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1、简单营销就是大智慧第三章营销系统策划师http:/ 1. 产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。 2. 不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。 3. 产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。 4. 过于自以为是，不能把握客户的理解状况。 5. 缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。 6. 缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。如何准确介绍产品销售员面对顾客口若悬河地宣扬产品的优点，从品牌到产品，从质量到服务，顾客点头称赞只有听的份。最后，听完后顾客说，我看看再买，然后走了。销售员一头雾水，不知怎么回事。下一个顾客来了以
2、后，又重复开头的故事。这是很多销售员都要重复的经历，殊不知销售员的介绍是对牛弹琴，鸡同鸭讲。销售员生动地说明产品是基本功之一，但仅此是不够的，最关键是针对不同的顾客有重点地介绍产品特性，不同的顾客，需求重点不同，介绍的重点也不同。要向顾客准确地介绍产品，步骤参考如下：第一步：高调空谈侦探扫描客户情况初始面对顾客时，销售员不了解顾客情况，不了解顾客的爱好，贸然介绍产品特性是很有风险的，因此，第一步是了解顾客情况。面对顾客，销售员要说话，否则就会冷落或脱离顾客,但说什么才好呢。这时候，销售员就要高调地空谈，谈谈公司如何如何好，品牌如何如何知名，质量好得很，售后服务很周到等，并拍胸脯跟顾客保证等。这
3、个过程中，销售员要注意观察顾客，分析顾客的情况，定义顾客的贴切需要。还注意要留下时间空挡给顾客插话，如果顾客较沉默，要提问了解顾客情况，每个问题就像一束侦探的信号，不断地扫描顾客欲望，直到找出顾客的兴奋点为止。在确定顾客的兴趣或方向之前，不要做任何实质性的谈话。第二部：锁定客户的兴趣点、兴奋点在侦探扫面顾客时，要注意观察顾客的反应，当销售员的谈话涉及到顾客的兴趣点时，顾客都会做出适当的反应。机灵的销售员能够准确地抓住一瞬即逝的亮点，然后就此再深入的挖掘下去，直到准确了解顾客需求为止。在了解顾客需求时，注意方式，不能用审问或探听隐私的语气，这样会让顾客反感和怀疑。一旦确定需求后，不要迟疑，马上进
4、入下一步骤，重点介绍产品要点。第三步：列举三项优点并诱导顾客遐想给客户介绍产品特点时，千万不要多，多了，等于没有特点，少了顾客觉得有点不足。一般的经验是介绍三个优点，最多不超过5个。要突出产品的优点，关键是要引导顾客进行比较，只有比较才能显出优点；只有比较，才能让顾客真的相信销售员说的优点；只有比较，顾客才能接受优点。在比较的过程中，不要贬低竞争对手的产品，这样顾客会反感。你可以说别人的产品优点不错，但是你的产品优点更好。只有把好产品比下去，才能显出你的产品更好。跟山寨货有什么好比的。在介绍优点时，要形象生动，注意帮助顾客联想。联想到拥有产品时的情景，那一份得意，那一份骄傲和满足。优秀的销售员
5、都要善于煽情。第四步：放大顾客的快感顾客有欲望想要产品和要买产品是两种情况。要知道顾客做出购买决定并付钱的时候，一般感觉到的是要失去金钱的痛苦，而忘掉拥有产品的快乐。逃离痛苦与享受快乐相比，人首先选择的是逃离痛苦，这是本能。聪明的销售员要不断地提醒顾客，不断地刺激顾客，放大顾客的快感而遗忘付钱的痛苦，如此顾客才能欲望落地，付诸掏钱买单的行动。第五步：圆润产品的弱点产品的弱点是指没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的产品特点，比如:耗电大，价格贵，包装不美观，样式太老，使用不太方便等等，这些产品弱点有的是为了产品的其他优点而产生的，有的是可以改变的，有的是不能马上改变的。在回答客户时，
6、一定要做以区分。常言到:有一利必有一弊。反之有一弊也必有一利。当我们遇到客户问到产品的弱点时，首先，不要回避问题，也不要去和客户争执。正面承认自己产品存在的弱点。比如:你可以说:您说的很对，在长期的销售中，我们也发现了自己产品的这个弱点，你能指出来我非常感谢，我们会尽力去改进的。 第二，要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚。 比如:你可以说:我们的产品之所以耗电量大，是因为我们为了保障产品的大功率，保障在紧急的情况下，我们的产品一样能正常的工作。再比如:我们的产品之所以价格贵过同类产品，是由于我们为了保证产品的功效，选择了质量最好的原材料，所以它的效果一定要比同类产品好。这一点是得到市场验证
7、了的。 第三，向客户讲明为了弥补产品的弱点，所做的售后增值服务。比如:我公司生产的电子产品虽然比不上做了很长时间的厂家有名气，可我们电子产品也在极力打造自己的品牌，在售后服务上，我们承诺做到免费保修五年，终生维修的原则。 第四，可以向客户表明只要长期合作，会不断的有优惠政策出台。这一点不是为了欺骗客户而是真心实意为客户着想。当你按照上面四点这样回答了客户对你产品的弱点疑问时，我相信客户会为你的直率和真诚感动的。 向客户介绍产品除了不断实践之外，也有一定的方法，比如:把产品的介绍精短化后，储存在电脑里或背下来，当客户问时，直接就可以回答。总之，向客户介绍产品一定要注意销售知识和方法销售人员产品介
8、绍的训练方案知道不等于行动，“行动”比“知道”更重要。我国著名教育家陶行知先生就为了不做言语的巨人、行动的矮子，毅然把名字由“陶知行”改成了“陶行知”。现在许多销售培训把各种学派的销售知识讲了一大堆，但具体落实到销售行动的却少之又少。培训期间的频频点头与工作期间的不知所措是目前销售培训中的重大问题。“心动”不如“行动”，培训要最终落实到销售员工的行动上，才能取得较好的效果。行动的第一步就是要把知识转化成能力，这个过程一定要通过大量的训练来完成，尤其是对中基层的一线销售人员。产品介绍的能力提高，一定以来严格的训练完成。 第一阶段：产品知识的灌输 这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产
9、品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍；技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解。第二阶段：撰写产品介绍文章 在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将
10、5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号，并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。 第三阶段：产品朗诵 所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，
11、销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。 第四阶段：产品一问一答 在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。 第五阶段：考试 产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。 综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则： 1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。 2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。 3.产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他的。- 6 -
