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1、苏宁电器连锁集团直营连锁店筹建工作手册前 言直营连锁店的设立是一项复杂的系统工程，它包括了市场调研、选址、工商注册登记、产品资源引进、装修布展、开业策划、人员的招聘、培训、售后物流的安排、行政后勤事务等几大门类的工作内容。这些工作既独立成块，更相互联系。只有协调好它们之间的时间顺序，合理安排好筹建人员，并沟通好各块工作之间的信息，才能按时保质地完成筹建工作，让我们的连锁店顺利开业。为了明确各块工作中的有关内容，并且说明它们之间的相互关系，便于连锁店筹建人员合理地安排工作，连锁管理部在以往筹建连锁店经验的基础上，结合筹建工作的实际需要，编制了本手册以供相关部门和人员参考。目 录连锁发展中心6第一
2、章 市场调研7第一节工作流程7第二节工作说明8第一部分 市场调研的原则8第二部分 市场总体调查8第三部分 各电器市场调研9第三部分 统计分析10第二章 选 址11第一节工作流程11第二节工作说明12第一部分 选址的原则12第二部分 选址工作内容及要求12第三部分 对门面房的其他要求15第四部分 直营店店址的评价与确定16财务管理中心19第三章 工商注册登记20第一节 工作流程20第二节 工作说明21营销管理中心39第四章 产品资源引进40第一节 工作流程40第二节 工作说明41第一部分 产品资源分类41第二部分 产品市场调研42第三部分 确定产品的经营思路42第四部分 和供应商的接洽谈判42第
3、四部分 审核报批44行政管理中心54第五章 装修布展55第一节工作流程55第二节工作说明56第一部分 施工前的准备工作56第二部分 施工中的监督管理57第三部分 布 展58第四部分 工程验收及决算58第六章 公共关系83第一节直营店筹建中涉及的主要公共关系83第二节建立良好的公共关系的手段84第七章 行政后勤事务85人事管理中心91第八章 人员的招聘、培训92第一节工作流程92第二节 工作说明93第一部分 集团人才储备93第二部分 招聘前的准备工作94第三部分 招聘计划的执行95第四部分 培训、考核及上岗95第五部分 工资核准任命及正式上岗97第六部分 绩效考评与奖惩97信息管理中心102第九
4、章 电脑信息管理建设102第一节 工作流程103第二节 工作说明104第一部分 前期准备工作104第二部分 安装调试105第三部分 人员培训105第四部分 试运行与运行105第五部分 维护105物流管理中心106第十章 物流的安排107第一节工作流程107第二节工作说明107第一部分 仓库的选择108第二部分 运力配备110第三部分 零售配送方案制定111第四部分 人员的配置111服务管理中心117第十一章 售后的安排118第一节 工作流程118第二节 工作说明119第一部分 售后营业场所的确定119第二部分 售后营业场所布局120第三部分 岗位设置及人员配备120第四部分 办公硬件设施的配置
5、122第五部分 其 它123市场管理中心129第十二章 开业策划130第一节工作流程130第二节 工作说明131第一部分 开业策划的宗旨131第二部分 媒体概况131第三部分 开业宣传计划的制定132第四部分 开业宣传计划的执行133第十三章 开业后的评估135综合事务136第十四章 开业当日的重要工作137第十五章 直营店建设中的其它问题141第一部分 筹建计划总表3第二部分 各部分工作的具体安排6连锁发展中心l 市场调研l 商场门面房选址第一章市场调研第一节工作流程当地市场情况总体调研形成市场调研报告交事业部各电器事业部组织对当地各类电器市场进行调研各电器事业部完成市场调研报告将调查的数据
6、进行统计分析，形成可行性报告第二节工作说明第一部分市场调研的原则一、实事求是我们在进行市场调研时，一定要尊重客观实际，讲究实事求是。对于那些调查数据与经验数据相差比较大的情况，或者那些具有鲜明地域特色的情况，一定要仔细分析、深入调查，弄清原因，这样的市场调研结果才会是客观的、科学的，也将会是更准确的。二、要有针对性我们对某个地区所进行的市场调研主要是从三个方面入手的，这其中对竞争对手的调研要有针对性，一般我们选择的是当地销量位列前三名的商家。三、细致、深入市场调研工作需要花费大量的精力，同时又是至关重要的一项工作。参与该项工作的人员一定要做到细致和深入，也就是调查得细致、分析得深入，哪怕有一点
7、点模糊或疑问，都不能放过，只要能考虑得到的对我们有用的数据和资料都应想尽一切办法得到，并且要保证所有提供的结果的准确性。第二部分 市场总体调查一、 市场概况市场总体调查主要侧重于市场宏观方面的调查，其中主要包括以下几方面的信息：(一) 城市的自然情况城市的自然情况包括地理位置、面积、人口、户数、城区等等。以上信息可以通过统计局提供的数据和当地的地图了解到。(二) 经济指标其中主要包括如下指标：国内生产总值、社会消费品零售总额、在岗职工平均工资、居民可支配收入、物价总指数、在岗职工平均工资、居民可支配收入、人均储蓄存款、消费性支出、恩格尔系数等等。以上信息的来源是当地的统计局编写的统计年鉴。(三
