{营销培训}某某销售处讲义

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1、 山 西 金 港 集 团销售处培训资料自 勉 十 二 点士气高一点；眼界宽一点；嘴巴甜一点；脾气小一点；做事多一点；理由少一点；心地好一点；感谢深一点；脑筋活一点；行动快一点；微笑露一点；说话轻一点；目 录第一章 房地产概念 4第二章 基础知识 5第一节 建筑常识 5第二节 专业术语 11第三节 楼盘知识 15第三章 礼节礼仪 18第一节 礼节礼仪 18第二节 仪容仪表 23第四章 销售技巧 27第一节 销售技巧（一）27第二节 销售技巧（二） 34第三节 电话行销法则 35第五章 销售工作流程 38第一节 客户接待程序38第二节 交房工作流程39第五章 房地产销售的有关问题 41第一节 房地

2、产销售常见问题及解决方法 41第二节 商品房交易的有关政策法规 49第六章 相关表格及合同样本 53第一节 商品房买卖合同 53第二节 相关表格 67第一章 房地产概念1、房地产的概念：房地产是房屋和土地作为一种财产的总称，是房屋和土地的社会经济形态。房地产是不动产，一般是就城镇房屋和土地而言的，故也称为城镇房地产。 2、房地产综合开发内容和程序：房地产综合开发的内容是土地开发和房屋开发的统一，具体是指开发区的勘测、规划、设计、征地、拆迁、土地平整和所需道路。给水、排水、供气、供电、供热、通讯等基础设施建设等以及住宅生活服务设施，公用建筑，通用厂房建设等。3、三类房地产开发公司：房地产开发企业

3、分为以下三类：一类为专营公司；二类为兼营公司；三类为项目公司。4、房地产行业：通常指所有从事房地产开发（以投资为主）、经营、管理、维修和服务的企业事业单位的统称。其活动对象为房地产，被划为第三产业的中的一类，是我国大力发展的重点行业之一。 第二章 基础知识第一节 建筑常识一、 有关行业术语1、项目选点：即地段选择，经可行性论证后实施开发计划，以保证投资回报率。 2、详规书：已经规划部门审核批准的项目的详细规划情况报告。 3、七通一平：通上水，排污水，通热力，通电，通煤气，通电讯，场地平整。4、生地：一块未经开发和市政配套投入的待开发的地域。 5、现浇：一块已经规划和市政配套的地域。 6、建筑三

4、材：在部分房地产法规规章中称三材，通常是指钢材、木材、水泥。7、结构类型：（1）砖混结构：简称 R.C结构，即钢筋混凝土结构立柱为土建主体，粘土砖砌墙，适合于楼层较矮的民用建筑物。（2）框架结构：大型钢筋混凝土框架，填充轻体泡砖，适用于楼层较高，商业色彩较浓厚的写字楼，酒店或工业厂房等。8、清水墙：粘土砖砌墙后，外表用水砂浆沟缝后不作其它装饰的称为清水墙。9、管道井：建筑结构中为通风和给、排水而专门设置的保护管道，有通风管道井、厕所、厨房和污水（即下水）处理管道井。10、素土夯实：待施工地点未经添加任何建筑用辅料的情况下，用强夯机或普通蛤蟆夯进行现场夯实作业。11、打桩：对于地质构造不十分稳固

5、，地下水位偏高，有地下流沙层的地段，须在夯实的基础上进行打桩作业，打桩施工的成本比不打桩的要高。12、工程发包商：即建筑招标单位，对于某具体项目而言，即指开发商自身。 13、工程承包商：即建筑施工单位。14、物业托管：对于已具有一定开发规模和一定配套设施的房地产项目委托专业物业管理公司进行如下管理：区域保安、清洁、绿化、污水处理、供水、供电、供暖、供气，邮政收发、电话报装、有线电视入网、房屋产权登记发证，房屋室内维修保养等，社区穿梭巴士等。物管收费标准按物业管理法执行。物业管理费收费条件：实行物业管理部门的相应资质等级，该物业的开发已达到总体规划的25，已提供相应便民服务等条件。15、避水试验

6、：对室内厨房及卫生间等有防水要求的部位进行36小时放水试验，观察是否符合防水规范。16、通球试验：对即将交付的房屋室内级排水管道的通畅性进行检测的方法。17、工民建：工业及民用建筑18、临建：为建造工程而临时搭建的民工临时住所或建筑材料堆放场所。19、0面，室内基础地平，室外基础地平，土方平衡，回填土，水准点，承台梁，暖气沟，自然海拔标高，室内标高，高程，圈梁，空鼓，起碱，外承重墙48CM或37CM厚，内承重墙24CM厚，阳台配重墙，单砖非承重墙12CM，含窗外冷墙。20、室外管线系统：给水（上水），排水（污水，含污水井和化粪池），雨水，热力（暖气），电气（强电，弱电），通讯电缆，液化气地下输

