温柔地告诉犯人，如何同情其处境，如何痛恨与之前那位恶人共事，说自己也很想帮助这位犯人
14、，但如果后者拒不合作的话，他对“坏警察”的恶行也无能为力。在这种软硬兼施的情况下，结局大家当然不难想象。其实，即使没有看过这本CIA手册，20年前当我作为学生代表，就校政问题要与大学校方交手和谈判时，也懂得要与拍档进行角色分工。大吵大闹、拍案大骂的那一个是我，好言相劝、收拾残局的就是我的拍档。为何如此分工？是因为我生性火爆？当然不是！因为那一年我是学生会副会长(下一年则任会长)，拍档是会长。做老二就一定要准备好扮演丑角，难道在关键时刻，要由副会长当着众人的面叫住会长，要他顾全大局不成？刚过去的美国大选，麦凯恩的副手佩林，紧咬对手奥巴马不放，甚至展开激烈的人身攻击。例如在一次共和党的集会上，佩林
15、攻击奥巴马：“我们的对手似乎认为美国并不完美，因而与以自己国家为目标的恐怖分子为伍。”事实上，当佩林口中那位恐怖分子艾利斯搞爆炸行动时，奥巴马才8岁，而且他毫不含糊地谴责过艾尔斯的行为。此外，佩林还断章取义，说奥巴马不但不支持在伊拉克作战的美国兵，反而诋毁他们。没过多久，麦凯恩出席明尼苏达州一个集会时却表示，竞争过程中也要尊重对手。当一名女支持者说不会相信奥巴马，因为他是阿拉伯人时，麦凯恩却摇头回答：“不，女士，他是个好人、住家男人，一个我只是在基本原则问题上不赞同他的公民他是好人，是一个不必害怕他当上美国总统的人。”好一副心胸广阔、谦谦君子的形象。为什么麦凯恩与佩林的口径如此不一样，难道两人想法南辕北辙？我就没有如此天真，或许这只是前述“白脸”、“ 红脸”的伎俩而已。选举中出手“抹黑”对手，进行“characterassassination”(人格谋杀)，本是一记险招，就如金庸武侠小说倚天屠龙记中的“七伤拳”，出招时，“既伤人，也伤己”，损害对手形象，令对手流失支持，但使出这样的阴招，自己也不甚光彩，也许要惹来民众反感。所以，就算真要出招，也由副手承担，减轻舆论反
