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1、顾问式销售-让客户说“是”章伟北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师，曾在统一企业、可口可乐等世界知名跨国公司中担任销售主管、经理等职位，有着丰富的实践经验，是国内较早进入培训业的实战派职业经理人之一。中国汽车培训网高级培训师。曾为众多著名外资企业，大中型国有企业及中小型民营企业进行一系列销售、沟通与团队系列课程的培训。从近十年的职业生涯中总结大量实用的知识及技巧融入课程之中。其培训风格生动活泼，感染力强，广受学员的好评。长期服务的培训客户有：通用电气（GE）、中国电信、中国移动、中国石油、中国石化、东风汽车、统一企业、民生银行等。课程意义 销售人员在销售过程中会遇到客户高达90%的拒绝，作
2、为一名优秀的销售人员不仅要有良好的心态去面对客户的拒绝，更要从客户的拒绝中分析原因并找到让客户接受的方法。顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户，并向客户提供有价值的销售建议。客户可以拒绝一个看上去好的产品，但无法拒绝一个他需要的产品。顾问式的销售人员就是帮助客户找到他们的问题，明确他们的需求，并帮助他们解决问题。 本课程将根据章老师多年来在不同行业、不同企业的一线经历以及对中国企业近三十年来的发展历程的研究，通过对于大量的实操营销案例剖析和先进理论指导，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。课程对象 公司的一线销售人员，特别是
3、工作一年以上的销售人员 公司的销售管理人员，销售经理，大客户经理课程目标 深刻理解销售的全过程 总结销售中的不足之处 掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法 帮助您成为顾问式的销售人员第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质 1. 销售人员的问题 2. 销售人员的遭遇为什么会“见光死” 3. 销售的四个阶段 4. 十大职业化素质与心态信心 第二讲 优秀销售员的十大职业化素质与心态 1. 十大职业化素质与心态心态篇 2. 十大职业化素质与心态素质篇 第三讲 销售的方法和定义 1. 销售的两种方法 2. 销售是什么 第四讲 以客户关系为导向的营销人员 1. 对销售理解的变化 2. 以客户关系为导向的营
4、销人员 3. 怎样突破关系营销 4. 拜访客户前我们要做好哪些准备 5. 专业营销人员的“工具包” 6. 成功破冰术建立好心情 第五讲 如何接近客户及建立客户关系（上） 1. 如何接近客户 2. 建立良好客户关系的方法：赞美 第六讲 如何建立客户关系（下） 1. 建立良好客户关系的方法：投其所好 2. 建立良好客户关系的方法：小礼物 第七讲 科学实验及客户需求分析 1. 科学实验：香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦 2. 建立良好客户关系的方法：拉关系 3. 时常要想客户为什么需要我们的产品 4. 客户的需求是什么 5. 你要了解产品的核心价值 第八讲 站在客户的角度看销售 1. 从客户的角度看销售的
5、全过程 2. 销售服务的步骤 第九讲 客户资料管理 1. 客户的分类管理 2. 客户资料的全面掌握 第十讲 经典销售法则 1. ABCD销售法则 2. 加减乘除销售法则 3. FABE销售法则 4. 如何正确使用推广材料和证明材料 第十一讲 如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用 1. 应对竞争对手的小李飞刀 2. 如何利用产品的优势进行策反 3. 标准销售技巧的问题 4. Spin销售技巧及运用 5. 让客户痛苦并快乐的三步曲 第十二讲 客户关系的经营 1. 让客户痛苦并快乐的三步曲（续） 2. 如何与客户高层建立关系 3. 客户关系的日常维护 4. 客户关系的事件经营课后测试如果您对课程内
6、容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程测试成绩：93.33分。 恭喜您顺利通过考试！单选题1. 我们销售过程中会遇到的第一个问题是: A无人接受B沟通困难C难以应对D客户难找正确答案：D2. 销售人员要做的事情是最大可能去： A挖掘产品的技术B搞好产品的服务C搞好产品的销售D挖掘产品的价值正确答案：D3. 产品它之所以能够存活在这个市场上，一定有它的： A品牌B信誉C质量D卖点正确答案：D4. 能够管理好销售人员的是： A销售经理B销售制度C销售人员自身D销售市场正确答案：C5. 做销售工作非常需要的一个性格是： A有能力B有坚持C有魄力D有决断正确答案：B6. 销售人员的价值是：
