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1、,品牌策略 价值策略 服务策略 标准服务 团队服务 量身定制服务 联合代理案场工作流程,营销策略,研发中心,研展部,企划部,客户服务部,同策汇,行政人事部,业务总部,人才培养 培 训 分 享 指 导,后台保障,中场传输,项目销售团队,前场作战,同策标准化服务体系,研发中心,政策面、经济面分析解读； 为开发商提供决策依据； 提供产品规划建议服务；,中场输送：,及时提供宏观面分析及针对说辞； 市场走势等阶段性专题培训；,研展部,服务开发商：,提供周报、月报、竞品跟踪； 重大项目重大节点检测报告； 市场专题报告,中场输送：,市场动态周分享、月分享； 竞品营销策略分析报告分享； 竞品产品深入研究对比报
2、告分享；,服务开发商：,后台保障,同策标准化服务体系,支援前场：,1名专职市场人员,企划部,服务开发商：,提供项目形象定位报告； 广告创意； 项目营销策略上给予技术支持；,中场输送：,指导制定营销策略方向； 策划指导各类活动； 阶段分享、培训，技能提升；,客户服务部,服务开发商：,银行政策、服务流程等信息整合； 协助办理预售证产证，交房等； 维护客户满意度；,中场输送：,协助现场完成签约、回款等工作； 维护客户满意度，提升客户口碑； 及时传达银行政策及服务流程；,支持前场：,2名客服人员驻场；,后台保障,同策标准化服务体系,同策汇,服务开发商：,同策汇客户活动组织； 客户信息汇整；,支持前场：
3、,同策汇会员导入； 开展联名商家联动活动；,行政人事部,中场输出：,人力资源战略规划，人才储备； 企业文化宣导、员工培训； 绩效考核；,支持前场：,跟踪市场薪酬福利，稳定员工队伍； 员工关系维护，定期进行员工关怀；,后台保障,同策标准化服务体系,业务总部,执行委员会：,业务策略监督把控； 业务执行规范督导； 销售技巧专业培训；,策划体系：,活动方案； 策略策划方案； 推广方向（结合销售端口）； 渠道整合； 媒体整合；,中场传输，充分利用公司后台资源，指导前场销售,女专体系：,数据整合； 案场监督管理； 员工晋级考核； 客户满意度维护；,同策标准化服务体系,项目销售团队,项目销售团队，前场作战，
4、精兵强将专注销售,同策标准化服务体系,日常客户接待组织管理,1、2、3业务执行标准,客户维护及管理,标准化 业务执行规范,项目销售团队，前场作战，精兵强将专注销售,同策标准化服务体系,定金转移,迎来,裱板区,模型区,洽谈区1,样板房或工地带看,洽谈区2,下定,追签,天诺系统登录,倾听,携带销售夹等道具 上前主动拉门和问候 询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员 引导至展示区 注意业务动作 增强亲和力 拉近距离 观察客户 带看前的报备（详见工地样板房带看流程） 观察客户 了解需求 尝试推荐 做出判断 锁定需求 杀定 送客须送至大门外 做好客户的回访，做好来人
5、表登记 按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡） 专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈,迎合,气势,业务员客户接待流程,景观示范区,项目销售团队，前场作战，精兵强将专注销售,同策标准化服务体系,业务员标准服务礼仪,项目销售团队，前场作战，精兵强将专注销售,“123”业务执行标准,客户进入售楼处第1时间迎来,第1时间解答客户疑问,来电3声内必须接听,客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水,对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案,来电接听后，2分钟内短信回访,第1次来访客户，3日内必须电话回访1次,同策标准化服务体系,前场作战，精兵强将专注销售,客户管理流程,同策标准化服务
6、体系,通过公布产品信息保证客户回访频率,重视人脉发展重视客户推荐,定期跟踪和回访保证客户对本案的关注度,团队服务,在同策标准化服务基础上项目团队四大执行特点，确保团队最强执行力及稳定性。,精细化接待流程 精细化制定说辞 精细化竞品分析,销售团队 策划团队 女专团队 客服团队,销售员专业度 感情维系 服务意识,奖金制度 晋升机制 培训体系 考核机制,关注客户触点,精细化接待流程,第一触点： 入口导视系统完备,预约客户第三触点：预约销售员大厅门口等待,未邀约客户第三触点： 前接待销售人员大厅门口等待,第四触点：由销售员带至接待中心， 稍作休息同时通知示范单位服务工作 人员待命.,沙盘讲解,产品展示
