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1,接 近 技 巧,2,接近的步骤 寒暄、赞美 消除准客户的戒心 倾听 微笑,3,接近的目的 获得认可 搜集客户资料 激发兴趣 发现需要,4,如何激发兴趣 1、消除陌生感 2、使客户与你的交谈成为有趣的事情 3、告诉客户你 不会给他压力,5,客户真正的需求 1、追求快乐 2、逃避痛苦,6,接近的要领,赞美与支持,发问与聆听,7,赞美的要领 赞美对方引以为傲之处 必须让客户觉得不是恭维的话 不懂之处不妨趁机请教 立刻找出可赞美之处,8,赞美的方法 具体的描述 别出心裁、与众不同 意想不到之处,9,发问的方法 开放式 （什么、如何、为什么） 封闭式 （是、不是）,10,聆听的艺术 保持耐性 全神贯注 记录资料 谨记目的,11,沟通演练,12,接近的注意事项,一、第一印象最重要 二、记住别人的名字（包括他孩子的名字） 三、真诚、热情、微笑、赞美 四、效仿客户，增加亲和力。,13,接近的注意事项 四、避免争议性的话题 五、不要主题不明 六、切入主题的时机掌握,14,80是沟通， 20是技能。,成交,15,接近勿刻意 功夫在诗外,
