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1、第三部分 使用成功销售的八种武器第8讲 八种武器(上)本讲重点. 展会. 技术交流 对每一位销售人员来说,热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西,其他人必定能感受得到。 玫琳凯艾施 安迪班斯罗伯特F肯尼迪要快速了解客户进入市场,有什么有效办法?使用八种武器之一:展会。如果计划得好,可以收到事半功倍的效果。展会和技术交流,都是介绍和宣传产品、了解客户需求、与客户建立互信的重要销售方法,成功的销售人员都知道在什么时间什么地点选择使用。销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划,并最终满足客户的四个采购要素,销售出产品呢?根据本教材提供的理论,有八种销售活动可以达到这个目标,称之
2、为八种武器。当销售人员成功掌握了这八种武器之后,既可以挖掘客户需求、建立互信,又可以介绍和宣传、超越客户的期望,达到销售目标。一、 展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。(一)展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员,在新员工培训后,他马上就开始客户的开发,他计划第一批拜访三十个客户。第一通联系电话打完,只有15个客户同意约见;第二批联系电话打完,只有七、八个客户可能约见,其他的不是出差,就是有事脱不开身;约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里,或者客户暂时不考虑采购,根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来,一个定单也没有拿到。新员工入职后,都会急着去见客户
3、,但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识,就去挨家挨户地约见,效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本,与微乎其微的机会相比,成本显得过高。聪明的销售主管会在正式开展工作前,让新员工参加公司的培训,同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户,公司就会在当地举办一个产品的巡回展,或者发布会、展览会。充分搜集客户的资料,通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。【案例8-2】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务,在他接受培训的时候,他的主管就帮助他做了一个计划,
4、入职一个月到两个月的时候,在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会,邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时,公司会搜集客户的资料,通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上,安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。三个小时的展会上,非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品,同时,会议中间还准备了咖啡和茶点,然后还安排了一顿午饭。在一个五星级的酒店里,客户不仅可以看到各种各样的样品,还可以简单地做一些操作,又听到了极富煽动力的介绍,客户认为到这个厂家是一流的厂家,会有非常全面的解决方案的想法。结果应邀前来的客户大约占到了邀请人数的70%以上。在午餐时,他们将销售人员分
5、派到各个桌子上,方便与客户的直接交流,同时,可以发给每个客户一份反馈表,其中包括单位规模、年度预算,主要使用哪些厂家的产品,有没有兴趣与我们联系,有没有采购计划,一个过程走下来,大约半天的时间就认识了这个市场最重要的一百家客户。并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。在喝咖啡的时候呢,销售人员分别接触了二、三个人,问问客户的家人、宠物、爱好等个人资料,最近有什么计划等,得到客户个人资料。利用喝咖啡和吃饭的时机,跟客户建立了互信的关系,虽然只有半天的时间,却非常有效,而且可以收到非常好的宣传效果。如果可以将这样的展会办成功,一般可以在一百个客户中找到十个或二十个的销售机会,如果能
6、够赢下三个,就非常地划算。如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会,能立刻找到十个定单,就要去跟单,这是一个良好的开端。所以,进入一个新市场,或接触一个新产品时,最好的方法不是挨家挨户去拜访,而是组织一个这样的展会。 特别是在吃饭和喝咖啡的时候,全面搜集客户的资料。销售有四种力量:介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望,展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。 (二)展会的费用 在进入新市场的时候,销售人员可以利用展会来介绍自己,与客户建立初步的信任,那么,展会在时间和费用方面要付出多少代价呢? 如果将展会做得比较大,可能
7、会花几万块钱,而且在准备的时候要花一些时间。然而,如果将这些花费平均在每一个客户身上,应该是非常划算的。特别是较短时间内覆盖有效客户的数量上,要比广告等宣传形式划算得多。另外,在覆盖客户级别方面,可以通过展会请到很重要的客户,让他们戴上的胸花,让重要职位的经理来谈话、照顾他们,创造与之进行深入合作的可能性。举例:北京有家房地产开发公司,他们推出了一个叫新城国际的楼盘。这家公司在嘉里中心办了一个展会,请来了四百多位有意向购房的人,不仅筹备得非常成功,而且楼盘介绍也非常成功,结果楼盘几乎当时就订购一空。大家都想:这么成功的展会一定会花不少钱吧。据销售经理介绍,这个展会其实没有花多少钱,主要开支在以