8、) 商业情况介绍商业情况介绍方面主要是介绍城市的商业概貌，商业的竞争情况，便于我们在进入该市场以前，对当地的商业和竞争对手有个总体的认识。主要需要调查的数据包括该城市的商业零售额，主要经营业态，主要的商业企业及其竞争情况。获取这些信息可以登陆当地政府的网站，或者是查阅地方志。(四) 主要商圈分布商圈分布的情况，商圈消费的集中度、交通情况、市政建设规划情况等等。(五) 主要居民区分布居民区分布的主要区域，各区人口的收入水平、年龄构成情况，交通情况等等。(六) 有关消费者的调查当地消费者的消费习惯及共性的消费心理等等。二、 家电行业情况对城市家电行业情况的调查分为宏观和微观两个方面。宏观方面主要是
9、获得家电市场总容量，以及每百户拥有量。根据每百户拥有量和当年或前一年的每百户购买量，可以对下一年的购买趋势作出预测。宏观方面的数据可以通过查询当地的统计年鉴获得。微观方面主要最好是能够获得上季度或上年度主要竞争对手的电器销售数据。通常这样的数据由当地的商业局做统计和管理，一般不易获得。三、 竞争对手情况对竞争对手的分析可以分不同的经营业态进行，在家电销售行业的不同的业态中确定最有竞争威胁的业态，在其中找出最有竞争威胁的对手，并对之进行充分的调查和分析。竞争对手情况部分要详细分析竞争对手在当地的市场地位、市场分额的占领情况、经营规模、竞争优势、信誉度、产品策略、目标消费群体、购物环境、储运、售后
10、服务、开业后的发展趋势等等。四、 其它方面信息的调查(一) 对政府相关政策的调查和了解，包括政府未来几年内在房屋拆迁、道路拓宽等方面的市政规划和具体措施，以及在行业调整和建设方面的大致规划；(二) 特色情况的调查，例如在付款方式上有些地区认可分期付款；(三) 对购物方式发展导向的调查，例如对电子商店、网上购物等的接受和认可程度的调查了解；(四) 当地的交通、道路状况和运力水平。对于上述数据和资料的来源，一般采用实地考察来获得。其中1项内容非常重要，在考察时要引起重视。第三部分 各电器市场调研市场总体报告交各事业部，各事业部对该报告进行仔细的研读，了解当地市场的主要情况后，针对当地市场的每一个电
11、器市场进行调查。这次调查不同于市场总体的调查，应该更具有针对性，一是要针对相应的电器市场；二是要针对产品、品牌；三是要针对竞争对手。各电器市场调研报告的范例如下：一、 某电器市场概况市场容量、市场竞争情况、主要的经营业态、当地畅销的品牌、畅销产品的价位等等。二、 产品资源情况调查各品牌厂家在当地是否有分支机构，厂家对市场的管理情况，可对厂家在当地的分支机构进行初步的走访，了解厂家对我司进入该市场的态度，主要支持的商家，当地是否有地产品牌等等。三、 竞争对手情况调查主要的竞争对手、竞争对手在产品资源及其他方面的优势，市场占有率、主要的货源渠道，价格、最新的发展动向、我司进入该市场后，竞争对手有可
12、能采取的反击措施等等。四、 各产品、各品牌操作的基本思路事业部在直营店经营品种的选择上应该突出一个“全”字，但是“全”是建立在“重点突出”的基础上的。针对当地市场的实际情况，各事业部在经营品种的选择上，应该有所侧重。这种重点和非重点品种的划分不是依据总部的操作思路，或者事业部的谈判情况，而是依据当地市场的客观情况。在品牌操作思路方面主要先确定哪些是当地热销的品牌，是否是我司主推；哪些是当地销售不好的品牌，是否我司主推；哪些品牌可做可不做，哪些品牌不做。进行以上的分类后，基本可以制定出操作的思路(在第四章中有详细论述)。品牌操作思路确定下来后，谈判的基调也就确定下来了。各电器市场的调研报告完成以
13、后，交事业部参与筹建的人员，为其工作提供前期资料。第三部分统计分析一、数据的整理和统计(一) 将所采集的数据加以分类；(二) 将分类好的数据按类汇总；(三) 根据分类汇总结果进行整理和统计。二、讨论分析对统计的结果加以分析，并结合我司的现状和发展需要(更多的是直营店开设的需要)展开讨论，找出其中对我们有价值的数据；对于那些我们需要的但是不能直接获取的数据和材料，寻找获取的方法。最后对我司进入该市场的可行性及进入策略进行分析论证。上述工作的完成必须是由参与调查的人员，连锁管理部相关人员以及分公司有关人员共同参与，并进行讨论和分析，对整理出的结果进行甄别与核实，对于不清楚的、遗漏的、以及差别较大的
14、数据或材料必须重新考察，务求准确、客观，若其中的某些项目一时无法考察，必须注明，并向总部或相关部门求助。最终取得的数据和资料都将可能会成为相应的标准。而这些标准(数据和资料)将是某个区域连锁发展规划形成的主要依据，诸如：在某个区域内，应该布几个点，布在哪些位置，采取什么样的经营方式，规模应该有多大，分别经营哪些品牌，战略定位的大致方针等等。第二章选 址第一节工作流程报 批签定正式合同签订租房合同签订购房合同付款、交房信息的收集和收集对城市地理环境的调研明确选址思路寻找符合基本要求的地址甄选、评估和房主进一步洽谈形成合同草案形成书面报告Yes NoNo第二节工作说明第一部分选址的原则一、重视规划，有针对性地选址首先我们应该重视对市场和商圈的调研和分析，在此基础上我们对所需开店
