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1、销售人员培训教程,主讲师：林俞丞,脚踏实地，立意高远,APA内控安全产品 解决方案的销售,1. 我们到底销售什么？ 2. 谋划一个区域的市场 3. 规范化的销售管理,Topic,销售经理,4. 山东市场拓展设想 5. APA具体的销售工作 6 . 销售工具包,1. 我们到底销售什么？,一、 “解决方案”销售与“产品”销售的区别,二、 APA解决方案的市场定位,1.1 “解决方案”销售与“产品”销售的区别,最终形态不确定/确定,“解决方案”的销售实际上是去销售一种“概念”,价格不固定/固定,核心的区别 销售产品是为客户提供一种具体的、明确的功能 销售解决方案是客户不知道到底要什么，而我们需要首先
2、去了解客户的需求，然后提供一种期望的满足（利益）,。,客户知道要什么,提供产品，客户购买,销售“产品”,客户知道要什么,提供产品，客户购买,销售“解决方案”,客户不知道要什么,销售“产品”利润,产品利润,增值利润,销售“解决方案”利润,增长性,成熟度,明星产品 APA内控安全产品线,瘦狗产品,问题产品,这 就 是 我 们 要 销 售 的！,1.2 APA解决方案的市场定位,波士顿矩阵,对APA市场定位更进一步思路：,APA先进的技术、强大的功能、优良的性能、稳定的可靠性，成为应用安全领域的一颗明珠。,合作伙伴在当地依靠市场资源获得的 项目,交换，带来双赢,1. 我们到底销售什么？ 2. 谋划一
3、个区域的市场 3. 规范化的销售管理,Topic,销售经理,4.山东市场拓展设想 5. APA 具体的销售工作 6 . 销售工具包,2.谋划一个区域的市场,一、了解市场销售经理应该做的第一件事情,二、资源整合销售经理应该做的第二件事情,三、制订计划销售经理应该做的第三件事情,2.1了解市场销售经理应该做的第一件事情,1.对整个市场背景的了解（比如整个安全管理软件业界重点公司、行业主要动态、行业知名人物、软件企业的发展方向）,2.了解各主要行业协会的组织结构，信息化水平，政府的相关法律政策,3.了解山东省各地市重点银行，军队，政府，和涉密单位现状和发展趋势（特别是当地知名银行，等涉密单位等的信息
4、化建设状况）,1.政府关系或行业协会（省直关系或者各地市关系）,2.2资源整合销售经理应该做的第二件事情,APA,客户单位,政府关系,IT公司,2.银行等目标用户的合作伙伴（浪潮，中创等公司）,3.IT业界关系,2.3制订计划销售经理应该做的第三件事情,目标,计划（时间安排）,资源（预算）,成功,1. 我们到底销售什么？ 2. 谋划一个区域的市场 3. 规范化的销售管理,Topic,销售经理,4.山东市场拓展设想 5. APA具体的销售工作 6 . 销售工具包,3.规范化的销售管理,一、项目打单流程 二、评估报表,3.1 项目打单流程（1）做什么？,市场开发,需求分析,系统培训、实施,售后服务
5、,这就是金鹰软件公司各区域合作伙伴要做的事情！,我们自己,我们的政府关系,点单,跟单,签单,列出区域的所有潜在客户大名单 注意这个名单的“层次感”,帮助我们获得所有潜在客户大名单,逐一拜访/演示（“扫街”）,举办不同范围和层次的产品推广会,分出重点，找出关键人，售前咨询 长期跟踪,尽可能地施加影响,成功签单,金鹰软件公司支持！,名单,项目打单流程（2）怎么做？,1. 真正、科学地评估一个销售人员的工作业绩不单纯以销售额，而以“覆盖度”以及该客户名单的“层次感”（销售漏斗） 2.用于业绩评估的两份文件 1）客户情况动态跟踪表 2）客户主要业务部门业务流程图,3.2 评估报表,1. 我们到底销售什
6、么？ 2. 谋划一个区域的市场 3. 规范化的销售管理,Topic,销售经理,4.山东市场拓展设想 5. APA 具体的销售工作 6 . 销售工具包,一、金鹰软件发展思路,1。与您共同努力推动国家信息安全事业的发展，成为国内最具影响力的内控安全整体解决方案的提供商；金鹰软件会以专业的技术、产品、服务、和高效的管理体系来保障以上目标的实现 2。与合作伙伴共同成长，为广大用户提供一流的信息安全产品和安全服务，有效的保护电子信息资产，实现内控环境的可信赖； 共同形成网络式的经营模式，不断为我们的合作伙伴创造和带来新的利润空间；,二、金鹰在软件市场的整体思路,1。立足南京，以南京为中心，向外辐射。 2
7、。逐步开拓，华东，华北，华南等区域。 3。抓住重点、稳扎稳打 4。整合资源，重点培养全国合作伙伴,山东年底目标,项目签约数量20个 ！,1. 我们到底销售什么？ 2. 谋划一个区域的市场 3. 规范化的销售管理,Topic,销售经理,4.山东市场拓展设想 5. APA 具体的销售工作 6 . 销售工具包,前言：销售8步骤和1个课题,销售准备,接近客户,进入销售主题,调查以及询问,产品说明,展示的技巧,解决方案文档,成交,课题：异议处理,4.1销售准备（步骤1）,准备背景销售区域的背景资料 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力,准备销售工具包,4.2接近客户（步骤2）,
8、1.第一步：发现潜在客户 电话、直接拜访、电子邮件（信函）、讲座或演示会 2.第二步：让客户接受你 客户是“防卫的” 客户是“主观的” 亲和力 什么是与客户真正建立起私人关系！ 这个步骤，是我们销售APA 成功关键！,找不到客户,资源整合 市场投入 市场感觉敏锐,建立不了私人关系,第一印象很重要专业形象 要了解客户的业务 要花时间了解当事人的私生活，并在某个地方给予他帮助；或者反其道而行之，在某个小地方，希望得到他的帮助,问题,解决方法,4.3进入销售主题（步骤3）,前提：你已经把自己销售出去了，客户对您已经撤除戒心（解决方案的销售此步放在后面）,4.4调查以及询问（步骤4）,调查内容 1、能
