《{营销策略培训}营销手段》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{营销策略培训}营销手段（40页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销手段3目录： 一、客户集成销售 二、会议营销 三、互动营销 四、情感营销 五、视觉营销 六、卖点营销 七、三点营销 八、口碑营销 九、蜂鸣营销 十、错位营销 一、客户集成销售 （重点学习内容）1、客户集成销售的含义 客户集成销售顾名思义，是指将客户集成起来进行销售，采取的方式是把一定数量的客群在某一时段集中在某一场位，而不是呈自然分散的社会生活形态，从而产生“销售集群”效应。 2、客户集成销售的优势 1）能降低单位客户的销售分摊成本 具体销售行为的主体成本分摊项目为：场位费用、人工费用、物力投入、物流费用等。由于“客户集成销售”的客群集中与规模化特点，其资源利用的针对面，由随机单指向性销售
2、转向多指向性销售，因而成本也实现向更多的客户身上的分配，所以每一客户的销售成本分摊则大幅度降低。 2）更易整合销售资源并发挥其作用 面向一个客户进行销售的理想层面是，企望能够把最大的资源与力量用上，以便能达成销售。但是，受到从单一客户身上可能获得收益的限制，致使营销中根本无法进行强势的资源整合，否则就得不偿失了。只有面向一个规模化的群体时，销售行为才可能带来规模化的效益，才有条件整合强势资源进行产品销售推介。比如：一般性的销售店，顶多会安排经培训过的专业销售员来推介产品，无论产品的技术含量多高，也不过如此；反之，在客户集群的销售会议上，通常是邀请专家及公司的高管来对产品做更为专业的销售推介。
3、面对单独的客户所采用的销售方式，或给予基本的口头介绍，或送发基本的宣介资料，或对要求不高的产品条件还可以采用体验式营销的方式，但这些都是最基本的销售资源的整合。而对“客户集群”却会采用整合销售资源的销售方式，或给予实物的使用演示，或采用更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式，或更多的人力配合，或让客户更高条件的体验，甚至还有一些公关方面的客户回馈安排。因为更好更多的资源配置，自然会实现更好的单位客户的销售效果。 3）能使具体的销售工作更为便利 客户集成销售，由于客群在一定时间集中在一个场位，可以充分实现销售基本面工作的规模化，同时工作的指向也十分明确。其中：宣介工作、物流配合、销售服务、客情收集
4、等都具备了规模化及指向明确的特点，工作方便性也就充分体现出来了。比如：销售服务可以对“集群客户”进行集中服务，物流配合可以进行集中产品物流供应，客情收集也避免了针对单一客户的逐一进行的格局。如此以来，很大程度地减轻了工作量，令工作更方便与高效。 4）可以更好地发挥专业推介作用除非单位产品是属于高售价的高收益的特种产品，如一架飞机或一栋大厦等，而面对一般民用品，企业很难对单一客户的针对性销售投入过多成本，这是一种投入产出比在销售中分配到单位客户上的必然结果。因而针对单一客户的销售，无论采取何种销售模式，无店铺式直销也好，店铺式销售也好，往往很难实现主动性销售与专业性销售的充分结合。比如：主动式销
5、售。在店铺式销售中，往往是处于一种被动等待客人的状态，因为终端量的巨大，商超自助式销售模式的发展，致使销售越来越走向展示型销售，致使企业只能在有限的终端店中选择几家进行被动分销形态中的主动式促销，这已经是较主动的行为了，相当大一部分企业把产品往货架上一放即万事大吉。在直销行为中，主动式营销还是其销售的核心所在，但尚不是主流的销售形态，而且许多的直销企业的直销文化中或多或少对主动行销行为的影响有些偏激，尚未有能照应了客户购买心态的良性模式，结果把主动营销变成“强推营销”。专业型销售。要实现销售的专业性，离不开专业的人员、专业的配置、与专业的服务，但是对于低值民用品而言，面向单一客户或者称之为散客
