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1、目 录1.销售策略错误！未定义书签。1.1销售必备条件31.1.1 法律文件31.1.2 现场包装31.1.3 宣传造势41.1.4销售道具41.1.5 总销售策略51.1.6 人员培训51.2开售时机建议及原因61.2.1 项目入市时机的建议61.2.2 项目入市推广策略61.2.3 销售方式71.2.4 辅助销售81.2.5 分析总结91.3造势活动及促销手段汇总91.3.1 公关、造势活动的目的和意义91.3.2 各阶段公关、促销活动方案101.3.3 总结分析131.4推售单位策略131.5价格策略141.5.1 项目价格制定原则141.5.2 项目价格的制定原理141.5.3 低开高
2、走价格策略152.宣传包装策略152.1项目案名建议152.2地盘包装建议162.2.1 围墙162.2.2建筑主体包装172.2.3 样板间的装修建议172.2.4 主入口设置及包装建议182.2.5参观路线包装182.2.6 售楼处功能布局建议202.2.7 售楼处室外装修建议212.2.8 售楼处室内装修建议212.2.9展板设计建议222.3销售工具制作建议232.3.1 模型232.3.2 展板232.3.3 效果图242.3.4 楼书242.3.3其它242.4项目推广计划建议272.4.1 宣传诉求重点272.4.2配合销售策略的各阶段推广安排282.4.3 项目品牌策略推广32
3、2.5项目宣传推广费用估算322.5.1 总支出预算322.5.2 各阶段推广及活动费用预算汇总331.销售策略1.1销售必备条件1.1.1 法律文件项目开售的基本条件，首先是五证要齐全，因为在取得合法销售资格之前无法与客户签订正式房地产预售合同，只签认购协议书根本无法保障双方利益；如果处理不善引起客户纠纷，将会影响楼盘声誉和后期销售。五证：国有土地使用权证建设用地规划许可证建设工程规划许可证建筑工程开工许可证销（预）售许可证1.1.2 现场包装为了树立项目在毕节市的形象和品质，在项目认购开始前就需要对项目的现场进行包装，项目的包装应该在项目开工前前一个月装修全面完成。其主要目的以告知目标客户
4、群本项目的基本信息和档次，这对于吸引和积累有效客户的关注是非常必要的，现场包装主要包括以下几个方面：环境美化围墙装饰售楼处指示牌样板间1.1.3 宣传造势在现场具备了良好的包装环境的前提下，宣传造势是吸引目标客户关注的另一种方法，促使客户到现场了解本项目的具体情况，因此在整个销售过程中，应尽可能多的利用各种宣传途径，提高市场曝光率；并在推广过程中树立项目的形象和知名度，具体的宣传渠道包括： 户外广告 报纸、软文广告 电视、字幕广告 统一短信发放广告 重点客户营销广告 公关活动 低成本营销等1.1.4销售道具销售工具是与客户沟通的另一种媒体，也是客户了解项目最直接最有效的途径，较高的销售工具品质
5、可以给客户留下良好的第一印象。因此，在重视项目宣传包装和其它品质的同时，销售工具的制作也是非常关键的，销售工具具体包括： 模型 展板 楼书 折页 光碟 手提袋 纸杯等 生活手册 客户联系册1.1.5 总销售策略就本案而言，由于总体规模不大，综合民生地产对于本案的市场定位，考虑到开发商资金回流的速度要求，民生地产建议整个销售过程的时间不应太长，“平稳”的销售策略更加适合本案。这就要求本案独有的定位优势在推广过程中尽量得到淋漓尽致的体现，在有限的推广费用的前提下，配合有效的促销活动。此外，敝司建议在销售过程中做好销控，以避免位置较好的户型在很快的时间内销售一空，而其他位置，特别是东西向户型出现滞销
