{销售管理}市场营销管理系统

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1、市场营销管理系统市场调查管理制度一、目的为了使本公司及时掌握市场情况，有效的实施信息收集、整理和制定各种计划所需的材料，展开有效而适宜的市场调查，特制定本办法。二、使用范围适用于本公司市场调查。三、权责部门1、市场调查由营销部负责，有关部门应予以通力合作。2、决策。由市场部制定市场实施调查方案。四、市场调查项目1、销售记录分析，以过去的记录为基础，对商品的需求变动趋势进行分析比较，以指导未来的经营。需要分析研究的资料如下：1）营业报表。2) 营业旬（十天）报。3) 营业概况。4) 收支实际情况。5) 经费开支报表。6) 承兑票据明细表。7) 未承兑票据明细表。8) 银行往来账户明细表。2、销售

2、活动的调查。1）对本公司在同业中的地位进行调查2）测定各地区市场潜力3）测定推销能力与效率4）计划各商品的销量计划或预算目标市场的容量与结构。3、流通渠道的调查。对销售机构（包括代理商、经销商）进行详细调查，研究流通渠道以及公司在流通渠道上的障碍，确定本公司的流通渠道长度与覆盖面。4、销售费用分析。在市场调查的基础上，对各项销售开支与费用进行计算，并确定合理的费用开支额度。5、产品与包装分析。 寻找或发现商品的新需求或新用途。 对新产品开发方向和内涵，进行研究和探索。 寻找流通中不良品产生的原因。 对消费者喜欢的产品进行调查。6、对公司品牌知名度的调查分析。 对消费者的质量调查。 对品牌知名度

3、的调查。7、对代理商、经销商的分析调查。1）代理商、经销商所处的地理位置调查。2）代理商、经销商经营状况和经营条件调查。3）代理商、经销商经营方针和政策调查。4）代理商、经销商的市场占有率和覆盖面的调查。5）代理商、经销商的财务状况、习惯和信誉的调查。8、消费者调查。1）消费地区人口分布。2）消费者购买力情况（收入阶层情况）3）消费者受教育程度。4）消费者价值倾向调查5）流行时尚调查。9、大工程项目调查。1）对代理商、经销商、装潢设计公司等单位进行调查。2）对政府机关、企事业单位在建大楼的调查。3）对宾馆、酒店、私人会所、演艺厅、洗浴、酒吧、KTV、西餐厅、咖啡厅的调查。4）对在建的别墅区的调

4、查。10、价格分析。1)对不同种类材质的竞争产品价格分析。2)与替代商品的价格关系。4)与广告媒体的调查11、运输的快捷性，安装施工的便捷性与安装成本分析。1）与同类产品订货到发货，运输周期的调查。2）与同类产品相比安装是否便捷。3）安装所需的材料是否容易购买的调查。4）安装施工成本的分析12、舆论调查。为了弄清公司内外的舆论倾向，需要对以下项目进行调查。1）对公司经营的调查。2）对公司产品销售地域的舆论调查。3）预测公司的公关工作的效果。4）预测公司与合作伙伴的公关工作效果。13、市场动态分析。1）一年以下的短期分析。2）一年以上的中期分析。3）三年以上的长期分析。14、其他必要的财政、金融

5、和贸易市场趋势分析15、建材市场调查。对建材市场的调查范围如下。1）进货（供货）关系 年供货量、供货额增长比例。 各供货企业、供货地区的供货量比例。 各供货企业、供货地区的供货额比例。2）支付方式。包括预付、现付和其他支付方式的比例；现金支付的比例。 代理商、经销商的进货期、进货间隔期、间隔期的长短。 代理商、经销商和装潢公司的关系。有无关系，关系如何。3）销货关系 代理商、经销商的进货额比例。代理商、经销商的进货地区的供货量比例。 年进货量、进货额增长比例。 货款回收方式，货款回收周期。 利润率变动情况， 进货方式及各种进货方式（如上门进货、网上定货、现款进货）的比例。 呆货比例增长率。 退