7、间,参观示范区,第六触点：回洽谈区，交由销售经理接待,第四触点：按来访客户类型分别安排签约团队和销售团队接待,第二触点：停车场保安引导停车；询问是否预约,第五触点：根据客户需求安排参观流程,第七触点：销售经理送客户至停车场，再见,第八触点：当即短信问候客户，感谢来访。,第九触点：每周固定时间发送问候短信。,精细化,PART 1,制定分类说辞,精细化说辞制定,政策应对说辞； 特殊楼栋户型引导说辞； 不同区域客户针对说辞； 购房动机分类针对说辞； 。,增加客户意向诊断表,支付能力判断（几套房、首付比例、还款承受力、资信）； 支付意愿判断（购买动机、对比竞品、购买竞品理由、家人决策）； 潜在未成交因
8、素判断； 解决方案，追踪方案,精细化,PART 1,竞品跟踪,精细化竞品分析,竞品数据跟踪（来人来电量，蓄客量、成交量，签约量）； 竞品近期动作跟踪（SP活动效果评估、开盘加推进度、优惠促销信息）； 竞品媒体跟踪（各路媒体效果评估）,增加竞品横向对比表,大环境对比； 产品对比，精细化到户型尺寸舒适度、建筑材料品牌品质； 通过SWOT分析，相对该竞品提炼三大项目优势（一击致命）；总结三大项目劣势，制定统一弥补说辞；,精细化,PART 1,多维度维护客户满意度,服务度,PART 3,销售人员专业度,满意度,专业知识： 建立百问不倒的专业形象，真正成为客户的置业顾问； 服务态度： 建立正面的销售形象
9、，一视同仁的服务好进门的每一组客户；,多维度维护客户满意度,服务度,PART 3,满意度,客户感情维系,活动反馈： 针对活动，对来访客户和业主进行跟踪回访，及时反馈客户建议； 家人式情感建立： 感情上和客户保持高度一致，使客户从情感上无法对我们说不；,多维度维护客户满意度,服务度,PART 3,服务意识提升,满意度,成立满意度小组： 从认购开始由专人与客户建立起良好的沟通系统，使得客户的想法可以第一时间得到释放； 成立形象监督小组： 对接待流程中的各个岗位人员做日检，阶段性提升建议等；,奖金制度,激励性,PART 4,案场内部组织周PK活动；个人周度PK奖惩； 小组销售PK奖惩；,给予超出个人
10、既定指标奖，超出小组既定指标奖，每超出指标一套，给予相应现金奖励； 评选月度服务明星奖； 评选月度销冠奖；,渠道团队导入外部客户成交，给予相应的现金奖励；,培训体系,激励性,PART 4,研发提供阶段性宏观政策应对说辞培训； 研展提供市场动态专题培训； 策划提供优秀营销策略分享；,销售流程中的阳光宣言、客户满意度培训； 销售后台的明源、K2流程培训； 开发商及典型项目培训；组织参观万科经典项目； 万科精装体系培训；,基础业务、销售技巧培训； 服务礼仪培训、奢侈品、建筑与风水培训； 营销心理学、销售管理培训； 销售法律风险防范培训；高职位人员的带教；,行业认知； 企业文化培训； 公司制度、人力架
11、构培训； 晋级培训（基础、进阶、高阶）；,考核机制,激励性,PART 4,晋升考核,晋升考核是对置业顾问进行培养提拔、薪资调整、晋级的依据； 考核项目： （一）业绩评价：个人月度销售指标完成度； （二）能力评价：团队合作能力； 客户服务意识； 沟通表达能力； 个人专业提升能力； （三）个人工作表现： 规章制度遵守； 任务执行力度； 日常工作态度； 价值观认同度； 考核时间： 一年考核两次，每年的6月上旬和每年的12月上旬分两次进行。,业务体系标准考核,传承并延续体现同策业务体系的专业标准，更好地将同策的业务体系标准化、常规化、规范化地推广，阶段性组织业务体系标准化考核； 考核标准教材为公司业务
12、销售人员专业知识与技能培训教程与配套视频教材,月度KPI考核,KPI考核作为衡量销售人员销售能力和综合表现的主要手段； KPI考核分数决定销售人员的奖金比例发放等；,晋升机制,激励性,PART 4,业务部晋升,一级主委 二级主委 三级主委 一级专案 二级专案 三级专案 一级副专 二级副专 见习副专 一级置业顾问 二级置业顾问 三级置业顾问 实习,晋升机制的设立，能让每位置业顾问明确本岗位工作目的和及时发现自身不足，有利于置业顾问有效提高工作业绩和工作效率，切实推动个人职业发展生涯。,快速晋升通道打破原有阶梯，实现人员快速养成,量身定制服务,万科项目将打破原有晋升机制，实现人员快速成长 考核项目
13、： （一）业绩评价：个人月度销售指标完成度； （二）能力评价：团队合作能力； 客户服务意识； 沟通表达能力； 个人专业提升能力； （三）个人工作表现： 规章制度遵守； 任务执行力度； 日常工作态度； 价值观认同度； 考核时间： 月度评比，季度考核，半年度晋升,奖金激励 除同策原有周度、月度奖励外，将为万科项目特别设定奖金奖励机制； 多重激励组合出击（个人、小组、团队）； 惩戒激励 正反结合的激励机制，进行人员刺激 把握时机，注意方式 竞争激励 建立团队良性竞争机制； 用“危机意识”激活团队潜力,晋升考核,现场激励,核心销售团队成员的组建标准：,组建精英团队，打造最强执行力,高服从力,高专业度,高执行力,精英团队，完美打造,量身定制服务,T H A N K S ！,