7、A恒心、责任心B与顾客沟通C产品促销D把NO变成YES正确答案：D7. 顾问式的销售人员做销售是： A站在产品的角度,，看自己的产品B站在客户的角度，看自己的产品C站在质量的角度，看自己的产品D站在服务的角度，看自己的产品正确答案：B8. 顾问式销售人员要成为客户真正的顾问，最重要的是： A为客户提供解决问题的方案B为客户提供优质的售后服务C把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来D为客户提供配套的服务设施正确答案：C9. 做销售要学会： A自我解放B自我放松C自我加压D自我疗伤正确答案：D10. 自我介绍应该： A先介绍公司再介绍你产品B先介绍产品再介绍你用途C先介绍自己再介绍你公司D先介绍公
8、司再介绍你自己正确答案：D11. 对销售人员来讲，最宝贵的资源就是： A你的能力B你的口才C你的人缘D你的时间正确答案：D12. 给客户算收益的时候要用： A乘法B除法C加法D减法正确答案：A13. 客户最关注的是： A质量B利益C服务D态度正确答案：B14. 策反最重要是： A能力B时机C资金D利益正确答案：B15. 口碑来自于： A顾客的推动B新客户的推动C小客户的推动D老客户的推动正确答案：D课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。单选题1. 我们销售过程中会遇到的第一个问题是: A无人接受B沟通困难C难以应对D客户难找正确答案：
9、D2. 产品它之所以能够存活在这个市场上，一定有它的： A品牌B信誉C质量D卖点正确答案：D3. 真正的顾问式销售人员最重要的是： A要把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来B提供解决问题的方案C交际能力D语言表达正确答案：A4. 在每一个客户身上到底花多少时间的根据是： A客户的需求B客户类别C客户资金D客户分级的结果正确答案：D5. 销售人员在经营客户关系的时候一定要有的心态是： A前期付出越少，后期得到越多B前期付出越多，后期得到越多C前期得到越多，后期得到越少D前期付出越少，后期得到越少正确答案：B进入下一步1. 真正的销售高手是：A做客户广告B做客户心理C做客户认同D做客户服务正确答
10、案：D2. 销售人员最重要是有：A人缘B素质C能力D信心正确答案：D3. 顾问式的销售人员做销售是：A站在产品的角度,，看自己的产品B站在客户的角度，看自己的产品C站在质量的角度，看自己的产品D站在服务的角度，看自己的产品正确答案：B4. 顾问式销售人员要成为客户真正的顾问，最重要的是：A为客户提供解决问题的方案B为客户提供优质的售后服务C把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来D为客户提供配套的服务设施正确答案：C5. 做销售要学会：A自我解放B自我放松C自我加压D自我疗伤正确答案：D6. 做销售要把大部分的时间和精力放在：A挖掘客户的需求上B客户的维护上C感情的联络上D生活的细节上正确答案：
11、A7. 自我介绍应该：A先介绍公司再介绍你产品B先介绍产品再介绍你用途C先介绍自己再介绍你公司D先介绍公司再介绍你自己正确答案：D8. 做销售应该向史玉柱学习，学习他：A从成功中成长B从生活中成长C从失败中成长D从细节中成长正确答案：C9. 做销售管理的对静态的客户资料和动态的客户资料必须：A每一月清查一次B每半年清查一次C每一年清查一次D每三年清查一次正确答案：B10. FABE销售法则中F是指产品的：A佐证B利益C质量D特性正确答案：D11. 客户最关注的是：A质量B利益C服务D态度正确答案：B12. 在每一个客户身上到底花多少时间的根据是：A客户的需求B客户类别C客户资金D客户分级的结果
12、正确答案：D13. 销售人员在经营客户关系的时候一定要有的心态是：A前期付出越少，后期得到越多B前期付出越多，后期得到越多C前期得到越多，后期得到越少D前期付出越少，后期得到越少正确答案：B14. 口碑来自于：A顾客的推动B新客户的推动C小客户的推动D老客户的推动正确答案：D15. 客户遇到了一些特定的问题希望你帮他解决要用的方法是：A一针见血法B水滴石穿法C抽薪法D补锅法正确答案：A16. 真正的销售高手是：A做客户广告B做客户心理C做客户认同D做客户服务正确答案：D17.能够管理好销售人员的是：A销售经理B销售制度C销售人员自身D销售市场正确答案：C18. 销售人员的自我管理要：A从计划开始B从制度开始C从管理开始D从培训开始正确答案：A19. 顾问式销售人员要成为客户真正的顾问，最重要的是：A为客户提供解决问题的方案B为客户提供优质的售后服务C把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来D为客户提供配套的服务设施正确答案：C20. 让客户决定买不买你们的产品和服务是：A谈判技巧B销售技巧C服务技巧D演说技巧正确答案：B21. 顾问式销售人员做销售是：A线式销售B面式销售C点式销售D环式销售正确答案：C22. 在整个销售的过程中，挖掘客户的需求要占：A20%的时间和精力B60%的时间和精力C80%的时间和精力D90%的时间和精力正确答
