《{营销培训}石材销售讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销培训}石材销售讲义（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第二讲 新销售人员的培训计划一、 培训方式： 原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。l、理论培训具体操作如下 1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。 2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。2、现场学习的具体安排： 在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下： 1)第一个月为自己本人自学，主要包括：到本部生产部门跟车间了解生产工艺流程、生产管理人员、材料、报价单等(口头考核熟悉内容)。 2)第二、三月为到其它事业部生产部门车间了解生产工艺流程、生产管理人员、产品类型等
2、3)从第二个月开始由办公室安排有教师主持的常规培训课程，并要求新业务人员在学习的过程中配合本分部跟单、出货，通过实际操作，熟悉本司操作流程。二、培训、考核要求：1、实践考核：新业务人员，以认识常规经营品种云麻石各40种为主要考核的基本前提：（先网上收集主要品种，再到石材市场现场察看，拍照或取样板）2、理论考核：进厂半个月后进行大板报价等基本内容的口头抽查、考核； 二个月后进行综合命题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。三、试用期待遇：1、试用期为3个月，试用期内月基本工资800元。按出勤发放基本工资。2、试用期间，新业务员出货的提成按事业部提成方案的同档次标准发放，不够最低档业绩时按
3、最低档标准发放)。四、试用期出差规定： 1、进厂的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)； 2、试用期内不允许出广东省以外的远差； 3、出差返回次日上交出差报告；4、试用期内出差。交通费据实报销，(广东省内出差原则上不报销住宿费)。出差返回后三内上交报销单据，否则不以补报。第三讲 销售人员的职业素质要求一、营销人员的职责： 、收集市场情报 、传播和沟通信息 、发现市场 、推销产品 、收取货款、建立良好的人际关系和企业形象 、为推销对象提供最佳服务、为推销对象提供教育的机会二、销售人员的礼仪与形象 作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。 销
4、售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速适当。(可早读或晚读，演讲与口才可供参考) 礼貌和规矩反映一个人的修养水平。 1、仪表与装束 2、语言的运用 3、礼貌的行为三、如何塑造成功的销售人员 1、有助于销售的人品与性格 、积极的人生态度 、勤奋的持久力 、智力 、可信性 、勇气 （很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）、善解人意 （站在客户的角度考虑问题） 、想象力 2、业务员应克服的痛疾 、言谈偏重道理 、语气蛮横 、喜欢随时反驳 、谈话无重点 、言不由衷的恭维、懒惰（定量定点跑市场，联系客户）四、成功销售人员应具备的素质1、要有现代营销
5、观念(emule上有不少营销视频教程，可下载配合学习)： 、正确的推销观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。 、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。2、要有事业心和责任感： 、事业心热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。 、责任感不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。3、要对市场有敏感的观察和预测能力（废话，市场是要考察出来的，要不要由不得你说了算）4、要有丰富的知识： 、企业知识、产品知识、市场知识 、风土文化 、法律知识 6，财会知识
6、也是必备的5、要掌握娴熟的推销方法和技巧： 、发掘客户、接近客户、取得信任、充分洽谈 、正确处理异议 、善于选择合适的成交时机 、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策6、要有良好的心理素质和身体素质7、要有良好的个性和习惯8、要有良好的道德修养9、要有正确的金钱观10、懂得容忍别人11、能超越失败第四讲 管理制度、办公礼仪一、办公制度： 1. 按规定佩带厂牌：打卡上、下班，任何人不得代打卡，因公外出无法打卡人员须提前到办公室办理登记手续，事后及时补办签卡手续。2 上班时间： 星期一至星期六 上午7：50-12：00 下午1：30-5：303. 服装整洁，衣着大方。4. 接待客户热情礼貌：在
7、办公室内不得大声喧哗，影响他人工作。5. 工作时间不得以各种理由做私事或私自外出，有事必须请假。6. 工作时间不得在厂区或办公室聊天、吃零食、抽烟。7. 不得将饭菜带入办公室就餐及用饮用水洗手、洗碗等。8. 不得用公司座机打私人电话或闲聊。用座机打电话时要求长话短说.长途电话全部要求使用IP电话(电话前加拔17909)。9. 办公室每日轮值。当日值班人员按规定做好当日值班工作，每天早上必须提前一五分钟到办公室，下午值班至19：00(星期天照常)。10. 严禁公车私用，不得以办公事之名私自用车。 二、办公行为规范管理制度XX集团员工不得因个人利益，破坏公众守则，损害公众利益。1 要礼貌待人讲诚信
