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1、第二节 个人贷款产品的分类一、按产品用途分类1.个人住房贷款：即指贷款人向借款人发放可以用于购买自用普通住房的贷款。(1)自营性个人住房贷款(2)公积金个人住房贷款(3)个人住房组合贷款2.个人消费贷款：是指银行向个人发放的用于消费的贷款。(1)个人汽车贷款：购买汽车的贷款自用车、商用车;新车、二手车(2)个人教育贷款：满足在读学生或亲属、监护人的就学资金需求的贷款：国家助学贷款、商业助学贷款(3)个人耐用消费品贷款：大额耐用消费品贷款：大型电器(4)个人消费额度贷款：在期限和额度内循环使用的人民币贷款(5)个人旅游消费贷款：银行认可的旅行社组织的旅游(6)个人医疗贷款：就医时资金短缺的需求3
2、.个人经营类贷款：指银行向从事合法生产经营的个人发放的，用于定向购买或租赁商用房、机械设备、以及用于满足个人控制的企业生产经营流动资金需求和其他合理资金需求的贷款(1)专项贷款(2)流动资金贷款二、按担保方式分类1.个人抵押贷款：自然人或第三方提供的、经银行认可的、符合规定的财产作为抵押物而向个人发放的贷款。主要都是固定资产、财产2.个人质押贷款：质物出质，作为质押物获取贷款主要都是金融资产、财产权利3.个人保证贷款：第三方提供保证的贷款4.个人信用贷款：无须提供任何担保的贷款一、贷款对象仅限于自然人，不包括法人。具有完全民事行为能力的自然人二、贷款利率三、贷款期限贷款从发放到约定的最后还款或
3、清偿的期限。借款期限并非越长越好，一般在1520年最为合理四、还款方式1.到期一次还本付息法(1年以内)2.等额本息还款法3.等额本金还款法4.等比累进还款法5.等额累进还款法6.组合还款法五、担保方式六、贷款额度第2讲：第二章 个人贷款营销第一节 个人贷款目标市场分析一、市场环境分析银行在完全“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”：(1)经常化(2)系统化(3)科学化(4)制度化3、银行市场环境分析的内容(1)外部环境宏观环境A.经济与技术环境B.政治与法律环境C.社会与文化环境微观环境A.信贷资金的供求状况B.客户的信贷需求和信贷动机C.银行同业竞争对
4、手的实力与策略(2)内部环境银行内部资源分析A.人力资源B.资讯资源C.市场营销部分的能力D.经营绩效E.研究开发银行自身实力分析A.银行的业务能力B.银行的市场地位C.银行的市场声誉D.银行的财务实力E.政府对银行的特殊政策F.银行领导人的能力4.市场环境分析的基本方法来源： 银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。二、市场细分市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔斯密首先提出的一个概念。1.银行市场细分的定义来源： 所谓市场细分，就
5、是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。2.银行市场细分的作用来源： (1)有利于选择目标市场和制定营销策略(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益3.市场细分的原则、标准与战略(1)市场细分的原则可衡量性原则可进入性原则差异性原则经济性原则(2)市场细分的标准个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心
6、里因素、行为因素和利益因素等。(3)市场细分的策略集中策略差异性策略三、市场选择和定位1.市场选择(1)市场选择的意义市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。来源： 市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。(2)市场选择标准来源： 符合银行的目标和能力有一定的规模和发展潜力细分市场结构的吸引
7、力2.市场定位(1)银行市场定位的含义所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。(2)银行市场定位的原则发挥优势围绕目标突出特色(3)银行市场定位的步骤识别重要属性制定定位图定位选择A.主导式定位B.追随式定位C.补缺式定位执行定位(4)银行市场定位策略客户定位策略产品定位策略形象定位策略利益定位策略竞争定位策略联盟定位策略例题：银行市场定位的原则包括( )。A.发挥优势 B.围绕目标C.突出特色 D.全局战略答案：ABCD解析：以上四项都属于银行市场定位的原则第二
8、节 个人贷款客户定位个人贷款客户定位主要包括合作单位定位和贷款客户定位两部分内容。一、合作单位定位1.个人住房贷款合作单位定位(1)一手个人住房贷款合作单位 对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。(2)二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。(3)合作单位准入2.其他个人贷款合作单位定位(1)其他个人贷款合作单位(2)其他个人贷款合作单位准入二、贷款客户定位客户定位，是商业银行对服务对象的选择
9、，也就是商业银行根据自身的优势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。第三节 个人贷款营销渠道银行营销渠道是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段，即银行产品和服务从银行流传到客户手中所经过的流通途径，有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。一、合作单位营销1.个人住房贷款合作单位营销(1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程(2)二手个人住房贷款合作单位营销本文来源: 网2.其他个人贷款合作单位营销二、网点机构营销网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。1
10、.网点机构营销渠道分类(1)全方位网点机构营销渠道(2)专业性网点机构营销渠道(3)高端化网点机构营销渠道(4)零售型网点机构营销渠道2.“直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。三、网上银行营销1.网上银行的特征电子虚拟服务方式运行环境开放模糊的业务时空界限业务实时处理，服务效率高设立成本低，降低了银行成本严密的安全系统，保证交易安全2.网上银行的功能(1)信息服务功能(2)展示与查询功能(3)综合业务功能3.网上银行营销途径来源： 的美女编辑们(1)
11、建立形象统一、功能齐全的商业银行网站(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量第四节 个人贷款营销组织一、营销人员(一)银行营销人员分类1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分(二)银行营销人员能力要求1.品质：诚信、自信心2.技能：销售、观察分析、应变能力3.知识：企业知识、产品知识(三)银行营销人员训练1.最佳营销团队：花时间训练营销人
12、员技能提高建立互信关系更多授权团队高绩效;2.差的营销团队：不花时间训练技能低互不信任工作量增加压力增大无法授权失败的一群人3.经常组织减压训练二、营销机构(一)银行营销组织职责1.不同级别的银行承担着不同的营销职责 论坛总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本
13、区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。2.银行营销组织模式选择：(1)职能型营销组织(2)产品型营销组织(3)市场型营销组织本文来源: 网(4)区域型营销组织三、营销管理(一)银行营销管理的概念1.管理是在特定环境下，为实现组织目标而对组织资源进行计划、组织、领导与控制的系统过程。2.银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构想、定价和促销的过程。 (二)银行营销管理的框架来源： 1.银行营销管理框架图2.银行营销管理主要活动分析营销机会调整业务组合制定营销战略设计营销方案实施营销控制第五节 个人贷款营销方法一、品牌营销1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同
