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1、营销商战三十六计.目 录第一篇胜战计5第1计“瞒天过海”5长城饭店传总统要闻声振海外6派克公司借尸还魂使企业得以新生7店老板示假隐真生财有道7第二计“围魏救赵”9房买主趋利避害妙购高价位住宅10塑胶公司投李报桃，被誉为“经营之神”11草船借箭天下之财为我所用12第三计“借刀杀人”12Ac集团靠人才战略开拓新领地13“WN”与足球联姻提高知名度14第四计“以逸待劳”15友尼利福公司以退为进平安渡过难关15海尔策划有道，缔造世界级品牌16小作坊后发制人反败为胜18第五计“趁火打劫”19“BX”趁势而上注册国际名牌商标19华尔街大佬因机而发操纵美国白宫20数公司采取反击战略大获全胜21“XY”公司乘
2、虚而入产品占领国际市场21第六计“声东击西”22娄维川故作姿态逼对手称心让步22“本田”“亚马哈”声东击西谁主沉浮23声东击西，不过早地暴露自己25第二篇敌战计26第7计 “无中生有”26兰丽绵羊油编撰故事誉满宝岛27珠宝店精心制作假象轰动首都全城28第8计“暗渡陈仓”29哈默炫耀投标独占两块租地30英方拖延时间转移资产逃避责任31惊人的博览会取得罕见的成功32第9计“隔岸观火”34复印机厂相机行事坐收渔利35手足相煎两败俱伤渔人得益36矿泉壶混战中取胜37第10计“笑里藏刀”40佐贺报精诚所至金石为开40王银飞在经营中的人情味41洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户41上海家庭饭馆笑中经营生意兴隆4
3、2不能忘记冷漠与微笑在经营中的作用42第11计“李代桃僵”43“椰菜娃娃”开创了一个新时代43二商旅避实击虚留住八方宾43第12计“顺手牵羊”44工程师借题发挥使对手心悦诚服45微隙必乘，商品卖主步步为营45我方公司微利必得招招见效45第三篇攻战计46第13计“打草惊蛇”46以己之长攻敌之短成为最稳固的公司47麦西公司谋而后战走出困境47山德斯公司扬长避短败中取胜48唐纳生公司审时度势战胜一切对手48大化公司远虑解近忧49重视经济情报在竞争中取胜50第14计“借尸还魂”51“健力宝”借用名人登峰造极51借电话号码出租奔驰52古井贡酒用“古井号列车”美名传神州52第15计“调虎离山”53范先生得
4、天困之巧破“卜内门”53王经理用诱人之计低价购进大理石54第16计“欲擒故纵”54先播种后秋收55给你一些甜头让你割舍不掉55制药公司利用抽奖方式使假药上钧55第17计“抛砖引玉”56“双汇”在天安门上的惊世之举56“金鹰”巧购“宫灯”后名声大振57温馨服务永远的承诺“蓝岛”在崛起58利用古都名城招揽大批客人60企业花钱买桥名声大振61第18计“擒赋擒王”62杨森困境求生存名扬四海62地产公司夺其魁首智胜镇政府62第四篇浑战计63第19计“釜底抽薪”63精工企业扼其生源痛击“老虎屁股”64汤姆森削其气势，假日旅游出“杀着”65博取众家之长使自己永立不败之地67让顾客先尝后买名扬四海67第20计
5、“浑水摸鱼”68岛村施诈术，公司间相互倾轧68浑水模鱼中保持清醒头脑69第21计“金蝉脱壳”70经销商金蝉脱壳将积压产品全部销售70保健品公司声东击西吸引顾客扩大销路71第22计“关门捉贼”71出口公司无理钱货双失73TCL王牌彩电逐鹿中原74斯航公司请君入瓮成为全球闻名公司78第23计“远交近攻”79雀巢公司联合第三世界国家摆脱危机79店老板弃眼前小利与顾客成为至交80第24计“假途伐虢”82武田制药借助抽奖打假有方82永不满足的皮尔卡丹83华美的菜名未食口味大开84头脑清醒无中生有三思而行85利用严谨合同使对手无隙可乘85第五篇并战计86第25计“偷梁换柱”86某厂家频更其阵刮出“旋风”8
6、7TVN抽其劲旅扬起“风帆”88偷梁换柱以取得谈判成功89第26计“指桑骂槐”90小职员痛斥主管冲破椎销禁区90说其长也道其短，更能收到意想不到的效果91家丑外扬令人信服92干什么不吆喝什么效益更理想92体贴下属调动大家的积极性92经营中的一大秘诀：管理中的人情味93鼓励创业发挥人才专长93香港银行一流服务争取储户94吐故纳新适应潮流发展要求94柯林南标新立异在竞争中占绝对优势95第27计“假痴不癫”96商品包退换生意做满店96需求各不同服务要适应97兄弟相煎街头旁观众如蒙童受欺97第28计“上屋抽梯”99走进世界名牌的“深圳中华”100慢中求成稳中求胜，欲速则不达101航空公司以退为进后发制
7、人102第29计“树上开花”103名人效应“505”大神功，神功诱人103沪州老窖借亚运欢歌飘香海内外104借题发挥成为同行业的标志105保证赔偿推销并未赔偿105第30计“反客为主”106扼其天时新闻发布会要有良策106红极一时的金融界巨头折戟沉沙107偷梁换柱既害别人也害自己107第六篇败战计108第31计“美人计”108乱其方寸李处长拜倒石榴裙下109“太太”的不变情怀110第32计“空城计”111我公司周密安排，用计推销红茶112如法炮制无中生有，门庭若市112惠而不费，花小钱做大广告113宝丽来虚张声势吸引许多顾客113“芭比”套住了爸爸妈妈114第33计“苦肉计”115拍卖会上竞报
