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1、营销管理制度培训,小测试：选择,通用汽车中国公司正准备要招收一名职员，你恰好也是其中的一员。但应聘者却来了一百多名，面试前的筛选是先进行一场测试 其中一个测试的问题是,你开着一辆小车。 在一个暴风雨的晚上。 你经过一个公共车站。,有三个人正在等公共汽车,一个是生命垂危的老太太 一个是曾驾车救过你的医生 还有一你想娶嫁的女人/男人,记住：你的车只能坐一个人，你将如何选择？ 请解释一下你的理由。,在一百多个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话: “ 给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!,我们是否从未想过要放弃我们手中已经拥有的东
2、西（车钥匙）? 有时，如果我们能放弃一些我们的固有的东西、一些所谓习惯性思维的话，我们可能会得到更多。,感悟,放弃旧的东西，学习新的东西。 放弃过时的东西，增加适用的东西。 放弃以前的制度，适应现在的制度。,懂得放弃是一种智慧,三点小提示：,开讲啦,请手机调振,禁交头接耳,要：空杯心态,内容概要,本课时共包含五个管理制度：,一行政,二会议,三信息,四客户,五考核,分五个章节依次讲习,目的及适用范围,A制定的目的： 建立和健全营销部门的管理机制，使之,有法可依,有章可循,目的及适用范围,B学习的目的 加深个人管理意识，提升团队管理水平。以期达到：,知法懂法,执法守法,目的及适用范围,C 适用的范
3、围：,第一章 行政管理制度,1遵守公司及营销中心相关规章制度和一切行为规范。 2注重仪容仪表，言行得体，以提升个人良好风貌和公司形象。 3必须服从公司和上级主管安排，有令即行，讲求工作效率和效果。 4市场业务人员不得利用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动。 5对于日/周/月度等各类报表或总结、计划及报告资料等，要按规定之要求准时提报。 6日常工作应认真负责、仔细核对每一笔订单和每个数据，不得出现漏单或错单等严重工作失误。,第一章 行政管理制度,7业务人员在销售推进过程中产生的费用，如超出公司政策或费用预算，需事先向权责主管请示。 8客户的收货凭证或发货凭证要妥善保管，不得遗失;对送给用户的
4、发票及取回的支票、汇票要登记签收。 9掌控客户回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、呆坏帐的发生。 10对于重大问题或发生的异常状况应立即做好临时对应处理，并在第一时间内向上级主管汇报。 11发现销售过程中有损害公司利益的行为者，立即辞退及不予给付其提成，并追究其个人相应责任 12凡是有泄漏公司和营销中心相关机密者或有不正当行为者，一律辞退并追究其个人和法律责任。,第二章 会议管理制度,1营销中心之会议分为周管理会议、月度、年度总结计划会、季度述职会议、产销协调会及其它部门会议或专案会议等。 2例会时间： 21周会议时间定于每周一的8：30AM9：30AM之间进行。 22月度总结计
5、划会议定于每月30日13：30PM15：30PM之间进行。 23季度述职定于每季度最后一周的周一8：30AM11：30AM进行。 24年度总结会定于次年度的1月10日,年度计划会定于每年的12月25日。 25产销协调会定于每月第三周的周五进行。 3召集组织： 31周管理会议、月度/年度总结计划会、季度述职会议和产协调会由营销中心助理召集并组织。 32部门会议由部门经理自行召集组织，专案会议实行谁发起谁召集并组织的原则。,第二章 会议管理制度,4注意事项 41各部门会议时间由部门经理自行组织并订定，其它的专案会议等应需而定。 42会议主题由召集者提前以电话或E-mail方式通知各参会人员以做好准
6、备工作。 43参会人员应提前按要求准备好相应的资料或报告，内容要注重翔实性和准 确性。 44会议主持者须控制会议时间并引导会议进程，对偏离主题者应加以制止和 纠正。 45参会人员应集思广益、畅所欲言，针对议题各述己见，形成决议后应坚决执行之。 46与会人员应遵守会议纪律，不得迟到、早退或缺席，如有特殊情况应提前向权责主管请假。 47所有会议须遵循会而有议、议而有决、决而有行的原则，讲求会议效率和效果。 48决议事项未完成者，应在汇报时说明原因并改善之，屡未达成者予以相应惩处。 49所有与会者要签到，会议决议之事项要形成会议纪要，以便进行追溯和保存备案。,第三章 信息管理制度,1信息范围 主要为
