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1、泛地产战略,王志纲工作室的理论与实践,我们是谁？ 王志纲工作室简介,关于我们,一个植根并成长于中国本土的策划咨询机构，始终立足于行业变革的潮头，搏击于市场经济的海洋，接触并操作了大量的企业和项目案例。 当我们面对转型期中国企业所提出的种种难题和挑战时，困难不仅仅在于找出问题的症结和设计解决的方案，更在于不断地寻找突破，创新和超越。,我们的角色和定位,正处于上升阶段， 雄心勃勃而且目光远大的客户期以重望的伙伴、外脑、智囊； 各种富于创新意识和操作能力的专业技术人士、机构的汇聚之地； 中国不动产投资策划咨询行业的领先品牌；,我们的核心能力,公信力：我们独立、客观和相对超脱于操作层面的地位，加之多年
2、来的经过市场检验的成功实践，沉淀积累起来的市场认同感、信誉和品牌。这是一种公信力。这种力量可帮助客户对内统一思想，坚定信念，产生强大凝聚力；对外吸引整合各种资源，并强化客户的推广、宣传、市场拓展能力。,我们的核心能力,引导力：“登东山而小鲁，登泰山而小天下”。有了对全局和潮流把握，我们力图站在一定的高度，进行创新和系统化的策略设计与运作；在项目获得市场效益的同时，更致力于推出新的观念、方法、理论，使其产生示范效应，从而推动行业的发展。,我们的管理文化,我们的理念 引领市场潮流、享受冲浪乐趣 我们的企业文化 拥有快乐的智慧，享受智慧的快乐,我们的管理文化,我们的追求 “在没有路的地方开出路来是策
3、划人的职责。”我们的追求是，在帮助企业获得成功时同时构筑具有中国特色的商业思想库。 “如果你想创造短期的价值，你就去种花； 如果你想创造中期的价值，你就去种树； 如果你想创造远期的价值，你就去播种思想”。 王志纲,我们从哪里来,1995年初 在广州创办王志纲工作室。 1996年中 公司总部移师深圳，开始正规的公司化 运作。 1999年7月 广州纲略公司作为工作室专门从事不动产 策划的分部正式成立。 公司现拥有三十余人，由一批博士、硕士及涵盖区域经济、投资分析、企业管理、建筑、规划设计、经济评估、营销、广告、物业管理、社区服务等领域的专业人才组成。,我们的业绩 感谢所有的客户为我们提供的空间 这
4、是一个共同成长的过程。,工作室服务过的客户（部分）,工作室服务过的客户（部分） （续上页）,工作室服务过的客户（部分） （续上页）,工作室服务过的客户（部分） （续上页）,大势把握,住宅市场进入大众消费时代 城市化，中国经济的持续性增长点 中国楼市进入新一轮的更新换代 泛地产中国房地产业的必然之路,住宅市场进入大众消费时代,联合国75国统计资料显示，住宅的发展与人均GDP值的增长是密切相关的。人均GDP在8001300美元，为起步阶段；人均GDP在13008000美元，为快速上升阶段；人均GDP在800013000美元，为平稳上升阶段；人均GDP在13000美元以上，为下降阶段。 发达国家和新
5、兴工业国家人均GDP值已超过13000美元，中国人均GDP值达8000美元约需30年时间。也就是说，中国房地产至少在未来30年里还会有长足的繁荣发展。,从2000年全国房地产市场看住宅产业的大众消费时代,2000年，我国房地产市场发展势头良好。全国房地产新开工面积为2.83亿平方米，同比增长30.6；商品房竣工面积2.3亿平方米；商品房空置面积比上年有明显下降。2000年12月份，全国房地产本年资金来源累计为5686亿元，同比增长26.1。,各大城市2000年商品房销售面积同比增长一览,北京：成交面积956.9万平方米，同比增长23.9 天津：成交面积95.71万平方米，比上年增长32 广州：
