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1、企业内控销售流程41 销售计划审批控制411 销售计划审批流程1销售计划审批流程与风险控制2销售计划审批流程控制表销售计划审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制计划编制1营销部根据宾馆的发展战略及当年的营业情况的分析、下一年度的客户市场的分析以及经营环境的变化估计，于每年12月制定下一年度的销售计划及预算。该计划需要通过营销部经理的审核，并由餐饮部、客房部、俱乐部、商场等部门经理、财务总监、总经理的讨论通过。2财务总监根据宾馆年度财务预算审批销售预算的合理性。3宾馆各部门将营销计划按规定的目标和预算按月份或季度进行分解，制定具体的销售策略和活动，并上报给分管经理审批。计划执行 4计划执行过
2、程中，营销部对计划的执行情况进行监督和检查，并定期进行分析，形成书面文件报经销售部门负责人审核后抄送公司领导和相关部门，需要调整销售计划时，需执行相应的审批程序。相关规范应建规范1戚家山宾馆销售制度参照规范1企业内部控制应用指引1企业会计准则基本准则文件资料1销售计划预算草案1年度销售计划1销售执行情况分析报告责任部门及责任人1营销部、相关部门1总经理、财务总监、营销部经理、各部分负责人42 市场开发与信用管理审批控制421 市场开发审批流程1.1会议市场开发审批流程与风险控制图1.2会议市场开发审批流程控制表会议市场开发审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11营销部根据宾馆销售计划制
3、定市场开发计划，开发计划需经营销部分管领导与总经理审批后方可执行。D22营销部做好访前准备：筛选客户，重点是政府机关、企事业单位与社会团体；做好销售访谈计划；准备资料，包括客户档案资料、宾馆简介、宾馆宣传册、特别推广单张宣传品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；确认见面时间、地点；准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。3走访客户，填写销售访谈报告，并以电话、传真、邮件等形式保持与客户的联系，以跟踪落实销售机会。4认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。5定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给营销部分管领导。6营销部分管领导根据客户的意
4、见决定整改措施。相关规范应建规范1戚家山宾馆销售制度1市场开发授权制度1市场开发审核批准制度参照规范1企业内部控制应用指引文件资料1销售访谈报告客户信息登记簿销售报告责任部门及责任人1营销部1总经理、营销部分管领导、营销员2.1旅行社市场开发审批流程与风险控制图2.2旅行社市场开发审批流程控制表旅行社市场开发审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11营销部根据宾馆销售计划制定市场开发计划，开发计划需经营销部分管领导、客房部分管领导审核，总经理审批后方可执行。D22营销部做好访前准备：筛选客户，重点是旅行社、订房中心、订房网、大型旅行社总部以及各会展公司；做好销售访谈计划；准备资料，包括客
5、户档案资料、宾馆简介、宾馆宣传册、特别推广单张宣传品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；确认见面时间、地点；准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。3走访客户，填写销售访谈报告，并以电话、传真、邮件等形式保持与客户的联系，以跟踪落实销售机会。4客房部认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。5定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给客房部分管领导与营销部分管领导。6客房部分管领导与营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。相关规范应建规范1戚家山宾馆销售制度1市场开发授权制度1市场开发审核批准制度参照规范1企业内部控制应用指引文件资料1销售
6、访谈报告客户信息登记簿销售报告责任部门及责任人1营销部、客房部1总经理、营销部分管领导、客房部分管领导、营销员、客房部员工3.1宴会市场开发审批流程与风险控制图3.2宴会市场开发审批流程控制表宴会市场开发审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11营销部根据宾馆销售计划制定市场推销计划，开发计划需经营销部分管领导、餐饮部分管领导审核，总经理审批后方可执行。D22营销部执行审批后的推销计划。3认真做好客户询价与预订，并给予书面确认；建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。4解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排。5做好内部接待，实地检查接待准备工作，保证所有
