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1、x3722x大量管理资料下载XX分销项目鞋业调研报告项目文档：用友软件集团内部文件 目 录1. XX集团现有的企业结构和管理模式2. 分支机构结构与职能3. 商品档案管理4. 现有营销中心的客户、价格与销售管理5. 各类业务处理流程、规则、单据6. 控制点7. 目标系统业务流程8. 目标业务信息系统预期效果9. 未来业务单据表单格式10. 统计查询报表一、 XX集团现有的企业结构和管理模式n 1.1 职能机构主要业务和职能集团公司生产管理部营销总公司职能部门国际贸易部国内贸易部生产科财务结算部材料供应科B营销中心A营销中心技术开发部品质检验中心行政事务部办公室物流部生产分厂广告企划部市场部机电
2、科人力资源部财务部各省分公司浙江省专卖公司n 1.2 现有管理模式l XX集团目前采取集团公司、品牌营销中心、分公司（代表处）、自营专卖店（店中店）4级管理3级独立核算体制。集团公司独立核算、品牌营销中心独立核算，分公司（办事处）独立核算，自营专卖店（店中店）通过所属分公司（办事处）进行分部门核算。l 要求管理总代理、总经销的库存、销售情况。l 营销总公司全面负责公司产品的分销经营管理，目前分为国内贸易部和国际贸易部。将来的发展规划是国际贸易部负责所有品牌的外销，国内部分按品牌划分营销中心。各营销中心各有自己的分销配送体系。浙江省专卖公司的销售经营管理独立于XX营销中心，实行自行商品采购，销售
3、业绩也不纳入XX营销中心的考核。l 各地分公司（代表处）全面负责对所辖区域内零售网点和批发客户的销售业务管理和配货管理。对于自营店是全面管理进、销、存情况。l 生产管理部负责集团内所有生产厂。l 品牌营销中心与生产管理部，品牌营销中心与下属营销机构（分公司和代表处）之间形式上相当于独立的企业间贸易往来关系。品牌营销中心与生产管理部之间独立核算，品牌营销中心与下属营销机构（分公司和代表处）之间独立核算。集团内各核算单位之间的财务结算工作通过集团财务中心进行。n 1.3业务部门的主要职能 广告企划部负责全国公共市场广告策划、产品广告推广方案的制作、专卖店店面统一设计、企业整体形象CI导入等工作 技
4、术开发部负责管理公司新产品的开发和相应新技术工艺的研究，同时负责对新产品设计信息的搜集分析。 生产管理部负责集团内所有生产厂和外协厂的生产管理,包括生产作业计划、原材料供应、工厂生产管理、品质检验。目前的(XX品牌产品)生产主要集中在总部工厂，主打产品基本在总部生产,外部协作的生产主要体现在皮具和(XX品牌产品)上。 财务中心行使企业内部银行职能，实现对集团内各核算单位之间的财务结算，同时负责制定财务规章制度、业务流转过程的业务流程设计，指导管理各地营销生产机构的财务管理工作，实施财务监控。 营销总公司整体负责公司品牌产品的分销经营管理和市场开拓工作。品牌营销中心最核心的工作包括:.1 全面负
5、责全国市场策划、价格体系建立、市场开拓、新产品推广与促销活动策划等一系列公共事物的策划管理和审核；建设全国性的市场流通渠道,制定全国统一的销售管理业务规范；建立全国市场竞争情况的分析与研究；掌握各类商品在不同地区，不同经销商的经营情况。.2 保证品牌产品整个物流配送体系的顺畅运作，包括根据各营销机构的销售计划汇总、分析，编制对各生产厂家的采购计划；负责新产品的铺货推广工作；对各地营销分支机构和代理商的商品及时交送；对各个办事处的库存状况，甚至直至销售终端的库存销售状况等内容的监控；根据实际各地不同品种产品的销售情况和各个办事处的库存情况进行合理的库存调配，以充分实现各个地区库存资源的最佳配置。
