《{终端营销}服装终端销售问与答中》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{终端营销}服装终端销售问与答中（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 错:还不知道什么时候打折呢! 错:我们现在也有折扣呀! 错:那等打折时您再过来吧! 对:没关系!您可以先试试看,其实我们现在也有折扣,虽然没有换季的时候低,但是码数很全,不会有断码的状况,而且您的身材这么标准,我比较替您担心,您喜欢的衣服到时候不一定有您的尺码，如果没有那多可惜呀！对：是的！打折的时候买，确实是物美价廉，只是也有些缺点，一是买了之后可能穿不了几次就过季了，二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行，三是换季打折的时候经常会有些尺码不全，常常客户很喜欢，但是就是没有客户的尺码，多可惜呀！再加上（赠品促销）现在买是最划算的！对：呵呵！您真是个聪明的客户，很会选时机购买衣服！
2、没关系，您可以留下您的电话号码，等到我们开始打折的时候我会马上通知您，到时候您就可以过来选购了！不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为你家贵宾卡和商场卡都打折，而且还不可以同时使用，对于我们来说有什么用啊？错：没办法！商场的规定是这样的！错：您是我们的会员呀！错：其它的专卖店也可以用呀！错：如果可以给您打折我们一定会给您打折的！错：九折也已经很便宜了呀！错：留个资料以后我们有什么信息好通知您！对：真不好意思，确实是这种状况！不过虽然两张卡不能同时使用，但是在我们的卡上您可以享受到我们的其它待遇和福利，比方说对：我们的会员卡还有一个好处，这一点与商场的贵宾卡不同，就是我们的是针对我们所有
3、店面设置的，所以除了商场之外，所有的专卖店或是其他商场的专柜都是可以使用的，非常的方便！对：其实拥有我们的会员卡还是很方便的，因为我们的除了是在这个商场里可以用之外，其他的专卖店也都可以使用，而且还有额外的会员服务，比方说对：商场卡仅仅是限制在商场内使用，而我们的卡是在所有专卖店或是专柜都可以使用，毕竟您不会只是在我们这个商场消费，到了其他商场就没有折扣了给我打个折，打折我就买，我不要什么赠品，也不要积分！错：这没办法！错：我们的赠品是拿来赠送的，没办法转现金使用！错：不好意思，这我没有权限！错：这个价格已经很便宜了！错：其实这些赠品和积分都是额外的！错：之前我们连赠品都没有！对：真的很抱歉！
4、我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，因此赠品和积分与价格没有关系，确实不能在价格上打折！不过这些赠品是我们公司特意为客户精心挑选的，很多客户也非常喜欢，而且实用，您平常可以（解说用途，与客户的好处相结合）对：真的很抱歉！其实这些积分是很有用的，因为我们公司会针对积分作出赠品上的奖励，而且这些赠品都是物超所值的，比现金的价格还要高！像我们去年（列举过去的赠品为例，最好还可以结合客户的需求）对：真不好意思！我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上，额外服务客户的，确实不能在价格上打折！其实最重要的是这件衣服非常适合您，您穿起来（加上产品的卖点和好处）把赠品换作折扣给我吧，例如赠品元，就扣
5、减元吧！错：那不一样，不能这样扣！错：这不可能！错：其实我们的产品已经很便宜了！错：那样我们就亏钱了！错：哇！您真是会精打细算！错：不能这么算！对：这一点真的很抱歉！其实大家买东西都会希望便宜一点！只是赠品确实是要拿来赠送给客户的，就是当作您来我们这儿买产品，公司额外送给您的赠礼，当然我们也希望您能收下我们的这份心意！对：这一点真的很抱歉！上次也有个客户跟我提出一样的要求，不过后来还是把赠品带回去了，而且用得特别好，因为这个赠品特别实用，您平常可以对：这一点真的很抱歉！昨天也有个客户跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们赠品的服务，毕竟您最关注的还是在主要购买的产品上，像您购买的这套（加上优点