6、换货率增长率。 与代理商、经销商的关系，有无特殊关系，关系如何。4）经营状况。 广告宣传的方法。 广告宣传费占销售收入的比率，以及比率的增减情况。 所经销产品周转率或经销产品周转速度。 营业开支情况。月平均库存情况，包括库存增减趋势和产品库存增减趋势。16、一般消费调查。1）消费者的实际情况，包括职业、年龄构成、收入等2）消费者的态度、价值观、意识及舆论倾向。3）购买动机和购买方式。4）对广告宣传的态度，包括对各种广告宣传媒介（如电视、广播、报纸杂志）的态度。17、对代理商、经销商的调查1）该所经销产品的进货渠道，运输方式，对方是否负责送货。2）该代理商、经销商的经营场所是自有的还是租赁的。3

7、）代理商、经销商的规模如何，是新店还是老店。4）该代理商、经销商与生产厂家的关系如何，生产厂家提供哪些便利。5）该代理商、经销商在该地区的销售量，销售收入是多少，商品的周转率和利润水平是否稳定。6）在店面的宣传，包括参加市场的特价销售、有奖销售和宣传品等，存在什么问题，舆论怎么评价。7）整个市场的有奖销售规模有多大。奖励有多高，有多少人关注。8）对本公司产品的质量、价格有何评价或希望 五、调查方法市场调查方法根据具体情况具体计划确定，原则上采用以往的常规方法，市场调查原则上以年度调查为主。六、调查工作流程1、市场调查计划。1）调查问题的准备。2）调查用表的种类与形式的确定。3）调查项目的确定4

8、）调查方法的选择，包括面谈、访问、或邮件调查。5）调查对象与调查样本的确定。2、调查员的培训。在调查之前，必须根据调查目的和调查内容，组织对调查员的教育培训。1） 市场调查实施程序。 市场调查由市场部或营销部负责，并由他们具体实施。 年度调查方针由市场部或营销部起草，董事会讨论，董事长决策。 调查方案一式两份，存档一份。2） 市场调查报告的分析整理。 对调查资料、调查结果或调查用表进行整理和初步分析，然后汇总或编辑成册。 对所收集的调查资料进行分类、分项目分析研究，并结合原始记录或历史数据资料，进行对比研究。 对所收集调查结果或资料的真伪、可靠性和误差进行计算和分析。 撰写调查报告书，并向公司

9、各部门负责人分送。 在必要情况下，召开调查报告发布会，倾听各方意见。七、调查结果分析，要注意以下几个问题。1、调查分析必须实事求是，以事实为根据，避免做出主观判断。2、必须反复验证判断的正确性。3、必须注意无例外情况，对可能存在的主要例外事件做出分析，避免判断失误。4、检查判断结果与事先预先假设是否一致。5、调查结果，包括调查资料，是否能对现实做出合理选择，与事实是否相符。6、不得以偏概全，随意判断，各种结论必须有可靠的事实支持。八、报告书1、市场调查报告书不得擅自向其他公司公开发布或透露。市场调查报告书由市场部（营销部）调查小组起草撰写，具体内容如下：1）调查目的；2）调查方法；3）调查对象

10、或调查分组对象情况；4）调查规模；5）调查项目；6）抽样调查；7）面谈调查；8）调查用表；9）其他调查有关的情况与结果；2、报告书附件。由市场调查组撰写或编辑附件，附件内容不限，一式若干份，分送公司各部门，作为研究。广告宣传管理制度一、 目的为了使公司的广告宣传工作能够顺利进行，特制定本制度。二、适用范围适于用于公司的广告宣传工作三、广告宣传工作流程1、广告业务宣传工作包括以下几个内容。1）起草广告宣传方案。2）制作各种广告张贴宣传画。3）与广告公司进行交涉，联系广告制作业务。4）对广告公司进行测评与选择。5）开展市场调查。6）向公司内部征集广告创意进行评价和选择。7）各种用于有奖销售展示会、