7、客户资料信息（经营规模、财务情况及信誉度等）、竞争者信息（公司产品、价格，促销活动内容、销售方式等）、市场动态、行业趋势、客户销售信息、同行新品上市信息等。 2收集方式 市场业务人员须积极收集以上信息，收集方式不拘一格，主要是市场部门有计划的调研实施、销售部门业务人员通过市场开发、客户走访、同业访谈、网络或媒体发布信息或利用其它适当的方法所获取。 3反馈途径 收集者填报信息反馈表或口头、电话汇报 将相关信息反馈给部门经理（重要信息可直接反馈营销中心） 销售部门及时将相关信息反馈到营销中心 市场部门将反馈的信息进行归纳、整理 及时将获得的信息上报给营销中心副总。,第三章 信息管理制度,4信息处理
8、 营销中心立即组织相关人员对获取的信息进行分析，必要时采取相关措施调整公司相关营销政策、积极应对市场发生的新变化 营销中心将公司调整的营销政策或决议案等，制定书面资料下发相关部门 相关部门负责人员执行新的营销政策、改善对策或决议案等。 5处理效率 51一般性常规信息按营销中心规定的格式填报信息反馈表并按时提交。 52竞争对手新促销活动、新销售模式、新产品上市，市场重大动态变化等重要性信息要在当日内立即反馈。 6注意事项 61注重信息的准确性和时效性，收集者和相关负责人要在获取信息后，于第一时间内进行分析处理。 62 信息资料要进行必要的甄别和整理，有价值的资料必须分类后，统一由营销中心进行归档
9、保管。,第四章 客户管理制度,1此制度中所说客户包括器件产品客户、渠道成品经销商或工程商等。 2新客户开发时，必须要对其基本信息进行收集了解，基本内容包括：经营规模、生产和销售能力、财务状况、管理状况及公司信誉度等。 3对新客户信息进行分析评估，并及时反馈给营销中心以提供必要的决策，对于信用不好、存在一定风险因素者一律禁止缔结。 4客户导入后，在正式供货前，双方必须按约定条件签订合同或协议，并请客户提供经过有效工商年检后的营业执照和税务登记证等。 5签订经销商合同均使用总公司统一制订的合同标准版本，如有修改条款，必须经过营销中心副总同意后方可签订。 6对客户应进行适时回访，以加强双方合作关系，
10、也利于了解双方合作中产生的一些问题，以便配合及时改善。,第四章 客户管理制度,7对于客户反馈的问题应予以了解并查实真相，属实者应立即采取相应措施，双方达成改善共识后，应作好记录以备查询。 8对待客户应遵循客户至上的原则，但不能委曲求全而损害公司利益。对于其提出的不合理要求等应予以委婉拒绝。 9严格秉持诚信经营和廉洁自律的原则，严禁发生收受客户或第三方好处等有损公司形象的行为。 合同及客户经营证件均一式三份，合同必须要加盖双方公司合同专用章,其中营销中心、财务部、客户各留存一份。 11与客户的所有往来合同、协议等重要资料均应分类提交营销中心保存，个人不得私自保管。 12营销中心应对客户资料收集整
11、理、分类编号，建立客户档案库，以备查用。,第五章 考核管理制度,1考核目的和范围： 11实施绩效量化管理，促进个人自主管理能力及执行力。 12为人才评估鉴定、职务升迁及薪酬调整提供参考依据。 13 本考核制度仅适用于营销中心销售业务人员。 2考核原则 21 以工作事实为依据。 22 以结果导向为原则。 3考核时间 31 考核分为月度、季度和年度三个考核周期。 32月度考核时间为次月3日之前完成。 33 季度考核时间为次季度首月5日之前完成。 34 年度考核时间为次年度元月10日之前完成。 4考核内容 41考核内容分为关键业绩指标和事务性工作重点指标两个部分。 42关键业绩指标主要为：销售达成率
12、、渠道开发达成率、回款完成率等。 43事务性工作重点指标主要为销售费用节省率、代理商培训达成率、渠道/客户满意度、沟通协调能力等。（详见销售业务人员考核表）,第五章 考核管理制度,5考核方式 51被考核者按考核要求先行自评，直接上级主管或经理进行复评，副总经理进行核准。必要时考核者须对被考核者进行面谈。 52每个考核项目进行相应的配分，总分数为100分,考核结果以分数计算(如表)：,第五章 考核管理制度,6注意事项 61被考核者必须按要求时间提交考核表，考核者于三个工作日内完成复评与核准，如遇节假日则顺延之。 62考核表填写应规范完整，数据计算准确，不得弄虚作假，一经发现者则取消当月绩效。 63考核指标的制定应以营销总目标为依据，保持合理性与可行性。在实施考核前应将指标公示被考核者知悉，以达成共识。 64考核实施前应予以考核宣告，主导者应将考核时间、考核方式和考核细则等逐一进行充分说明，以求公开化和透明化。 65考核指标未达成部分，被考核者应进行认真的原因分析,拟定具体改善计划并予以实施。 66年终考核为月度、季度考核之累计和总结，并作为职务异动、薪资调整之依据。,总结,你在本课程中学习了哪些内容,请用1分钟时间快速温习一下? 本课程所讲的制度很简单,但你能做得到吗? 通过本课程所学的东西,你将扮演哪些不同的角色?,谢谢大家,
