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1、第八讲 项目投招标招标书（RFP）的准备 所有的项目都是通过发现问题和机会来明确项目的需求，以及制订项目的目标。招标公告书（RFP）的目的是从客户的角度出发，全面、详细地论证，为确定需求、需要做准备，然后征集申请书，通过公开发布信息，公平地对待所有潜在的承包商，以便找到最合适的承包商。 【案例】明确需求1995明尼苏达州博览会1995年，美国的明尼苏达州准备召开一个博览会，博览会的项目负责人辛克莱把整个博览会的准备工作做得很好。当时有很多相反意见，说劳动节周末之后的大型博览会可能会无法召开，因为那个星期所有好的设备都已经被预订出去了。但是辛克莱不理会那些预测，并且毫不困难地得到了他需要的设备。
2、他制订了一个很全面的招标公告书(RFP)，这个方案确切地描述了他所需要的东西。RFP中的一些具体规则是，每一件设备必须由带来的人完全所有，没有再转包的余地；一个人最多能提供6个旋转木马或6种其他游戏器具；没有人能同时拥有食品经营权和游戏经营权。其中一些规则的建立使博览会非常有特色，并确保了参与者不会偷走旋转木马，避免了出现整个表演都是从另一博览会照搬过来的局面。这个RFP的反响是空前的从质量和数量上来说都是很棒的。事实上，RFP的反响之大，超出了辛克莱自己的预期，他非常满意于此项目的质量和自己选择的结果。他总共收到了156份建议书，提供了总共530个旋转木马，470种游戏器具，150种食品和饮
3、料的特许权。在评估了每一个建议书之后，最终选定了供应商。在明尼苏达州博览会上，为每个奇妙的娱乐场而准备的最终一批器具是：66个旋转木马，62种游戏器具，14台食品设备。这是一次巨大的成功，在两周的活动中，参与者达1673312人，打破了以往参与者的记录(52000人)，毛收入总共达440万美元。所有这一切之所以能实现，是因为项目领导者不受唱反调的人的影响，而只是努力向前，最后终于做出了一流的RFP。 明确需求波士顿银行的案例波士顿银行的官员们最近正在讨论公司如何能够创造一个有效而全面的招标公告书。Kevin Roden消费者信用系统的主任，以及George Swick零售工作站基地的项目经理，
4、指出他们的工作重点是商业需要。他们通过成本收益分析，检查可得到的产品和服务。这些活动仅仅在他们确保项目能满足商业需要之后才开始；如果项目不直接有利于银行的运行，就需要马上停止。波士顿银行有一个目标：提高销售额和顾客服务质量，增加产品范畴，例如在银行分部的共同资金和小企业贷款。在现有资源和资源可得性的约束下，他们发现使一些工作更节约成本的途径。所以，他们制作了两个全面的招标公告书。第一是系统的引进、部署和安装。第二个是维护和支持。对这两个招标公告书做出回复的有11个单位，他们都经银行内部的20多个不同技术部门和企业委员会的代表考察过，国际商用机器公司(IBM)和安德森咨询公司(Anderson
5、Consulting)最终被选中，帮助引进、部署和安装。其中还负责帮助维护和支持。波士顿银行决定对其分部做一次彻底的改建：基于当地区域网的新的客户服务器系统，新的客户服务及销售申请软件，电子邮件，远程软件分配系统和自动资料支持与恢复系统。银行报告中指出，通过运用有规范的、与本章讨论过的相似的方法建立的RFP有很大的收益。按照这个项目报告作者的观点，从波士顿银行的成功中得到的最大经验是，提前在一个申请书的制作中运用项目管理规范和技术，将会促使一个更加全面的RFP产生。这两个案例都说明，无论是外包一个项目或采购或进行其他工作，都应该按照项目管理的标准化做法，按照科学的完善的流程来进行工作，这样才能
6、提高项目成功的概率，为企业带来更大的经济效益。那么，怎样来书写招标公告书？首先要了解RFP包括哪些内容。 表8-1 招标公告书的内容序号包括内容 (1)工作描述或工作说明(2)要求、规格和特征(3)希望提供什么样的交付物(4)相应的供应条款(5)需求确认 (6)合同类型 (7)付款方式 (8)进度计划要求(9)提供建议书的格式以及内容提示(10)申请书提交的期限(11)评价标准 (12)对客户的或者承包商的资金限制等 备注带的表示必须包括的内容 项目负责人的工作是根据自己的需求形成一个RFP。如果对潜在的承包商比较了解，可以通过传真或者信函的形式直接发到潜在的承包商手里，如果不太了解，或者潜在
7、承包商的范围很大，可以通过专门杂志、报纸，通过招标公告书的方式把消息送达，请有意愿者参加招标。 【自检】假设你们公司要外包一个项目，请你写一份招标公告书。_ 投标决策 作为承包方，面临着要不要去参与投标的问题，即收到对方给的RFP，是否应该回应？这就面临一个投标决策的问题，即是否要投标，这里有几个方面的因素需要考虑。_竞争。要参与投标，应该了解竞争对手是谁，有没有机会获胜，如果明显没有机会获胜，就没必要参加投标。_风险。考虑有没有风险，存在哪些风险。_新的业务与本企业的任务是否一致。如果一项工作、一项业务跟主流方针、组织目标不相吻合，很可能就要占用资源，同时不可能在这个项目中获得更多的收益，至
