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1、中山市聚豪园销售组织与日常管理方案广州中地行房产代理有限公司二OO八年四月十五日第一篇：销售组织架构及日常管理制度一销售人员工作职责（一）销售经理级职责1基本任务（1） 统筹整个项目的销售运作，提高部门工作效率。（2） 指导、监督各小组的工作（根据项目运作的情况，可将销售队伍 分成若干小组；如现场接待组、样板组、签约组、外展接待组等）。（3） 协调部门之间的沟通与协作工作。（4） 制定销售的培训计划，提高销售人员的整体素质。（5） 加强协调对外公共关系，提高项目的知名度。（6） 统计、分析、评估项目的销售状况、业绩。2主要职责（1） 贯彻下达公司的经营策略、方针及各项管理制度。（2） 根据公司
2、经营计划，制定本部门的周/季/年工作计划及目标。（3） 指导、监督销售主任落实项目工作计划及各项工作任务。（4） 研定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。（5） 协调与其它部门的沟通与协作,参加公司例会,提出有建设性的建到 议。（6） 主持销售例会，促进内部的交流与合作。（7） 合理调配部门人力资源，运用有效的领导方法，激励属下员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，提高工作效率。（8） 统筹做好有关销售的各项统计与分析工作。（9） 研定各销售类报表，使其更切实、合理、有效。（10） 统筹制订本部的各项目的量化指标。（11） 研订销售管理与各级人员晋升及待遇办法，以鼓励属下人员努力
3、达成其销售目标。（12） 深入一线销售现场，了解销售现场的管理状况。（13） 与行政人事部配合，有计划地培养训练所属员工，编审有关教材及组织培 训，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。（14） 依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。（15） 处理项目突发事件及重大纠纷。（16） 协助公司企业文化的建设工作，为中地通讯组织稿件。 3组织关系（1） 受直辖本项目经理指挥与监督，并向其直接报告。（2） 对项目属下行使管理权、监督权，承担对其工作的指导、考核等职责。（3） 对公司经营项目的销售工作负责及人员调配。（4） 以诚恳、友善的态度与其它部门协调、联
4、系，并就其所提有关本部门工作询问、质疑予以解答。（5） 为完成本项目的工作任务，与其他有关方面建立与保持必要的联系。（二）现场主任级职责：1基本任务（1） 协助销售经理做好销售现场的日常管理工作。（2） 加强自身工作计划性，提高工作效率。（3） 完成上级分派的其它工作。2主要职责（1） 协助销售成销售中心工作计划。（2） 严格执行销售管理制度，协助销售经理指导、监督销售人员的销售 工作。（3） 积极协助销售人员促成销售。（4） 完成销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等事宜。（5） 负责监督销售中心工作日志的填写。（6） 负责销售中心销售资料入库，出库登记。（7） 负责销售中心文具申领及管理。
5、（8） 负责周边市场调查资料的建档管理。（9） 负责客户资料搜集、保管及每天客户情况的登记。（10） 负责监督样板房的使用，管理。（11） 负责现场宣传效果的跟踪，反馈，联系等工作。（12） 负责领取备用金及展销会用餐管理。（13） 协助销售经理营造、控制日常销售现场的销售气氛。（14） 协助销售经理召开销售现场例会，做好会议纪录。（15） 协助销售经理完成其它任务。（16） 支持公司企业文化的建设，为中地通讯撰写稿件。3组织关系（1） 受本项目销售经理指挥与监督。（2） 以谦虚、友善的态度做好与其它同事的沟通、协作工作。（3） 对本项目销售现场的具体销售工作负责。（4） 为完成本身工作任务，
6、与其他有关方面建立、保持必要联系。（三）高级销售代表主要职责：（1） 推行销售计划，协助主任助理完成工作；（2） 主要负责周边楼盘工作动态的收集及销售中心最新资料板的收集；（3） 及时和现场主任沟通，召开市调会议；（4） 定期安排销售中心全体人员进行市场调查。（四）销售代表主要职责：（1） 完成销售任务及跟进工作；（2） 收集客户签约时存在的问题（每周一次）并提交销售主任；（3） 协助发展商财务，催交楼款（4） 收集竞争楼盘的资料，及时提交于销售主任等工作；（五）其它现场工作人员组成：保安、清洁工、财务、接待人员等。（1）形象要求：结合项目风格，突出企业形象，从形象角度帮助顾客认识、识别“中山
7、聚豪园”，并使顾客达到一定视觉满意度。（2）专业度要求：现场所有工作人员对项目都有一定程度的认识，都能帮助客人认识项目、了解发展商，这也是项目CS战略中“VS”系统的体现。（3）行为礼节要求：“尊重、亲善、严谨、专业”风格是最能体现本项目消费群体自尊心强、素质高、自律性强的心理特点，现场所有工作人员的行为礼节都应体现这一风格，同时使视觉体系（VS）与服务体系（SS）达到整合顾客满意的效果。A. 二销售现场管理制度借鉴蜜蜂王国严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。执行销售任务的人员主要面对顾客，接待顾客，推荐产品，实现成交，使产品体系（PS）与行为体系（BS）达到整合
8、顾客满意的效果。执行服务任务的人员主要包括销售经理、销售主任及当值销售人员、保安、财务等，为销售工作提供必要的后勤服务，在行为体系（BS）与服务体系（SS）方面实现顾客满意。1 （一）销售现场管理原则1. 准时上下班，准时签到（走），展销期间提前30分钟到位；2. 不准在销售中心大堂吃零食、化妆；3. 打私人电话不能超过3分钟，如遇客户要长谈，注意控制时间，展销期间不能打私人电话；4. 接待顺序按照签到本顺序；5. 每一次接待完客户要把桌凳复位，以及清洁台面卫生；6. 进入销售中心一定要穿工衣，打呔；不能穿便装进入前台；7. 每天上班签到以后，一定要看留言本，而且阅后要签名，如没有阅读或没有签