6、），其实赠品是起到锦上添花的作用，最主要的还是这套特别特别适合您！对：这一点真的很抱歉，赠品确实是没有办法抵换折扣的，请您见谅！你家的款式越来越年轻了，都没有我穿的款式了！错：怎么会没有适合您的款式呢？错：是吗？应该没有什么变化吧！错：年轻才好呢！错：只是您不习惯而已，其实挺适合您的！错：不会的！我来帮您介绍几款！错：不会啦！对：您对我们的产品真是了解！不过您可以放心，虽然我们的产品比以前偏一点年轻化，对您来说还是很适合的，一是这样的设计是目前市场上的潮流，二是我们是在原有的风格基础上做些微小的调整，改变不大，三是最重要的，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以非常适合！对：您的心真细！一点改变
7、您都观察得出来！其实这一点您不要担心，因为我们最主要的客户还是老客户，所以我们的改变都是在原有风格基础上加上一点的流行元素，所以客户除了可以维持过去的风格之外，还可以多一点年轻变化，反而显得更有朝气！像您就非常适合，因为对：（亲切热情的带过）唉呀！千万别这样说，我正要告诉您我们今年设计风格上的小调整，我还觉得很开心呢！因为我个人觉得这样调整对您来说非常合适，因为为什么你家的衣服不可以机洗，某某品牌的都可以！错：我们这是不可以机洗的！错：这种面料都是不能机洗的！错：如果是同样的面料的话！应该不可能！错：这样衣服才能保持的比较好！错：您也可以机洗！只是这样对衣服不好！错：应该这种面料都不行才对！对
8、：其实这样的面料不是不能机洗，我们会建议您不要机洗是因为这样才能对您的衣服形成保护，毕竟一件衣服不便宜，保养的好自然才能穿得久，如果用机洗，可能就没有办法让衣服维持很好的状态了！对：之前也有个客户问过我，所以后来我也去了解了一下！其实这两种面料还是不同的，不过因为手感差不多，所以不容易发现他们之间的差异，异步他的差异是在所以我还是建议您不要机洗，这样不仅颜色可以保持鲜艳，也不容易变形，还可以多穿好几年呢！对：（胸有成竹，轻松应对）呵呵！您说的这个品牌我很熟悉，您的问题之前也有客户问过我，是这样的，如果是一模一样的面料，处理的方式应试也是相同的，因为这种面料的特性是所以只要是这种面料，我们都会建
9、议客户不要机洗，这样对衣服的保护和照料才能做到位！我是地的，（地离我们很近，是代理的）在那边我是可以享受折的，你给我打个折我就在你这买错：这确实不行！错：折打不到！最低是折！错：应该不可能！错：我问一下我们老板！错：那您去那里买吧！错：去那里还得花时间花路费多麻烦！对：呵呵！您这真是让我为难了！这样吧！我也希望争取您未来可以成为我们的老客户，而且您家离我们这儿近，以后我们一定可以经常见面，我个人送您一个物超所值的礼物吧！绝对比打折更加吸引人！您稍等一下！（毫不犹豫马上转身去拿赠品）对：我确实很想给您打折！这样您开心，我也交到一个朋友，黯然销魂好！只是真的很抱歉，这样吧！我个人送您一个物超所值的
10、礼物！绝对比打折更加吸引人！您稍等一下！（毫不犹豫马上转身去拿赠品）对：呵呵！您这真是出了个难题给我！我想折扣我是比不上了，不过比服务我就很有信心了，而且我相信您一定也不是只要折扣而已，买的心里舒服，又有一个开心的购买过程，也是很重要，您说是吗？（迅速切入结束销售，举例：您要刷卡还是付现金？）你家又不是什么名牌，一个羊毛针织衫，根本不值这些钱错：这不是一般的羊毛针织衫！错：我们在这里也算是名牌了！错：我们的质量很好！错：其实穿起来好看最重要！错：名牌也不见得有我们的质量好！错：上次有个客户说我们的质量比名牌还要好！对：是的！所以我们一直都是以质量来保障我们的客户，很多老客户会来，甚至还经常帮我