6、.3 负责营销中心与各生产厂和外协厂、营销中心与各地分支机构和代理商、各地分支机构之间的往来结算；对应收应付状况的掌握和控制管理，保证销售资金及时回流，提高资金运作效率；对各个营销机构的计划指标的测算与毛利和费用的测算考核；制定财务管理规章制度和实施细则，规范体系内各层次的财务管理工作。以上职能工作分别对应市场部、物流部、财务部来完成。二、 分支机构结构与职能n 2.1 分支机构全国布局结构成品库按品牌集团营销中心分公司办事处专卖店批发点商场店中店仓库按省级按地区仓库仓库n 2.2 分支机构设置说明：l 品牌营销中心： 营销总公司根据产品品牌划分营销中心，负责管理本品牌产品在全国的营销推广工作
7、，管理、监控和考核在各地设置的营销网点，重点控制资金与库存，销售实现。l 分公司： 通常按省级地区设立分公司，负责统一指导管理本省级区域内办事处的业务。总部监控分公司，划分权力范围予分公司经理。分公司是独立性质的，在当地注册，与总部相当于独立企业间的贸易关系，但实际是总部监管控制的。分公司通常由省会级地区办事处提升，人员多由办事处经理兼任，当地具体分销业务由办事处完成，分公司主要负责统一的业务指导和管理，因而也可理解为虚拟的业务管理和监控层。目前公司在全国设立了24个分公司。l 办事处：营销总公司在全国各地区分区域下设的地区经营单位，负责对本区域内客户进行业务管理和配货管理。各地办事处的业务考
8、核根据所属区域市场的销售业务开展情况进行。各地办事处一般不具有货款的支配权，费用由总部根据销售和其他的情况进行分配和划拨。办事处的人员岗位职能设置基本与上级对应，只是人员较少。目前全国共设有74个办事处（包括分公司）。办事处的设置可能会发生变动，包括裁撤、合并，当发生这种变化时，其下属的零售网点和代理商客户就会划归不同办事处管理。l 专卖店和商场店中店：直接管理的零售终端。自营专卖店形式上等同于办事处的一个部门，商场店中店形式上等同于办事处的客户，管理上相当于办事处的分部门和分仓库。自营专卖店(店中店)管理库存和现金，会计核算在办事处进行。加盟店业务管理上的要求与自营店类似，财务上的处理与代理
9、商一样都是公司的客户。一般每个办事处下管理有10-20个专卖店。l 对于加盟店要管理库存、销售，店中店管理视同专卖店l 仓库：各个办事处所辖的仓库，包括所辖自营专卖店和商场店中店的库存。l 成品库： 营销总公司在总部生产厂和广东等地的外协厂各个生产单位所生产出来的产成品,统一进入总部成品库作为商品销售.产成品库一般只做库存管理，其调货指令全部通过公司统一管理。n 2.3分支机构管理模式和主要管理目标皮鞋行业基本上以总代理制为主，代理制这种方式比较简单，但管理上延伸不到销售终端。XX的销售管理模式是直接延伸到销售终端的，虽然总部的客户也有总代理商，但主要的营销方式是由分布在全国各地区的办事处直接
10、面向市场终端进行商品配货和销售管理。目前全国共有包括专卖店和商场店中店在内的近2000家直属终端零售机构。办事处面对的客户主要有三种经营模式：l 专卖店：实行XX品牌产品的特许经营。又包括三种方式：一是由公司直接全资投资设立，在数量上约占到30%左右；一种是加盟店方式，数量上约占70%左右；一种是合资方式设立的，现在比较少，以后对某些建店需要的投资额比较大因而风险较高的特殊地区，可能会发展这种方式，以分担风险。专卖店的管理规范由XX公司统一制定并监督执行，实行店长负责制，管理上比较正规。自营专卖店实行现金备用制，销售收入现金会尽快（当日）解缴办事处；加盟专卖店向办事处的补货通常实行先付款后发货