9、名，白单处理；8. 不能聚集闲谈与工作无关的事，阅读与工作无关的杂志；9. 不能越级向发展商沟通；10 .不能在销售中心大堂吸烟，讲脏话；11. 上班时间女士不准穿凉鞋，应穿包头黑皮鞋；12. 每次带客参观完工地以后，应及时整理好自己的仪容仪表；13. 按时按质完成上级安排的任务。14通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性，反映出销售队伍铁的纪律。（二）现场管理罚则处分类型：口头警告、黄单警告、书面警告、除名、渎职警告1口头警告执 行 人：销售主任级以上干部方 式：签发提醒单、主管处备案对 象：全体销售部成员适用条款：（1） 公司或销售中心不按公司要求坐、立、行；（2） 迟到一次；（
10、3） 按规定摆、拿、放销售资料；（4） 在规定时间之内着好工衣；（5） 士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者；（6） 士不化妆或浓妆艳抹，佩戴异类夸张的饰物；（7） 型过分夸张、前卫或染过分夸张的色彩；（8） 作时间打私人电话或电话闲谈；（9） 责任心不强，工作出小差错，对销售有所影响；（10） 对客户不够礼貌，接待不热情；（11） 不使用问候语言，不主动问候；（12） 当接待客人完毕时，未把桌、凳即时复位。（13） 用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆；（14） 不按接待流程及公司规定接待客人，情节较轻者；（15） 工作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目无关的资料，书籍、
11、报刊；（16） 卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者；（17） 上班时精神状态不佳者，工作不积极者；（18） 上班时间说脏话，或聚集闲聊与工作无关的事。2黄单警告执 行 人：现场经理或其他被授权人方 式：签发黄色警告单、罚金50元，报行政人事备案、销售中心通报对 象：全体销售部成员适用条款：（1） 无故早退或于工作时间内擅自外出者；（2） 工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自外出用餐者（3） 工作中出现差错导致不良后果者；（4） 于样板房内闲坐或使用房内摆设者；（5） 不服从上级安排，讨价还价者；（6） 未经准许，擅自补休、调休。（7） 违反操作规程造成不良影响者；（8） 消极怠工，不听
12、劝告者；（9） 不能按上级要求，按时按后完成工作任务者；（10） 工作马虎，不认真负责，屡教不改；（11） 工作期间，同事之间发生争吵者；（12） 包庇、纵容违规违纪行为者；（13） 无故旷工者；（14） 制造消极情绪和散布谣言者；（15） 每叁次口头警告；3书面警告执 行 人：销售部经理级干部并报公司行政部确认方 式：以书面方式销售部通报、罚金100元并作行政降级处理对 象：全体销售部成员适用条款：（1） 搬弄事非，挑拔离涧，搞不团结；（2） 利用职权给亲友以特殊优惠；（3） 在样板房及售楼现场睡觉者；（4） 被客户或开发商投诉者；（5） 不服管教，顶撞领导者；（6） 制造消极、情绪、散布谣
13、言者；（7） 违反公司的保密规定；（8） 弄虚作假，虚报业绩者；（9） 每两月累计两次黄单警告。注：业务员降级处理：降为试用期，为期一个月。 试用期业务员降级处理：延长试用期一个月。4除 名执 行 人：行政人事部方 式：全公司通报，罚金不低于结算总金额（含所有未发放的工资、佣金、奖金、补贴）的50%对 象：销售部全体人员适用条款：（1） 参与公司所代理的楼房炒作，与客户有个人交易行为；（2） 私人以各种形式向顾客索取回扣，或要顾客请客送礼；（3） 由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益严重受到损害；（4） 擅自在样板房留宿；（5） 在售楼现场与客户或同事发生争执或打架斗殴；（6） 私自向公司
14、外人员泄露客户资料，及公司机密造成不良后果。（7） 拒不执行公司的工作安排，严重违反公司纪律；（8） 违犯国家法律，受到刑事处分者；（9） 作严重失责，违反操作规程，造成严重后果；（10） 贪污、盗窃、营私舞弊者；（11） 恶意破坏公司物品者；（12） 每两月累计两次书面警告。5渎职警告执 行 人：行政人事部方 式：公司主管级干部会议通报，罚金200元对 象：主任级以上管理人员适用条款：（1） 对违规行为，视而不见者；（2） 违规行为已确认，但不按适用罚则处罚者；（3） 下级投诉、偏袒、恂私情，经总经办核实确认者；（4） 重大事项，消极情绪，流言蜚语，未及时向总经办报告；（5） 行政人事部对违规行为即时直接进行处罚第三次时，对现场管理干部按本项警告处理。（三）售楼部物品管理原则销售资料的管理：设立资料台帐，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。日用品的管理：包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员成本意识教育。样板房及示范单位的管理：专人管理，设立资产帐，做好日常维护及每季盘点工作。（四）售楼部财务管理原则催、收款事务：做到及时对帐，提前提醒交款，对滞后交款者要及时发现及时催，交款有变动及时沟通。收款要完善签收制度及证明人制度。销售合同管理：鉴于合同的严肃性及保密性，应专人专