8、多只是一个小的盈利性项目。_能不能为今后带来更多的扩展业务机会。当前的机会能不能为企业带来更多的扩展业务机会。_客户的声望。考虑是否能够增加客户的声望。_客户资金保障。客户现有的资金是否能够保证。_执行项目所需资源。支持项目所需要的资源是否能够保证，在进行全面分析之后再决定是否参与竞标。 【案例】请看一家公司做的一个评估表：这个评估表是一家培训公司在收到ACE制造公司的一份RFP投标说明书之后，做的一个评估表。竞标评估表评估项目得分备注竞争H过去通常由当地的一家大学来提供培训项目，而我们公司没有给他做过培训，显然要面临一个比较激烈的竞争。扩展业务的机会H某些业务要求举行电视会议，而本企业没有举
9、行。风险L风险不大，因为是培训项目，它不会带来什么风险。客户的声望L以前从未给ACE公司做过培训。与本企业业务的一致性H培训是公司的一个经营项目资金保障HACE公司拥有为培训而准备的预算资金。准备高质量的申请M公司人员不得不重新安排假期活动，为完成申请书所需的有效资源要一直工作到5月1日那个周末以后。执行项目的有效资源M为完成几个具体的项目主题而不得不另外雇佣其他分包商。说明各个要素按低（），高（），中（）进行评分。 (1)本企业的优势及独特的才能有良好的管理培训记录有许多回头客。在第2轮和第3轮的行动计划中比当地大学更具备灵活性，能更好地满足实地培训的要求。(2)本企业的弱势本企业的大部分客
10、户一直都属于服务性行业，如医院。ACE公司却属于制造性行业。ACE公司总裁是当地大学的毕业生，并是其最大的赞助商。 通过评分表，总结企业的优势，最后做出公司是否参与竞标的决策。如果准备参与竞标，就要准备一份投标书。 【自检】在做投标决策之前，你需要考虑哪些步骤？哪些因素？如何才能正确地做出投标决策？_ 投标书的撰写 1.投标书的准备如何准备一份有竞争力的投标书，才能确保在投标过程中获胜？在写投标书之前，首先要了解与投标活动相关的信息，如竞争对手的有关信心，发标方的一些要求，一些相关的数据，历史记录资料等等，这些为准备投标书提供了一些基本的信息和材料。 2.投标书的内容(1)技术部分如果生产一个
11、产品，需要用哪些技术，必须说明你的技术支持。(2)管理部分项目怎么运作，怎么进行实施，怎么保证客户的项目成功。(3)成本部分就是投标所需的费用、资源。(4)定价也就是报价多少，你提供的价格有没有竞争力。 3.提交能获胜的投标书在完善标书之后，最后就是怎样把它交出去。投标书相当于一个推销文件，不是一个技术报告，要把这个新产品推销出去，要为产品做宣传。也就是要把自己推销出去，让客户认可你，把项目交给你，在这种情况下，投标书的承包商必须要使客户知道：_自己的成功经验和专业水平。投标书中要有你过去相关项目的成功经验，以及你的专业水平，靠什么来保证你的预计成果实现，以及你的进度计划等，必须让客户了解并相
12、信你。_自己的优点。在投标书里突出你和其他竞争者不同的优点。_投标书要写得简明扼要。投标书要简明扼要，特别在介绍客户要求的时候，必须明确、具体的把客户原来的RFP重复列举出来，使客户相信你真正理解了他的需求，而笼统的书面投标将使客户怀疑承约商是否真正理解他的意图。_投标书必须实事求是_必须理解客户的要求_能执行投标的项目_能给客户提供的最大价值_是能解决问题的最佳承约商_将高度专业化地工作_将收到预期的成果_将在预算内和进度计划约束下完成项目_能使客户满意 评 标 客户评估承包商投标书的标准一般有以下几点：（1）遵从客户在需求建议书中提到的要求和工作表述。（2）对客户问题与需求的理解。（3）提
13、出解决问题的方法的合理性与可行性。（4）具有有关类似项目的经验与成功经历。在招标的时候，客户通常会考虑你的项目的成功经验，你的经历，以及谁是项目的负责人员，或者参与的工作人员的水平、经验、工作能力。（5）将被委托负责项目工作的主要人员的经验。（6）管理能力。包括承包商有关计划和控制项目，以确保工作范围在预算内按时完成的能力。（7）承约商进度计划的现实性。主要考虑：你的进度计划的现实可行性，进度计划是不是基于对项目资源的一种现实考虑；进度计划是否符合RFP中所陈述的客户要求的进度计划；进度是否计划详细？（8）价格以及报价是否合理。客户可能不仅会评估承约商的项目总成本，而且会评估投标书成本部分的详
14、细成本。客户关心的是，承包商所提供价格的合理性、现实性与完善性。承包商是否用的是正确的成本评估方法?对于项目类型来说，劳动时间、工人等级以及工作效率是否合适?有没有遗漏的地方?客户想确信的是，承包商没有为了赢得项目而低估价格，以避免一旦项目超出预计成本，承包商再来向客户索要额外的资金。他们认为故意低估价格的承包商是不道德、不合法的。不同的评标有不同的打分标准，不同的发标方有自己的评估标准。但有些共同的因素，也就是说价格因素，过去人们习惯认为，用一个最低的价格有可能获得项目，但实际上，有很多项目在评估的时候，主要的权重，大致的比例往往是在技术方面，技术方面的比重能占到60%，剩余的40%往往是你的管理水平以及价格的合理性，两者各占20%。 【案例】AJACKS信息服务公司投标书评估项目名称：制