11、们介绍客户就是这个原因，很多老客户也说不管名不名牌，质量有保障，他们穿起来也比较安心，有人会负责，买起来也放心！对：是的！我刚刚来这儿卖衣服的时候也跟您的想法一样！不过后来我发现这儿的老客户特别多，之后我才知道，虽然这儿的价格会稍微高一些，不过不管是质量或是售后都做得非常好，客户买得放心，自然老客户就多了！对：是的！一样的羊毛针织衫在市场上价格高高低低确实都不太一样，其实最主要的原因除了您刚刚说的是否是名牌之外，其他像做工款式设计，还有面料都会影响，就是单单羊毛针织衫面料就有好几种，看起来好像差不多，其实差别还是挺大的！对：其实同样是羊毛针织衫，还是有很多区别，款式设计质量毛料都会的影响，不仅
12、影响价格还会影响到您穿起来舒不舒服！我挺喜欢你们品牌的，但你们的风格老在变，而我不喜欢变换风格！错：其实差不多的！错：是啊！我也没办法！错：我们也跟总部反映过这个问题！错：您先看看，有没有适合的！错：其实我觉得变了之后更适合您了！错：其实尝试一下，改变一下也挺好的！对：是的！最近我们的产品风格确实是在做一些调整，最主要还是跟着市场潮流走，其实我觉得我们最近调整之后的风格反而比以前更加适合您，因为对：是的！您已经是我们的老客户了，对我们的产品也熟悉！其实我倒觉得风格变了之生反而好，这样您在平常打扮的时候也会多一些变化，比方说这两套就非常适合您，因为对：呵呵！其实我刚刚还想说，最近我们的风格调整之
13、后，我觉得一是更适合您了，二是您在打扮上还可以有更多的选择，其实一段时间换一下风格是好事，不管是家庭生活还是在工作上，都可以让人有新的感受，前几天还有一个老客户特地跑过来跟我说（讲个风格转换获得赞美的故事）商场里的折扣比你们专卖店要低，那我就去商场买吧！错：服务不一样呀！错：我们的款式比较齐全！错：应该不可能呀！我们的产品都是全国统一价的！错：应该是换季打折的产品吧！错：规定不同！错：我们这儿打不了那个折扣！对：是的！商场和专卖店是两个不同的渠道，所以管理上也会不同，为了避免像您说的这样的问题，因此我们在货品上也做出了区隔，这样也可以方便您挑选货品，也不会因为折扣让您在两个地方跑来跑去！对：是
14、的！您提的这个问题之前也有客户提过，不过有些客户还是比较喜欢在我们专卖店里选购产品，因为专卖店里的服务都是我们自己负责的，所以在我们这客户有回到家里的亲切感！毕竟买一件衣服也不只是买一件衣服而已，买得开不开心舒不舒服，购买的心情也是很重要的！您看我们聊得多开心！对：呵呵！是啊！大家都希望买到便宜一点的产品！所以为了让老客户感觉更好，所以我们也专门去选购了一些礼物专门送给老客户，我拿给您看，您稍等一下！（在赠品的实用性和价值上多强化）你们给我抹掉元的零头，那我就买！错：实在是太多了！最多把元去掉！错：真是没办法！已经打折了！错：这我很难交差！错：这我做不了主！我们店长也没有这样的权力！错：要不我
15、帮您问一下我们老板娘！错：这不行！对：唉呀！这真是为难了！因为我们在定价上确实已经是非常的诚信了！如果可以给到优惠，我们一定也愿意，因为我们还希望您可以经常过来！如果可以做到生意，又可以交到像您这样的朋友，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品的优点继续强化）对：唉呀！这我真的非常地为难，一方面想跟您做生意，一方面我又做不了主！您说这衣服真的是非常适合您，如果没有穿在您的身上多么可惜！这样吧（在赠品或自己的权限内进行沟通）对：唉呀！您这样说我也不知道该怎么做了！这件衣服多适合您呀！不穿在您身上多么可惜！这样吧！您说说看，如果不去掉零头，我应该做些什么才能跟您做成这笔生意！我是真非常有诚意的请教您！你们这是什么品牌，没听说过，价位还这么高，你们不要和我说这些文化理念，我就是不认牌子只认货品值不值得错：我们在这