6、的销售，是很难建立在真正专业的基础上的。因为企业不可能安排真正的专家或工程师驻店销售或直销，不可能针对每位散客投入过多来实现专业推介，因此对于散客而言，很难提供专业到位的点式服务。 （就是采用主动和专业推广形式也要以顾客需求为导向）5）能更好激发消费者的购买欲望 （重点学习内容。充分利用从众效应和第三人效应！）当一个散客进行商品购买时，他是处在一种无助的状态。而角色的定位差异，也会使得他对销售方存在戒心，另外因其自身的不专业性，根本无法判断具有竞争特征的商品中哪种更好，更适合自己。所以在面对散客的销售时，客户很容易犹豫不决，心存顾虑。（这点有关客户的心理分析值得好好学习） 但因为身份的相同，客
7、户购买时很大程度上会比照或听取其他客户的意见，这就是销售中称之为“趋众”及“口碑”的效应。（运用时，可用得到实惠的顾客引导）购物时，经常会发现有的货品或一个店铺生意很好且客户众多，而有的则生意冷清。不否认经营与产品本身的因素将构成对购买的影响，但许多时候，客户其实是相当盲目的，是因为随众选择，而导致经营场位或产品销售的忽冷忽热，此时销售的好坏并不关产品或销售的问题。这也是销售策略中，“托”一直被当成销售中的一个经久不衰的“法宝”的原因所在。（这种现象自己值得好好研究）客户集成销售，本身通过“客户集群”把客户有效地聚集在一起，从而令所有在场的客户都失去了“无助”感，并形成了一种相互呼应，相互参照
8、的“集群”购买心态，这是一种强大的“场”的效应。（这一心理现象很有意思！）如果能把握住客户的心态，营造出良性的“场”效应，必定能推动客户的热情购买，从而达成集成销售的效果。6）能更好地实现客户满意度调查对散客进行客户调查时，由于客户的分散要逐一进行，加之客户“无助”时的戒心会给调查带来的很多限制，使得客户缺乏参与的热情。而且对产品的不了解，又难以给出真正恳切的意见与深思熟虑的建议。对“客户集群”调查，一是客户集中，调查十分方便；二是客户群群效应，客户更容易激起“表现”欲，时间方面也更为充裕。同时，客户还可以通过产品的专业推介及相互的交流来深化对产品的认知，并提出更具建设性的意见。由此可见，客户
9、集成销售不仅是一个“集群销售平台”，更是一个“客情调研平台”。通过客户集群，直面调查研究客户是最具有针对性且最有效的方式，其不但能准确地把握客户的消费脉搏，还能使企业经营更贴近消费者。（这点很重要，必须在会议营销时注入其内，使之更加完善）（这音节学习很重要，因为在营销过程中，当意向客户积累到一定时，最想办的事就是如何对已集成的客户，实施统一推介、主动推介、专业推介和有效推介）3、客户集成销售的方式 (重点学习内容)1） 会议式营销 会议营销的基本特征。设定一个令客群感兴趣的会议主题，以此聚集客群，从而在会议主题下进行产品销售。比如，由一家呼叫中心召开的“客户服务研讨会”，通过突出与呼叫业务外包
10、相关联的“客户服务”主题吸引并邀约相关企业参加，在进行客户服务工作研讨时，很自然地导入“客服外包”的呼叫业务，从而令客户接受并购买相关服务。又如，由酒店用品供应商召集的“酒店用品科学采购交流会”，以此集成酒店采购主管，并在主题交流会的基础上，将企业的产品进行“客户集成推介”，从而实现销售。（设定会议主题太重要了！）会议营销的主要优点。可以利用主题会议，对产品或服务做专业说明，使得客户对此类产品与服务有着深入认知，从而强化销售。（主题很重要，是自己过去做得不够的方面，今后必须将主题注入会议营销中） 2） 活动式营销 活动营销方式的基本特征是：通过举办活动的来吸引客户，进行“客户集群”，这类活动主
11、要是娱乐性的，令客户在轻松愉悦中进行产品或服务的购买。比如，常见的街边或大卖场位的户外促销活动，通过歌舞表演吸引人们聚集，从而导入产品促销。（这种街边的路演秀活动，最大缺点是目标客户的针对性较弱）再比如，一家做学生画板的企业，面向中小学生举力的“学生绘画比赛”，从而把学生与家长吸引过来，实现结合活动的画板产品“客户集群销售”。活动营销，必须对客户的活动及娱乐喜好进行调研分析，要使得活动对相应客群有“集群”吸引力。同时，活动必须与待销产品和服务能良好的联系，实现产品销售的“寓销于乐”。比如，如果你要卖跑鞋，举办一次长短跑活动是有效的，但你如果举力一场音乐会，则没有多少必要；而你的客群是年轻时尚一