9、增加销售时的话题（银行等行业的背景情况等，以体现销售人员的专业性） 2、与销售直接有关的项目（银行等客户主要需求、预算、关键人物等）,客户主要业务部门业务流程图,4.5撰写解决方案文档（步骤5）,第一层次：标准的解决方案文档 第二层次：客户业务描述+标准文档 第三层次：客户业务描述+内控安全+从管理思想和软件技术角度提供的解决方案,一定要个性化的解决方案，尽量细致！（举例）,4.6产品说明（步骤6）,原则1：遵循“特性 优点 特殊利益”的陈述原则 原则2：遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序,4.7展示的技巧（步骤7）,1、APA演示
10、（1）思想、管理理念、安全层次的提升：突出APA的优势。 （2）先进的技术水平与软件设计架构，为以后升级提供了方便,4.8成交（步骤8）,在一定时间，一定要主动向客户提出要求成交的请求，不要担心失败和被拒绝 1、利益汇总法 2、前提条件法 3、价值成本法 4、证实提问法,4.9一个课题：异议处理（1）,三种不同的异议 1。真实的异议 2。假的异议 3。隐藏的异议,处理异议的原则 l、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、销售人员要给客户留“面子”,一个课题：异议处理（2）,处理异议的6种技巧 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的但是”法 6、直接
11、反驳法,4.10 自我学习,1。不断从实战中总结成败经验 2。要对行业乃至整个社会经济背景、热点保持敏感 3。从网络获得资源 Google、baidu搜索引擎 从网络安全的网页里获得知识。,4.11 销售人员最重要的三个素质,1、自信心 （对产品与公司）,2、勤奋、热情,3、知识,倾听 询问 应变,4.12销售的三大技巧,1. 我们到底销售什么？ 2. 谋划一个区域的市场 3. 规范化的销售管理,Topic,销售经理,4.山东市场拓展设想 5. APA具体的销售工作 6 . 销售工具包,6. 销售工具包,1.PPT演示类资料 2.产品介绍类资料 3.合同报价类资料,讲师介绍：,讲师姓名：林俞丞
12、 实战执行力系统专家 众卓企业管理咨询有限公司签约讲师 超级盈利思维系统创始人 天津大学工商管理学硕士 北京大学、清华大学总裁班客座教授 时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师 盈利性系统思维训练体系提出者 “4+1”执行运营系统创始人 “三五一”实战执行力训练模式创始人 曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问 曾任（美资）华信投资集团执行总裁,资历介绍：,执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经
13、理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。 林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作； 在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出
14、管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！ 授课风格： 风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性； 互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。,课程特点：,课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。 林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。 擅长领域：执行力、职业化、管理技能、营销类课程,核心课程：,执行力课程：总裁执行力训练营、高层执行力训练营、中层执
15、行力训练营、中层执行方法与工具、中层角色认知与管理思维训练、营销执行力训练营、卓越团队 执行力实战训练营 职业化训练：QBQ 责任训练、责任胜于能力、让自己无可替代职业精神、团队职业化训练、员工自驱力/乐在工作、职业化思维训练 中层管理技能类课程：创造性解决管理问题、高绩效的经理人自我修炼智慧、高绩效团队建设训练、系统思维训练、系统盈利思维训练、中层经理核心管理技能 营销类课程：电信业大客户精益营销训练营、电信业精益营销训练、医药业销售团队建设训练、医药企业营销系统再造训练、畜牧企业销售渠道开发与管理,学员、部分服务客户：,畜牧业：河北九州集团、河北康利药业有限公司、河北石牧药业有限公司、河北
16、兴达集团、河北汇华药业有限公司、河北科星药业有限公司、河北华星药业有限公司、河北凯特集团、河北冀中药业有限公司、天津瑞普生物技术股份有限公司、山东六和集团等 房地产：湘江地产、卓达集团、21世纪不动产、广州兴业地产、易居臣信房地产经纪、中原地产、南山集团、坤和地产、襄樊君和集团、邢台天鹭房地产开发有限公司等 医药行业：石药集团、国药集团、华药集团、滇虹药业、药都集团、东盛英华、万岁制药集团、辽宁益康生物制品有限公司等 其它行业：联想集团、三星集团、上海盛世影响力、中石化石家庄炼油厂、中石化沧州炼油分公司、邢台旭阳煤化工有限公司、敬业集团、博深工具集团、河北三元食品有限公司、河北长城汽车集团、河北润石珠宝饰品有限公司、河北电力局、北车集团、家乐园集团、河北焦化集团、一天电气集团、唐车集团、可口可乐营销分公司、河南电力局、中国人寿、平安人寿等,学员见证：,林老师的执行力课程是我见过的最有实战意
