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1、表32 入市前期各阶段工作内容日程计划时段阶段主题侧重点目标计划工作完成时间筹划期开始桩基础-地正负-工至二层（98年11月15日-99年2月15日，即春节前）发展商及项目形象包装内部认购基础工作准备示范单位规划营销中心布置工地形象售楼法律手续办理按揭手续办理现场环境、道路施工及维护物业管理确定塑造工地形象塑造物业形象完成VI设计简单印刷品（折页）设计制作户外广告设计及配合实施楼书（户型指南）及其他售楼资料制作内部认购策略入市前后价格策略，入市前媒体策略20-25天5-10天30-45天以上各项设计工作的顺利完成应以所需资料的完备为前提内部认购正式发售前的市场预热直销前期对市场反应的试探聚集人
2、气，制造局部供不应求气氛广告策略制订创意主题（包括平面广告和电视广告）广告设计、制作促销活动方案拟定及可行性验证软性广告组织正式销售阶段黄金海岸强势推广现楼售楼相关主题活动举办创造良好的市场业绩树立良好的物业形象及品牌配合进行活动组织销售广告设计市场策略调整 表33 内部认购三种方式认购方式优点质量自我检验排队1、 市场影响大，轰动2、 易形成氛围，促进购买行为发生3、 利于物业短时间售罄1、 可能引起市场争议2、 易发生不愉快事件抽签1、 操作上正规，公平2、 宣传上较易成正面报道1、 市场气氛较弱2、 较难形成轰动效应3、 出现重复不利购买内部1、 产生市场吸引力，烘托购买气氛2、 在正式
3、开售前笼络一批客户内部认购会由原来演变成发展商检验市场和操纵气氛的又一伎俩表34内部认购实操阶段性部署日期实操部署备注71提交（内部认购实操部署）71-72双方研究讨论7。1提交的实操部署73双方意见达成统一，确定工作细则74提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作75现场售楼部及示范单位布置完毕 销售资料之图表准备妥当，销售人员到位76-77现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位78设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3台车）开始动作，（朝9晚6，1小时一班）79设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3台车）开始动作，（朝9晚6，1
4、小时一班）710-711加派睇楼车（增至6台车）及销售人员到场配合712-713现场布置及所需物料、销售资料（价目表、13日晚演习彩排，认购程序）准备妥当714全面检验现场布置完成情况，集合参与开show当日全体工作人员开会，明确岗位责任715上午10：00派发第一批单位，临时筹码，下午3：00每二批单位，临时筹码（如上午人流火爆，可于上午派发）716上午10：00第一批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序下午3：00第二批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序717上午9：00第一批客户进场选购下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购718上午9：00第二批客户进场选购（机动）下午接待散
5、客户参观表35 销售工作执行流程基本要求参考标准职业要求特色要求基本要求项目要求针对性规模诉求 服务明确符合 全面合理规范 随机特色详细准确 建筑解说环境解说资料解说客户信息解说广告解说物管解说配套解说交付条件解说促 销 解 说工程进度解说工程质量解说企业形象解说售后服务解说执行程序付款洽谈合同洽谈价格洽谈认购洽谈购房洽谈服务洽谈执行着眼点执行要求表36 销售的整体安排表合同客户认购客户参观客户排除客户业主关系客户投诉处理付款签约客户联谊再访认购初访认购 工地接待现场接待关系客户接待广告客户接待促销认购再访认购企业关系客户行业关系客户项目关系客户表37 销售现场推广管理参考标准建筑条件位置条件
6、表37 销售现场推广管理参考标准规划条件建筑空间规划建筑功能规划建筑造型规划建筑套型规划建筑立面规划建筑布局规划建筑分区规划绿化规划交通规划日照规划市政配套规划区内配套规划环境规划休闲娱乐规划土质条件气候条件周边建筑条件市政条件交通条件人文条件表38 销售现场监控管理表量 化反应销售环境消费者列 表监 控通过录像和特聘人员观察环境监控项目小组点评量化最终效应综合分析采取措施监视控制表39 签约流程示意图预 约代理公司签 订 合 同代理公司开具交款通知书代理公司客 户 缴 款财务部：出纳、会计处解 释 合 同市场推广部客户办理公证公证处客户办理按揭银行客户取回合同代理公司整理客户资料市场推广部表
7、 40 售后流程示意图一次性付款银 行 按 揭清单送财务部市场推广部按揭资料送银行市场推广部房 管 局 鉴 证市场推广部整理合同资料市场推广部抵押备案登记市场推广部房 管 局 鉴 证市场推广部借 款市场推广部、财务部整理合同资料市场推广部表41营销策划主体内容执行计划表策划内容工作形式部别执行要点开始时间完成时间执行评价调整要点备注1销售执行月 日 日包括销售定价，楼盘上市、折扣执行管理、价格调整方案乙方出具概念方案甲方根据概念方案编制甲方销售部价格调整方案是本类核心，对此将进行定期方案制订日一二三四五六星期符合甲方预算标准符合市场启动基本要求均价与推广价格逐步接轨2销售管理月 日 日包括现场
8、、接待、洽谈、销售统一、物业口径管理甲方出具要点方案乙方根据要点方案编制甲方物业口径管理是本类核心，对此将进行定期方案制订日一二三四五六星期全面迅速反应物业特点及卖点符合其他环节时间要求以点带面以虚带实3促销执行月 日 日包括促销方案编制、阶段促销计划、现场操作配合、销售培训乙方出具操作方案甲方根据操作方案进行配合和编制应用文本甲方销售部促销方案编制是本类核心，对此将进行定期方案制订日一二三四五六星期启动市场符合其他环节时间要求逐步转入价格销售4市场管理月 日 日包括市场信息管理、售前售后服务方案、物业信息管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本甲方销售部售前售后服务方案是本类核心
9、，对此将进行定期方案制订日一二三四五六星期正确建立开发商所需市场管理基本体制逐步与部门管理并轨5部门管理月 日 日包括岗位管理、执行流程管理、职责分类管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本甲方销售部执行流程管理是本类核心，对此将进行定期方案制订日一二三四五六星期正确建立开发商所需销售部门管理基本体制突出核算机制6配合管理月 日 日包括物业配合管理、工程配合管理、公司配合管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本甲方物业配合管理是本类核心，对此将进行定期方案制订日一二三四五六星期促进市场发展建立开发商部门配合体制转入以服务为中心的物业管理特点7形象管理月 日 日包括企业形象管理、现场形象管理乙方出具要点方案甲方根据要点方案进行编制应用文本甲方销售形象要求是本类形象管理核心要求须定期要点执行日一二三四五六星期完善房地产企业基本形象管理构架以促销带形象8计划管理月 日 日包括执行计划管理、准备计划管理乙方出具管理标准甲方进行监督执行甲方乙方执行计划管理是本类核心，对此将进行定期会议汇总日一二三四五六星期配合顺利以甲方为中心制表人： 制表日期： 年 月 日表42 销售准备计划编制参考标准工作内容执行部门配合部门月份123456789101112
