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1、目 录 7 R$ k1 * X% _# c S4 r0 v1、 能否按时交房 / n8 N9 0 e9 J+ G2、 质量问题 , e9 B e$ d% M L3、 价格问题 2 L- n/ q3 j+ o7 A4、 客户要求回家商量、考虑时 - / n7 N9 y9 P5 5、 资金周转有问题，暂不能买 ) E2 a* v* l1 e8 d+ r. r 6、 销售的三板斧 8 M6 H; 1 x8 , J4 7、 按揭的好处 ; 3 c# D8 I. o9 _8、 期房风险大，等建好以后再买 + o Re, + w. D$ m9、 看到现房再买 $ ; E, q j- n/ R& M10、买
2、房实际上是怎样用钱 0 H4 x% Q7 _6 11、宣传单上的价格与现实价格有差异 1 R/ , t6 - 8 n9 R7 T+ z12、如何帮客户分析、参谋 v- q; o4 9 一三、谈客技巧 : E+ l! r - l3 w5 z9 I14、现在还未开工，就争着买，为什么？ ; d+ y . S( Q; d8 x- T6 E$ 一五、要求退定，先摸清后再说 - s7 n# q 16、预约见客户的技巧 % B5 Z8 r* _6 H17、标准销售流程 : V6 z+ L- b; ( L3 D1 E# 一八、劝订技巧 ; y m9 u5 C|3 B1 A% h19、业务洽谈注意事项 f4
3、_) s: x* H# 20、销使工作体会，应答话题 ! i1 a& p4 21、如何抓好销使 / o) K2 S. Y0 c! k1 22、价格能否优惠，打95折就买 , o0 h. 23、谈判中必须讲到的 : V) m) t. z% p24、谈话的要领 . _/ d 6 t7 p5 S6 A25、投资好的物业与其它投资的比较 26、与当地人拉近关系 5 z) m6 f$ b: T) ) 27、我买房只想居住，能否增值没关系 $ n1 g6 x7 A4 f- y- d5 i28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应 7 . d3 * 0 C+
4、V7 29、帮客户分析各种投资的利弊 5 R7 vw4 o( & q30、房价不会大跌，而是稳中有升 ) n0 w% 31、以提问的方式正面引导 - + ?7 J8 : 32、做销售应保持的态度 9 A- H3 |0 e1 b) S33、考虑什么（一般客户的心理） # x# x* 34、相关术语 2 H, R* O6 G+ I j35、超低的价位，成本销售，抗跌升值 8 $ H- _5 w2 J t! T6 r/ y. k36、了解客户心理 * u1 y4 ?( F3 V/ S37、卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 + k6 G& x) m% f0 kf+ f38、人都是平等的，但都有弱点，
5、靠什么攻?- 39、不要反驳客户 c u( w7 h! P+ H% 40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争 4 B7 l0 I& C3 U1 |e0 g0 41、销使培训 0 Q* t+ Z3 r& P42、销使发单流程 2 5 O% e. y$ T1 D3 43、销使发单九要素 * t$ F6 I+ a/ Q- B6 44、价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心） , n45、我以前来过，给我优惠 * ?. p! K6 46、发单技巧 - |/ X6 P9 x9 3 z8 ; g47、为了孩子，买房子就是要买好环境 $ K# N6 r: et0 L
6、! * y$ 48、各种设计的说法 7 Vj9 v8 x& r3 49、人性化的家居四空间必备追求 : K5 yT6 L. n! h* K+ I( X50、话说电梯 3 b5 Y* A z O, E% W51、应该买这样的房子 ) r5 p5 vU3 x8 52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素 # W; k H8 o+ o: C5 K, F53、社交环境是生意和生活的一部分 * 54、花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的 6 S# M* ! $ A* u9 % I* Y55、销售别墅的说法 7 f8 a- x; y# |& r1 56、陪同客户去山庄参观的注意事项 ( q2 G2 J3 P, ?
7、) _57、我只买别墅，不买花园 ) z0 0 ) g1 Z2 j f58、离市区太远了 6 NV. HO5 f- z. 59、加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜60、苏州别墅楼盘销售套路 . f1 g1 61、高层与多层孰好？ ( 9 i2 ( t1 U- 62、人民币贬值问题 , 9 X2 H; ?3 M$ t# k63、如何提高谈判能力 , _# i6 y5 Z6 _64、商业方面% F* R/ % J/ k& X5 D P7 Y! h65、总结1、 能否按时交房?* o! M8 u8 / T4 I Z, i0 x/ W2 N7 j( _! R, n: T; I$ _能否按时交房是
8、每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ) r4 O1 L) f2 C/ u; p5 D, s% J% V$ H7 b( iR说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ! v6 Q* B6 ?2 U5 |0 i) sb. c* E( ?* H; u能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我
9、们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。X, b: h5 b0 P, V2 ?) h# K l5 Z- e) g没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，先生，集团公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。( , 8 j% w$ ?% J-8 Ar! C# ) : j- 1 m+ M5 ?4 0 h3 e3 a w% G9 Mf1 t( q9 ?/ f( D/ # B9 S3 V# X4 D6 O2.质量问题; P# H/ l 2 L 5
10、 a0 S) H. l! J: h: q这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ & s6 4 N7 b2 Z9 G* G7 D! k F8 3 E1 W我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到
11、最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 8 & F, e4 z d2 v4 E$ y r A而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ 5 OG$ e5 W4 x- n# _& S3 J3 _5 x, U+ # I先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。4 / B# wr) e; y0 G% j-# J6 4 s% a u! Y+ 7 P- i* _9 z- _7 g% f, G* S2 w* C- m$ t; M- ?$ D7 E3、 价格问题; G9 $ P& x4 _3 ; f* : O3 X% a- ?7 ?成本分析法：先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其
