《销售高手系列-卖利益学员手册课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售高手系列-卖利益学员手册课件（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学员手册,学员手册,页码 课前预习：请在课前完成2-3 课程投影及练习：课程内容4-18 知识小测验：自我检查19-20 个人行动计划可在空白处记录你的学习要点，还有21-22 你的行动计划(用于在实地指导时和你的上级讨论),学习计划,学习目标： 通过本课程，学员将掌握： 卖更多的利益、而不是强调特点 使用卖点-客户最关心的利益 通过描绘蓝图突出利益的吸引之处,课前预习 列出我们主要产品的利益,课后练习 在实地指导时练习使用 卖利益的技巧,课程内容 课题练习,1注重客户需求 商店想要什么？我们如何提供解决方案？ 利益及证据 特点、优点和利益，证据 如何卖利益 描绘蓝图,复习课前预习 证据练习
2、练习，技巧演练,课前预习,对于你推销或提供的每一个产品或服务，每位客户都想知道：“我从中可以得到什么呢？这对我有什么好处吗？” 请举出我们提供目前的六种服务，考虑一下商店从中可以得到什么好处？完成后面的表格。,这些服务例如有： 促销活动 登快讯 专业销售建议 正常货架陈列 POP宣传材料 培训 查库存,请回想一下最近自己的一些具体例子，还有商店由此得到的具体好处（注意：不同的商店可能希望从同样的服务中得到不同的好处）。,课前预习表格,我们的服务 给商店带来的好处,商店： 好处：,商店： 好处：,商店： 好处：,课前预习表格,我们的服务 给商店带来的好处,商店： 好处：,商店： 好处：,商店：
3、好处：,投影内容,卖利益,今日课题 注重客户需求 利益和证据 3如何卖利益,通向成功的阶梯 ,今天，我们探讨第二步,1. 通过提问来认识和明确需求,2. 呈示解决方案：特点、利益及证据,3. 检查进度并发现异议,4. 克服异议,5. 结束销售,五步销售法,向商店强调其需求 卖利益而不是特点 选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图 测试进度 使用利益促进成交,要点,客户必问我们必答,WHATS IN IT FOR ME? 我可以从中得到什么呢？,商店究竟要什么,销量,利润率,客流量,每顾客的购买量,商品毛利率,成本效益,增加客流量 有效促销 新顾客 增加顾客光顾频率,增加购买品类 额外的冲动消费 高
4、档商品（更高的价格/利润）,有竞争性的利润 额外增加的利润 增加品类毛利 投资于增加购买机会,品类管理 无断货 库存周转快积压少 降低人员成本,X,X,+,过“那又如何？”关,“这个产品是新包装那又如何？ 而且有电视广告那又如何？ 配合促销活动那又如何？ 那么会有顾客来找那又如何？ 这意味着客流量增加、销量增加， 从而给你带来更多的利润！” 啊！正合我意！(真正的需求),商店采购也是人啊！,他们会从个人主观因素来考虑生意: 要稳妥可靠，不用顾虑 -产品一直好卖，供应商和销售人员一直合作愉快 要简单方便、不用麻烦 -供应商和销售人员愿意背锅 要向顾客和老板都交得了差 -顾客和老板都满意 要有好处
5、 -考虑个人的利益,特点： 优点： 利益：,“我可以从中得到什么呢？”,它是什么 (物理特性) 它做什么 (特点带来的用途) 它对使用者有什么好处 (优点带来的使用价值),特点、优点及利益,因此青春可人 因此文化不错 因此会讲本地话,20岁 幼师毕业 本地人士,征婚启事：你想要哪一个？,这样你跟她上街会很有面子！ 这样以后她会教育小孩！ 这样你们的沟通和习惯会相通！,特点,优点,利益,特点 它是什么,优点 它做什么,利益 你从中可以得到什么好处,这样就会 增加客流量 增加销量 加快库存周转 增进其他品类销售 吸引回头客 创造额外销售,赠品促销：买士力架满20元，送运动背包一个；满50元送运动手
6、表一个,会吸引顾客特别是爱好运动的年轻人来买,一个特点至少带来六个利益！,提供利益证据,来源： 商店内部数据 我们的销售数据 相同时期、相同市场、相同渠道或类似商店的数据 照片、介绍册 成功故事-“在你们的另一家分店.” -“上一次促销”,还有其他什么？ 对我们有何帮助？,使用SPIN技巧巩固需求 描绘美好蓝图 检查进度 4 在引导性提问时使用利益,如何卖利益,S.P.I.N.例子,情况 “自从你增加了好主人的货架空间以来，宠物食品的销量如何？” 问题 “不知道你看到没有？现在好主人的库存太高了、而且产品也不新鲜，同时很多顾客在找伟嘉妙鲜包但你们已经缺货。” 暗示 “如果这个情况持续下去，顾客
7、不光不会买那些不新鲜的干粮，而且他们还会转去其他商店。这样你们宠物食品的总体销量就会受到影响了，还将失去一部分老顾客。你不担心这些损失吗？” 需求/回报 “但是一旦你们撤掉部分滞销的好主人、增加我们产品的货架空间和改善陈列位置，不但能解决这个问题，还能保持并提高整个宠物食品的销量。这是我们宠物剧场的方案，你有兴趣看看吗？”,描绘美好蓝图,描绘美好蓝图并适当夸大,“您想想，这将是一个宽5米高3米的大型M&Ms主题陈列，我们使用蓝色纸柜搭建成一个童话古堡，装饰以五彩缤纷的卡通气球和大量卡通贴画，我们还准备派出卡通人物与小朋友合影，这该是一个多么吸引大小顾客的促销陈列啊！”,问： “这种促销带来的销
8、量对你不是很重要的吗？” 答：“当然重要啦！” 问： “那就能解决货架空间的问题对吗？” 答：“我想是的。” 问： “你其实想要的是利润，是吗？” 答：“你说对了。”,取得客户反馈,问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”(开场吸引) 问：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应问题),在引导性提问中妙用利益,*回应客户的问题 *作为一个吸引对方注意力的开场,卖利益小结,向商店强调其需求 卖利益而不是特点 选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图 测试进度 使用利益促进成交,知识小测验,完成本课程学习后，请你填写完成以下知识小测验。,题1：对于你推销的产品或服
9、务每位顾客都想知道 题2：写出客户想要的十样 1._ 2. _ 3. _ 4._ 5. _ 6. _ 7. _ 8. _ 9._ 10. _,题3：商店采购出于主观因素来做生意，写出其中的三项： 1. 2. 3. 题4：写出定义： 特点： 优点： 利益： 题5：SPIN提问技巧是什么? SP I _N,每题4分共20分，看看你有多厉害！,个人行动计划,学习要点,1如果你能清楚地了解客户的需求，那么你卖利益会更顺利： 首先要了解客户的生意，而且要显出你的了解和关心 通过提问来认识、澄清或突出客户的需求 开放式提问5W：谁、哪里、什么、何时、为何及如何？,个人行动,商店客流量 品类增多 回头客 每顾客购买量 库存周转,降低库存 销量增加 品类毛利 人员成本降低 不缺货,2记住，客户“可以从中得到什么呢？”：,个人行动计划,学习要点,3 通过呈示特点和利益来表述你的方案： 说明产品或服务的特点（是什么）及优点（能做什么） 确立利益：你可以从中得到什么呢？与需求关联。 用证据来巩固 寻求反馈：销售是一个互动。 4 检查进度： 寻找认可：如果我 ,你会吗？“,个人行动,