7、送干管等。21、温度裂缝：伸缩变形缝，沉降缝。二、立顶开发证件及程序：（一）计委立项文件，规划局红线总平面规划。（二）手续：1、国有土地使用证2、建设用地规划许可证3、建设工程规划许可证4、建设工程施工许可证5、商品房销售许可证（三）有关开发商税费：1、工商营业税，所得税，城市建设附加税，教育附加税：2、国有土地出让金3、大市政配套费、小市政配套费、建安费、拆迁费、用电权费、电力增容费、临建费。4、建筑工程土建施工造价，内外装修费，电气及给排水和暖气通风管线配套及室外土方平整费。5、房产权过户手续费，房地产交易手续费。6、不可预知开支（如社区公关活动费等）。三、成套房屋的建筑面积和共有面积分摊

8、1、成套房屋建筑面积的测算 1.1 成套房屋的建筑面积成套房屋的套内建筑面积由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台建筑面积三部分组成。1.2 套内房屋使用面积套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算：A、 套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等空间面积的总和。B、 套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用的面积。C、 不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。D、 内墙面装饰厚度计入使用面积。1.3 套内墙体面积 套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积，其中各套之间的分隔墙和套

9、与公共建筑空间的分隔墙以及外墙（包括山墙）等共有墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积，套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。1.4套内阳台建筑面积 套内阳台建筑面积按有关规定计算 套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。2、共有共用面积的处理和分摊公式2.1共有共用面积的内容 共有共用面积包括共有的房屋建筑面积和共用的房屋用地面积。2.2共有共用面积的处理原则a) 产权各方有合法权属分割文件或协议的，按文件或协议规定执行。b) 无产权分割文件或协议 ，可按相关房屋的建筑面积

10、按比例进行分摊。2.3共有共有面积按比例分摊的计算公式 按相关建筑面积进行共有或共用面积分摊，按下式计算： Si=KSi K = Si/Si式中： K为面积的分摊系数；Si为各单元参加分摊的建筑面积，m2；Si为各单元参加分摊所得的分摊面积，m2；Si 为需要分摊的分摊面积总和，m2；Si 为参加分摊的各单元建筑面积总和，m2。3、共有建筑面积的分摊3.1共有建筑面积的内容共有建筑面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及

11、外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。3.2共有建筑面积的计算方法 整幢建筑物的建筑面积扣除整幢建筑各套套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积，即为整幢建筑物的共有建筑面积。3.3共有建筑面积的分摊方法A、住宅楼以幢为单元，依照2的方法和计算公式，根据各套房屋的套内建筑面积，求得各套房屋分摊所得的共有建筑分摊面积。2、 商住楼共有建筑面积的分摊方法首先根据住宅和商业等的不同使用功能按各自的建筑面积将全幢的共有建筑面

12、积分摊成住宅和商业两部分，即住宅部分分摊得到的全幢共有建筑面积和商业部分分摊得到的全幢共有建筑面积。然后住宅和商业部分将所得的分摊面积再各自进行分摊。住宅部分：将分摊得到的幢共有建筑面积，加上住宅部分本身的共有建筑面积，依照2的方法和公式，按各套的建筑面积分摊计算各套房屋的分摊面积。商业部分：将分摊得到的幢共有建筑面积，加上本身的共有建筑面积，按各层套内的建筑面积依比例分摊至各层，作为各层共有建筑面积的一部分，加至各层的共有建筑面积中，得到各层总的共有建筑面积，然后再根据层内各套房屋的建筑面积按比例分摊至各套，求出各套房屋分摊得到的共有建筑面积。C、多功能综合楼共有建筑面积的分摊方法多功能综合

13、楼共有建筑面积按照各自的功能，参照商住楼的分摊计算方法进行分摊。 第二节 专业术语1、日照间距：指前后两排房屋之间，为保证后排房屋在规定的时日获得所需日照量而保持的一定间隔距离。 2、建筑面积：建筑物各层面积的总和。3、使用面积：按照建筑物门内内墙净尺寸计算所得面积，包括各层平面中直接为生产或生活使用的净面积，如居住面积，称为居住系数。4、住宅小区：以住宅楼房为主体配有相关的商业网点、文化教育、娱乐、绿化、公用和公共设施而形式的居民生活区。5、代理：代理人在代理权限内，以被代理人的名义向第三人为意思表示或接受意思表示，并对代理人直接产生权利义务后果的民事法律关系。6、公房：狭义公房指国有房屋，广义公房概指国有房屋和集体所有房屋。7、公寓：通常指可供多户人居住、生活配套设施较好，至少达到水、电、气通，有卫生间和库房作为每套房或套型房的组成部分的多层和高层楼房。其中高屋楼房必须安装电梯。公寓住宅建筑结构及配套设备条件成为适宜居住的系统，可以分层分户室进行居住的住宅楼中的住宅。 8、安置房：指解决各种原因失去房屋及需要房屋定居或开业者的用房。9、危房：即危险房屋，系指结构已严重损坏或承重墙构件已属危险条件，随时有可能丧失结构稳定和承载能力，不能保证居往和使用安全的房屋。10、多层住宅：一般指三层至九层的住宅。又称中层住宅11、解困房：通常指