8、下几项:1 大会议厅一般在四、五星级的酒店,大会议厅只需花费几千块钱,其它的都不用订。2 茶点酒店的茶点非常昂贵,自助餐每人就会花费一百多块钱,一二百人费用就会上万。所以,可以自己买些水果、点心,让服务人员早些进入场地进行摆放,提前准备好,客户不会在意。3 服务酒店、宾馆的服务费很贵,就可以不用宾馆的服务人员,到模特公司去租十个模特。一个模特一天三百块钱,而且这些模特水准非常高,非常漂亮,非常专业,但是价格并不贵。如果用半天时间办一个档次非常高的展会,租用模特只需几千块钱的费用,还给客户留下非常好的印象。如果花了8000元钱,办了一个非常成功的展会,覆盖100个客户,平均每个客户只花了80元钱
9、。而销售人员挨家挨户地拜访客户,出租车费、员工工资、机票费、时间等,费用也是非常可观的。特别是现在很多公司销售任务都按季度分,销售人员要用20天才能把客户见一遍,在无意中已丢失了许多销售机会。如果在半天之内,就能够达到同样的效果,那么整个销售情况,会在时间和销售进度上掌握主动。自检:为什么说展会是一种非常有效的销售武器?参见答案8-1(展会的形式有以下好处:进入市场的最佳方式、快速了解客户需求、有力说服客户、增进互信、在数量与级别上覆盖有效客户、省时经济等)从平均在每个客户身上的花费看,展会无疑是经济的,而且可以在短时间内,使销售人员快速与客户相识、介绍产品、建立互信。 二、技术交流第二种适合
10、介绍和宣传的方法是洽谈或技术交流。向客户做介绍,如果需要客户到销售方选定的第三方地点,就叫做展会,如果需要销售人员跟客户比较深入的了解,并介绍一套方案,常常需要到客户那里现场做的“一对多”的介绍,就是交流或者汇报。这是一种非常好的对大客户销售的一种方法。一般来讲,有经验的销售人员特别善于使用到客户那边做交流的方法,而没有经验的销售人员喜欢拜访客户。(一)交流的作用【案例8-3】交流出成果2001年圣诞节时,戴尔计算机推出了一款新型的笔记本电脑。有一个销售人员就给香港电信发了一个邮件,要求在他们那里做现场交流。因为客户是老客户,这款电脑又是新产品,客户就准备了一次交流会。提前一周在香港电信的大厅
11、里贴出了布告:戴尔公司新款产品推介会。因为新型电脑很轻很薄,大家非常喜欢,推介会非常成功,半天的时间就订出了十几台。到客户那边去介绍产品的最好的方式就是技术交流。每一次都可以在客户内部覆盖到二十到三十个客户。只要有了新产品或新的解决方案,就可以对客户来介绍。与展会不同的是,技术交流针对的是特定客户,会把方案做得更深刻,而且介绍的现场大家还可以展开讨论,而讨论的过程就是宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好机会。介绍的中间休息的时候,也要安排一些茶点和休息来增进互信的关系。【情景8-1】茶歇引来的生意(付经理参加了公司在某报社举行的产品交流会,他特别安排了一个小推车,上面有咖啡、茶点、瓜果,到客户们休
12、息的时候,就把小推车推到门口。客户们在会上就非常高兴,又看到准备的点心瓜果,非常高兴,纷纷谈论起来。付经理就和客户方的一位主任在一起喝咖啡,因为大家谈得高兴,时间就延长到半小时。)付经理:主任,您平时有什么爱好?周六周日有哪些活动呢?主任:周六周日比较闲,近来一直在打网球。付经理:我也在打网球。您是怎么打的。主任:就约约朋友,一起来玩。付经理:您没找个教练一起打?我现在有一个教练,每天都要一起打,进步很快,运动量还特别大。我每周都在打,下次我给您打电话,一块去得了。主任:到时候再说吧。(到了周六,付经理就约了这位主任一起来打网球,两人玩得非常高兴。就这样,两个人在一起打了好几次网球,在充分熟悉
13、以后,生意就在网球场上谈起来了。)付经理:您觉得我这个人怎么样?主任:不错。付经理:那您觉得我们的产品怎么样?主任:名牌,感觉和你一样。付经理:就像我们打网球一样,了解后才知道对方很好。要不您先考虑考虑我们的建议。主任:不用考虑了,就这么着吧。前面讲到,销售过程中一定要掌握的四大类资料:客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料,其中客户个人资料非常重要。掌握个人资料就是为了先增加与客户的接触机会,建立起互信关系,并且选择轻松的环境,项目的赢取就有很大的胜算。茶歇是交流会上重要的一步“棋”,通过轻松的话题可以求得客户个人资料,最终找到销售行为的突破点。技术交流中,可以鼓励客户展开互动,
14、探讨问题,不仅可以挖掘客户的需求,而且可以利用茶点休息的时候,与客户建立互信关系,找到个人资料,最终达到目的。(二)交流的费用技术交流非常便宜,几乎不花什么钱,只要带一个投影机做个介绍。不需要额外的费用,就可以覆盖到二三十个客户,而且可以覆盖到相当级别的客户,从费用上讲非常划算。【案例8-4】参观IBM实验室IBM在国内的销售人员准备带客户参观IBM在亚特兰大的实验室,就通过电子邮件将客户的资料发送到亚特兰大。当这个销售人员带着客户走进亚特兰大的会议室时,发现已经为每一个人准备了一个真皮封面的本子,每个本子的封面上绣着来访客户的名字,客户看了非常开心。在吃饭的时候,准备的也是非常体贴的自助餐,
15、并有一个专业人士来接待。客户觉得这个公司非常体贴,我们千里迢迢从中国来到美国,得到的照顾如此周到,实在有些意外,后面的技术交流自然也就非常顺利。 在进行技术交流的时候,细节非常重要,这些细节让客户惊喜,让客户意外,会取得很好的效果。上述例子可以看出,即使在技术交流这种较少个人接触的场合,销售人员也可以与客户建立互信的关系。思考题:在技术交流的过程中,为什么突出细节的作用?本讲总结:展会和技术交流这两种销售活动,都是非常好的起到介绍作用的销售方法,同时可以挖掘客户的需求以建立互信。当然在你非常周密的安排之下,平均在每一个人身上的费用是非常划算的。7.16.202012:4212:42:5520.7.1612时42分12时42分55秒7月. 16, 2016 七月 202012:42:55 下