6、的现象。价格方面，考虑到项目虽然先期可销售的盘量不大，但存在着户型较少且单位之间品质差异相对较大的实际情况。民生地产建议采取低开高走的方式，结合价单制作及销控策略，将各单位的价格拉开一定的差距，先期推出几套景观、位置相对较差的户型，以较低的价格试探市场，同时可为后期的景观优势明显的户型留出充足的价格上涨空间。在销售情况允许的前提下，可适当控制客户群的构成，对此加以炒作，以期在市场中塑造项目的高品质形象。1.1.6人员培训民生地产一直以来都很重视员工的培训，目前销售培训已经做好准备，我司将陆续针对本项目组织发展商、策划专案组进行销售工作开展之前的项目知识培训，要求每一个人员都要做到对项目情况了如
7、指掌。1.2开售时机建议及原因1.2.1 项目入市时机的建议民生地产作为专业的房地产代理公司，凭着自己的策划及销售经验，对项目入市的时机选择也有着丰富的经验。民生地产公司认为这种时机，要根据项目自身的实际情况和市场环境所决定。本公司建议在转换层结构完成后入市。其影响本案开售时机的主要因素有：现场售楼处和样板间的完成时间现场包装的进度房地产销售淡旺季的影响市场推广进度和力度1.2.2 项目入市推广策略A差异化市场战略开盘前一段时间，以确立本项目的整体形象为主，其主要树立毕节市高层建筑、豪华住宅的形象，属蓄势阶段。我们所要做的就是创造产品的市场差异度，并且使广告如何准确的更快捷地到达目标受众，传达
8、先期形象的落脚点，这一环节将主要依靠户外媒体的广泛宣传效应，将“长城中豪大厦”市场知名度打开。销售中也可利用民生地产中介门店的销售网络，形成初期的客户积累。B重拳出击的游击战略在现场条件基本具备的情况下，开始报纸广告等媒体的综合宣传，采取立体的广告攻势，即各媒体配合塑造本项目的品牌形象，加之销售现场和相应的公关活动如举办样板间开放日活动，共同提升本案人气，引发市场轰动效应。这一时期的广告相对最为集中和密集，广告的媒体组合也最为丰富，表现在楼书、报广、路牌、售楼现场等所有媒介上的形象都是统一而鲜明的。C配合销控销售初期应逐步推出不同的户型,主要先推广价位相对较低、景观较差的户型，并有部分优势户型
9、作为搭配.逐渐扩展项目在受众中的知名度，为价位较高的户型奠定推广的声势和层次。即，以价位言低、品质诉高，用以吸引受众群的视线，形成一种“销售合力”。体现“低开高走”的策略优势。D配合装修本项目现房销售对于装修标准的要求较高，对于样板间装修以及整个样板区的装饰等都应作出特色，更要拉开同其它项目的差异，以期塑造崭新、特别的项目形象。1.2.3 销售方式A接待（坐盘销售）现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交大多通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点是客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，其已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，辅以销售人员的销售讲解较容易达到成交
10、的目的。且本案的现房销售恰是最好的优势之一，应最大利用。B房展会较大规模的项目有必要在前期参加大型展销会，虽然不能够在展销会现场出现成交大量的客户，但在项目开盘阶段参加大规模的展销会不仅有利于项目在市场中树立形象提高项目的美誉度，还可以使项目的知名度迅速扩大，为项目聚集人气。由于参展所需费用较高，因此毕节民生地产房地产经纪有限公司认为本项目在今年秋季或明年春季参加1-2次房展会。 C客户联谊会在本项目销售一定阶段之后，为了在客户群中继续扩大项目的良好口碑，以项目的某一卖点并通过一些列促销手段举办客户联谊会，配合以相应的促销方式，比如：老客户带新客户给予免一年物业费的奖励等。其目的充分发挥项目现