12、族时，你可以搞一次街舞活动，如果客群是老年人，就显得荒唐可笑了。 活动营销方式适用民用品市场的“客户集群” 销售，特别适合一些偏于感性诉求的产品销售，无需客户对产品层面有太多的了解，以娱乐的氛围再加客户集群的“场”效应，来突破客群心理防线，从而实现销售目的。3） 培训式营销 （重点学习内容）培训式营销的基本特征：通过培训来强化客户对产品、对品牌的认知，从而一方面实现客户集群，另一方面激发客户购买欲，可以说是一种“双效营销”行为。 培训式营销往往集中了体验式营销、活动式营销及会议式营销的诸多特点，主体是在客户邀约集群后，结合产品及品牌本身产品的小范围的专业解说、使用培训、竞争对比讲解演示、以及提
13、供现场销售服务等，从而令销售实现了真正的专业化。如安利公司的直销运作，由直销员将客户引导到其销售聚会或培训场位，以培训、听课的形式向客户灌输产品的优势概念，并通过许多人的现身说法来诠释产品，从而激发起客户的购买欲。此种销售模式可以说成了安利直销模式中的核心方式。（这个方式自己完全可以借鉴，主要用以产品概念推广，其隐蔽性更强） 培训式营销具备相当强的销售推动力度，能令客户很容易从理性和感性双层面接受产品，并最终实现购买。但其存在的缺点是，如果直接与产品销售挂钩，往往会导致客户在被邀约时产生戒心而拒绝。因此，需要营销人员具备一定的客户邀约技巧。（房产销售中，未必也能用之方法？或者选择一种与营销核心
14、价值相同的话题来进行培训。比如结合关爱健康主题，引入专家及经道家和佛家说法来进行培训？这个想法还得好好的思考！） 4） 限制式营销 限制式营销方式是指通过一定的利益机制的诱导，把客户限制在某时某地进行产品的购买，从而实现集群效应。比如，房地产销售中常采用的“派筹”，先不进行销售，只对客户登记“派筹”，然后在界定明确的时间地点进行“抽筹”，结合巨大的优惠或让利，从而令客户购买行为被集中限制在一个时间一个地点，于是很好地把客群集成起来。又如，大中超市经常搞的优惠活动，提前通过广告宣传通告某月某日某超市前几名销费者将获得何种赠品，或何种让利等，从而在当时把客户集群起来，形成排队待购的“客户集成销售”
15、局面，制定旺市旺销氛围。限制式营销方式基于人们的趋利心态，会有很好的集群效应，但存在许多的问题。一是客群有时不一定是产品或服务的准确针对客群；二是没有在竞争规则中获益的客户大多当时不会购买；三是未受益的客户心理上反而会产生失落而导致事后的消费抵触；四是安排不好会造成场面的混乱，产生恶劣影响；五是商家在这种销售模式中往往只聚集了人气，而没产生相应收益。所以这种销售方式的适用面，往往在产品开售，店面开张时用来制造旺场效应，令“开张”更火爆，有时也用来改变冷清的经营局面，提升人气效应。（这种方法在房产中不可多用，而且只能用于促成客户下叉时，就是有时用于开盘制造人气及旺场效应，也应慎之） 5）展会式营
16、销 展会式营销也是“客户集成销售”的形式之一，其具有双集成特点，一是产品集成，二是客户集成。其中产品集成是客户集成的引力点。 展会按客户层级也分为两类，一类是主体面向经销商的招商型展会，另一类是面向直接客群的展售型展会。 展会式集成销售具备一定的集成特点，但由于众多商家的一起参与，场地的扩展等使得集成又具有一定的游动性。所以参加会展时，一方面通过强化自身的形象来实现大场位中的小场位集成，另一方面也可以利用展会的大场位客户集成特点设定主题进行小集成，如在会展中设主题招商会、二次邀约活动或会议集成销售等，都是事半功倍的方式。（这个营销方式也是自己研究和运用的重点，如何做好房交会工作，如何做好广场展位展示推介工作，如何与相关产业键结合做好营销工作等等，都是自己必须认真研究的营销课题。） 6） 招商式营销 招商式营销方式的特