6、成交面积604.11万平方米，同比增长12 重庆：成交面积579.96万平方米，同比增长34.9 深圳：成交面积236.66万平方米，同比增长12.83 武汉：成交面积398.94万平方米，同比增长17.46 厦门：成交面积249.84万平方米，同比增长44.63,城市化，中国经济的持续性增长点,中国进入了新造城运动,北京亚运村 上海浦东 广州天河与番禺 深圳福田新中心区 重庆北部新城 成都人民南沿线 杭州萧山与余杭 ,新造城运动带来了什么?,新城市中心的转移引发的“移民潮” 看不见的手与看得见的手的合作 标志性社区与高尚社区中央居住区（CLD）浮出水面 住宅消费热点的转移 5+2生活方式的出
7、现,中国楼市的更新换代,卖房子卖家居卖环境卖生活方式,“卖房子阶段”。开发商开始注重建筑设计与施工质量，但比传统的职工宿舍进步不了多少，实质上还是栖风避雨的窝； 随着市场逐步由短缺走向过剩，消费者的要求也日益提高，于是开发商开始注重立面与户型的创新（如大客小卧、双卫、复式等），即进入“卖家居阶段”,然而此阶段房地产卖点的竞争主要局限在室内；,随着人们对健康和生活质量追求的不断提高，“卖环境阶段”浮出水面，房地产卖点的竞争从室内发展到室外（小区），人们开始注重楼盘的总体规划因素，如建筑密度、容积率、绿化率，私密性、安全性，绿地、湖泊、小品以及会所、大门、泳池、学校、幼儿园等配套设施相继成为卖点。
8、,随着社区环境竞争的升级，房地产开发日趋规模化，即由小区走向大社区乃至新城区的开发，而小区、大社区、新城区等又无不以自然与人文环境的营造为基本卖点。竞争由有形要素的竞争上升到无形要素的竞争，生活方式、社区文化、品牌形象等无形要素的地位与作用将日益重要。房地产到了卖文化（生活方式）的阶段。,地段时代 销售时代 设计时代 全能冠军时代,泛地产中国房地产业的必然之路,什么是泛地产？任何人类活动的可经营，可交易的空间都是房地产 。 在中国，发展商是在市政建设落后，社会配套不完善，社会保障不健全，社会服务不成熟以及产业链发育不成熟，同时生活方式不成型的条件下开发房地产。 因此，中国的发展商绝不仅仅是土地
9、开发商或住宅产品供应商，而是生活方式的营造者和保障者。,案例：星河湾,项目概况,星河湾位于华南板块华南快速干线出口处，总占地面积1200亩，首期建筑面积30多万，由六大充满异域风情的水景园林社区组合而成。 星河湾以强强联手，整体超越的竞争策略，诚邀王志纲工作室、贝尔高林国际园林设计公司、WY国际设计公司、澳洲柏涛（LPT）建筑师事务所等十大国内外顶级专业公司参与打造。 星河湾拥有1.83公里中国首条骑江实木观光休闲大道，2个全天候桥底休闲公园，拥有独家“天然活水生态循环系统” 。首期以一江两河四湖六大泳池四十多个园林水景的靓楼美景式实景开盘。,满城争说星河湾,十八万人涌华南，满城争说星河湾 4
10、月28日开盘，五一期间，十八万人莅临现场，开盘首月售出单位600个，至6月底销售额达到4亿3千万元。一炮而红，成为广州楼市最令人瞩目的明星楼盘。 其时上市广告见报只有三周。发展商名不见经传。销售现场无大SHOW、送大礼、抽大奖。,数字星河湾,4月285月7日 样板房鞋套近20万对； 桶装水1200多桶； 瓶装水510箱，约12240支； 纸杯20万个； 每天240趟看楼车发自广州各点，座无虚席 停车场内平均每天停泊1600辆车，车位仍显不足； 共发放销售资料12万份。,销售热况,策划前的原始地块，王志纲先生与黄董、麦总在地盘 考察,什么是华南板块,华南板块位于广州南番禺区，可开发土地约两万亩，
11、属广州市政府新一轮城市规划中的新城市中心区域。 1998年华南快速干线全线通车，使这一生态环境保护良好的区域凸现急于扩张的广州发展商面前。 自1998年始，已先后有8家广州实力最强，品牌影响力量最大的发展商在此区域购地，小辄近千亩，大辄数千亩，由于这一区域总开发量大，强手如林，建设水平高，已引起市场及业界人士的高度关注。,华南板块楼盘分布图 （已建和待建）,对企业的评估,三大优势 有实力 有良好的社会资源 有制造一个精品的心愿 三大劣势 没有品牌 没有大型社区开发经验、 没有经验丰富的专业团队,最值得重视的企业特点,老板把项目视为自己事业和人生历程上的一个心愿 他可以亲力亲为，全力以赴 有实力
