销售精英培训课件

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1、营销精英培训,营销精英培训,成为销售人员的意义 销售什么 销售技巧十招 销售精英的特质 大树理论 销售就是聊天 客户拒绝你时，怎么办？,A. 成为销售人员的意义,1. 一个月的收入是别人一年的收入！ 做销售的人，天空永远是蓝色的，永远不可能触摸到，既使你今天签了十个单，还有明天，还有后天。不过，当你停止了拜访客户的步骤，你的天空将会变成黑色，会变得失落、迷茫、郁闷和痛苦，所以永远不要停下来，永远不要放弃，你的天空会一直是蓝色的，一直充满着大量的希望。,A. 成为销售人员的意义,2. 是男人就要顶起一片天！ 从小的时候，父母就抱着非常大的期望，无论付出任何代价，也要让孩子读完大学，现在的高文凭的

2、人太多了，学校学的东西，社会上根本用不上。竞争太大了，即使你胆子再大，也没有多少机会可追了，你卖的东西跟我卖的东西也没有什么不得了的差别，价格也不会低到哪里去，那我们到底怎么办呢？ 父母在等待着我们“胜利”的声音，亲朋好友在看着我们如何“表演”，老婆那个失落的眼神，你的心能平静吗？不能！怎么办？ 竞争虽然大，那我就要比别人更努力，别人一天面谈三个客户，我一天谈八个，别人一天工作八小时，我一天工作十四小时，别人在聊天，我在谈客户，别人在看电视，我在整理客户资料，因为我是男人，是男人就在负起责任来，不能让自己的父母再劳累，自己不去辛苦，难道还要让自己老婆或父母去辛苦吗？,A. 成为销售人员的意义,

3、3. 一生只做一件有意义的事！ 做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！永远像个新人，永远有谈不完的客户，其实这不是很难的事。 想一想，你到底为什么做这份工作？你只是为了钱养活自己还是为了帮助别人？如果只是为了钱，你也许可以做五年，也可以坚持八年，但八年之后，你会发现，自己什么都没有，钱来的快，去的更快。一个人没有一个远大的理想，是干不长的，正如一些企业也是一样，目标不明确，最后昙花一现，说没就没。在你选择一个行业的时候，或选择一家公司的时候，想一想，除了钱之外，为什么做这个行业，只有你想好了，遇到困难时，你才不会退缩，只有坚持、再坚持的人，一生只做一件事的人，才能持续的成功！,

4、A. 成为销售人员的意义,4. 自己不断的成长，销售带来的收获！ 我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会越多，其实就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！ 自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人，为了拿下更多的客户只好拼命学习知识跟人际关系 行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想有自己的发展，很容易 晋升的空间比较大，只要我们有能力你就可以晋升，销售行业靠的是实力！,A. 成为销售人员的意义,4. 自己不断的成长，销售带来的收获！(Cont.) 可以锻炼自己对人、对事的判断力 可以发现自己的潜能 可以锻炼自己的意志，因为销售很苦 可以锻炼自己

5、的抗压力、抗击打的能力；因为100次得拜访，肯能遇到99次得的拒绝 可以锻炼自己的创造力；因为你要想办法提高销量，所以要有新的创意和方法 可以锻炼你的团队协调能力：因为你是连接上游和下游的中间环节 销售让你懂得感恩,B. 销售什么,1. 销售过程中销的是什么? 答案：自己 世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身; 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看

6、你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 你要让自己看起来更像一个好的产品。为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。,B. 销售什么,2.销售过程中售的是什么? 答案：观念 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢? 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客

7、户买到他认为最适合的。,B. 销售什么,3.买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。,B. 销售什么

8、,4.买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢!,B. 销售什么,5.面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程

9、中客户心中永恒不变的六大问句? 你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事情对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 为什么我要跟你买? 为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。,B. 销售什么,5.面对面销售过程中客户心中在思考什么? (Cont.) 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实

10、对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,B. 销售什么,6.如何与竞争对手做比较? 答案：不贬低对手,强调独特卖点 不贬低对手。 你去贬低对

11、手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。,B. 销售什么,6.如何与竞争对手做比较? (Cont.) 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同

12、档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 强调独特卖点 。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。,B. 销售什么,7. 在成交结束之后，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案：你的服务能让客户感动 。服务=关心 关心就是服务 。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。 如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意? 让客户感动的三种服务： 主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 诚恳关

13、心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。,B. 销售什么,7. 在成交结束之后，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? (Cont.) 服务的三个层次： 份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这

14、样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果? 服务的重要信念： 我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。,C.销售技巧十招,很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人 生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的 过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们 做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。 销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的,C.销售技巧十招,1

15、.第一招销售准备 销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等 准备的内容包括： 服装，工具，资料，客户背景，澳洲大环境介绍，区域信息，楼盘信息，房产知识，常识等等,C.销售技巧十招,2.第二招调动情绪，就能调动一切 良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。 什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然

16、，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。,C.销售技巧十招,2.第二招调动情绪，就能调动一切 （Cont.) a) 忧虑时，想到最坏情况 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。 b) 烦恼时，知道安慰自我 人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90的事还不错，只有10不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？ c) 沮丧时，可以引吭高歌 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。,C.销售技巧十招,3.第三招建立信赖感-共鸣 说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。