8、，不粗言秽语，不有损信誉人格。2 要革除陋习讲文明，不破坏环境，不乱吃野生动物。3 要爱惜公物讲公德，不践踏草木，不乱贴乱涂乱写。4 要遵章守规讲安全，不违章通行，不抢上抢下乘车。5 要破除迷信讲科学，不烧香烧纸，不参与邪教活动。6 要团结友爱讲互助，不打架滋事，不发生邻里.纠纷。7 要尊老助弱讲美德，不虐待老人，不歧视弱势群体。8 要勤俭朴素讲节约，不大吃大喝，不奢侈铺张浪费。9 要见义勇为讲正气，不见险不救，不放纵坏人坏事。仪表1 保持健康心理，自尊、自信、自爱、自重。予人精力充沛、精神振作的感觉。2 面带笑容，保持开朗心态，有利于营造和谐、融洽的工作气氛。3 保持身体清洁卫生，这不仅是健
9、康的需要.更是文明的表现，有利于与人交往。4 上班前不能吃有强烈气味的食物。不涂抹味道令同事难以接受的香水，宜使用清新、淡雅的香水。5 头发梳理整齐、面部保持清洁。头发保持适当长度，男士不得留长发、怪发，女士不得留怪异发型，不画浓妆。6 保持唇部润泽，口气清新，以适合近距离交谈。7 手部干净，指甲修剪整齐。男员工不留长指甲，女员工不涂抹鲜艳指甲油。8 提高化妆技巧和审美水准，为自己设计最优雅美好的形象。赢得人们的尊重和喜爱。9 设计师可以在仪表上不受以上约束 语言 1. 工作期间一定使用文明用语，语气和言词要注意场合掌握分寸，给人好感。不在有女士的场合谈论女士不宜的话题。 2. 言语温和平静，
10、激动时也要尽量控制语气音调，给人的印象是：成熟，有自制力。 3. 人际关系是由彼此招呼开始，见面彼此问好致意：“您好”、“早上好”等。称呼同事为：“先生”“小姐”或直呼其名，称呼上级：(姓)职务(总、副总、总监、顾问、经理、助理、主任、主管、班长)。注意亲切有礼。 4. 接打电话使用普通话或外语，首先说：“您好！这里是XX集团，我是XXX”或者 “hello，this is CMM Group，my name is” .音量以不影响其他人工作为准。主动帮助同事接听电话，转接或留言。 5. 联系接待时要有礼貌，经常使用 “你好” “请”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语。接受别人帮助时，衷心表示谢
11、意：“谢谢”，Thanks。给别人带来不便时，不忘表示歉意：“对不起， Sorry 。 6. 会议发言时，无论是有准备还是无准备，发言人必须吐字清晰，速度适中，音量适中。 举止 遵守国家法律法令，不做有损于国家民族利益尊严的事。 忠于职守，不做有损公司的事。时刻维护公司的利益，树立公司的良好形象。 保持严肃认真、积极主动、合作自信的工作态度。服从上级安排。 严格按照岗位说明书完成工作。当天的工作必须在当天完成。不得无故拖延、推诿、懒散、懈怠、马虎、漫不经心。1、姿势 站姿： 挺立端正，挺胸收腹，双手自然下垂交叉于腹部，左下右上双足自然并拢，不叉腰、不抱胸，不趴在桌子或椅背上。 坐姿： 挺胸、端
12、正、双手放于席台，双足平行，不仰靠背椅，不跷二郎腿。 走姿： 腿步轻快、稳健，双日平视，不影响他人，不在办公室内奔跑追逐。在紧急情况下快步疾行、注意不发出大的声响。 蹲资： 女士拾捡物品不要弯腰，而是首先下蹲。下蹲时一脚向后半步，重心向后转移，再下蹲。在做任何动作的时候要注意衣衫的整齐。2公共区域： 低声慢行，从容不迫、庄重大方。在有先后顺序的场合一般应女士优先。 一般要靠右行走，为对面行人留出通道。在楼梯拐角、门口处注意慢行，互相礼让。遇携带重物的行人，礼让对方先行。如在门口，主动为对方开关门。 进入他人办公宝要先敲门，得到允许后再进入。 开门关门时注意周围，防止撞人撞物，待身后人走过再松手
13、关门。 不得在办公区域扎堆聊天。如需在通道和路口谈话时，尽量靠边，并注意不妨碍他人通行。员工无论在上班或休息时都应尊重其他伙伴，未经许可无权翻阅或挪用他人物品和文件。(特殊工作，紧急情况除外。)3 接待： 接待客人，礼貌热情，主动上前并问候：“您好!欢迎来到XX集团。”尊重客人的个人信仰和所在地区或国家的习俗。 对来到办公室的客人，要主动起身，微笑示意说：“您好!”。 与客人见面握手要迎视对方视线，用右手，用力不要过猛。 在给客人做向导时，走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。在客人后面行走时，不能发出怪异的声音。 与客人初次见面递送或接受名片，应用双手并稍欠身。在接过名片时，
14、应认真看一遍，然后再妥善收存。 落座时请客人先坐，然后走到椅子正面，轻轻落座：落座后，不要让椅子乱动和发出响声：起身时，动作要轻，一般从椅子的左侧离座，并将椅子归位。 交谈时要有诚意，神情自然，不卑不亢：可适当做手势，但动作切勿过大； 不要随便打断别人话题或东张西望。 客人离开时，主动征求其对企业的建议和意见，分手时说：“再见，欢迎再来XX集团”4宴请/赴宴 遵守接待行为规范，衣冠整洁，准时到场。 见面后主动介绍身份。 落座时分明主次位子，一般从椅子左侧入座。 使用餐具尽可能不发出声响。 咀嚼时将唇闭起，不能一边咀嚼，一边说话。 用牙签时，一般应用左手遮住嘴。 说话的声音应控制在对方听到为宜。 注意场面气氛，可以找话题进行协调，但不要喧宾夺主。 饮酒适度。 如果是宴请，要等到客人离开后，方可离席。5. 工作餐： (若有违反以下条款，将依据情节轻重给予罚款30一五0元) 按规定时间就餐，在规定时间内用餐完毕。 取餐时遵守秩序，不急不躁：排队轮候，举止文明。 厉行节约，对不限量供应的食品按需取用。需多少，盛多少； 盛多少