11、有客户资源，带动新的客户成交，进一步促进项目销售。根据其他低密度住宅和高档住宅的销售统计，口碑传播的客户成交占总成交客户的比例都比较高，成交率也较高。D. 民生地产中介门店民生地产认为本项目还可以采用其在毕节独有的中介门店网络，作为一种有效的辅助销售方式，不仅成本较低，而且可达到扩大项目知名度、直接面对目标市场中部分客户群的作用。根据毕节民生地产房地产经纪有限公司已有经验表明，这一销售方式如能够配合一系列促销手段，通过合理的组织，将能够很好的效果。E客户俱乐部1.2.4 辅助销售销售辅助是对销售工作的必要支持，这种辅助实质上是加快销售速度、促进销售成交的一种销售工作的补充。对于促进那些处在犹豫
12、、徘徊阶段的潜在客户最终成交起到关键作用。A灵活的付款方式灵活多样的付款方式可以满足不同经济承受能力的客户的不同需求，在很大程度上给客户以更广阔的选择空间。付款方式的灵活多变，将有助于其选择更有益于自己的投资形式。可选择银行按揭付款、一次性付款。B. 付款优惠（折扣）付款折扣是付款方式的有益补充，是促进客户最终成交的最佳辅助手段。为了保证折扣比率的合理性，一般采取计算“净现值”的方法计算不同付款方式之相应折扣。C. 变相折扣变相折扣是价格折扣之外，发展商给予客户的一种优惠手段。采用这种方式可有效的促使意向客户在一定的优惠或变相折扣的刺激下产生购买意向，早下抉择。结合本案产品市场定位及目标市场客
13、户群需求特征，敝司建议在项目销售过程中可采用的促销手段如下：赠送物业费赠送地上车位 赠送花园装修方案或提供树种、花木等上述打折促销活动与媒体宣传有机结合会对销售产生极大的促进作用。1.2.5 分析总结以上的建议是在民生地产对本项目整体市场时机进行分析基础上，结合在地产行业的实践操作经验，以及对市场的预估来作出的，能否顺利实施，还要视贵司相关工作的准备情况来决定。为了不错过毕节房地产销售的黄金季节，建议贵司的上述相关工作应抓紧进行。1.3造势活动及促销手段汇总1.3.1 公关、造势活动的目的和意义 炒热市场，形成特定时间内的舆论热点 使项目理念达到较高的市场认知度 品牌形象的树立 直接促进产品的
14、销售1.3.2 各阶段公关、促销活动方案依据本案产品特点及市场定位，通过分析其目标客户群的购买目的、心理需求等特点，结合各个特定销售阶段具体要求，敝司提供以下方案在推广、销售过程中予以参考。这些方案只起到对不同宣传时期的相应活动进行示意的目的，在其后的推广过程中民生地产还会依据具体情况进行细化与调整。鉴于现场活动空间有限，销售期不长，民生地产建议不适宜搞大型的聚会类的活动，而以强有力的促销类活动为主。A座：活动名称：看楼礼活动目的：借助媒体，用实用小礼品如雨伞、牙膏、香皂等形式吸引目标客户群到楼盘参观及买楼，加快楼房的销售速度。活动地点：售楼部及民生地产二手房连锁店活动时间：2011年4月23日 到2011年4月30日（开盘前一周）具体执行：售楼部和二手房连锁店活动名称：开盘礼（样板间开放日）活动目的：透过开盘仪式打造声势，同时透过送出不同的礼券，礼品来吸引目标客群与开盘第一周内购买房子。活动地点：长城中豪大厦售楼处活动时间：2011年5月1日（开盘仪式）， 2011年5月1日到2011年5月7日 （送礼券）具体执行：与电器，家俱和装修公司合作，但凡与开盘后的一个星期内购房的新业主可参加抽奖活动。礼品包括“全屋精装修”，“全屋家俱”，“全屋电器”同时也有不同金额的家俱礼券，电器礼券，装修礼券。礼券所含金额可从房屋总价中扣除。 活动名称：以老带新活动目