7、安排兑现，确保接待服务的落实；与有关部门协调，解决客户的特殊需求。6定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给餐饮部分管领导与营销部分管领导，餐饮部部分管领导与营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。相关规范应建规范1戚家山宾馆销售制度1市场开发授权制度1市场开发审核批准制度参照规范1企业内部控制应用指引文件资料1客户信息登记簿销售报告责任部门及责任人1营销部、餐饮部1总经理、营销部分管领导、餐饮部部分管领导、营销员、餐饮部员工4.1长期/协议客户开发审批流程与风险控制图4.2长期/协议客户开发审批流程控制表长期/协议客户开发审批流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11营销部根据公司与宾
8、馆销售计划制定长期/协议开发计划，开发计划需经营销部分管领导、客房部分管领导审核，总经理审批后方可执行。D22营销部执行审批后的开发计划。3定期走访客户，填写销售访谈报告；建立客户档案，并以电话、传真、邮件等形式保持与客户的联系。4客房部、餐饮部安排好客户的入住、餐饮等活动事宜。5定期收集客户反馈意见，如有问题，及时反馈给客房部分管领导与营销部分管领导。6客房部分管领导与营销部分管领导根据客户的意见决定整改措施。相关规范应建规范1戚家山宾馆销售制度1市场开发授权制度1市场开发审核批准制度参照规范1企业内部控制应用指引文件资料1销售访谈报告客户档案销售报告责任部门及责任人1营销部、客房部、餐饮部
9、1总经理、营销部分管领导、客房部分管领导、营销员、客房部员工、餐饮部员工422 信用管理业务流程1信用管理流程与风险控制图2信用管理业务流程控制表销售定价业务流程控制控制事项详细描述及说明阶段控制D11销售部门指定客户管理专员对客户档案进行分类管理，并定期对客户档案进行更新和调整，建立初步的客户信用档案，然后经销售部部门经理审核、财务负责人复核。D22财务部监督客户的付款情况。3财务部根据客户的付款情况会同销售部门客户管理专员及时提出调整客户信用等级的方案，报经财务负责人、分管副总裁、总裁审批。4销售部每年年初进行调整协议单位信用等级。5财务部对客户档案应及时备份。6分管副总裁与总裁应定期审阅
10、客户档案。相关规范应建规范1信用管理制度参照规范1企业内部控制应用指引文件资料1客户信用档案责任部门及责任人1销售部、财务部、总裁办1分管副总裁、总裁、财务负责人、销售部部门经理、销售部客户管理专员43 销售与授权审批控制431 销售定价业务流程1.1餐饮销售定价业务审批流程与风险控制图1.2餐饮销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制餐饮控制事项详细描述及说明阶段控制D11 总经理根据公司经营目标、市场状况等因素确定餐饮部总体的毛利率目标。2 餐饮部员工在市场调研、总经理定下的目标及对本身情况进行分析的基础上，依据销售定价控制制度拟定销售目标价格。3 财务部对销售价格进行成本测算，若成本测
11、算未通过企业要求，则需要餐饮部重新确定目标价格。4 餐饮部参考星级宾馆价格及与宾馆情况相似的竞争对手的餐饮定价进行研究，包括产品品种、进价等。5 餐饮部结合宾馆的经营环境和状况以及产品进价等因素对产品定价进行分析。D26 餐饮部初步确定销售价格后，提交分管领导审核，由总经理审批。其它7 定价变更情况：根据经营环境和状况的变化，需要调整定价的，餐饮部先报分管领导审核，由总经理审批后执行。8 销售折扣情况：销售折扣、销售折让等政策制定应由具有相应权限人员审核批准。应在销售折扣管理中明确规定。相关规范应建规范1销售管理制度1销售定价控制制度1销售折扣管理制度参照规范1企业内部控制应用指引文件资料1市
12、场调研报告责任部门及责任人1餐饮部、财务部1总经理、分管领导、餐饮部经理、餐饮部员工2.1会议销售定价业务审批流程与风险控制图2.2会议销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制会议控制事项详细描述及说明阶段控制D11 分管领导参考同星级宾馆的价格，结合宾馆的经营环境和状况，考虑季节等因素，决定会议总体的市场定价。2 营销部根据总体市场定价以及宾馆拟定各类会议定价。3 财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过企业要求，则需要营销部重新确定目标价格。4 营销部参考星级宾馆的会议价格。5 营销部结合宾馆的经营环境和状况以及季节因素对定价进行分析。D26 营销部初步确定各类会议价格后，提交分管
13、领导审核，由总经理审批。其它7 定价变更情况：根据经营环境和状况的变化，需要调整定价的，营销部先报分管领导审核，由总经理审批后执行。8 销售折扣情况：销售折扣、销售折让等政策制定应由具有相应权限人员审核批准。应在销售折扣管理中明确规定。相关规范应建规范1戚家山宾馆销售管理制度1销售定价管理制度1销售折扣管理制度参照规范1企业内部控制应用指引文件资料1市场调研报告责任部门及责任人1营销部、财务部1总经理、分管领导、营销部经理、营销部员工3.1客房销售定价业务审批流程与风险控制图3.2客房销售定价业务流程控制表销售定价业务流程控制客房控制事项详细描述及说明阶段控制D11 营销部员工在市场调研对本身情况进行分析的基础上，依据销售定价控制制度拟定销售目标价格，包括门市价、协议价、团队价和散客价。2 财务部对销售价格进行成本测算，若成本测算未通过企业要求，则需要营销部重新确定目标价格。3 营销部参考竞争对手的客房价格。4 营销部结合宾馆的经营环境和状况以及季节因素对定价进行分析。D25 营销部初步确定销售价格后，提交分管领导审核，由总经理审批。6 确定定价，按酒店的实际情况可分为以下几类：门市价：在按上述流程确定价格后需上报物价局。协议价：在按上述流