11、的方式，赊销很少，与代理商类似，对办事处来说交货给加盟专卖店即形成销售而非调拨。目前公司在全国的连锁专卖店已经发展到了1000余家。l 商场：在大商场设立店中店和商场专柜。商场的结算方式与专卖店是不一样的。在商场的经营方式为代销寄售制，先对商场铺货，定期（每月）根据商场的实际销售额与商场结算。目前在全国各地的商场店中店和专柜共有800多家。l 批发点：包括代理商、零散的零卖客户和团体购买等集团消费客户，一般都是现销在代理商制下，可能企业有很多种产品，但代理商只选择进几个品种，而其他品种中可能有很多潜在畅销的品种，利用自己掌握的零售终端就可以全面推广，以后XX经营模式的发展目标是希望大力发展以专
12、卖店为主的直销制。对分支机构的管理目标主要是：l 保证货品的配送，充分开拓市场，提高市场占有率；减少缺色、缺码现象的发生，以减少销售收入的损失；保持适度的库存，降低由于皮鞋产品短生命周期和季节性消费的特点造成大量积压库存的损失；及时回款，加速资金周转n 2.4分支机构业务流程（概要）l 办事处根据了解的网点销售情况和销售预测制定销售计划上报总部，总部根据汇总的销售计划，考虑现有库存、在途商品、执行中销售订单和执行中采购情况后向生产部下达采购订单。销售计划常用于确定第一批产品的数量，而不是用于整个销售季节。销售计划与经营计划的联系目前不是很紧密。l 办事处直接向总部下达补货订单（目前通过电话、传
13、真和口头），收到商品点验入库，常会发生对产品包装从新组装的情况（拆件）。对新产品和积压待处理商品，总部也会直接向办事处铺货，但由于事前已经进行过沟通，可以视同办事处已下订单。 l 办事处接到专卖店等零售网点的补货单（电话或传真），对零售网点进行配送（送货或自提）。自营专卖店（店中店）将每日销售情况汇总，生成销售日报上报办事处，办事处据此进行财务处理。自营专卖店实行备用金制，每日销售收入现金全部上缴办事处。与商场实行定期结算，月底结账。加盟专卖店和批发点等代理商一般先付款，再发货。办事处也可能直接向专卖店（店中店）铺货l 办事处间的商品调拨通过总部进行，也有办事处间直接协商调剂，商品调拨按统一调
14、拨价或协商价，不论物流上是先退货到总部，还是直接办事处间发货，结算上都只与总部发生关系。l 调拨价是协商价格。三、商品档案管理n 3.1 商品分类标准XX集团生产销售商品的类别相对集中，分类规则相对比较简单。目前，XX集团商品根类分三大类：皮鞋、皮具、其它。其中皮鞋类是XX商品档案中的主类，包括绝大多数商品类别。皮鞋类下设相关子类。皮具类主要由皮带、皮夹等小件商品组成，根据需要进行子类划分。其它主要包括皮带扣、钥匙扣等小件促销商品、礼品，根据需要进行子类划分。目前，皮鞋大类下，按照棉鞋、单鞋、凉鞋、休闲鞋、精品鞋等进行子类划分。子类下为商品档案。皮鞋类的商品需要实现拆卸组装功能，详见“3.2
15、商品数量和规格要求”。皮鞋的子类将影响拆卸组装中的装箱模式功能。其他大类下商品无该种特殊管理需要。n 3.2 商品数量和规格要求XX集团对皮鞋大类的商品数量和规格的管理要求比较严格，以皮鞋款型作为皮鞋的基本商品档案，每种款型要求能够处理不同的颜色和尺码的规格管理。同时，皮鞋数量核算以双为主计量单位，在集团总部（营销中心）总仓中皮鞋商品要支持按“件”进行装箱管理。“件”作为一种辅助计量单位参与仓库的一般统计管理，方便单据录入和仓库管理，不作为业务、财务记账单位，也不作为计算单位。皮具和其他类商品档案的数量和规格核算比较简单，根据每种商品确定数量单位，商品档案中的每种商品单品同时表示其规格要求。3.2.1 商品件和双的换算关系件是集团营销中心向