11、庆典的纪念赠品和礼品的设计制作购买。8）为销售部门的业务工作提供帮助，协助销售部门开展销售工作。2、收集创意与实践期。1）负责广告宣传人员应不断的收集各种广告创意和构思以促进公司广告宣传的发展。2）广告宣传必须制定计划。并按计划进行。3）广告的实施分两种： 定期广告每年一次。 临时广告根据销售情况具体确定。3、预算与媒体1）为了控制成本，必须事先对广告宣传的各项可能的开支，包括媒体的选择、宣传频率进行预算，广告宣传原则上不得查过公司预算规定的范围，在特殊情况下的超支必须通过董事会决议。2）原则上采用下列广告媒体，在征得总经理认可的情况下方可采用其他媒体。信封、明信片。 挂历、效率手册。 交通广

12、告、广告牌、霓虹灯。 宣传单、张贴画、报刊杂志。 电视广告、流媒体广告。4、市场调查与效果评定。1）市场调查每年进行两次，调查结果或所获信息资料由销售部门参考，同时作为广告宣传的部门制定新的广告宣传计划的依据。2）广告效果主要反映在销售收入上，但销售收入的增减不一定与广告宣传直接相关，因此对广告效果的评定除了销售收入指标外还必须进行多方面测评。5、与广告业主关系努力与外部广告业主处理好关系，增进相互间的联系和了解。外部广告业主主要是印刷业主，广告代理商、纸张和其他材料供应商，纪念品、赠品和奖品的生产者，各种展示会、展销会的组织者，其他广告业主。四、公司对外宣传细则1、对外宣传的素材1）公司举办

13、的各种活动。2）公司经营活动的业绩和成果，如决算和财务状况。3）公司确定的新的经营方针，经营计划推出的新产品、新项目。4）公司新工厂，销售点。新设施的状况。5）公司人事组织制度的变动和高层经营者变动情况。6）公司的社会公益活动，如募捐公益活动、鲜血活动。2、对外宣传素材的选择基准。1) 应充分宣传公司的经营方针和经营理念，为公司的总体发展服务。2）应考虑对外宣传的正面作用和副作用，以有利于维护和提高公司形象为准则。3）在对外宣传活动时考虑与本公司保持良好关系的组织或个人的利益及反应。这些组织包括以下几种。 股东公司员工，客户、潜在客户，同行国内公司，有合作关系的公司、供应商，代理商、经销商，有

14、关政府机构，相关金融机构。 舆论宣传机构、宗教团体、党政工会等。3、对外宣传的形式在组织对外宣传活动时要对下列各种形式的优缺点及费用效果比进行综合比较，择优而行。1） 本企业媒体2） 邮政广告3） 宣传画4） 印刷品5） 张贴物6） 公司外媒体7） 公开宣传8） 公众广告9） 各种活动10） 冠以公司名称的会议、音乐会等11） 产品展示12） 社会公益活动13） 演讲会、座谈会、专题讨论会等。国内业务处理规定一、目的为使本公司国内销售有关业务的处理有所依据，以推动公司的业务，特制定本规定。二、适用范围凡本公司国内业务处理，均依照本规定管理。三、定义1、内销业务是指国内销售的业务，包括商品调拨、订货、出货、退货、收款、顾客投诉及账务等的事务处理。2、商品是指为应销售业务需要，而储存的各型号产品及其周边附属产品或劳务。四、商品受订流程1、商品订货本公司国内销售的商品受订分为四种：经销商订货、委制品受订、特售受订、公关订货。1）经销商订货 经销商订货须以邮件、传真、电话通知或当面通知。 销售业务部门接受订货时，应先调查有无该项库存，如有库存即填写“销售申请单”，并注明应