8、高价明亏实赢115花钱买“名”健力宝销售量大增116“太阳牌”锅巴成功的奥秘117第34计“反间计”118墙角巧克力间谍大战几世118巧借第三者插足达到谈判成功119第35计“连环计”120“半球”广告连环套120一鸣惊人话“野狼”121第36计“走为上计”124保存实力东山再起的日本公司124三十六计是一部奇书，是一部“谋略”大全。然而，这本书以文言写成，今天的读者一般很难理解，也就很难把这些计谋用在实际生活中。商战三十六计正是在介绍了三十六计原文的基础上，教你如何把它们运用于复杂多变的商战之中? 商场就是战场，买卖就是用兵。 战场上硝烟弥漫，鲜血迸溅；商场上尔虞我诈，明争暗斗。 你想踏入商
9、海，做个时代的弄潮儿吗？你想生意兴隆、财源广进吗？ 那么，你就要将自己培养成敏感、聪慧、成熟的善用计谋的“孙子”和“诸葛亮”式的人物。 当今社会商品如潮，发财机会普遍存在，有实力的能够日进斗金，没资金的亦能白手起家。同样的环境，就看你怎样施展自己的本领。 商战三十六计不但能使你在商场上深谋远虑，进退自如，见风使舵，抓住一个个商机，还能使你掌握现代经营管理技能，成为21世纪的富豪。第一篇胜战计 概述-胜战计包括:瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫 、声东击西六计。胜战 ，是在我强敌弱 的条件下，谋算对手势力的变化，弄清对手是防备周全、集中强大、情况分明，还是初陷困境、危机四伏、指挥
10、无度。分清敌我情况后，要区别对待。此篇计策要求 在战前先有了胜利的条件、胜利的方案和胜利的把握 。 经商同作战一样，也不能侥幸获利，而必须在赚钱 之前作好充分的准备。在充分掌握自己所处领域内的要求、结构、现状及趋势和占有对策的基础上，对经营的目标、树立什么样的自我形象等等，都要有一个总体的设计。在这种情况下利用本篇6计所介绍的“欺之、分之、假借、伺机、趁势、利用”方法和技巧展开经营活动，方可战胜对手，达到经营赚钱的目的。 第1计“瞒天过海”一、原文和出处【古兵法原文】 备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 【原文今译】 防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事
11、情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。 【出处今译】 出自传说。相传唐太宗率兵30万，离开长安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计：他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒
12、天过海”（事见永乐大典薛仁贵征辽事略）。 二、现代经商典型案例及赏析【案例】 长城饭店传总统要闻声振海外1983年，中国第一家五星级宾馆，也是第一家中美合资的宾馆一一北京长城饭店正式开张营业。开业伊始，面临的首要问题就是如何招待顾客。按照通常的做法，应该在中外报刊、电台、电视台做广告等。这笔费用是十分昂贵的，国内电视广告每30秒需数千元，每天需插播几次，一个月最少需要几十万元。但由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外各国，这就需要海外的宣传，而香港电视台每30秒钟的广告费最少是38万港元，若按内地方式插播，每个月需几百万元人民币。至于外国的广告费，一个月下来更是个天文数字了。一开始，北
13、京长城饭店也曾在美国的几家报纸上登过几次广告，后来因为经费不足，收效又不佳，只得停止广告攻势。 广告攻势虽然停止了，北京长城饭店宣传自己的公关活动却没有停止，他们只不过是改变了策略。 北京市为了缓解八达岭长城过于拥挤之苦，整修了慕田峪长城。当慕田峪长城刚刚修复、准备开放之际，北京长城饭店不失时机地向慕田峪长城管理处提出由他们来举办一次招待外国记者的活动，一切费用都由北京长城饭店负担。双方很快便达成了协议。在招待外国记者的活动中，有一项内容是请他们浏览整修一新的慕田峪长城，目的当然是想借他们之口向国外宣传新开辟的慕田峪长城。这一天，北京长城饭店特意在慕田峪长城脚下准备了一批小毛驴。毛驴是中国古代传统的代步工具，既能骑，也能驮东西。如果长城、毛驴被这些外国记者传到国外，更能增加中国这一东方文明古国的神秘感。这次北京长城饭店准备的毛驴，除了一批供愿意骑的记者外，大部分是用来驮饮料和食品。当外国记者们陆续来到山顶之际，主人们从毛驴背上取下法国香槟酒，在长城上打开，供记者们饮用。长城、毛驴、香槟、洋人，记者们觉得这个镜头对比太鲜明了，连连叫好，纷纷举起了照相机。照片发回各国之后，编辑们也甚为动心。于是，第二天世界各地的报纸几乎都刊登了慕田峪长城的照片。北京这家以长城命名的饭店名声也随之大振。 通过这次活动，北京长城饭店的公关经理，一位当过记者的美国小姐，尝到了通