12、,做到靓楼美景开盘,我们的观点,对木桶理论的修正 老板与职业经理人的较量 策划为企业度身定造策略制胜的解决之道,王志纲先生和黄文仔董事长在第一次联席会议上,观点：大势把握与市场调查,站在巨人的肩膀上看问题老板都是巨人，是最有价 值的调研个体 再严密的数据调查，都只能把它当做一个辅助手段 定性与定量相结合： 定性（中学为体）-抓主要矛盾的主要方面； 定量（西学为用）-用数据来论证我们的主要指标,最值得重视的市场趋势和特点,99年，广州市场已经到了更新换代的前夜 郊区化、大盘化已经成为必然的趋势 城市发展方向，孔雀东南飞 高尚住宅呼唤高尚的环境,最值得重视的竞争态势,强手如林，但基本停留在同质化的
13、竞争层面 过度集中的供应可能引发同比淘汰 过度包装引起买家反感 价格竞争势所难免,我们所面临的选择：,做火车头还是做车厢？,观点：做车头和做车厢,所谓做车头，就是做行业竞争者中的领头羊。做市场的领跑者、市场领袖。从某种意义上说，并不是任何企业都可以选择做车头的。这不仅取决于企业规模、市场占有率等硬性指标，更取决于企业战略和企业领导者的眼光与能力等软性指标。缺乏战略远见的企业是没法做好领跑的。,所谓做车厢，就是做追随者，跟在领跑者后面拣便宜，领跑者筚路蓝缕，开创出一条通道，追随者就在这条道上毫不费力地快速前进。这是做车厢的好处。可以节省许多研发成本以及市场开拓费用。但它永远只能跟在别人屁股后面。
14、 策略取决于资源与能力，做车头还是车厢，只有综合分析盘存企业资源与能力之后才能决定。,策略设计,总体策略：高筑墙、广积粮、深挖洞,高起点，高素质，提高华南板块竞争门槛； 用全新的开发理念整合国内外一流的合作资源，让他们在统一的总谱下施展才华； 依托项目自身的地理优势，最大限度地打造和演绎项目的氛围、品位与个性化。,策略设计：领跑者的策略,首先，让买家看得见，摸得着，感受得到。 其次，摆脱了同质化的竞争。 第三，打乱了其他竞争对手的阵脚。,策略设计：走国际化、个性化之路,星河湾一面世，不是让人们感到又多了一个楼盘，而是又多了一个非常有个性的、非看不可的盘。 资源整合就是生产力。与国际上这些一流的
15、专业机构合作，关键是要有一个总谱，让他们作为出色的乐师，按统一的旋律演奏出威武激越的交响曲。,社区构建,设计理念,星座式的布局，把家安在花园里绿地的适当分散与合理集中,设计理念,做足水文章 有江景，更要有江境 有江景而不唯江景是用 社区天然活水循环系统，来自岭南一绝“宝墨园”的“绝活” 拥有全天候的免费社区泳池 引入50公里外的西江水 首期开盘，拥有一江两河四湖六大泳池四十多个园林水景,宝墨锦鲤,设计理念,追求整体感为什么不做飘窗台？,观点：做房地产的三个层次,看得见摸得着房子 看得见摸不着环境 看不见摸不着，但感受得到生活方式,配套设计,名校的引进 执信中学的进入 会所到底是什么？ 中心会所
16、 组团会所,服务设计,保姆的社会化解决之道 保安的形象与多重功能 商业联盟的组建,销售设计,回归家本位开放式的销售,推广设计,推广是一种立体攻势,工作室为星河湾做的南方都市报新闻宣传媒体计划,以新闻为主导的推广运动,广告到底做什么？,第一次媒体广告,部分广告图片,中国第一份媒体楼书,中国第一份媒体楼书,星河湾的启示,策略高于一切 房地产的品牌快速成长的模式 城市发展的轨迹与规律 如何看待供应过度的市场 大象的游戏开始了,案例：奥林匹克花园,复合型地产的开发模式,与金业集团的四度合作,96至97年：金业别墅花园项目开发策划及企业品牌、市场推广策划； 98年：中华养生园项目策划，进行健康产业与房地产业嫁接的复合型概念地产专题研究； 2000年：为奥林匹克花园全国性连锁扩张奥龙计划提供总体策划； 2000年至今，为南国奥林匹克花园项目提供长期、全面的顾问咨询服务。,96年金业一请工作室成功策划开发金业别墅花园。
